Что делать, когда контекстная реклама не приносит лидов

Сделал новое видео по актуальному во все времена вопросу. Смотрите, ставьте лайки, подписывайтесь! :)

Смотреть видео

Выступал сегодня на вебинаре YAGLA. Тема: "Распространенные ошибки в работе специалистов по контекстной рекламе". Я выступал первым.

Рекомендую посмотреть.

Набор выступающих спикеров отличный. 2,5 часа интересного и полезного контента.

По ссылке доступна запись "https://www.youtube.com/watch?v=tHj5bp65vNo

Спасибо ребятам из YAGLA за приглашение!

Интересные вопросы поступили по итогам вчерашнего выступления на YAGLA от Сергея:

1. Да, получалось. Но мы изначально такое делали только там, где есть большой поток конверсий. Хотя бы 50-60 в неделю. И так, чтобы после отсева хотя бы 30-35 оставалось в неделю. Если конверсий по 3-4 в день, то такие отсевы вряд ли сработают. У нас пока не работало.

Плюс был дурацкий кейс, когда сам заказчик убил автостратегии. Он стал квалифицировать только очень хорошие лиды. То есть отсеивать не только "фейковые" заявки, а еще и те лиды, которые говорили:

- нам надо подумать;
- дорого;
- выбрали у других;

В итоге заявок стало слишком мало проходящих и все замерло. Хотя в целом должно было работать, если бы не было такого дурного отсева (мы его предупреждали так не делать).

2. Микроцели используем. В некоторых кампаниях вообще по ним работаем. Даже не для разгона, а они так и являются основной целью оптимизации, так как конверсий конечных слишком мало. Но тут всегда нужно проверять корелляцию в Excel между микроцелями и конечными целями бизнеса (функция КОРРЕЛ). Бывает так, что оптимизируешь по тем, кто кладет товар в корзину, но заказы не растут. Хотя казалось бы...

Выступил у Глеба Андриишина на вебинаре "Автостратегии в Яндекс.Директ". Обсудили:

- почему автостратегии сегодня нужно использовать
- плюсы и минусы по сравнению с ручным управлением
- 7 способв эффективнее использовать с автостратегиями
- как бороться с фейковыми конверсиями

Получилось весело и полезно :)

https://www.youtube.com/watch?v=4w-lTekg7Lw

Как проанализировать целевые конкурента, если ссылок на них нет на сайте

Бывает так, что видишь в рекламе у конкурента проработанные лендинги с разными офферами и возникает желание проанализировать какие именно целевые страницы есть у него. При этом ссылок на сайте на целевые нет.

Что делать в такой ситуации?

Рассмотрим на примере сайта agency.elama.ru

1. Первым делом идем в сервис keys.so/ru/ с тем, чтобы выгрузить всю рекламу. Но проблема: keys.so находит далеко не все объявления у данного поддомена Еламы. Увы. Полагаться полностью на подобные сервисы нельзя. Они в любом случае выгружают только часть рекламы.

2. Можно проанализировать проиндексированные страницы сайта. Для этого идем в Google и вводим в поисковой строке «site: agency.elama.ru». Тут уже он выдаст многие из страниц, но не все. Да и смотреть их так не очень удобно.

Лучший способ – найти карту сайта. Скорее всего, она будет у проекта. Для этого переходим в https://agency.elama.ru/robots.txt и видим 2 карты сайта:

Sitemap: https://agency.elama.ru/sitemap.xml
Sitemap: https://agency.elama.ru/sitemap-store.xml

Переходим по ним. Там мы увидим уже все необходимые нам ссылки на лендинги для анализа в xml файле. Далее уже в Excel для удобства можно быстро очистить данные файлы от лишнего кода с тем, чтобы остались только url адреса.

По опыту в большинстве случаев у сайта будет и robots.txt, и карта сайта со всеми лендингами. Как правило, если этого нет, то и нет кучи проработанных лендингов, которые имеет смысл анализировать.

«Раньше Директ работал, а потом Яндекс сломал всю рекламу. Чем дальше, тем хуже» (с)

Частое сожаление клиента, который приходит к нам на аудит. Столь же верное, как и картинка выше с типичным офисом IT компании 80х.

Сегодня Директ объединяет в себе уйму форматов. И нужно уметь подобрать эффективные для конкретной ниши, региона и стадии развития бизнеса. Это уже не просто поиск. Новые инструменты выходят регулярно и от них разбегаются глаза. Поэтому только эксперименты и масштабирование удачных приводят к успеху.

Как же их проводить?

Google Optimize - бесплатный сервис, позволяющий тестировать разные версии посадочных. Простое управление и интеграция с GA и GTM делают его обязательным в работе при тестировании разных элементов сайта.

«Эксперименты в Я.Аудиториях» и «Drafts and Experiments Google Ads» - 2 инструмента, которые встроены в контекстную рекламу и предназначены для проведения экспериментов с самой рекламой.

Интерфейс для тестирований простой. Останавливаться на нем не буду, так как изучить его лучше методом тыка. Расскажу какие эксперименты проводим мы:

- Разделение пересекающейся семантики на 2 разных, но похожих продукта.
- Сравнение ручных и автостратегий.
- Разные структуры РСЯ.
- Разные целевые + кампании.
- Укрупненная кампания vs. сегментированные.
- Разная (но пересекающаяся) семантика на поиске.

Например, эксперименты показали недавно по фирме в техосмотре в СПб, что разделение поиска на моб. и пк дает больше конверсий, чем при объединение в 1 кампанию. Так мы собирали больше моб. трафика, чем в единой.

Что учесть при тестировании:

- Делайте 2 копии кампании и вносите изменения. Не включайте в эксперимент кампанию с историей
- Тестируйте что-то одно. Остальные настройки должны быть одинаковыми.
- UTM-метки.
- Используйте «Калькулятор» от Яндекс для проверки достоверности результатов.

P.S.

Новое видео с разбором рекламы в Telegram.

И помните, что мое агентство BART поможет вам разобраться в любых новых инструментах Директ и запустить эффективную рекламу. Нужна помощь? Пишите

Как анализировать конкурентов в контекстной рекламе

Взял большое интервью с показом сервиса от руководителя Keys.so Руслана Томаева!

Рассмотрели следующие вопросы:

- откуда берет данные Keys.so
- какие отчеты полезны для специалиста по контекстной рекламе
- как прогнозируется бюджет
- в чем разница в отчетах с парсингом выдачи и Яндекс.Директ
- как эффективно анализировать семантику и объявления конкурентов
- как просмотреть историю рекламы конкурента
- какие сложности есть при парсинге данных с Яндекс

Получилось крайне интересно. Советую выделить час времени посмотреть. Все вопросы по сервису отпадут сами собой. А в конце видео будет промокод.

https://www.youtube.com/watch?v=7YbecU8NMU0

Типы специалистов по контекстной рекламе при найме в агентство

Сегодня хочу поделиться нашим опытом по найму специалистов по контекстной рекламе. Агентство у нас небольшое, но за годы работы мы нанимали разных специалистов. Все собеседования проходили со мной. Кроме того, мы помогаем клиентам нанимать специалистов инхаус.

Поэтому в общей сложности я провел значительно больше 100 собеседований. Не так много для какого-нибудь HR-специалиста, но вполне достаточно для интернет-маркетолога, чтобы разделить кандидатов на группы.

Я выделю следующие группы. Полагаю, что могут быть и другие, но это именно те, кто отправлял свои резюме нам и проходил собеседования.

Фрилансер широкого профиля, интернет-маркетолог

Чаще всего это индивидуальный предприниматель или самозанятый (в последнее время). Он работает из дома и ведет от 3 до 10 клиентов самостоятельно. Обычно занимается контекстной рекламой, SEO, таргетом и разработкой сайтов/лендингов. Большую часть делает сам, а где-то привлекает подрядчиков.

Хорошо разбирается обычно в 2х направлениях, а остальные больше, как управленец. Обычно это контекст и SEO.

Плюсы:

- самый высокий уровень компетенций.
- большой опыт работы с самыми разными инструментами.
- умеет ставить задачи и контролировать других исполнителей.

Минусы:

- у нас это почти всегда был временный вариант, так как у человека был спад со своими клиентами.
- продолжает делать свои проекты.
- работу обычно воспринимает не как «работу», а именно еще одного крупного клиента.

Приоритеты такого спеца понятны. Свое дело для него важнее. Поэтому последнее время мы таких уже не нанимаем. Мы все же маленькое агентство. Руководителей отделов не ищем, поэтому такие люди нам не подходят.

Инхаус интернет-маркетолог

Похож на предыдущего тем, что тоже обычно делал много чего: контекст, таргет, SEO, курирование разработки, аналитика. Хорошо разбирается во многих направлениях и часто имеет кучу сертификатов с курсов вроде Комплето и подобных. Видимо, если работаешь инхаус в одной сфере, то сам тянешься к курсам. Не знаю почему так, но такую зависимость замечал.

Плюсы:

- высокий уровень компетенций в маркетинге в целом. Обычно разбирается за пределами интернета как работает бизнес больше других групп.
- может много настроить руками сам: от GTM и колл-трекинга до каких-то правок на сайте. В этом плане тоже компетенции выше других групп.

Минусы:

- часто представление о контекстной рекламе несколько устаревшее.
- тяжело перестраивается на работу с разными клиентами одновременно. Старается перенести инхаус подход со слишком большим погружением (излишним для агентства), а потому ничего не успевает.
- бывает, что слишком уж привык к тому, что было в его проекте, поэтому совсем не следил за инструментами и их развитием в целом. Например, никогда не пользовался Google Analytics или не настраивал РСЯ последние 2 года.

Специалист по контекстной рекламе из агентства

Обычно 1,5 – 3 года опыта в агентстве. Часто в достаточно крупном и известном. Для нас это лучший сотрудник. Он уже на достаточно хорошем уровне разбирается в контекстной рекламе. При этом умеет работать одновременно с разными клиентами из разных сфер. Сталкивался обычно с большинством типичных проблем и ситуаций при рекламе клиента.

Очень быстро можно доработать с ним то, где есть какие-то пробелы в плане опыта (например, почти не работал с интернет-магазинами) и заниматься контекстной рекламой.

Плюсы:

- достаточно хорошие навыки в контекстной рекламе.
- хочет развиваться именно как специалист по контексту в компании.
- средние навыки в веб-аналитике

Минусы:

- нужно активно работать со специалистом. Регламенты, контроль и т.д. Но это скорее и не минус, а нормальный рабочий процесс.
- отдает предпочтение большим и брендовым агентствам.

Для нас это пока идеальный кандидат. Лучше всего встраивается в работу. (продолжение далее...)

(продолжение...)

Человек совсем без опыта

Знаю, что крупные агентства периодически набирают таких учеников. Выгода в том, что в первые полгода сотрудник обходится значительно дешевле рядового. Есть время обучить его в рамках агентства и своего подхода к рекламе.

Но минусы очевидны.

Тут и качество работы проседает, и на контроль и доработки нужно тратить больше ресурсов со стороны, чтобы не сесть в лужу перед клиентом.

У одного знакомого в его агентстве со специализацией по таргету такой подход работает чуть другим способом. Он по своей системе за 2 месяца обучает людей делать ТикТок и VK по своей системе и все идет отлично дальше.

Не знаю.

У нас данная система не прижилась. Мы все же слишком маленькие, чтобы обучать человека полгода и исправлять его косяки в рамках данного обучения. Ну и в случае контекста тонкостей, на мой взгляд, больше, чем с таргетом. Поэтому такая модель тоже не подошла нам.

Людей без опыта лучше брать на должность аккаунт-менеджера. Вот тут проблем нет с обучением.

Плюсы:

- это дешевле.
- можно настроить человека полностью под ваш подход.

Минусы:

- страдает качество работы.
- тяжелее работать с ним. Больше ресурсов на контроль и коррективы.

Айтишник, который решил сменить специальность

Достаточно странная история, но повторяется регулярно. На нашу вакансию откликается человек с резюме по специальности «Системный администратор» или «Программист PHP». Самое забавное, что в большинстве случаев в самом резюме нет ни слова про контекстную рекламу или хотя бы SEO.

Проводил пару собеседований с такими людьми, но особым успехом они не увенчались. Обычно это люди с поверхностным представлением о контекстной рекламе, SEO и таргете. Но при этом делавшие сайты или работавшие веб-мастером в компании.

В общем, совсем вариант мимо. Даже плюсы и минусы писать смысла нет.

Классический маркетолог

Обычно этот специалист занимался в целом маркетингом в компании: стратегия, тактика, изучение целевой аудитории, работа с подрядчиками, написание текстов и т.д.

Плюсы:

- хорошо разбирается в маркетинге и в целом бизнесе
- отлично умеет общаться с клиентами и другими сотрудниками
- хорош в рекламных текстах и аналитике
- есть опыт в продажах.

Минусы:

- с контекстной рекламой обычно знаком слабо. Больше в роли продвинутого клиента, а не исполнителя.
На мой взгляд, вполне подходит для работы. Обучается быстро. Но почему-то не задерживается надолго.

Таргетолог

На мой взгляд, достаточно логичный переход из одного направления в другое. Ключевое плюс в том, что этот сотрудник может еще и качественно вести сам таргет для клиентов. Лучше приживаются именно те, кто занимался таргетом. Чистые SMM-щики уже хуже. Видимо, это все же несколько другое направление и перестроение идет сложно.

Плюсы:

- умеет работать над разными клиентскими проектами одновременно.
- понимает, как делать эффективную рекламу.
- быстро обучается.
- может вести и контекст, и таргет.

Минусы:

- слабо знает технические особенности Яндекс.Директ.
- слабо разбирается в веб-аналитике.
- иногда старается применять подходы из таргета, которые тут не сработают.

Это все основные группы, которые попадались мне. Понятно, что бывали и исключения. Например, опытный сотрудник из агентства. Но это редкие кандидаты, поэтому в отдельную группу не выношу.

Что делать, когда вам звонят специалисты Яндекс и хотят помочь с рекламной кампанией?

Яндекс – отличная компания. И старается помочь своим рекламодателям. Поэтому периодически их менеджеры названивают с тем, чтобы помочь вам увеличить эффективность рекламы. Но стоит ли вообще соглашаться работать с ними? Вроде бы это сотрудники самой рекламной системы и они точно должны разбираться в ее деталях.

Но опыт показывает обратное. Вот лишь несколько предложений от их спецов:

- подключите Метрику в телеграм, чтобы отслеживать по цели точное число подписчиков.

- запустите Яндекс Бизнес. Вы получите столько же лидов и переходов, как в вашей рекламе (на тот моменту у нас бюджет 300 000, а бизнес предлагают запустить за 20 или около того).

- включите автостратегии на поиске (при этом нами была озвучена задача максимального охвата на поиске в течение всего времени показов).

- настойчиво рекомендуют настраивать автостратегии по автоцелям (клик по номеру телефона или заполнение формы), что почти всегда приводит к сливу бюджета.

В общем, странных рекомендаций там хватает. И уровень специалистов очень разный. Как я понимаю, работают они вообще из дома в основном и не зависят от самого офиса Яндекс. При этом бывают и полезные советы от них. Например, когда они готовят срез по конкурентам.

Еще до пандемии менеджеры Яндекс даже ездили по офисам агентств для сотрудничества. К нам в свое время приезжал молодой человек и девушка-аналитик для обсуждения развития одного из клиентов. Общение было, в целом, положительным и достаточно профессиональным, но большая часть рекомендаций сводилась к резкому увеличению бюджета и агрессивному тестированию новых каналов, что было проблематично для нас. Потому что клиент активно следит за ценой лида и эмоционально реагирует на ее резкие изменения.

Любые эксперименты можно было делать только на малом бюджете. Так что тот опыт был в целом негативным в плане увеличения эффективности кампаний.

Каков итог? С менеджерами по развитию Яндекс работать можно, но осторожно.

Для этой работы нужно выделять маркетолога от вашей компании или передавать сразу же контакты вашего агентства. Если общаться с компанией будет человек, который не разбирается в Яндекс.Директ, то велика вероятность потери бюджета и бессмысленно потраченного времени.

Учитывайте это.

А если вам нужна консультация по контекстной рекламе или ее ведение, то пишите мне. Обсудим ваш проект. Я со своей командой занимаюсь этим уже 11 лет.

Настройка сквозной аналитики, автоматизация задач аналитика и визуализация данных

Эти и другие вопросы раскрываются на канале prometriki , от практикующего аналитика. Вот несколько примеров публикаций:

"А у вас есть event scheme?" - о том, что на проекте нужно вести описание всех настраиваемых событий с примером того, как это можно сделать

"Стандартная схема сквозной аналитики" - разбор самой популярной схемы сквозной аналитики, которую используют на проектах с ее преимуществами и недостатками

"Что такое dataLayer и зачем он нужен?" - уровень данных используется в Google Tag Manager и без него нельзя выполнить внедрение электронной торговли и ряда других необходимых настроек

Пара подборок с полезными ссылками для Google Analytics и Google Tag Manager

В ближайших планах у автора серия публикаций про внедрение сквозной аналитики, переходите и подписывайтесь!

Когда предприниматель превращается в Сталкера и не может принимать маркетинговые решения

За 11 лет работы с клиентскими проектами я встречал предпринимателей-сталкеров. Нет, это не персонаж Стругацких или популярной компьютерной игры. В английском языке так называют тех, кто маниакально кого-то преследует, наблюдает за ними. Обычно это касается знаменитостей или девушек.

Но есть и предприниматели-сталкеры, которые начинают маниакально и бессмысленно следить за своим «преуспевающим» конкурентом.

Самым ярким заказчиком у нас был производитель детской мебели из СПб. Мы проработали в общей сложности чуть больше 5 лет. И на протяжении всего срока он следил за своим конкурентом, у которого всегда было больше лидов, лиды были дешевле, а средние чеки выше.

Знал он об этом из некоего инсайда от общих сборщиков. Анализ рекламы не подтверждал каких-то крутых решений на стороне конкурента.

В конце концов, спустя 5 лет мы разошлись с заказчиком (он продал бизнес и уехал из России). И буквально через полгода нам на аудит попал как раз его преуспевающий во всем конкурент.

Оказалось, что никакого вау-эффекта там нет. Лид был даже дороже нашего, но бюджет в 4 раза выше. Плюс было подключено SEO-продвижение. Но интереснее другое. Обсуждая бизнес с этим предпринимателем выяснилось, что большая часть заказов у него идет с подряда от магазинов мебели онлайновых. По сути, он выступал для них как фабрика.

От этого и такое ощущение вала заказов на фоне нашего заказчика, который работал только b2c.

Мораль истории: нет смысла анализировать конкурента, если вы точно не знаете его расклада и как он делает деньги. Это не имеет никакого смысла. Вы ориентируетесь на неверные данные.

Полезный анализ включает:

- анализ используемых источников рекламы
- анализ семантики и объявлений
- анализ сайта.
- тайного покупателя.

Это то, где вы можете получить полезную информацию для улучшения своего проекта, которая будет основана на данных, а не фантазиях. Все маркетинговые решения нужно принимать на основе данных.

P.S.

Кто узнал фильм?)

Отзывы на видео от сгенерированных нейросетями людей

Летом в Питере проходил SEOClub на котором выступал Михаил Шакин. Он уже много лет специализируется на SEO в англоязычном сегменте и рассказывал о том, как делает видео с сотрудниками компаний или даже отзывами клиентов через нейросети. Вплоть до генерации видео, где люди зачитывают статьи.

Я восторженно рассказывал об этом коллегам в офисе, а они воспринимали скептически.

А вы что думаете? До сих пор не верите?

На видео две популярных актрисы – Элизабет Олсен и Скарлетт Йохансон.

Одна – настоящая. Вторая – дипфейк.

Кто из них фейк?

❤️ — если Элизабет Олсен дипфейк
🔥 — если Скарлетт Йохансон дипфейк

Или пишите в комментариях )

(само видео разместил у себя в twitter TheSmarmyBum)

Google впервые за 5 лет серьезно обновил главную страницу

Как-то не особенно громко прошло крупнейшее обновление главной страницы веб-версии Google за последние 5 лет. Добавили новый инструмент – Google Lens (объектив).

Это более продвинутый поиск по изображениям, который позволяет:

- перевести текст на изображении.
- распознать текст.
- найти объекты, которые показаны на изображении.

Последний раз в свою веб-версию Google добавлял новый инструмент 5 лет назад – это была иконка микрофона с голосовым поиском.

Google Lens уже работал в мобильном приложении, а теперь будет доступен и в веб-версии с десктопа. Удобно. Новые возможности для SEO-специалистов появляются.

P.S.

Ну и напомню, что за пределами РФ работать с Google Ads можно. Многие российские рекламодатели запускают рекламу по СНГ. Так что если нужна реклама в Google, то пишите.

3 способа снизить продажи в вашем интернет-магазин

Популярный коллтрекинг Calltouch провел исследование в прошлом месяце и выяснил 3 самых популярных причины, по которым российские пользователи бросают оформление заказа в интернет-магазинах.

1. Отсутствие отзывов на товар (49% ответов).

Почти половина людей не оформляют заказ, если на конкретный товар нет отзывов. Такая ситуация действительно есть. В интернет-магазине обуви большого размера, который мы продвигаем, отзывов на товары не было никогда. Пользователи оставляли их только на сам магазин. В итоге проблему удалось решить только генерацией фиктивных отзывов. Тут есть множество сервисов в помощь.

При генерации таких отзывов важно давать не только положительные, так как это не вызовет доверия. Вообще, лишь малый % интернет-магазинов может собрать реальные отзывы на весь свой ассортимент. Поэтому этот момент нужно прорабатывать с маркетологом.

2. Cложности оплаты (27%).

Всего 27%. Им явно повезло! Примерно 4 года назад мы работали над интернет-магазином развивающих игрушек. И там порядка 42% продаж было загублено по причине, что онлайн-оплата принималась уже в переписке с клиентом. Процесс был максимально неудобный:

- оформляете заказ.
- выбираете онлайн-оплату.
- получаете письмо с подтверждением.
- ждете личное письмо основателя магазина со ссылкой на оплату или данными карты.

42% клиентов на этом этапе отваливались.

3. Более выгодные цены в другом магазине (24%).

Это для тех, кто торгует одинаковыми товарами. При прочих равных цена (с учетом стоимости доставки) становится ключевой. У нас был клиент, который торговал детскими игрушками из Германии Schleich. Его продажи очень сильно проседали за счет того, что на фоне конкурентов заказ стоил сильно дороже благодаря платной доставке. У всех в выдаче она была бесплатной.

Так что это тот критерий, который легко убьет продажи. Сегодня особенно, когда везде есть маркетплейсы.

Чек-лист проверки вашего сайта перед запуском рекламы. Бесплатное руководство о том, как подготовить сайт к эффективной рекламе.

Этот чек-лист поможет вам проверить готовность вашего сайта к эффективной рекламе. Все ли необходимое уже есть, и готовы ли вы собирать заявки от потенциальных клиентов.

Чек-лист поможет вам узнать:

🛠 Какие настройки сайта нужно проверить в первую очередь

❤️ На что обратить внимание для получения хорошей репутации в сети

🎩 Что нужно учитывать на сайте для сферы B2B, а что для B2C

📝 Что обязательно проверить перед запуском рекламы интернет-магазина

Бонус: Вы так же получите доступ к закрытой серии постов в Telegram «Как бизнесу сегодня эффективно использовать Яндекс.Директ для достижения своих целей».

Перейти в бота для получения чек-листа проверки сайта