У нас классическая программа, похожая на те, что реализованы у многих бьюти-игроков. Ее основа – кэшбэк, но с сегментацией клиентов. Сейчас у нас три уровня: Black, Gold и Platinum. У каждого уровня своя ставка кэшбэка и свой максимум для списания баллами.

Мы не даём использовать бонусы на 100% покупки, как это делают некоторые конкуренты. Обычно ограничение – около 30%. Исключение – акции: тогда можно списать и до 50%, и даже до 100%, но это не регулярная практика.

Баллы можно тратить не только на скидки. В магазинах есть витрина подарков: клиент может обменять бонусы на товар в определённом ценовом диапазоне. Сейчас мы расширяем механику – запускаем подарки и в интернет-магазине. Кроме того, в программе есть персональные предложения. Мы отправляем клиентам индивидуальные офферы: кто-то получает приглашение в магазин, кто-то спецпредложение в e-com.

И ещё одно новое направление – программа лояльности для брендов. Клиент сможет выбрать любимый бренд, а вокруг него мы выстроим отдельные механики.

Одна из самых больших проблем потребителя – это проблема выбора. И она усугубляется в связи с маркетплейсами и их “бесконечной” полкой. В такой ситуации бренд зачастую является решающим или одним из ключевых факторов принятия решения. Одна из основных тенденций – создание “брендовых экосистем” – единых приложений для управления техникой. Бренды таким образом не только “продают” сам продукт, но и формируют долгосрочную лояльность и повышают свой LTV.

Прямые продажи – не про скидки. Это про построение отношений с клиентом. Когда бренд знает своего покупателя и общается с ним напрямую, цена и характеристики становятся вторичными. Важнее – доверие и чувство безопасности.

Нужно отметить, что это география селлеров, а не покупателей. И соответственно большая доля импортных товаров – в регионах, через которые идут импортные потоки. И неслучайно среди регионов с большой долей российских товаров есть много небольших регионов – в которых очень мало импортеров розничных товаров.
А еще Ивановская область интересна тем, что оборот селлеров, зарегистрированных в ней, превышает бюджет области.

Wildberries опубликовал интересную статистику о соотношении продаж российских и импортных товаров по регионам. Лидерство Ивановской области выглядит абсолютно закономерным: регион уже несколько лет активно развивает свою исторически сильную текстильную отрасль через маркетплейсы. Поздравить можно и другие регионы, которые заметно увеличивают долю отечественной продукции в своих продажах.
При этом цифры Wildberries подтверждают и результаты нашего собственного экспертного опроса: участники рынка оценивают долю китайских товаров на крупнейших маркетплейсах примерно в 46%. На этом фоне показатель Москвы – около 35% российских товаров – особенно интересен. Московские селлеры дают значительную часть всего оборота Wildberries, и их сравнительно низкая доля отечественной продукции отражает реальную структуру спроса: сильные регионы тяготеют к импорту, прежде всего китайскому, из-за ассортимента и цены.

Если посмотреть на результаты нашей компании – мы сейчас единственные гипермаркеты, которые продолжают расти. Наш рост – результат адаптации ассортимента, о которой я говорила, ценообразования и работы с качеством. А в онлайне мы продаём всё, что можем – и на всех видах площадок.