Рынок S2P и SRM-решений в России пока нельзя назвать зрелым, он формируется. Мы видим интерес к автоматизации всего процесса закупок, но системный спрос пока не сформировался. По аналогии с ERP, бухгалтерскими или банковскими системами существуют в основном отдельные проекты и точечные внедрения, но это скорее фрагментированная история, а не сформировавшийся рынок. Тем не менее, мы уже реализовали 10 проектов по внедрению нашего сквозного решения B2B Altis, для рынка в начальной стадии формирования – это хороший показатель.

Почему так происходит? Причина простая. Автоматизация закупок для многих компаний не является первым приоритетом. В первую очередь автоматизируют бухгалтерию и финансы для минимизации регуляторных рисков и управления бюджетом, а затем продажи, которые приносят реальные деньги и конечно производство. Далее идут BI аналитика, кибербезопасность и документооборот. И только потом бюджет доходит до закупок, если он остается, конечно.

Кроме этого, внедрение SRM-решений воспринимается компаниями как желательное, но не критично необходимое, хотя, как правило, оно окупается всего за 1–2 года за счет ощутимой экономии и управляемости процесса.
Еще одна причина в том, что закупочные функции во многих компаниях пока не обладают достаточным внутренним весом, чтобы доказать финансистам необходимость автоматизации и взять на себя существенную долю ИТ-бюджета.

Мировой рынок S2P и SRM гораздо более зрелый – во многих странах уже давно есть понимание экономического эффекта автоматизации закупок. Думаю, с учетом макроэкономических факторов и развития компетенций закупочных команд российский рынок будет активнее двигаться в этом направлении. Мы в B2B-Center вкладываем много усилий в информирование сообщества, образовательные мероприятия и популяризацию важности цифровизации бизнес-процессов и положительных экономических эффектов от этого.

Мы ставим на первое место людей, заботимся о клиенте. Наши сотрудники умеют создавать атмосферу доброжелательности и доверия, по‑настоящему любят то, что делают.

Чтобы поддерживать высокий стандарт сервиса, используем несколько уровней контроля качества:

1) внешние проверки – тайный покупатель и клиентский CS;
2) внутренние аудиты качества обслуживания.

Эти инструменты позволяют нам постоянно чувствовать «пульс» магазинов, получать обратную связь и оперативно корректировать процессы.

Мы понимаем, что ожидания клиентов постоянно растут. Поэтому большое внимание уделяем обучению команды: учим быть настоящими партнёрами – тонко чувствовать потребности человека, предлагать решения без навязчивости, с уважением к индивидуальности и стилю.

В основе нашего подхода к сервису лежат три вещи: искреннее внимание к клиенту, постоянная работа с обратной связью и развитие команды.

Наш продукт – это наша любовь, сердце компании. Каждый сотрудник должен знать, из какого материала и как создано изделие, чем отличается от других.

Ключевые барьеры сегодня это:

• Активное регулирование рынка, которое приводит к большим операционным издержкам
• Зависимость от крупных площадок и рекламодателей. С одной стороны, основные рекламные бюджеты сосредоточены в руках крупнейших игроков и экосистем. С другой стороны, основная доля рекламного инвентаря сосредоточена в руках нескольких крупнейших игроков. Это минимизирует конкуренцию и, следовательно, развитие.
• И третий фактор – крайне короткий горизонт планирования. Рынок не понимает,
какие изменения будут в самом ближайшем будущем.

Главные барьеры развития интерактивной рекламы лежат в четырёх плоскостях. Технологические – высокая сложность и стоимость разработки, проблемы совместимости форматов. Финансовые – значительные стартовые вложения и сложность оценки эффективности. Поведенческие – недостаточная привычка пользователей к взаимодействию с интерактивом и их недоверие к новым форматам. Регуляторные и организационные – ограничения по сбору данных, нехватка специалистов, сопротивление изменениям внутри компаний. Преодоление этих факторов возможно через стандартизацию, упрощение инструментов и постепенное развитие культуры интерактивного взаимодействия.

Основной барьер – высокая стоимость производства и сложность масштабирования качественных интерактивных форматов. Создание иммерсивного опыта с AR или геймификацией требует значительных ресурсов, что на сегодняшний день недоступно многим брендам. Второй вызов – отсутствие унифицированных метрик эффективности. Показатели вроде времени взаимодействия не всегда коррелируют с бизнес-результатами, что затрудняет обоснование бюджетов. Также сохраняется дефицит специалистов на стыке креатива, данных и технологий.

На прошлой неделе я был модератором на авторском семинаре Фёдора Вирина «Как вырасти в 100 раз», который прошёл в рамках клуба Ecomweekend Club, спасибо компании AWG за очень уютный офис, предоставленный для этого 

Это очень интересный формат: креативная командная сессия по определённому фреймворку, которая позволяет уже на выходе получить список гипотез – и приступить к их реализации буквально на следующий день

На этом семинаре собрались ТОПы из разных бизнесов, и это обеспечило высочайший уровень идей и предложений для проекта, выбранного для сессии. При этом формат отлично подойдёт и для стратегической сессии внутри компании

Было интересно наблюдать в начале работы внутренние сопротивления владельца бизнеса: «Это не сработает», «Это не про нас» и т. п.

Вся правда в том, что все ограничения – внутри нас. Это я могу утверждать уверенно – как человек, пробежавший марафон за 3 часа. Нет ничего невозможного. Нам всем важно помнить об этом, уметь работать со своими ограничениями, отключать «режим сомнений» и выходить за границы внутренних барьеров.

На мой взгляд, в ближайшие годы кардинальных изменений не произойдёт, но рынок продолжит естественную эволюцию. Маркетплейсы, особенно в fashion-сегменте, будут усиливать своё влияние за счёт скорости, цены и широты ассортимента.

Вероятно, маркетплейсы будут активнее развивать собственные бренды и торговые марки. Предполагаю, что параллельно они будут осваивать офлайн-направление, как это уже делает Lamoda.

Независимый e-commerce при этом сохранит и укрепит свои позиции за счёт бренд-айдентики, уникального контента и качества сервиса. Здесь выиграют те, кто сможет выстроить эмоциональную связь с клиентом, сохранить эстетику, сторителлинг и индивидуальный подход, именно на этом стоит делать акцент.

Со временем маркетплейсы стабилизируются, а независимый e‑commerce усилит свою роль через брендовый опыт и сервис.

Для покупателя важно, чтобы бренд оставался единым во всех точках контакта. Онлайн- и офлайн-каналы должны работать в синергии, создавая комфортный омниканальный клиентский опыт.

Традиционно первыми в S2P и SRM шли металлургия, золотодобыча, цветная металлургия, нефтегазовые и химические компании. К ним добавились крупные производственные компании и ритейл, где чаще внедряли облегченные версии решений, закрывающие ключевые этапы процесса закупок, а не весь контур целиком.

Отдельная большая группа – это российские «дочки» глобальных компаний в разных отраслях, которые исторически использовали западные платформы. Для них после ухода иностранных вендоров началась волна импортозамещения. В 2024 году с российского рынка ушла SAP Ariba, которую полностью заменил наш B2B Altis. В значительной степени такие решения сейчас уже заменены или стоят в плане на замену. B2B-Center, фактически сформировавший этот рынок, помогает как раз таким компаниям уверенно пройти этот переход.

Резюмируя, активнее всего инструменты S2P и SRM внедряют компании и отрасли с сильными закупками, высокой степенью централизации и понимающие эффект от наведения порядка в цепочке закупок и работе с поставщиками. Мы также сейчас помогает считать такие эффекты, чтобы помочь доказать необходимость инвестиций в автоматизацию своих закупок.

Сейчас мы не делаем больших инвестиций в имидж бренда, но работает накопительный эффект. У Ситилинка есть сформированная за долгие годы экспертиза в ноутбуках, игровых консолях, компьютерных комплектующих и другой профессиональной технике. Эта ассоциация и сегодня помогает нам в конкуренции с маркетплейсами. Если у покупателя есть выбор – «белая» компания, в которой он уверен, или менее прозрачная площадка, – то, при прочих равных, люди чаще выбирают нас.