Кейс 1. 📞

Запуск канала холодных продаж.

Ниша - оптовые продажи ингредиентов для пищевой промышленности.

Ребята пытались запустить канал холодных продаж.

Создали отдел телемаркетинга, чтобы в холодную выходить на клиентов и назначать встречи для экспертов.

Такая схема не летела, т.к. клиенты задавали много технических вопросов. А телемаркетологи не могли на них ответить, потому что погружение в продукцию ( 10 000 позиций) потребовало бы много времени.

Решить задачу смогли, когда выделили эксперта на холодные продажи.
Он сам выходил на клиентов, цеплял экспертностью, назначал встречи и начал закрывать сделки.

Так канал заработал. Точечные экспертные касания дали больше результата, чем объемный, но неквалифицированный исходящий поток звонков.

Кейс 2. 🧾

Повышение среднего чека с 5 млн руб до 50 млн руб за счёт выхода на работу с клиентами сегмента «А».

Ниша - системная интеграция.

Ребята продавали на входящем трафике и мероприятиях. Средний чек был 5 млн руб. Стоимость лида 50 000 руб.

Решили протестировать гипотезу с ABM маркетингом.

Сейлзы подготовили списки клиентов сегмента «А».

Была создана отдельная группа инсайт-менеджеров для поиска информации о клиентах из списка: какие системы используют, какие объемы закупок через тендеры, ФИО ЛПРов, их профили в соцсетях, интересы и прочее.. полноценная разведка🕵️

Дальше сейлзы по каждому клиенту определяли - какое касание необходимо сделать и кто его будет делать. Работали сообща с маркетингом, телемаркетологами и инсайт-менеджерами.

По клиенту ребята запускали порядка 30 кампаний, по 3 касания на каждую кампанию.

Писали в соцсетях и на почту, приходили на мероприятия, где бывают клиенты. Даже придумали формат индивидуальных мероприятий!

Приглашают команду потенциального клиента на мероприятие, заточенное только под них. Готовят темы, выступления, кейсы.

С помощью такого подхода удалось привлечь 56 лидов сегмента «А», у которого чек выше в 10 раз.

КАК УБИТЬ СДЕЛКУ В B2B?

Понедельничное хулиганское настроение у меня сегодня.
Поэтому вместо серьезного поста будет Гайд "Как убить B2B сделку".

Если вдруг ситуации из гайда покажутся знакомыми, приходите в личку, разберемся!)

#пропродажи #b2bsales

Кто со мной!?

Ребята, какие у вас отношения с Unit- экономикой?🧐

Я решила таки с ней разобраться на курсе Александра Горного. Его можно пройти бесплатно за пост)

Суммарно 3 часа времени, 18 коротких уроков, 6 шаблонов, сертификат и обратная связь от автора курса.

Присоединяйтесь! https://unit.startupoftheday.ru/

Как я заново училась продавать ?

У меня уже более 10 лет опыта в B2B продажах. Что только не продавала - от шоколада до золотых унитазов и топлива для самолетов и пароходов.

Продавала сама, обучала других, руководила. В общем, чувствовала себя той самой рыбой, которая в воде.))

И вот случается со мной IT-компания.
Прихожу развивать продажи потрясающего продукта для консервативного медицинского рынка. В продукт влюблена с первого взгляда. Идея крутая. Инновационность зашкаливает. Аналогов нет. Конкурентов нет!

Глаза мои горят, энтузиазма хоть отбавляй, вдохновение переполняет! Движет мной стремление изменить этот мир и жгучее желание всем показать, как теперь можно!
И вот уже вся моя семья, друзья, знакомые близкие и не очень тоже вдохновлены продуктом, который я продаю.🙂

Начинаю активно общаться с клиентами, проводить встречи, выявлять потребности ...

И выясняю, что потребности нет! 🤷‍♀️Совсем.
У клиентов все прекрасно, все устраивает, ничего не болит. Все истории типа «характеристики – преимущества – выгоды» не работают. Тоже совсем. Народ приходит на встречу - посмотреть, что дают, и уходит. Потому что у них и так все хо- ро- шо. А еще дают обратную связь, что ооочень дорогой продукт, ценник прямо конский и интересуются, не сошли ли мы с ума, предлагая такое…

Понимаю, что чего-то не понимаю, и делаю не так..
Начинаю искать.
Мы с коллегами усиленно читаем книжки, смотрим ролики на ютубе, слушаем экспертов, делимся всем, что нарыли, но результата нет.
Продажи хилые - 1 контракт на человека в месяц и тот с переменным успехом.

В отчаянии даже иду на курс к тогдашней «номер 1 по продажам», и снова ничего не меняется.

Начинают закрадываться мысли, что продажи – это не мое. И с чего это я взяла, что у меня это хорошо получается, и как я вообще могла когда-то кого-то учить… Руководить🤦‍♀️ Видимо, пришло время уходить из профессии и попробовать что-то другое.

И вдруг на моем пути появляется Solution Selling. Иду на обучение. Коллеги по курсу для меня как космонавты. Смотрю на них и думаю, что это за сверхлюди, которые мыслят как-то иначе. Мозги мои кипят, волосы шевелятся, сижу ночами по несколько раз переписываю формулировки, создаю артефакты. Обучение заканчивается присуждением мне номинации «прорыв курса» за самую быструю трансформацию. Мучения мои закончились, выдыхаю, возвращаюсь к работе.

И снова провальный месяц, результаты слабые 1-3 контракта на сейлза ...

А у меня 11 контрактов!

В этот момент я еще думаю, что мне просто повезло)
Приходит коллега и говорит: «Что-то тут не то… Как может быть такой отрыв? Расскажи, что ты делала? » Я начинаю свой рассказ, со слов «Да ничего особенного..». И по мере рассказа, осознаю, что методология встроилась в мою нейронку. Я все сделала по-другому! И не заметила, потому что это стало моим паттерном мышления.

Так выросли мои личные продажи, потом я раскатала методологию на отдел и компания начала расти ежегодно в 2 раза, потом создала департамент с отделом телемаркетинга, отделом продаж Saas-решения, и отделом продаж desktop- версии продукта и контролем качества, и во всех этих отделах работа была построена на основании Solution Selling, которую я трансформировала под определенные задачи. Телемаркетинг и Saas- облегченные версии, desktop – более полная.

Вот уже 4 года я практикую Solution Selling и сейчас помогаю ее внедрять другим компаниям.

Solution Selling –методология продажи решений, основанная на покупательском поведении и определении болевых точек клиента, также это методология управления продажами.

Внедрение методологии приводит к:
- увеличению объемов продаж, за счет увеличения конверсии в сделку
- сокращению цикла сделки за счет понятной схемы развития сделки
- управляемому и прозрачному процессу ведения сделок
- повышению точности прогнозирования продаж.

Страшный грех продавать сложные технологичные инновационные решения как продукт. Такой подход обречен.
Подход же с точки зрения РЕШЕНИЯ – это совершенно другой экспертный уровень.

#пропродажи #b2bsales

Что не так с наймом или как повысить количество откликов на вакансию?

На днях ко мне обратилась пара знакомых предпринимателей с просьбой помочь с наймом. Всем, разумеется, нужны самые лучшие кадры с рынка- целеустремленные, заряженные, готовые пахать, 🦈!

После просмотра скучных и шаблонных вакансий, родился этот пост🤨

Первое ☝️
Найм - это продажа. Каждый этап воронки найма выполняет свою функцию. Цель первого этапа (вакансии) - заинтересовать релевантного кандидата.

Вот когда вы хотите заинтересовать клиента, вы в первом касании выкатываете простыню технических требований? - Нет.

А при поиске людей обычно список ТРЕБОВАНИЙ и ОБЯЗАННОСТЕЙ длинный, а перечень профитов - 3-5 пунктов.

Такое могут себе позволить цветные компании, у которых тысячи откликов и стоит задача отсекать большинство. Если у вас небольшая компания и широким массам неизвестная, то с такой вакансией откликов будет мало.

Написали вакансию- оцените сколько % от общего объема занимают выгоды, которые получит кандидат.

Хорошо, если столько же - сколько требований, а лучше если профиты превышают требования. Не пишите все задачи и обязанности - только ключевые.

Фразы «обязанности» и «требования» лучше не использовать.
Замените их на « что нужно делать», «сфера вашего влияния», «что ожидаем», « какие задачи предстоит решать».


Второе✌️
Портрет кандидата. Как вы думаете, заряженный, крутой, с релевантным опытом и выдающимися успехами кандидат, он какой? Что ему интересно? Что он ищет? Что для него важно?

Сейчас рынок соискателя. Классные ребята ищут не только деньги, ДМС и печеньки.
Для них имеет значение продукт, идея, масштаб, интересные задачи, возможности развития и роста, атмосфера и личность лидера. Пишите об этом!

#прокоманды #salesteams

Вот 10 пунктов для хорошей вакансии:

1. Вместо «молодой амбициозной команды» напишите что-нибудь конкретное о своей компании и команде. Например, если у вас удаленная команда, можно написать в каких городах базируются будущие коллеги.

2. Составьте вакансию под конкретный портрет кандидата с учетом его мотивации.

Когда в свое время я собеседовала РОПов и говорила, что мне нужен самостоятельный сотрудник, у которого я не буду стоять над душой, а он сам все порешает и мы будем видеться раз в неделю и обсуждать только результат, отклик был моментальным. Они сразу расправляли плечи и глаза загорались. Это то, чего они хотели - свобода, ответственность, доверие.


3. Обещаете выход на доход - напишите на какой, когда, при каких условиях.

4. Обещаете карьерный рост- в какие сроки, на какие позиции, при каких условиях.

5. Напишите что-то конкретное про лидера и команду.

6. Раскройте особенности корпоративной культуры.

7. Добавьте описание компании, а лучше небольшое видео. Хорошо, если на нем будет не только вывеска и офис, а еще и сотрудники, клиенты, партнёры.

8. Опишите этапы найма: сколько собеседований, с кем.

9. Опишите этапы адаптации.

10. Пишите либо живым и человеческим языком, либо четко и тезисно, но постарайтесь без клише😬

Эффект Фата-Моргана в B2B-продажах

Слышали, что иногда моряки видят на горизонте фантомы кораблей? Ученые называют такую оптическую иллюзию Фата – Моргана.

В B2B продажах тоже бывают похожие явления.

Когда:
1. Клиенты приходят с запросом на автоматизацию/оптимизацию.
2. Клиенты на первой встрече хвалят продукт.
3. Клиенты приходят по рекомендации и говорят, что все знают о вашем продукте.

Казалось бы
3 самых желанных типа клиентов…?!

Однако именно с такими клиентами сейлы наиболее часто теряют бдительность и пускаются в презентацию, забывая про выявление боли, ее оцифровку, подтверждение ее со стороны клиента и другие кусочки пазла успешной сделки. Писала о них здесь.

В итоге теряют контроль над сделкой и остаются без «рычагов давления» и понимания процесса на стороне клиента.

Золотое правило: как бы клиент вас не хвалил, какой-бы лояльный не был - все элементы PPVVC должны быть четко определены, подтверждены и зафиксированы.

И только тогда корабль может оказаться явью и не растаять на горизонте.

Удачной всем недели и легких продаж!

#пропродажи #b2bsales

Есть люди, которые просто фантанируют классными идеями, но не умеют доводить дело до конца. А другие не любят придумывать, но зато умеют мастерски управлять процессом и еще получают от этого удовольствие.

Все это происходит потому, что у каждого из нас есть предрасположенность к определенным видам деятельности.

Патрик Ленсиони в своей книге «Шесть гениев команды» описал как создавать результативные команды, опираясь на такие личные предрасположенности.

Делюсь с вами выжимкой.

Ленсиони выделил 3 категории деятельности:

1. Талант - это занятия, которые нас вдохновляют, наполняют энергией и приносят радость.

2. Умения - занятия, которые не вызывают ни удовольствия, ни отторжения. С такими делами мы справляемся хорошо, иногда даже отлично. Но если все время заниматься только такой деятельностью, не проявляя истинные таланты, то интерес и желание работать пропадают.

3. Раздражители - это дела, которые не нравятся, забирают энергию и силы. И в итоге приводят к выгоранию.

У каждого человека есть 2 вида деятельности из разряда «талант», 2 из разряда «умение» и 2 раздражителя. При этом то, что для нас является раздражителем, для другого может являться талантом.

Всего автор выделил 6 видов деятельности (каждый из них может быть как талантом, так и умением, и раздражителем), которые представляют собой этапы любого рабочего процесса.

1. Талант задумки.
Это способность нестандартно мыслить. Такие люди склонны оспаривать текущее положение вещей и задумываться, можно ли что-то изменить или использовать по-новому?

2. Талант изобретения.
Это способность предлагать новые решения, проявлять изобретательность.

3. Талант оценки. Предполагает наличие «чуйки». Люди с таким талантом могут оценить идею, даже не имея большого количества данных.

4. Талант гальванизация. Способность мотивировать людей к реализации замысла и выполнению задач. Такие люди умеют вдохновлять и вовлекать в процесс других людей.

5. Талант поддержки.
Люди, обладающие этим талантом, помогают другим в достижении их целей, оказывают содействие и поддержку. И очень часто даже не догадываются, что являются обладателями такого таланта.

6. Талант доводки.
Это умение доводить дела до конца. Таким людям нравится преодолевать трудности и видеть результат своей работы.

Каждому из нас важно знать и понимать свои таланты, чтобы выбирать деятельность, которая действительно зажигает. Остальное по-возможности делегировать.

И формируя команду, стоит обращать внимание на набор талантов, чтобы все этапы процесса ( все 6 талантов) были закрыты подходящими людьми.

Тогда все будет получаться легче и с удовольствием!🙃

#прокоманды #salesteams

Друзья, всем привет!

Я тут немного пропала)
Устроила диджитал детокс, перезаряжаю аккумуляторы 🪫

Скоро вернусь с контентом, а пока хочу поделиться роликом Андрея Шапрана (организатор B2B Порт и комдир в «Кеды профессора»).

Андрей собрал круглый стол, в котором приняли участие:

- Евгений Смирнов, коммерческий директор "Navicon".
- Алексей Лагутин, зам. директора по продажам Битрикс24.
- Иван Павлович, генеральный директор "INTO".

https://youtu.be/sMQbKqJ9U5g

Обсуждали:
- Может ли ИИ заменить B2B продажника?
- Кейсы внедрения ИИ в рабочий процесс продажников.
- Внедрение ИИ в компанию. С чего начать?
- Что умеет делать ИИ в B2B продажах?
- Минусы внедрения ИИ.
- Сколько стоит внедрить ИИ?
- Воронка продаж + ИИ
и многое другое.

Не реклама. Мне было интересно, поэтому делюсь.

Если вы уже используете ИИ сервисы в своих отделах продаж, поделитесь, пожалуйста, в комментариях?

Друзья, всем привет!

Я пропадала не зря)

Решила выйти из тени и организовать вебинар на тему B2B продаж сложных IT решений.
10 апреля в 18:00(Мск).

Расскажу о том, как увеличить количество успешных сделок и перейти от хаотичных продаж к системным.
Разберём инструменты и фреймворки, которые помогают легче доносить ценность продукта до клиента.

Буду рада вас видеть! Регистрируйтесь на вебинар тут.