Да, мы продаём через маркетплейсы уже несколько лет. Наша стратегия в том, что товары должны встречать клиента на любой витрине, где ему удобно покупать. Будь то наши собственные площадки, агрегаторы или маркетплейсы.

Сейчас мы работаем с Оzon. Сначала начинали только с non-food категорий – продукты не продавали. Потом расширили ассортимент и до продуктов, потому что пошли в экспресс-доставку.

По сути, Ozon стал для нас таким же агрегатором, как Купер, Яндекс или Т-Банк. Партнёр показывает наши товары на своей витрине, мы получаем заказ, собираем в зале магазина и в зависимости от схемы отправляем курьером.

Какая доля ваших товаров продаётся через маркетплейсы? Она растёт или остаётся стабильной?

Доля продаж зависит от политики партнёра. У маркетплейсов высокие комиссии – нам нужно лавировать между закупочной ценой и той, что будет привлекательнее для клиента.

Конкуренция большая, уникального ассортимента почти ни у кого нет – все торгуют плюс-минус одним и тем же. Поэтому нужно, помня о комиссии, подобрать ассортимент, который будет интересно продавать и который будет востребован покупателем. Рост от года к году у нас есть, и значительный. Но внутри года, месяц к месяцу, очень большая волатильность.

Причина проста. Мы в основном торгуем сезонным ассортиментом. Можно сказать, «Лента» – король бассейнов на Ozon. Летом мы заняли первое место на маркетплейсе по продажам бассейнов. Но такой спрос – сезонный, он снижается к концу лета, и в результате возникает волатильность.

Наше главное преимущество – в ценностях и экспертизе. Мы транслируем подлинность и качество, и именно этим привлекаем партнёров. Селлеры понимают: если их бренд окажется на полке рядом с кошачьим кормом и гречкой, это не то соседство, которое они хотят для своей аудитории. На Lamoda же они попадают в правильный контекст и присоединяются к экспертному сообществу.

Универсальные маркетплейсы, конечно, на нас давят. Мы боремся за одного и того же селлера и за одного и того же покупателя. Но исследования, которые мы проводили, показали: для нашей аудитории важна не только цена. Да, цена и ассортимент – важные факторы, но не решающие. Люди приходят к нам за подлинностью, уникальностью, за тем самым вайбом, за экспертизой в моде.

Для пользователей Lamoda – это гарантия подлинности. Плюс уровень сервиса. Мы умеем доставлять за один-два дня в городах-миллионниках, у нас развита сеть ПВЗ – собственных и партнёрских, в том числе с Яндекс Маркетом, где доступна примерка. Сейчас это около 9 тысяч пунктов. Поэтому я бы сказал так: Lamoda – это сочетание экспертности, оригинальности и best-in-class сервиса, чего на универсальных площадках, увы, нет.

DTC – это модель, в которой бренд общается со своими клиентами напрямую, без посредников и лишних ограничений.

Компания полностью управляет тем, как представлен её продукт, каким будет сервис и обслуживание, и сама создает уникальный клиентский опыт, который по-настоящему раскрывает ценность бренда. Это невозможно, когда твой товар лежит в одной коробке вместе с мылом и подгузниками.

Такой формат дает бренду возможность собирать собственные данные о клиентах, быстро запускать новые продукты и оставлять прибыль внутри бизнеса. А сегодня, когда комиссии маркетплейсов нередко превышают маржу категории, прямые продажи становятся не просто трендом, а самым выгодным и честным каналом для покупателя.