На прошлой неделе я был модератором на авторском семинаре Фёдора Вирина «Как вырасти в 100 раз», который прошёл в рамках клуба Ecomweekend Club, спасибо компании AWG за очень уютный офис, предоставленный для этого 

Это очень интересный формат: креативная командная сессия по определённому фреймворку, которая позволяет уже на выходе получить список гипотез – и приступить к их реализации буквально на следующий день

На этом семинаре собрались ТОПы из разных бизнесов, и это обеспечило высочайший уровень идей и предложений для проекта, выбранного для сессии. При этом формат отлично подойдёт и для стратегической сессии внутри компании

Было интересно наблюдать в начале работы внутренние сопротивления владельца бизнеса: «Это не сработает», «Это не про нас» и т. п.

Вся правда в том, что все ограничения – внутри нас. Это я могу утверждать уверенно – как человек, пробежавший марафон за 3 часа. Нет ничего невозможного. Нам всем важно помнить об этом, уметь работать со своими ограничениями, отключать «режим сомнений» и выходить за границы внутренних барьеров.

На мой взгляд, в ближайшие годы кардинальных изменений не произойдёт, но рынок продолжит естественную эволюцию. Маркетплейсы, особенно в fashion-сегменте, будут усиливать своё влияние за счёт скорости, цены и широты ассортимента.

Вероятно, маркетплейсы будут активнее развивать собственные бренды и торговые марки. Предполагаю, что параллельно они будут осваивать офлайн-направление, как это уже делает Lamoda.

Независимый e-commerce при этом сохранит и укрепит свои позиции за счёт бренд-айдентики, уникального контента и качества сервиса. Здесь выиграют те, кто сможет выстроить эмоциональную связь с клиентом, сохранить эстетику, сторителлинг и индивидуальный подход, именно на этом стоит делать акцент.

Со временем маркетплейсы стабилизируются, а независимый e‑commerce усилит свою роль через брендовый опыт и сервис.

Для покупателя важно, чтобы бренд оставался единым во всех точках контакта. Онлайн- и офлайн-каналы должны работать в синергии, создавая комфортный омниканальный клиентский опыт.

Традиционно первыми в S2P и SRM шли металлургия, золотодобыча, цветная металлургия, нефтегазовые и химические компании. К ним добавились крупные производственные компании и ритейл, где чаще внедряли облегченные версии решений, закрывающие ключевые этапы процесса закупок, а не весь контур целиком.

Отдельная большая группа – это российские «дочки» глобальных компаний в разных отраслях, которые исторически использовали западные платформы. Для них после ухода иностранных вендоров началась волна импортозамещения. В 2024 году с российского рынка ушла SAP Ariba, которую полностью заменил наш B2B Altis. В значительной степени такие решения сейчас уже заменены или стоят в плане на замену. B2B-Center, фактически сформировавший этот рынок, помогает как раз таким компаниям уверенно пройти этот переход.

Резюмируя, активнее всего инструменты S2P и SRM внедряют компании и отрасли с сильными закупками, высокой степенью централизации и понимающие эффект от наведения порядка в цепочке закупок и работе с поставщиками. Мы также сейчас помогает считать такие эффекты, чтобы помочь доказать необходимость инвестиций в автоматизацию своих закупок.

Сейчас мы не делаем больших инвестиций в имидж бренда, но работает накопительный эффект. У Ситилинка есть сформированная за долгие годы экспертиза в ноутбуках, игровых консолях, компьютерных комплектующих и другой профессиональной технике. Эта ассоциация и сегодня помогает нам в конкуренции с маркетплейсами. Если у покупателя есть выбор – «белая» компания, в которой он уверен, или менее прозрачная площадка, – то, при прочих равных, люди чаще выбирают нас.

Для DTC канала заработать деньги не является главенствующей целью. Концепция в том, чтобы наладить коммуникацию, построить сообщество, общаться с нашим потребителем.

Мы хотим привлекать его к исследованиям новых продуктов, к разработкам, взаимодействовать с ним в социальных проектах. Это будет больше, чем просто место, где можно узнать о продукте.

У нас несколько вариантов:

- курьерская доставка по всей России
- экспресс-доставка через партнёра Яндекс
- самовывоз из магазина
- доставка «из магазина на следующий день»

Последний вариант особенно важен для регионов: розничные точки работают как склады-хабы. Например, во Владивостоке можно получить заказ уже на следующий день — не с центрального склада, а прямо из местного магазина. Такая схема позволяет охватывать и Дальний Восток, и другие отдалённые регионы.

Конечно, доступны и пункты выдачи заказов. Клиент может заказать доставку в ближайший ПВЗ или в магазин, даже если в нём нет нужного стока: мы привезём товар туда централизованно.

По стоимости доставка становится бесплатной от 2000 рублей. Иногда мы проводим акции, когда доставка полностью бесплатна без ограничений.

Экспресс-доставка востребована, её доля составляет около 10% заказов.

Несмотря на то, что на маркетплейсах сейчас сосредоточена гигантская аудитория и продажи, мы свой бизнес разделяем по разным каналам. Эта площадка нам не принадлежит, поэтому мы считаем важным инвестировать в собственные точки контакта с покупателем.

В собственном канале у нас есть уникальные возможности, которых универсальные маркетплейсы пока не дают. Например, мы можем предложить специализированный сервис и профессиональное сопровождение клиента. У нас есть B2B-кабинет, в котором учтены все нюансы работы с корпоративными заказчиками, конфигуратор для сборки компьютеров, которым пользуются геймеры и профессионалы. Такой уровень экспертности универсальные маркетплейсы пока не могут обеспечить.