Как мы запускали Yepp в США – 1

Предыдущие посты про Yepp – 1 2 и 3 . Кратко: мы тестили гипотезу “Смотри мемы и зарабатывай деньги” в США.

В Tier 3 мы получили хороший трекшен – миллионы органических установок, и решили запустить то же самое в США.

Изначально я думал что надо бахнуть блогерами, потому что оффер надо объяснить и важен личный бренд. Мы конце 2022 мы закупились где-то на $150K у разных креаторов из Тиктока и Инстаграма. Было много волокиты, цикл продакшена и переговоров с блогерами довольно длинный.

Оффер который мы транслировали – смотри мемы и зарабатывай деньги, выводи в крипте и гифт-картах. Можно заработать до 50 баксов в неделю. Позиционировали это как side hustle – то есть, работу по совмещению.

В январе начали выходить размещения, что мы получили по итогу запуска:

- Органический охват – десятки миллионов
- Попадание в США около 60% – хотя мы отдельно заморачивались анализом просмотров блогера
- 15-20к целевых инсталлов
- Траф в среднем был лучше чем с таргета

В целом можно сказать что мы зафейлили запуск, так как план был х10 от этих цифр. Миллионников было откровенно мало (1-2), но и оффер конкретно не зашел. Что именно пошло не так было непонятно. Пытались вытаскивать юзеров на интервью, но словили традиционную для США проблему когда пользователи не общаются и не идут на контакт (в том числе за деньги)

Казалось что мы платим мало денег, хотя потом выяснили что дело вообще в другом

Маркетплейсы

Первый раз я понял что такое маркетплейс когда залил свое первое мобильное приложение в App Store в 2014 году. Первое что удивило – появился какой-то фон 100-150 установок в день, пошли пользователи и начали чето делать.

Второй раз – когда мы в Pact сдедали виджет для маркетплейса AmoCRM. Сразу же пошли какие-то заявки. Там был указан мой личный мобильный телефон, в субботу я еду где-то по Тверской и мне звонит потенциальный клиент, и начинает узнавать что-то про сервис. Было неожиданно.

Маркетплейсы я делю на группы: соцсети (маркетплейс трафа), app store & google play, маркетплейсы услуг, маркетплейсы товаров, нишевые IT маркетплейсы. Любой продукт / услуга на маркетплейсе наберет необходимый уровень органики, если всё правильно сделать.

Новый продукт я бы тестил в первую очередь на каком-то маркетплейсе, а не платном трафе. B2B – в маркетплейсе CRM или ERP, B2C – в соцсетях (сторы приложений трафа дают мало, но может это и изменится). Критерии – сколько продаж с органики сделали, и какой фидбек на продукт. Если трекшен есть – то надо масштабироваться, но не каждый маркетплейс готов дать необходимую воронку.

Причинно следственная связь

Всегда всегда всегда ищи причинно-следственную связь. Если у тебя вдруг кажется что что-то получилось или не получись потому что это рандом – это не так. Ты просто собрал мало данных и не выбросил шум.

Получилась хорошая конверсия – надо найти причину, прострелил видос на миллион – надо разобраться как и почему. Если делали продукт год и он не полетел – причин всегда миллион и надо разобраться что конкретно не так.

Рандома не существует. Рандом придумали херовые маркетологи и продакты, чтобы перекинуть ответственность.

думал про такой пост, но Егор опередил

Эра мобильных приложений закончилась

Еще лет 5-7 назад можно было сделать приложение, закупить на него трафик, посчитать юнит экономику и на разницу между стоимостью закупки и ARPU жить. Плюс пользователи еще искали что-то в сторах, поэтому можно было сделать ASO и получать бесплатную органику. Ну и раз в год ты получал фичеринг от стора, который в лучшие годы давал несколько тысяч инсталлов. Короче, как-то можно было выживать с божьей помощью.

Теперь в сторах остались только брендовые запросы, причем даже второе место после лидера ничего не дает. На фичеринги никто не обращает внимание. Органика сошла на ноль. Весь трафик в сторах - извне, с рекламы, где тоже полная жопа. Трекинга нет, сидишь и молишься главному удмуртскому богу Инмару, чтобы экономика сошлась на дистанции хотя бы в полгода. И, конечно, она не сходится.

Теперь единственные, кто зарабатывают на мобильных приложениях, это Мета* и Гугл. Мобильные разработчики это теперь энтузиасты, работающие за идею. Денег нет. Мы снова возвращаемся в веб. Поэтому если вы собираетесь делать мобильное приложение - 10 раз подумайте, потому что трафик для него будет брать неоткуда. Для этого у вас должен быть либо собственный источник трафика, либо богатый папик.

* Meta признана экстремистской в РФ

Стратегия

Традиционно в сентябре пересматриваю результаты по всем проектам / бизнесам которые я запускал. Первый свой стартап мы начали делать в 2011 году в сентябре, видеосервис Coub. Уже 12 лет прошло.

Наконец-то стало понятно как работать со стратегией, чем и хочу поделиться:

1. Стратегия это не что-то долгосрочное, это рабочий инструмент к которому мы обращаемся каждый день. Поэтому должен быть понятный и простой стратегический документ, который все знают где лежит
2. Стратегия всегда должна идти от рынка и реальности, а не от головы
3. Стратегию надо декомпозировать на: стратегию продаж и маркетинга, стратегию продуктовую, стратегию по персоналу и стратегию по финансам
4. В стратегии должны быть отмечены стратегические гипотезы, на которые мы ищем ответы. Пример – какие инфопродукты по какой цене в США мы можем продать?
5. В стратегии должно быть описано что мы делаем, и что не делаем
6. Каждую неделю надо начинать с синка по стратегии и её декомпозициям
7. Стратегия пересматривается регулярно по чекпойнтам – раз в месяц или три. Процедура пересмотра стратегии должна быть простой, легкой и понятной
8. Если в конторе нет денег, то в стратегии ошибка. Чтобы её найти смотри пункт 2

Ну и самое главное. Без стратегии нет смысла, радости и удовольствия от работы. Всё пойдет в мусорку через год-два.

TOP 3 болей в B2C продуктах

Если вы хотите получить органику, то начинать радо с оффера. Оффер должен быть пуленепробиваемый. Мы берем рандомного взрослого пользователя из интернета, и боль должна ему откликнуться.

Что за ТОП 3 боли я для себя выделил:

1. Мало денег
2. Нет любви
3. Нет друзей (одиночество)

По каждой из этих болей можно придумать бесконечность офферов. Есть сотни пруфов что эти боли работают, и в этих болях огромное количество денег и бесплатного трафика.

Например, если вы делаете фото видео редактор, то продавать его надо через любую из трех этих болей, но никак не в лоб.

Ребят, по-братски, бустаните канал, буду постить графики вправо вверх в сторизах https://news.1rj.ru/str/bossofyourboss?boost

У кого не работает ссылка - обновите тг. Телега потихоньку пиздит фичи у дискорда

Прочитайте вот это

30 до 30

Худшее, что медиа сделали для нашего поколения - рейтинг Форбса «30 under 30». И даже пофиг, что значитальная часть участников там - скам. Главное зло, которое он сотворил - убил самооценку куче людей. Теперь если ты после 30 не великий предприниматель, не изобрел лекарство от чего-нибудь и не сделал миллионы, то ты - лох.

Это несправедливо, потому что жизнь - величайший рандом. И то, что кому-то удалось раньше вытащить счастливый билет, не делает этого везунчика лучше остальных. У людей из списка Форбса нет каких-то сверх способностей, секретных знаний или природного таланта. Им просто повезло раньше. Я могу это с уверенностью утверждать как человек, который в 23 уже был директором по продукту в главном онлайн-кинотеатре страны.

Ну ок, кому-то повезло раньше. Давайте теперь еще уничтожим самооценку тем, кому и так нужно больше энтузиазма, чтобы достичь успеха. Подчеркнем, что это не просто люди, добившиеся успеха, а люди добившиеся успеха раньше, чем ты, лошара.

Поэтому дружище, если ты думаешь почему все вокруг такие умные и успешные, а ты - нет, то помни, что это рандом. Продолжай делать то, что делаешь, не оглядываясь на шум.

Вот попади я в этот рейтинг, было бы другое дело.

а потом вот это

Правда ли что программисты больше не нужны?

Я долго не верил в байки про no-code или low-code разработку, и что AI заменит каких-то разработчиков. Но все это потихоньку становится реальностью. Смотрите сами:

1. Сайт проще и быстрее делать с дизайнером на Webflow, чем с фронтенд разработчиком. Нормального фронтендера не найти, одни реакт архитекторы и VUE инженеры
2. Многие маркетинговые штуки хорошо автоматизируются через CRM – рассылки, боты, аналитика
3. Приложения больше не нужны в таком количестве, сейчас актуально встраиваться в существующие продукты и экосистемы

Пользователи не хотят новые приложения и сайты потому что 90% что будет то же самое. Бизнес не хочет разрабатывать потому что будет кривое и глючное, еще и за дорого. Если начинать новый продукт сейчас, то надо встраиваться в какую-то экосистему типа Discord или Telegram, и 80% денег отдавать на маркетинг, а не разработку.

Когнитивные способности

Лет 7-8 назад я решил читать по книге в неделю, поставил цель прочитать 52 книги за год.

Поначалу было трудно, я быстро понял что план не выполню если что-то не решу со скоростью чтения. Начал гуглить, нашлись книжки по скорочтению, которые казались странной фигней. Но я начал пробовать и на деле получалось круто: техника скорочтения позволяет варьировать скорость чтения, участки где много воды проглатывать быстро, а сложные моменты читать внимательно и глубоко.

Так как большинство книг это вода водяная, то скорость росла где-то на 50-70%, что очень круто.

Плюс я получил неожиданный сайд эффект - писать тексты стало проще, голова как будто стала соображать лучше. Составление презентаций и спек стало занимать сильно меньше времени. Я понял что работаю сильно быстрее чем остальные, и тему развития чтения и других когнитивных способностей (типа умственный счет) я не оставил. Сейчас книжку 300-500 страниц спокойно могу проглотить за день.

Это я к чему. У нас в IT свой спорт – надо заниматься своей головой и держать мозг в тонусе. Хотите крутых результатов – учитесь быстро и без ошибок работать. Иначе на вашей работе будет работать ML, китаец или индус.

Почему продукт и маркетинг это то же самое

В нашей нише продукт и маркетинг давно стали чем-то одинаковым. Применимы одни и те же подходы, фреймворк работы один такой же, часто бывает что точка роста постоянно перемещается между продуктом и маркетингом. Чтобы найти Product Market Fit или масштабироваться – то нужно продукт и маркетинг замыкать в одной голове и убирать лишние коммуникации.

Почему я так думаю:

- Насколько успешным будет продукт определяется тем, насколько хорошо мы понимаем рынок, пользователя на нем и его потребности
- Стратегия маркетинга и продукта всегда должна быть единой
- Продукт и маркетинг всегда делается под конкретного пользователя - применим один и тот же метод портретов
- CJM продукта и маркетинга всегда должна быть единой, иначе вылезет несогласованность
- А/Б тесты маркетинга и продукта часто должны быть согласованы
- И маркетинг и продукт должны коммуницировать с пользователем единым языком по единой системе
- Если с продуктом какая-то херня, то часто без маркетинга проблему не решить
- Сейчас маркетинге должны быть мини-продукты, отрезанные от основного продукта

Поэтому последние два года мы продактов переделали в product marketing менеджеров, которые могут и там и там.

FunCorp

В среду был мой последний день в FunCorp, c 2017 года прошел путь от Growth Manager до CEO бизнес-юнита. Это были очень крутые 6 лет моей жизни, я считаю мне повезло работать в такой команде с таким продуктом и на таком рынке. Передаю всё в хорошем состоянии с отличными продуктовыми метриками. Пришла пора двигаться дальше.

Пока планирую три месяца восстановиться и посмотреть что происходит на рынке, плюс заниматься телеграм каналом. Готов начать общаться по работе с B2C компаниями, пишите @meme_father. Также напоминаю что у меня есть консультации, наставничество и реклама. Сейчас на это появилось время. Постараюсь писать почаще.

Также есть задача лучше понять ЦА, кто вы и что вы. Я завел бота @mikhail_tabunov_channel_bot , буду благодарен если напишете туда кто вы по профессии, почему меня читаете и какие боли для вас сейчас актуальны. Это поможет более точно делать контент для вас.

3 ошибки А/Б тестов на ретеншен

Ретеншен пользователей – очень коварная метрика, которая легко тебя вводит в заблуждение. Делая тесты на ретеншен часто кажется что ничего не поменялось, хотя эффект на самом деле есть и будет заметен сильно позже. В результате бракуются нормальные гипотезы, или просто тесты заходят в тупик

На своем опыте выбрал три самые частые ошибки:

- Смотрится какой-то общий ретеншен, а не тех кто столкнулся с действием теста. Например, в подсчете участвуют те, кто не прошел онбординг приложения (они никак с тестом столкнуться не могли). Это добавляет в данные +30% шума и мешает разглядеть под лупой позитив.
- Маленькие тестовые группы. Если тест на ретеншен новых, то в тестовой группе минимально должно быть по 5к инсталлов в день на протяжении недели. Лучше больше. Если нет столько трафа – то лучше без тестов. Помните, что 30-50% пользователей удаляют сразу после установки, чтобы не забивать телефон. Поэтому из 10000 купленных инсталлов полезными для тестирования будут далеко не все
- Короткий период оценки. Рост продукта строится на ретеншене 90-180 дня, а не первых 30ти дней. Редко кто смотрит дольше 30ти дней, хотя вся экспонента и окупаемость продукта кроется как раз на юзерах в зоне между 30м и 180м днем жизни. Например, в тестах на ленту мы смотрели когорты не менее 8ми недель, только после этого периода был виден качественный рост

В тестах на ретеншен важно смотреть как меняется вовлечение в продукт и за счет чего именно этот ретеншен растет. Ретеншен это всегда про ценность, и важно понимать что именно хотят юзеры.

Если у вас какая-то херня с тестами и вы не можете разобраться – берите у меня консультацию

Паттерн выходных

По многим приложениям видел такой паттерн – удаления приложения в 2-3 раза вырастают в субботу и воскресенье. Связано с тем, что много людей экономит место на смартфонах и имеют привычку по-выходным чистить всякий хлам. Удаления меряются всегда либо по консоли Google Play / App Store, либо по удалениям пуш токенов. Если вы не видите таких пиков – значит скорее всего что-то криво настроено.

На Tier3 рынках выражено сильно (места у всех мало), на Tier 1-2 тоже есть, но не так жестко.

Lean Startup в 2023

Пять лет назад все учились делать MVP, и проверять гипотезы дешево. В 2023 MVP нахер никому не упали, пользователи плачут от кривых поделий разработчиков. Сейчас продукт абсолютно точно надо делать нормально, или не делать совсем.

Я опытом проб и ошибок пришел к такой стратегии запуска новых продуктов:

1. Маркетинг
2. Магнит
3. Апсейл

Что значат эти пункты:

1. Маркетинг. Очень важно накидать 3-5 ниш в которых вы хотели бы работать, и посмотреть их в трафе. Покрутить какую-то рекламу, лучше видео. Посмотреть какой интерес к этой теме – какие CTR, CPM. Если на эту группу офферов плохо кликают (CTR < 1%), то дальше я бы не шел
2. Магнит. Нужен простой мини-продукт который стоит дешево и быстро продается. При этом уже по той же ценности, с которой вы хотите работать. Калькулятор, квиз, книжка, консультация специалиста.
3. Апсейл. Надо очень хорошо проработать покупателей магнитов. Касдевы, личные встречи, продажи доп продуктов, всё это тут в тему. Также можно делать какой-то дискорд или телеграм канал для догрева и прожима

Как только у вас есть связка 1-2-3 – то можно оценить нишу с точки зрения объемов. И если там всё ок – то делать продукт под воронку которая уже есть

Теперь пару слов для любителей строить технологии и космолеты: ребята, сделать технологию это очень круто и важно, но денег на этом не заработать. Максимум – развести какого-нибудь инвестора на раунд. Как только вы подойдете к постройке первого продукта на своей технологии – вам нужна будет воронка.

Тогда вспомните про этот пост.

Никто ничего не читает

И дизайнеры и продакты часто говорят что пользователи ничего не читают, не погружаются в продукт, даже не пытаются понять суть. Ставят, рандомно что-то тыкают, уходят.

Действительно, это так. В основном потому что юзеры в интернете находятся в состоянии разжиженного мозга, часто под алкоголем или наркотой. С этим ничего не поделать. Так было всегда.

Если я что-то хочу объяснить пользователям в своих продуктах то придерживаюсь формата сториз:

- делай объясняющий сториз на полный экран без скипа
- на сториз должен быть заголовок и картинка, можно добавить подзаголовок
- опишите коротко и емко что надо делать пользователю, зачем это надо и в чем ценность
- обычно три-четыре сториза достаточно для любой даже самой сложной фичи

Что точно делать не стоит:

- длинные тексты и видео
- всплывающие подсказки и стрелочки
- мега онбординги с интерактивом

Тексты надо учиться писать коротко и ебко, отрезать лишнее, чтобы с первого касания врезалось что вы от хотите от пользователя. Не стесняйтесь повторять важное, потому что с первого раза поймет половина.