Гайд как убить сделку.pdf
2.8 MB
КАК УБИТЬ СДЕЛКУ В B2B?
Понедельничное хулиганское настроение у меня сегодня.
Поэтому вместо серьезного поста будет Гайд "Как убить B2B сделку".
Если вдруг ситуации из гайда покажутся знакомыми, приходите в личку, разберемся!)
#пропродажи #b2bsales
Понедельничное хулиганское настроение у меня сегодня.
Поэтому вместо серьезного поста будет Гайд "Как убить B2B сделку".
Если вдруг ситуации из гайда покажутся знакомыми, приходите в личку, разберемся!)
#пропродажи #b2bsales
👍6
Кто со мной!?
Ребята, какие у вас отношения с Unit- экономикой?🧐
Я решила таки с ней разобраться на курсе Александра Горного. Его можно пройти бесплатно за пост)
Суммарно 3 часа времени, 18 коротких уроков, 6 шаблонов, сертификат и обратная связь от автора курса.
Присоединяйтесь! https://unit.startupoftheday.ru/
Ребята, какие у вас отношения с Unit- экономикой?🧐
Я решила таки с ней разобраться на курсе Александра Горного. Его можно пройти бесплатно за пост)
Суммарно 3 часа времени, 18 коротких уроков, 6 шаблонов, сертификат и обратная связь от автора курса.
Присоединяйтесь! https://unit.startupoftheday.ru/
unit.startupoftheday.ru
Бесплатный курс по unit-экономике
Проходите курс online в удобное время
👍2🔥2
Как я заново училась продавать ?
У меня уже более 10 лет опыта в B2B продажах. Что только не продавала - от шоколада до золотых унитазов и топлива для самолетов и пароходов.
Продавала сама, обучала других, руководила. В общем, чувствовала себя той самой рыбой, которая в воде.))
И вот случается со мной IT-компания.
Прихожу развивать продажи потрясающего продукта для консервативного медицинского рынка. В продукт влюблена с первого взгляда. Идея крутая. Инновационность зашкаливает. Аналогов нет. Конкурентов нет!
Глаза мои горят, энтузиазма хоть отбавляй, вдохновение переполняет! Движет мной стремление изменить этот мир и жгучее желание всем показать, как теперь можно!
И вот уже вся моя семья, друзья, знакомые близкие и не очень тоже вдохновлены продуктом, который я продаю.🙂
Начинаю активно общаться с клиентами, проводить встречи, выявлять потребности ...
И выясняю, что потребности нет! 🤷♀️Совсем.
У клиентов все прекрасно, все устраивает, ничего не болит. Все истории типа «характеристики – преимущества – выгоды» не работают. Тоже совсем. Народ приходит на встречу - посмотреть, что дают, и уходит. Потому что у них и так все хо- ро- шо. А еще дают обратную связь, что ооочень дорогой продукт, ценник прямо конский и интересуются, не сошли ли мы с ума, предлагая такое…
Понимаю, что чего-то не понимаю, и делаю не так..
Начинаю искать.
Мы с коллегами усиленно читаем книжки, смотрим ролики на ютубе, слушаем экспертов, делимся всем, что нарыли, но результата нет.
Продажи хилые - 1 контракт на человека в месяц и тот с переменным успехом.
В отчаянии даже иду на курс к тогдашней «номер 1 по продажам», и снова ничего не меняется.
Начинают закрадываться мысли, что продажи – это не мое. И с чего это я взяла, что у меня это хорошо получается, и как я вообще могла когда-то кого-то учить… Руководить🤦♀️ Видимо, пришло время уходить из профессии и попробовать что-то другое.
И вдруг на моем пути появляется Solution Selling. Иду на обучение. Коллеги по курсу для меня как космонавты. Смотрю на них и думаю, что это за сверхлюди, которые мыслят как-то иначе. Мозги мои кипят, волосы шевелятся, сижу ночами по несколько раз переписываю формулировки, создаю артефакты. Обучение заканчивается присуждением мне номинации «прорыв курса» за самую быструю трансформацию. Мучения мои закончились, выдыхаю, возвращаюсь к работе.
И снова провальный месяц, результаты слабые 1-3 контракта на сейлза ...
А у меня 11 контрактов!
В этот момент я еще думаю, что мне просто повезло)
Приходит коллега и говорит: «Что-то тут не то… Как может быть такой отрыв? Расскажи, что ты делала? » Я начинаю свой рассказ, со слов «Да ничего особенного..». И по мере рассказа, осознаю, что методология встроилась в мою нейронку. Я все сделала по-другому! И не заметила, потому что это стало моим паттерном мышления.
Так выросли мои личные продажи, потом я раскатала методологию на отдел и компания начала расти ежегодно в 2 раза, потом создала департамент с отделом телемаркетинга, отделом продаж Saas-решения, и отделом продаж desktop- версии продукта и контролем качества, и во всех этих отделах работа была построена на основании Solution Selling, которую я трансформировала под определенные задачи. Телемаркетинг и Saas- облегченные версии, desktop – более полная.
Вот уже 4 года я практикую Solution Selling и сейчас помогаю ее внедрять другим компаниям.
Solution Selling –методология продажи решений, основанная на покупательском поведении и определении болевых точек клиента, также это методология управления продажами.
Внедрение методологии приводит к:
- увеличению объемов продаж, за счет увеличения конверсии в сделку
- сокращению цикла сделки за счет понятной схемы развития сделки
- управляемому и прозрачному процессу ведения сделок
- повышению точности прогнозирования продаж.
Страшный грех продавать сложные технологичные инновационные решения как продукт. Такой подход обречен.
Подход же с точки зрения РЕШЕНИЯ – это совершенно другой экспертный уровень.
#пропродажи #b2bsales
У меня уже более 10 лет опыта в B2B продажах. Что только не продавала - от шоколада до золотых унитазов и топлива для самолетов и пароходов.
Продавала сама, обучала других, руководила. В общем, чувствовала себя той самой рыбой, которая в воде.))
И вот случается со мной IT-компания.
Прихожу развивать продажи потрясающего продукта для консервативного медицинского рынка. В продукт влюблена с первого взгляда. Идея крутая. Инновационность зашкаливает. Аналогов нет. Конкурентов нет!
Глаза мои горят, энтузиазма хоть отбавляй, вдохновение переполняет! Движет мной стремление изменить этот мир и жгучее желание всем показать, как теперь можно!
И вот уже вся моя семья, друзья, знакомые близкие и не очень тоже вдохновлены продуктом, который я продаю.🙂
Начинаю активно общаться с клиентами, проводить встречи, выявлять потребности ...
И выясняю, что потребности нет! 🤷♀️Совсем.
У клиентов все прекрасно, все устраивает, ничего не болит. Все истории типа «характеристики – преимущества – выгоды» не работают. Тоже совсем. Народ приходит на встречу - посмотреть, что дают, и уходит. Потому что у них и так все хо- ро- шо. А еще дают обратную связь, что ооочень дорогой продукт, ценник прямо конский и интересуются, не сошли ли мы с ума, предлагая такое…
Понимаю, что чего-то не понимаю, и делаю не так..
Начинаю искать.
Мы с коллегами усиленно читаем книжки, смотрим ролики на ютубе, слушаем экспертов, делимся всем, что нарыли, но результата нет.
Продажи хилые - 1 контракт на человека в месяц и тот с переменным успехом.
В отчаянии даже иду на курс к тогдашней «номер 1 по продажам», и снова ничего не меняется.
Начинают закрадываться мысли, что продажи – это не мое. И с чего это я взяла, что у меня это хорошо получается, и как я вообще могла когда-то кого-то учить… Руководить🤦♀️ Видимо, пришло время уходить из профессии и попробовать что-то другое.
И вдруг на моем пути появляется Solution Selling. Иду на обучение. Коллеги по курсу для меня как космонавты. Смотрю на них и думаю, что это за сверхлюди, которые мыслят как-то иначе. Мозги мои кипят, волосы шевелятся, сижу ночами по несколько раз переписываю формулировки, создаю артефакты. Обучение заканчивается присуждением мне номинации «прорыв курса» за самую быструю трансформацию. Мучения мои закончились, выдыхаю, возвращаюсь к работе.
И снова провальный месяц, результаты слабые 1-3 контракта на сейлза ...
А у меня 11 контрактов!
В этот момент я еще думаю, что мне просто повезло)
Приходит коллега и говорит: «Что-то тут не то… Как может быть такой отрыв? Расскажи, что ты делала? » Я начинаю свой рассказ, со слов «Да ничего особенного..». И по мере рассказа, осознаю, что методология встроилась в мою нейронку. Я все сделала по-другому! И не заметила, потому что это стало моим паттерном мышления.
Так выросли мои личные продажи, потом я раскатала методологию на отдел и компания начала расти ежегодно в 2 раза, потом создала департамент с отделом телемаркетинга, отделом продаж Saas-решения, и отделом продаж desktop- версии продукта и контролем качества, и во всех этих отделах работа была построена на основании Solution Selling, которую я трансформировала под определенные задачи. Телемаркетинг и Saas- облегченные версии, desktop – более полная.
Вот уже 4 года я практикую Solution Selling и сейчас помогаю ее внедрять другим компаниям.
Solution Selling –методология продажи решений, основанная на покупательском поведении и определении болевых точек клиента, также это методология управления продажами.
Внедрение методологии приводит к:
- увеличению объемов продаж, за счет увеличения конверсии в сделку
- сокращению цикла сделки за счет понятной схемы развития сделки
- управляемому и прозрачному процессу ведения сделок
- повышению точности прогнозирования продаж.
Страшный грех продавать сложные технологичные инновационные решения как продукт. Такой подход обречен.
Подход же с точки зрения РЕШЕНИЯ – это совершенно другой экспертный уровень.
#пропродажи #b2bsales
👍6❤1🔥1
Что не так с наймом или как повысить количество откликов на вакансию?
На днях ко мне обратилась пара знакомых предпринимателей с просьбой помочь с наймом. Всем, разумеется, нужны самые лучшие кадры с рынка- целеустремленные, заряженные, готовые пахать, 🦈!
После просмотра скучных и шаблонных вакансий, родился этот пост🤨
Первое ☝️
Найм - это продажа. Каждый этап воронки найма выполняет свою функцию. Цель первого этапа (вакансии) - заинтересовать релевантного кандидата.
Вот когда вы хотите заинтересовать клиента, вы в первом касании выкатываете простыню технических требований? - Нет.
А при поиске людей обычно список ТРЕБОВАНИЙ и ОБЯЗАННОСТЕЙ длинный, а перечень профитов - 3-5 пунктов.
Такое могут себе позволить цветные компании, у которых тысячи откликов и стоит задача отсекать большинство. Если у вас небольшая компания и широким массам неизвестная, то с такой вакансией откликов будет мало.
Написали вакансию- оцените сколько % от общего объема занимают выгоды, которые получит кандидат.
Хорошо, если столько же - сколько требований, а лучше если профиты превышают требования. Не пишите все задачи и обязанности - только ключевые.
Фразы «обязанности» и «требования» лучше не использовать.
Замените их на « что нужно делать», «сфера вашего влияния», «что ожидаем», « какие задачи предстоит решать».
Второе✌️
Портрет кандидата. Как вы думаете, заряженный, крутой, с релевантным опытом и выдающимися успехами кандидат, он какой? Что ему интересно? Что он ищет? Что для него важно?
Сейчас рынок соискателя. Классные ребята ищут не только деньги, ДМС и печеньки.
Для них имеет значение продукт, идея, масштаб, интересные задачи, возможности развития и роста, атмосфера и личность лидера. Пишите об этом!
#прокоманды #salesteams
На днях ко мне обратилась пара знакомых предпринимателей с просьбой помочь с наймом. Всем, разумеется, нужны самые лучшие кадры с рынка- целеустремленные, заряженные, готовые пахать, 🦈!
После просмотра скучных и шаблонных вакансий, родился этот пост🤨
Первое ☝️
Найм - это продажа. Каждый этап воронки найма выполняет свою функцию. Цель первого этапа (вакансии) - заинтересовать релевантного кандидата.
Вот когда вы хотите заинтересовать клиента, вы в первом касании выкатываете простыню технических требований? - Нет.
А при поиске людей обычно список ТРЕБОВАНИЙ и ОБЯЗАННОСТЕЙ длинный, а перечень профитов - 3-5 пунктов.
Такое могут себе позволить цветные компании, у которых тысячи откликов и стоит задача отсекать большинство. Если у вас небольшая компания и широким массам неизвестная, то с такой вакансией откликов будет мало.
Написали вакансию- оцените сколько % от общего объема занимают выгоды, которые получит кандидат.
Хорошо, если столько же - сколько требований, а лучше если профиты превышают требования. Не пишите все задачи и обязанности - только ключевые.
Фразы «обязанности» и «требования» лучше не использовать.
Замените их на « что нужно делать», «сфера вашего влияния», «что ожидаем», « какие задачи предстоит решать».
Второе✌️
Портрет кандидата. Как вы думаете, заряженный, крутой, с релевантным опытом и выдающимися успехами кандидат, он какой? Что ему интересно? Что он ищет? Что для него важно?
Сейчас рынок соискателя. Классные ребята ищут не только деньги, ДМС и печеньки.
Для них имеет значение продукт, идея, масштаб, интересные задачи, возможности развития и роста, атмосфера и личность лидера. Пишите об этом!
#прокоманды #salesteams
👍3🔥2
Вот 10 пунктов для хорошей вакансии:
1. Вместо «молодой амбициозной команды» напишите что-нибудь конкретное о своей компании и команде. Например, если у вас удаленная команда, можно написать в каких городах базируются будущие коллеги.
2. Составьте вакансию под конкретный портрет кандидата с учетом его мотивации.
Когда в свое время я собеседовала РОПов и говорила, что мне нужен самостоятельный сотрудник, у которого я не буду стоять над душой, а он сам все порешает и мы будем видеться раз в неделю и обсуждать только результат, отклик был моментальным. Они сразу расправляли плечи и глаза загорались. Это то, чего они хотели - свобода, ответственность, доверие.
3. Обещаете выход на доход - напишите на какой, когда, при каких условиях.
4. Обещаете карьерный рост- в какие сроки, на какие позиции, при каких условиях.
5. Напишите что-то конкретное про лидера и команду.
6. Раскройте особенности корпоративной культуры.
7. Добавьте описание компании, а лучше небольшое видео. Хорошо, если на нем будет не только вывеска и офис, а еще и сотрудники, клиенты, партнёры.
8. Опишите этапы найма: сколько собеседований, с кем.
9. Опишите этапы адаптации.
10. Пишите либо живым и человеческим языком, либо четко и тезисно, но постарайтесь без клише😬
1. Вместо «молодой амбициозной команды» напишите что-нибудь конкретное о своей компании и команде. Например, если у вас удаленная команда, можно написать в каких городах базируются будущие коллеги.
2. Составьте вакансию под конкретный портрет кандидата с учетом его мотивации.
3. Обещаете выход на доход - напишите на какой, когда, при каких условиях.
4. Обещаете карьерный рост- в какие сроки, на какие позиции, при каких условиях.
5. Напишите что-то конкретное про лидера и команду.
6. Раскройте особенности корпоративной культуры.
7. Добавьте описание компании, а лучше небольшое видео. Хорошо, если на нем будет не только вывеска и офис, а еще и сотрудники, клиенты, партнёры.
8. Опишите этапы найма: сколько собеседований, с кем.
9. Опишите этапы адаптации.
10. Пишите либо живым и человеческим языком, либо четко и тезисно, но постарайтесь без клише😬
❤1👍1
Эффект Фата-Моргана в B2B-продажах
Слышали, что иногда моряки видят на горизонте фантомы кораблей? Ученые называют такую оптическую иллюзию Фата – Моргана.
В B2B продажах тоже бывают похожие явления.
Когда:
1. Клиенты приходят с запросом на автоматизацию/оптимизацию.
2. Клиенты на первой встрече хвалят продукт.
3. Клиенты приходят по рекомендации и говорят, что все знают о вашем продукте.
Казалось бы
3 самых желанных типа клиентов…?!
Однако именно с такими клиентами сейлы наиболее часто теряют бдительность и пускаются в презентацию, забывая про выявление боли, ее оцифровку, подтверждение ее со стороны клиента и другие кусочки пазла успешной сделки. Писала о них здесь.
В итоге теряют контроль над сделкой и остаются без «рычагов давления» и понимания процесса на стороне клиента.
Золотое правило: как бы клиент вас не хвалил, какой-бы лояльный не был - все элементы PPVVC должны быть четко определены, подтверждены и зафиксированы.
И только тогда корабль может оказаться явью и не растаять на горизонте.
Удачной всем недели и легких продаж!
#пропродажи #b2bsales
Слышали, что иногда моряки видят на горизонте фантомы кораблей? Ученые называют такую оптическую иллюзию Фата – Моргана.
В B2B продажах тоже бывают похожие явления.
Когда:
1. Клиенты приходят с запросом на автоматизацию/оптимизацию.
2. Клиенты на первой встрече хвалят продукт.
3. Клиенты приходят по рекомендации и говорят, что все знают о вашем продукте.
Казалось бы
3 самых желанных типа клиентов…?!
Однако именно с такими клиентами сейлы наиболее часто теряют бдительность и пускаются в презентацию, забывая про выявление боли, ее оцифровку, подтверждение ее со стороны клиента и другие кусочки пазла успешной сделки. Писала о них здесь.
В итоге теряют контроль над сделкой и остаются без «рычагов давления» и понимания процесса на стороне клиента.
Золотое правило: как бы клиент вас не хвалил, какой-бы лояльный не был - все элементы PPVVC должны быть четко определены, подтверждены и зафиксированы.
И только тогда корабль может оказаться явью и не растаять на горизонте.
Удачной всем недели и легких продаж!
#пропродажи #b2bsales
👍3🔥1
Друзья, всех с весенним праздником! 💐
Сегодня хочу поделиться историями первых женщин-предпринимателей, чье дело до сих пор живет.
Барба-Николь Клико-Понсарден (Всем известная Вдова Клико)
Николь овдовела в 27 лет и получила в качестве наследства компанию по производству шампанских вин, которую они начинали вместе с мужем.
Мадам Клико досконально изучила весь процесс выращивания винограда и производства вина, изучала вкусы клиентов, была дегустатором и составляла купажи.
Лично Николь разработала процедуру, которая стала частью классической технологии создания шампанского - ремюаж.
Ранее из-за того, что в шампанском образовывался дрожжевой осадок и оно становилось мутным, виноделы вынуждены были переливать игристое в новые бутылки. Это было трудозатратно.
Николь же придумала хранить бутылки горлышками вниз, а затем охлаждать их. После охлаждения бутылку открывали и ледяная пробка с дрожжевым осадком вылетала, а шампанское становилось чистым и прозрачным.
Технология хранилась в тайне 10 лет. Она позволила Николь снизить издержки, получать большую прибыль и наращивать производство, скупая виноградники и захватывая новые рынки.
Однажды из-за политических сложностей, она контрабандой отправила партию шампанского в Россию, рискуя потерять товар и не получить денег. Но в итоге вся партия была распродана по отличной цене. Шампанское пользовалось популярностью в России, особенно при дворе Императора Александра I.
Сегодня хочу поделиться историями первых женщин-предпринимателей, чье дело до сих пор живет.
Барба-Николь Клико-Понсарден (Всем известная Вдова Клико)
Николь овдовела в 27 лет и получила в качестве наследства компанию по производству шампанских вин, которую они начинали вместе с мужем.
Мадам Клико досконально изучила весь процесс выращивания винограда и производства вина, изучала вкусы клиентов, была дегустатором и составляла купажи.
Лично Николь разработала процедуру, которая стала частью классической технологии создания шампанского - ремюаж.
Ранее из-за того, что в шампанском образовывался дрожжевой осадок и оно становилось мутным, виноделы вынуждены были переливать игристое в новые бутылки. Это было трудозатратно.
Николь же придумала хранить бутылки горлышками вниз, а затем охлаждать их. После охлаждения бутылку открывали и ледяная пробка с дрожжевым осадком вылетала, а шампанское становилось чистым и прозрачным.
Технология хранилась в тайне 10 лет. Она позволила Николь снизить издержки, получать большую прибыль и наращивать производство, скупая виноградники и захватывая новые рынки.
Однажды из-за политических сложностей, она контрабандой отправила партию шампанского в Россию, рискуя потерять товар и не получить денег. Но в итоге вся партия была распродана по отличной цене. Шампанское пользовалось популярностью в России, особенно при дворе Императора Александра I.
👍4❤2🍾1
Вторая сегодняшняя героиня
Луиза Спаньоли (Основательница итальянского бренда Luisa Spagnoli)
Девушка из семьи торговца рыбой. В 20 лет вышла замуж за состоятельного парня, а через некоторое время купила небольшую кондитерскую фабрику. Конфеты Луизы пользовались популярностью, на фабрике работало всего 15 человек.
Во время Первой мировой войны многие женщины в Италии остались без мужчин и средств к существованию.
Луиза трудоустроила их и открыла на территории фабрики детский сад, чтобы дети были под присмотром, пока мамочки работают.
Рост фабрики пришелся именно на годы войны, и к её окончанию штат работников производства насчитывал уже более сотни человек.
Однажды в зоомагазине в Париже Луиза увидела длинношерстных ангорских кроликов. Это стало началом ее второго бизнеса –фабрики по производству одежды из ангоры - Angora Spagnoli.
К кроликам относились очень бережно. Их вычесывали, из пуха делали нежную ангорскую пряжу.
Первым продуктом фабрики были теплые мягкие перчатки. Их вкладывали в шоколадные яйца в качестве сюрприза.
Позже кондитерскую фабрику купил концерн Nestle. А фабрику одежды продолжил развивать сын Луизы. Он вывел бренд на международный уровень и продолжил воплощать ценности своей матери.
Компания строила таун-хаусы для сотрудников, открывала детские сады, организовывала кружки и спортивные клубы, проводила соревнования и различные праздники.
Вот такие смелые, авантюрные и находчивые были первые бизнес-леди.💃💃💃
Луиза Спаньоли (Основательница итальянского бренда Luisa Spagnoli)
Девушка из семьи торговца рыбой. В 20 лет вышла замуж за состоятельного парня, а через некоторое время купила небольшую кондитерскую фабрику. Конфеты Луизы пользовались популярностью, на фабрике работало всего 15 человек.
Во время Первой мировой войны многие женщины в Италии остались без мужчин и средств к существованию.
Луиза трудоустроила их и открыла на территории фабрики детский сад, чтобы дети были под присмотром, пока мамочки работают.
Рост фабрики пришелся именно на годы войны, и к её окончанию штат работников производства насчитывал уже более сотни человек.
Однажды в зоомагазине в Париже Луиза увидела длинношерстных ангорских кроликов. Это стало началом ее второго бизнеса –фабрики по производству одежды из ангоры - Angora Spagnoli.
К кроликам относились очень бережно. Их вычесывали, из пуха делали нежную ангорскую пряжу.
Позже кондитерскую фабрику купил концерн Nestle. А фабрику одежды продолжил развивать сын Луизы. Он вывел бренд на международный уровень и продолжил воплощать ценности своей матери.
Компания строила таун-хаусы для сотрудников, открывала детские сады, организовывала кружки и спортивные клубы, проводила соревнования и различные праздники.
Вот такие смелые, авантюрные и находчивые были первые бизнес-леди.💃💃💃
👍3❤2🔥1
Есть люди, которые просто фантанируют классными идеями, но не умеют доводить дело до конца. А другие не любят придумывать, но зато умеют мастерски управлять процессом и еще получают от этого удовольствие.
Все это происходит потому, что у каждого из нас есть предрасположенность к определенным видам деятельности.
Патрик Ленсиони в своей книге «Шесть гениев команды» описал как создавать результативные команды, опираясь на такие личные предрасположенности.
Делюсь с вами выжимкой.
Ленсиони выделил 3 категории деятельности:
1. Талант - это занятия, которые нас вдохновляют, наполняют энергией и приносят радость.
2. Умения - занятия, которые не вызывают ни удовольствия, ни отторжения. С такими делами мы справляемся хорошо, иногда даже отлично. Но если все время заниматься только такой деятельностью, не проявляя истинные таланты, то интерес и желание работать пропадают.
3. Раздражители - это дела, которые не нравятся, забирают энергию и силы. И в итоге приводят к выгоранию.
У каждого человека есть 2 вида деятельности из разряда «талант», 2 из разряда «умение» и 2 раздражителя. При этом то, что для нас является раздражителем, для другого может являться талантом.
Всего автор выделил 6 видов деятельности (каждый из них может быть как талантом, так и умением, и раздражителем), которые представляют собой этапы любого рабочего процесса.
1. Талант задумки.
Это способность нестандартно мыслить. Такие люди склонны оспаривать текущее положение вещей и задумываться, можно ли что-то изменить или использовать по-новому?
2. Талант изобретения.
Это способность предлагать новые решения, проявлять изобретательность.
3. Талант оценки. Предполагает наличие «чуйки». Люди с таким талантом могут оценить идею, даже не имея большого количества данных.
4. Талант гальванизация. Способность мотивировать людей к реализации замысла и выполнению задач. Такие люди умеют вдохновлять и вовлекать в процесс других людей.
5. Талант поддержки.
Люди, обладающие этим талантом, помогают другим в достижении их целей, оказывают содействие и поддержку. И очень часто даже не догадываются, что являются обладателями такого таланта.
6. Талант доводки.
Это умение доводить дела до конца. Таким людям нравится преодолевать трудности и видеть результат своей работы.
Каждому из нас важно знать и понимать свои таланты, чтобы выбирать деятельность, которая действительно зажигает. Остальное по-возможности делегировать.
И формируя команду, стоит обращать внимание на набор талантов, чтобы все этапы процесса ( все 6 талантов) были закрыты подходящими людьми.
Тогда все будет получаться легче и с удовольствием!🙃
#прокоманды #salesteams
Все это происходит потому, что у каждого из нас есть предрасположенность к определенным видам деятельности.
Патрик Ленсиони в своей книге «Шесть гениев команды» описал как создавать результативные команды, опираясь на такие личные предрасположенности.
Делюсь с вами выжимкой.
Ленсиони выделил 3 категории деятельности:
1. Талант - это занятия, которые нас вдохновляют, наполняют энергией и приносят радость.
2. Умения - занятия, которые не вызывают ни удовольствия, ни отторжения. С такими делами мы справляемся хорошо, иногда даже отлично. Но если все время заниматься только такой деятельностью, не проявляя истинные таланты, то интерес и желание работать пропадают.
3. Раздражители - это дела, которые не нравятся, забирают энергию и силы. И в итоге приводят к выгоранию.
У каждого человека есть 2 вида деятельности из разряда «талант», 2 из разряда «умение» и 2 раздражителя. При этом то, что для нас является раздражителем, для другого может являться талантом.
Всего автор выделил 6 видов деятельности (каждый из них может быть как талантом, так и умением, и раздражителем), которые представляют собой этапы любого рабочего процесса.
1. Талант задумки.
Это способность нестандартно мыслить. Такие люди склонны оспаривать текущее положение вещей и задумываться, можно ли что-то изменить или использовать по-новому?
2. Талант изобретения.
Это способность предлагать новые решения, проявлять изобретательность.
3. Талант оценки. Предполагает наличие «чуйки». Люди с таким талантом могут оценить идею, даже не имея большого количества данных.
4. Талант гальванизация. Способность мотивировать людей к реализации замысла и выполнению задач. Такие люди умеют вдохновлять и вовлекать в процесс других людей.
5. Талант поддержки.
Люди, обладающие этим талантом, помогают другим в достижении их целей, оказывают содействие и поддержку. И очень часто даже не догадываются, что являются обладателями такого таланта.
6. Талант доводки.
Это умение доводить дела до конца. Таким людям нравится преодолевать трудности и видеть результат своей работы.
Каждому из нас важно знать и понимать свои таланты, чтобы выбирать деятельность, которая действительно зажигает. Остальное по-возможности делегировать.
И формируя команду, стоит обращать внимание на набор талантов, чтобы все этапы процесса ( все 6 талантов) были закрыты подходящими людьми.
Тогда все будет получаться легче и с удовольствием!🙃
#прокоманды #salesteams
👍8
Друзья, всем привет!
Я тут немного пропала)
Устроила диджитал детокс, перезаряжаю аккумуляторы 🪫
Скоро вернусь с контентом, а пока хочу поделиться роликом Андрея Шапрана (организатор B2B Порт и комдир в «Кеды профессора»).
Я тут немного пропала)
Устроила диджитал детокс, перезаряжаю аккумуляторы 🪫
Скоро вернусь с контентом, а пока хочу поделиться роликом Андрея Шапрана (организатор B2B Порт и комдир в «Кеды профессора»).
👍4
Андрей собрал круглый стол, в котором приняли участие:
- Евгений Смирнов, коммерческий директор "Navicon".
- Алексей Лагутин, зам. директора по продажам Битрикс24.
- Иван Павлович, генеральный директор "INTO".
https://youtu.be/sMQbKqJ9U5g
Обсуждали:
- Может ли ИИ заменить B2B продажника?
- Кейсы внедрения ИИ в рабочий процесс продажников.
- Внедрение ИИ в компанию. С чего начать?
- Что умеет делать ИИ в B2B продажах?
- Минусы внедрения ИИ.
- Сколько стоит внедрить ИИ?
- Воронка продаж + ИИ
и многое другое.
Не реклама. Мне было интересно, поэтому делюсь.
Если вы уже используете ИИ сервисы в своих отделах продаж, поделитесь, пожалуйста, в комментариях?
- Евгений Смирнов, коммерческий директор "Navicon".
- Алексей Лагутин, зам. директора по продажам Битрикс24.
- Иван Павлович, генеральный директор "INTO".
https://youtu.be/sMQbKqJ9U5g
Обсуждали:
- Может ли ИИ заменить B2B продажника?
- Кейсы внедрения ИИ в рабочий процесс продажников.
- Внедрение ИИ в компанию. С чего начать?
- Что умеет делать ИИ в B2B продажах?
- Минусы внедрения ИИ.
- Сколько стоит внедрить ИИ?
- Воронка продаж + ИИ
и многое другое.
Не реклама. Мне было интересно, поэтому делюсь.
Если вы уже используете ИИ сервисы в своих отделах продаж, поделитесь, пожалуйста, в комментариях?
👍7
Друзья, всем привет!
Я пропадала не зря)
Решила выйти из тени и организовать вебинар на тему B2B продаж сложных IT решений.
10 апреля в 18:00(Мск).
Расскажу о том, как увеличить количество успешных сделок и перейти от хаотичных продаж к системным.
Разберём инструменты и фреймворки, которые помогают легче доносить ценность продукта до клиента.
Буду рада вас видеть! Регистрируйтесь на вебинар тут.
Я пропадала не зря)
Решила выйти из тени и организовать вебинар на тему B2B продаж сложных IT решений.
10 апреля в 18:00(Мск).
Расскажу о том, как увеличить количество успешных сделок и перейти от хаотичных продаж к системным.
Разберём инструменты и фреймворки, которые помогают легче доносить ценность продукта до клиента.
Буду рада вас видеть! Регистрируйтесь на вебинар тут.
👍6❤4
Дайджест постов на канале:
Почему хорошие мальчики и девочки плохо продают? (Про экспертную позицию)
Фреймворк квалификации клиентов PPVVC
5 способов подачи обратной связи сотрудникам
Кейс: Как стартапу увеличить объем продаж в 3 раза за 3 месяца с помощью внедрения системы продаж?
Как я заново училась продавать? (Личная история)
Что не так с наймом? (Как составить вакансию)
Эффект Фата-Моргана в B2B продажах
Почему хорошие мальчики и девочки плохо продают? (Про экспертную позицию)
Фреймворк квалификации клиентов PPVVC
5 способов подачи обратной связи сотрудникам
Кейс: Как стартапу увеличить объем продаж в 3 раза за 3 месяца с помощью внедрения системы продаж?
Как я заново училась продавать? (Личная история)
Что не так с наймом? (Как составить вакансию)
Эффект Фата-Моргана в B2B продажах
Telegram
Екатерина Ловрич вдохновляет
Почему хорошие мальчики и девочки плохо продают?
Сталкивались ли вы с тем, что клиенты не выходят на связь, не дают четких развернутых ответов, постоянно переносят разговор и ведут себя высокомерно?
Если все это наблюдаете в своих продажах или у своих менеджеров…
Сталкивались ли вы с тем, что клиенты не выходят на связь, не дают четких развернутых ответов, постоянно переносят разговор и ведут себя высокомерно?
Если все это наблюдаете в своих продажах или у своих менеджеров…
👍5
Друзья, уже сегодня мой вебинар на тему B2B продаж сложных решений.
Поделюсь теми инструментами, которые сама внедряла и видела как они влияют на результаты.
Встречаемся в 18:00 в Zoom.
Ссылка на подключение:
https://us06web.zoom.us/j/87016359715?pwd=6SBQx09xI9WzJbW6ldiJ6H2i5wI64P.1
Идентификатор конференции: 870 1635 9715Код доступа: 256369
Жду вас!
Поделюсь теми инструментами, которые сама внедряла и видела как они влияют на результаты.
Встречаемся в 18:00 в Zoom.
Ссылка на подключение:
https://us06web.zoom.us/j/87016359715?pwd=6SBQx09xI9WzJbW6ldiJ6H2i5wI64P.1
Идентификатор конференции: 870 1635 9715Код доступа: 256369
Жду вас!
Zoom Video
Join our Cloud HD Video Meeting
Zoom is the leader in modern enterprise video communications, with an easy, reliable cloud platform for video and audio conferencing, chat, and webinars across mobile, desktop, and room systems. Zoom Rooms is the original software-based conference room solution…
👍3
Друзья, через 5 минут стартуем!
Ссылка на подключение:
https://us06web.zoom.us/j/87016359715?pwd=6SBQx09xI9WzJbW6ldiJ6H2i5wI64P.1
Идентификатор конференции: 870 1635 9715Код доступа: 256369
Жду вас!
Ссылка на подключение:
https://us06web.zoom.us/j/87016359715?pwd=6SBQx09xI9WzJbW6ldiJ6H2i5wI64P.1
Идентификатор конференции: 870 1635 9715Код доступа: 256369
Жду вас!
Zoom Video
Join our Cloud HD Video Meeting
Zoom is the leader in modern enterprise video communications, with an easy, reliable cloud platform for video and audio conferencing, chat, and webinars across mobile, desktop, and room systems. Zoom Rooms is the original software-based conference room solution…
👍2