Весь текущий год я строил отдел продаж, который автономно работает как команда из состояния внутренней игры, то есть - проактивно, из веры в успех, из желания искать 🔦 способы справляться с любыми трудностями.

И у меня это получилось ⭐️

Вводные - у меня небольшая команда менеджеров, которые нон-стоп занимаются продажами нашего продукта в 11 территориальных единицах нашей страны и одновременно ведут прямые продажи ключевым enterprise клиентам.

Много выступают на конференциях, много летают по стране, одновременно являются, и фармерами, и кооузерами. При этом делают отчеты, ведут безупречно CRM - статусы по solution selling, квалификации по BANT и пр.

- Эй, а как же план продаж?
- О, конечно - да. И очень большой 🧱

Мы к середине года сильно разогнались, и у меня было много переживаний: выгорят, поймают негативный настрой и веру в цели, перестанут видеть в работе творчество, захотят перейти в режим «тихое увольнение».

И вот уже почти завершается год, у нас самый плотный деловой сезон, охеренный драйв, энергия.

Вот даже пару наблюдений за неделю:

🗣Вчера я захотел послушать встречу, в которой обсуждается конструкция ключевой сделки 2025 года. Обычно это сугубо персональная работа сейлза, но на встрече собралась вся команда, чтобы помочь коллеге собрать сложный консалтинговый проект: road map, матрица ответственных, несколько видов КП, ставки, мотивирующие условия.

🗣команда сама организовала вчера поездки к партнерам для обучения, чтобы добить год взрывными продажами.

Как это могло быть быть возможно? Хочу порефлексировать на эту тему. Начну с того, каким проявлениям в себе и внутри моей команды я говорю нет.

Вот мои нет:
❌найм людей, с которыми нет коннекта по ценностям команды и компании;
❌найм именно исполнителей из идеи «надо думать и делать так, как я говорю», где есть Я (начальник) и есть ОНИ (подчиненные);
❌ любым отрицательным эмоциональным вбросам в чате или лично (ошибки в CRM, забыли про какой-то дедлайн);
❌ публичным замечаниям;
❌избыточному контролю за то, сколько времени человек пил кофе/курил/во сколько пришел или ушел с работы;
❌ бездарной постановки задач (нет описания результата, нет объяснения значения этой задачи);
❌игнорированию проблем, о которых тебе говорят/обращаются;
❌манипуляциям. Из разряда - придумать словесную конструкцию, где придется человеку почувствовать себя виноватым и пойти делать что-то;
❌угрозам (не получить повышения, хорошую оценку, например).

Вместо этого - результативная команда осознанных взрослых людей, с которыми можно честно обсуждать все. В атмосфере полной безопасности.

Расскажу об этом на днях в следующем посте.

Если, конечно, вам интересно 🤔 😎

В моей практике не раз повторялся такой диалог:

🗣Описаны ли у вас в компании бизнес-процессы, регламенты? Есть ли у сотрудников рабочие инструкции? Как часто вы их обновляете?
🗣Динар, честно, что-то описанное есть, но действительности оно не соответствует уже давно. А переделать все как-то руки не доходят.

Ну и далее на вопрос почему тот или иной процесс выстроен именно так следует мой любимый ответ... Так сложилось исторически⏱

В итоге для многих компаний внедрение процессного управления напоминает бесконечное путешествие. Конечно, рано или поздно наступает момент отчётности перед внутренними заказчиками.

Тогда перед процессным офисом появляется папка с аудитом процессов, горы схем «AS IS» и «TO BE», но реальное процессное управление не наступает. Толмуты переезжают на верхнюю полку шкафа и забываются там как старые новогодние гирлянды🔄.

Надо ли говорить, что владелец компании в конце концов начинает терять интерес к дальнейшему развитию процессного управления?
Для себя я сделал пару выводов почему так происходит.

1️⃣ Люди делают, как им удобно.
Представьте дорожные развязки в парках: специалисты тщательно планируют тропинки, но посетители “голосуют ногами” и находят удобные пути. Зачастую в обход официальных маршрутов. Так и с регламентами – искусственные тропинки обретают собственную жизнь.

2️⃣ Описание процессов создает иллюзию завершенности.
Описать сложные процессы – всё равно что пытаться похудеть: трудно и долго. Первые успехи вдохновляют, но красивые презентации и подробные документы могут создать ложное ощущение завершения проекта и отвлекают от дальнейших шагов.

Как быть? 🤫

Многие компании, прежде чем анализировать процессы, начинают готовить репозиторий процесса, описывать их в деталях и только потом искать проблемные зоны.

Однако, иногда гораздо важнее просто через "helicopter view" 🚁выбрать самый болезненный процесс и полечить его 🔫.

Необязательно стремиться к абсолютной правильности. Быстрых видимых результатов можно достичь за счет выбора наиболее критичных процессов и оперативного их улучшения.

Это поможет не загубить инициативу внедрения процессного управления. 

Вчера получил все возможные красивые ачивки на профиле сотрудника в системе Пульс🏦. Честно, я понятия не имею, когда и кто куда проголосовал, чтобы такие индикаторы появились, но приятно, ничего не скажешь🤩.

Ранее я писал о своих «Нет», которые помогают собирать вокруг себя лучшую команду. Теперь хочу поделиться несколькими правилами работы с командой.

☯️Выбираю только тех, с кем идти по пути

Мне запомнилась фраза:

«Выбирай людей, которые будут расти в результатах независимо от того, в твоей команде или другой»

Я полностью с этим согласен. Приятно знать, что в моей команде работает кто-то, кто мог бы быть очень нужен конкурентам или какой-то другой большой компании 🤓. К сожалению, те, кто просто хочет отсидеться на хорошей работе, у меня не задерживаются. Если такой человек попал в команду, я заранее сообщаю об этом, иногда помогаю перейти в другую команду.

☯️Открыто обсуждаю проблемы

Люди ежедневно сталкиваются с трудностями. Если их что-то не устраивает, они идут к руководителю. Если лидер отклоняет запросы команды, он не сможет привлекать сильных людей. Сильные люди не привыкли жить под высокими стенами, постоянными ограничениями и вождению за нос.

☯️Помогаю сфокусироваться на сильных сторонах

У меня есть люди, которые отлично работают над сложными проектами🤵: упаковывают идеи в слайды, на короткой ноге с клиентом, четко контролируют работу и мягко напоминают о себе. Таким образом, долгие сложные сделки переходят в успешные. Есть люди, которые умело работают над быстрыми проектами🔫, где заказчику не нужно проходить корпоративные ритуалы, нужно быстро получить продукт. Есть люди, которые помогают определить потребности клиенту там, где их как будто нет🐒, но есть желание клиента что-то интересное реализовать. Все проекты распределены с учётом сильных сторон команды, и всем это нравится.

☯️Контролирую свои эмоции и фокусируюсь на доверительных отношениях

Если человек сильно опоздал или не выполнил задачу вовремя, спокойно напоминаю об этом, но не выхожу из себя (не разрываю чаты🔪). Ситуаций может быть много:
⏺Человек сильно загружен и ему нужно ободрение, а не критика.
⏺Человек просто забыл, что может случиться с каждым.
⏺Человек столкнулся с личными проблемами, игнорировать их нельзя, но они временные.

☯️Организовываю и доношу контекст, в котором работает команда

Представьте, что вы управляете кораблем. Сегодня все спокойно, но вечером вас ждет шторм. Задача лидера – подготовить команду к мобилизации. Сказать: «Ребята, будет сложно, соберитесь». Это время, когда команда должна правильно расставить приоритеты и не зацикливаться на трудностях. Это будет определять идеи и стратегию.

☯️Развиваю команду через развитие себя

В студенчестве у меня был интересный кейс в контексте этого. Я, будучи молодым студентом ВШЭ, собрал команду более опытных ребят для участия в конкурсе игровых судебных заседаний (moot court). Мы дошли до финала, но проиграли, потому что я не смог организовать команду. Она хаотична выступала перед судьями как куча умнейших ребят, которая не была знакома друг с другом. Я не смог всех объединить, потому что никто не видел во мне авторитета из-за отсутствия глубоких знаний предмета. С тех пор прошло много времени. Я уже 5 лет не юрист, но хорошо разбираюсь в своей сфере. Каждые выходные я изучаю хотя бы один подкаст или несколько материалов, чтобы расширять свои знания.

Вот как-то так.

Есть идеи, как дополнить список? Может, какие-то из моих принципов помогали вам?

Сегодня про 5S 🤓

Почему реализация проектов по бережливому производству начинается с внедрения методологии 5S? Ну тут все очевидно, на любом предприятии все начинается с людей. С анализа того, что делает человек на рабочем месте, в каком порядке, насколько он это делает эффективно и безопасно.

Работа идет по 5 аспектам:
🗑сортировка,
⌨️самоорганизация;
🖌соблюдение чистоты;
🗂стандартизация;
🔄совершенствование.

Однако внедрение методологии 5S может навредить компании, если делать это неправильно.  

Кейс:

Компания начала внедрять систему 5S для улучшения рабочего места и повышения производительности.

В результате были удалены все материалы и запчасти, считающиеся "ненужными".

В разгар модернизации нужно было срочно заменить сломавшуюся заслонку на неработающем котле, но запчасти отсутствовали в резерве из-за мер 5S.
Предприятие понесло серьезные издержки.

По мнению руководства причиной узкого горлышка стала излишняя рационализация запасов, которая возникла из-за большого отрыва консультантов и руководства компании от реальной действительности на предприятии. На самом деле, основное ограничение было не в закупках, а в производственном планировании: производилось больше чем нужно, не всегда то, что нужно, при этом все делалось в режиме “срочно-срочно”.

В итоге, стремление к чистоте и порядку компании привело к выкидыванию необходимых запасов. Это приводило к незапланированным простоям и проблемам в работе.

В чем тут беда - почему-то многим кажется, что 5S это генеральная уборка рабочего места. На самом деле - основная ценность этой методологии в том, чтобы создать новый порядок работы за рабочим местом.

Тут фокус нужно делать на моральную поддержку, смену парадигмы работы, это самая сложная задача🌈.

А это:
🔄информировать персонал о целях, задачах и ожидаемых результатов этой работы
🔄убедиться, что каждый сотрудник знает, в чем польза 5S
🔄не бороться с теми, кто видит 5S как нечто из разряда «уборку провести», быть готовыми включаться в аргументированный спор, искать компромисс.

Это то, что определяет успех 5S.

Для обсуждений велком в комментарии 😎

Ехал сегодня домой и задумался - сейчас так много хитов выпускается каждый день, но сколько из них останутся как нечто гениальное и популярное хотя бы на десятилетие?

Как “Californication” от RCP ? Или хиты Нирваны (та же “Smells like teen spirit”)? А «What’s My Age Again» от Blink 182?

Вам не кажется, что вся лучшая музыка уже написана? Мне кажется, что да. Это ж просто удача - родиться в это время, и иметь возможность иметь доступ к таким шедеврам!

P.S. Кстати, перезаписанный альбом из архивных записей Цоя - топ 💥

🎥 До конца года мой блог получит новую ветку развития 😏😏😏

Это подкасты с героями, которые много лет эффективно внедряют в компаниях изменения. Часто это бойцы невидимого фронта, но благодаря их усилиям компании наращивают свою производительность, помогают строить оптимальные цепочки поставок и улучшать клиентский опыт.

Сегодня в гостях у меня был самый активный подписчик канала, и мы более двух часов разбирали практику внедрения процессного управления, его место в проектах операционной эффективности и подводные камни при взаимодействии с собственниками бизнеса и другими командами (ИТ-блок, внутренний аудит, риски).

Много внимания уделили ролям внутри команды и преодолению барьеров между инициаторами изменений и исполнителями.

Поставьте огоньки 🔥, если будете ждать первый подкаст в моем авторстве.

Ваша поддержка поможет нам собраться с силами перед уходящим годом и предоставить вам крутой контент 😎😜

За последние несколько дней только и слышу про построение процессного офиса. Видимо, сказывается пора конференций, которых в конце года очень много, и то, что подписан на многих интересных людей из нашего «цеха»! 🤔

А вообще, конечно, внедрение процессного офиса - это не волшебная таблетка 💊 Это сложный процесс, где можно сделать много ошибок.

Мои ТОП 3 (а хочется написать 20 😀. Но как нибудь потом)?

👀Избыточное увлечение моделированием

Картирование процессов важно для понимания текущего состояния, но переоценка документации может задерживать внедрение изменений. Если модели остаются на бумаге, а оперативные действия отсутствуют, реальная эффективность не улучшится. 

😐Отсутствие конкретных целей и стандартов

Если цели остаются расплывчатыми или не связаны с конкретными задачами, такими как нормирование численности персонала или стандартизация операций, усилия по оптимизации оказываются разрозненными и неэффективными.

😔Недостаточная вовлеченность сотрудников

Если сотрудники не вовлечены в процесс улучшений или не понимают их важности, сопротивление изменениям может значительно снизить результаты. Культура открытости и сотрудничества играет ключевую роль в успешной реализации проектных инициатив, НО! с подачи высшего руководства😮!

🧤Неспособность адаптироваться к изменениям

Процессный офис должен быть гибким, чтобы быстро реагировать на постоянные изменения бизнес-среды. Жёсткие структуры и устаревшие методы могут препятствовать адаптации, снижая способность компании сохранять конкурентоспособность.

Нуу, все таки! Я всецело поддерживаю инициативы, но делать надо это все грамотно, лучше с теми, кто уже набил шишки в этом 😏

А как вы считаете, какие факторы наиболее важны для успешного внедрения процессного управления?

Делитесь своими мыслями в комментариях !