Одна из самых больших проблем потребителя – это проблема выбора. И она усугубляется в связи с маркетплейсами и их “бесконечной” полкой. В такой ситуации бренд зачастую является решающим или одним из ключевых факторов принятия решения. Одна из основных тенденций – создание “брендовых экосистем” – единых приложений для управления техникой. Бренды таким образом не только “продают” сам продукт, но и формируют долгосрочную лояльность и повышают свой LTV.

Прямые продажи – не про скидки. Это про построение отношений с клиентом. Когда бренд знает своего покупателя и общается с ним напрямую, цена и характеристики становятся вторичными. Важнее – доверие и чувство безопасности.

Нужно отметить, что это география селлеров, а не покупателей. И соответственно большая доля импортных товаров – в регионах, через которые идут импортные потоки. И неслучайно среди регионов с большой долей российских товаров есть много небольших регионов – в которых очень мало импортеров розничных товаров.
А еще Ивановская область интересна тем, что оборот селлеров, зарегистрированных в ней, превышает бюджет области.

Wildberries опубликовал интересную статистику о соотношении продаж российских и импортных товаров по регионам. Лидерство Ивановской области выглядит абсолютно закономерным: регион уже несколько лет активно развивает свою исторически сильную текстильную отрасль через маркетплейсы. Поздравить можно и другие регионы, которые заметно увеличивают долю отечественной продукции в своих продажах.
При этом цифры Wildberries подтверждают и результаты нашего собственного экспертного опроса: участники рынка оценивают долю китайских товаров на крупнейших маркетплейсах примерно в 46%. На этом фоне показатель Москвы – около 35% российских товаров – особенно интересен. Московские селлеры дают значительную часть всего оборота Wildberries, и их сравнительно низкая доля отечественной продукции отражает реальную структуру спроса: сильные регионы тяготеют к импорту, прежде всего китайскому, из-за ассортимента и цены.

Если посмотреть на результаты нашей компании – мы сейчас единственные гипермаркеты, которые продолжают расти. Наш рост – результат адаптации ассортимента, о которой я говорила, ценообразования и работы с качеством. А в онлайне мы продаём всё, что можем – и на всех видах площадок.

Да, мы продаём через маркетплейсы уже несколько лет. Наша стратегия в том, что товары должны встречать клиента на любой витрине, где ему удобно покупать. Будь то наши собственные площадки, агрегаторы или маркетплейсы.

Сейчас мы работаем с Оzon. Сначала начинали только с non-food категорий – продукты не продавали. Потом расширили ассортимент и до продуктов, потому что пошли в экспресс-доставку.

По сути, Ozon стал для нас таким же агрегатором, как Купер, Яндекс или Т-Банк. Партнёр показывает наши товары на своей витрине, мы получаем заказ, собираем в зале магазина и в зависимости от схемы отправляем курьером.

Какая доля ваших товаров продаётся через маркетплейсы? Она растёт или остаётся стабильной?

Доля продаж зависит от политики партнёра. У маркетплейсов высокие комиссии – нам нужно лавировать между закупочной ценой и той, что будет привлекательнее для клиента.

Конкуренция большая, уникального ассортимента почти ни у кого нет – все торгуют плюс-минус одним и тем же. Поэтому нужно, помня о комиссии, подобрать ассортимент, который будет интересно продавать и который будет востребован покупателем. Рост от года к году у нас есть, и значительный. Но внутри года, месяц к месяцу, очень большая волатильность.

Причина проста. Мы в основном торгуем сезонным ассортиментом. Можно сказать, «Лента» – король бассейнов на Ozon. Летом мы заняли первое место на маркетплейсе по продажам бассейнов. Но такой спрос – сезонный, он снижается к концу лета, и в результате возникает волатильность.