Ребенок: прописывает спеку в формате юзер стори

Мальчик: методом JTBD исследует потребности клиента

Мужчина: делает как чувствует

Дед: ребята, готовлю воркшоп по поиску работы на зарубежном рынке, осталось пять мест

Boss: скачивай чеклист продакта по проверке знаний и навыков

Меня всегда волновал один вопрос

Если я куплю в трафе тысячу пользователей на свой продукт, это даст всего 10 платящих, если конверсия 1%. Это средняя конверсия по рынку. 990 пользователей ничего не купят и уйдут. Почему так происходит, и куда денутся остальные?

А вот куда:

- 30% не планировали ничего устанавливать, просто браузили в интернете и скачивали всякую хрень
- 20% пользователей зашли за оффером на креативе, увидели вместо этого онбординг, решили дальше не идти и закрыли

Так мы потеряли 50%. Остается 490 пользователей, которые делятся так:

- 33% – боли нет или она слабая
- 33% – в интернете ничего не покупают или нет денег
- 33% – нам не доверяют

Итого получается, что из 1000 покупных пользователей только 15% будут целевые, и реально готовы что-то покупать. Как-то мало.

Есть два стула на которые можно сесть, создавая новый продукт или бизнес

Первый стул – средний. Это когда ты идешь в бизнес, где количество денег зависит напрямую от твоих трудозатрат.

Например, мы идем в бизнес по оказанию услуг, B2B сервисы, кадровое агентство, разработку на заказ. Это плохо масштабируется, нет экспоненциального роста, но и конкурировать проще.

Второй стул – крайний. Это когда прямой связи между затратами ресурсов и доходами нет.

Например, видеоблоггинг, создание мобильных игр, или соцсети. Это может давать взрывной рост, но требует огромного терпения, потому что сидеть без денег и ждать везения придется долго.

Важно всегда держать в уме на каком стуле ты сидишь. Согласовать свои цели и ожидания.

Есть такие продакты, которые без аналитиков не могут ничего. Примеры задач в аналитику от них:

- Давайте посчитаем сколько пользователей живет у нас больше года
- Давайте найдем действия пользователя, которые предсказывают его ретеншен
- Посчитайте на каком месте можно вставить рекламу
- Давайте предскажем отток пользователей по их поведению
- Посчитайте по какой логике лучше всего показывать рекомендованный контент

Список бесконечный. Такие продакты обычно мало делают, потому что все время что-то ждут.

Нормально, когда нет какого-то отчета, и надо просить аналитиков. Не нормально – не думать своей головой, переводить стрелки и лениться.

Закон оптимизаторства

Один из фундаментальных законов в менеджменте такой: сотрудник всегда стремится к оптимизации, и постоянно думает как делать меньше, чтобы достигать тех же результатов. Даже если этот сотрудник – директор. Поэтому одна из задач управления – следить за оптимизаторством. Не допускать, чтобы от оптимизаторства страдало качество продукта и услуг, и дозагружать тех, у кого появилось свободное время.

Например, когда я занимался агрегатором мессенджеров, у меня был отдел продаж из 10 человек. Стандартная ситуация, когда продавец начинает экономить время, и не делает одну из десяти операций. Потому что он решил, что если не делать эту операцию, то ничего не изменится. Например, продавец не задает один квалифицирующий вопрос, и не заполняет соответствующее поле в CRM системе. А дальше клиент попадает не в тот прогрев, и апсейл сильно хуже.

Или, когда продакт делает резерч конкурентов, и вместо 10ти компаний в нише, он приносит 8, и говорит что больше тупо нет. Хотя точно есть.

Или, когда мобильный разработчик сдает билд, а там 80% верстки сделано на глаз, а не строго по дизайну.

Всё это не проблема, и быстро фиксится, пока это не ложится в культуру компании. Если за оптимизаторством никто не следит, то компания и её продукт вступают на путь деградации, из которого потом хер вырулишь.

Тележенька

С начала года я подписался на много микроканалов в Телеге, которые я откопал среди моих подписчиков. Ребята, пост – трафик для вас. Если ведете телеграм канал – кидайте на него ссылку в коменты, и коротко напишите почему стоит на вас подписаться.

UPD: коменты топ

Что я думаю про Apple Vision Pro

Рынок развлечений уже десять лет двигается в сторону короткого потребления: рилсы, шортсы, ютуб, мобильные игры – всё это продукты для быстрого потребления через телефон, стоя в пробке либо в очереди.

Гаджеты двигаются в сторону удешевления – посмотрите как стрельнул дешевый айфон, и сколько людей не видят больше смысла покупать Про версию айфона.

VR как будто идет против рынка:
- Лишние гаджеты постепенно отмирают. Трудно продать даже iPad, не то что VR шлем
- Потребление будет дальше расти за счет смартфонов, потому что твоя мобила всегда в кармане. Шлем готовы надевать только гики, но им на самом деле тоже лень
- У VR много логических проблем в CJM

На самом деле VR работает на другом рынке. Рынке венчурного капитала. Как писал Маркс, капитал всегда будет искать выход. И сейчас выход он нашел в Apple Vision Pro.

Главный инвестфонд когда-то давно навыпускал методичек в духе VR это Wolf Outside the Door, остальные просто раскопировали, потому что FOMO.

Это классный пример, как капитал создает искажения, пытаясь найти масштабирование там где его нет.

Как делать продажи в стартапе

Я занимаюсь боксом, и у нас говорят так: чтобы сильно бить – сильно бей. Чтобы быстро бить – бей быстро. ВСЁ. Без упражнений шаолиньских монахов, вставаний в 5 утра и обливаний ледяной водой.

В стартапах похожая ситуация. Чтобы сделать продажи надо:

- купить первый траф или писать в холодную
- продавать вручную: работать с возражениями и страхами, закрывать сделку пока не получится

Просто делать. Не автоматизировать и не изобретать. Что мешает продажам в стартапе:

- JTBD
- касдев
- биздев
- резерчи и опросы

Всё это отводит глаз от главного на методологии и процессы, которые нужны единицам.

Какие аналитические обряды должны быть, если ты отвечаешь за продукт

Ежедневно - верхнеуровневый чек основных метрик в режиме трех Д – ДАУ, Деньги, Доходность когорт

Еженедельно

1. Статус по А/Б тестам – срез по всем тестам, которые сейчас в проде, в формате растет / не растет
2. Капитанский Мостик – пройти по основным продуктовым отчетам. Как по дням, так и по недельным метрикам типа WAU, DAU/WAU, Views Per User, Sessions Per User
3. Сверка план-факт
4. Короткий письменный репорт – или руководителю, или для себя

Раз в месяц

1. Месячный Капитанский Мостик – пройтись по высокоуровневым месячным метрикам. MAU, DAU/MAU, WAU/MAU, % новых инсталлов в MAU, ARPMAU, Month To Month retention
2. Закрытие плана месяца – сделали / не сделали, и почему
3. Аналитика точек роста – смотрим воронки в разрезах, смотрим сырые данные. Вычленяем причинно-следственные связи
4. Длинный письменный репорт

Пример чисто для B2C. Для B2B набор метрик другой, но принцип тот же.

Подписывайся на Вправо Вверх

Люди работают так, как вы ими управляете

Александр Фридман

Экспресс программа подготовки IT менеджеров

Я изучил программу самых известных курсов по продакт-менеджменту, прошел тренинг по тому как делать продукт, всё понял, и составил свой бесплатный мини-курс для подготовки IT менеджеров:

⁃ Начинаем курс с работы тестировщиком в веб студии на юге России - 6 мес
⁃ Переезжаем в Москву, и работаем курьером Яндекс Еды – 3 месяца
⁃ Вкладываем заработанное в арбитраж криптовалюты, и параллельно снимаем рилсы на патриарших – 6 мес
⁃ Дальше преподом в детскую школу программирования – 6 мес
⁃ Завершаем торговлей женской одеждой на Wilberries, пока склад с одеждой не сгорает – 9 мес
⁃ Понимаем что всё не то и пора войти в IT

На выходе всего за 2.5 года получаем закаленного менеджера, который всем нужен.

Ну а если серьезно – то скачивай настоящий чеклист развития продакта в IT

Есть ли смысл сейчас делать новое мобильное приложение?

Такой вопрос часто задают с контекстом что вроде как мобила всё, и надо делать веб, телеграм апп или дискорд сервер вместо приложений.

Давайте посмотрим логически. Задача продукта – давать много ценности, чтобы зарабатывать много денег. Для этого надо эту ценность создавать, поэтому нужна какая-то точка, которая отвечает этим критериям:

- Можно создавать сложный качественный продукт
- Можно делать много касаний и бесконечно возвращать пользователя внутрь
- Пользователь знает эту платформу и пользуется ей каждый день

Этому отвечают только две платформы:

- Мобильные приложения
- Десктопный веб

Этому не отвечают:

- Телеграм аппы и боты в мессенджерах (можно делать много касаний, но реализовать там даже свою ленту контента очень трудно)
- Дискорд сервера (их никто не читает)
- Мобильный веб (до сих пор всё лагает, возможностей мало, сессии вырваны из контекста)

Поэтому альтернатив для создания полноценного продукта нет. Теперь пару слов про рынок:

- Мобильных приложений очень много на любую из задач, конкуренция большая, CPM и стоимости инсталлов довольно высокие
- 80% продуктов не понимают что они и кому продают, просто копируют конкурентов
- Никто не пытается решить проблему под ключ и создавать больше ценности для пользователя
- Единицы смогли выстроить полноценную маркетинговую воронку, и обычно это не mobile first компании
- Мало у кого продукт развился куда-то дальше мобильного приложения

Короче, работы много. Да, реклама стала дорогая, трекинга нет, органика маленькая, это всё правда. Но это признаки рынка на котором есть конкуренция, а значит есть и деньги.

Какой продукт хочет пользователь

- Чтобы было просто
- Чтобы было интересно
- Чтобы не надо было париться
- Чтобы стоило недорого

Какой продукт дает ему фаундер:

- Браузерный плагин для создания и удаления временных групповых чатов с запущенным корпоративным VPN – 5990₽ в месяц
- GPT 3.5 клавиатура с набором промптов на все случаи жизни – 19 EUR
- Носимый AI ментор который проактивно помогает тебе становиться лучше – $390

Коллаборативная фильтрация

Когда ты на YouTube отписался от подборок котов и видеорегистраторов, а они все равно лезут в рекомендации – это коллаборативная фильтрация.

Когда в Instagram ты отписался от всех красивых женщин и цитат миллионеров, а по факту ничего не поменялось, это коллаборативная фильтрация.

Когда ты закупаешь рекламу, и заводишь рекламную кампанию с целью Purchase, к тебе вдруг начинают приходить в продукт другие пользователи – это тоже она.

Коллаборативная фильтрация (CF) – это паттерн рекомендательных систем. По каким принципам это работает:

- Есть пользователи, которые ведут себя похоже. Они сгруппированы в пузыри
- Есть контент, который нравится похожим пользователям. Он тоже сгруппирован пузырями
- Пользователь смотрит контент, который выбрали для него похожие пользователи его пузыря по похожему поведению
- Параллельно существуют сотни таких пузырей

Как это использовать:

- Помни что интернет у каждого свой, и ты видишь только свой пузырь. Если ты делаешь резерч рынка, то делай с чистых аккаунтов
- Не продавай старый телефон, чтобы была чистая трубка если надо что-то посмотреть
- Используй анонимный браузер, сравни по приколу выдачу в гугле на один и тот же запрос
- Помни, что всё сложнее чем кажется. Смотри на интернет в разрезе пузырей

Ворк-лайф бэлэнс

Когда у тебя появляются знакомые предприниматели, которые построили что-то большее чем курсы для продактов, ты видишь как это было, и чего это стоило. И понимаешь, что постоянно думая о work-life balance и жалея себя что-то серьезное не построить. Если ты попал в окно возможностей, то нужно его использовать на максимум.

Я работаю по двум принципам:

- Работать много
- Работать с кайфом

Про работать много всё понятно. Про работу с кайфом расшифрую. Нет смысла превращать свою жизнь в страдания по 12 часов в день, если можно работать интересно, разнообразно и весело:

- Приятно собраться в 10 утра субботы где-то на завтраке с лепниной на потолке, и обсудить как прошла неделя
- Кайфово провести стратсессию где-нибудь в горах, желательно с видом на озеро и уток
- Классно сделать хороший офис, из которого не хочется сбежать через 2 часа
- Работать только на свежей технике, а не заниматься некрофилией
- С юмором подходить к рабочим вопросам, и в шею гнать нытиков
- Вплетать в работу спорт, например легко пробежаться по набережной и заодно обкашлять вопросики
- Если кататься с ноутбуком в такси, то на майбахе, а не в экономе
итп

В общем, надо сделать так, чтобы на работе было лучше чем дома. Все равно придется работать много, зачем вставлять палки себе в колеса.

Аналитика контента

Как понять какие боли на рынке, и как понять за что реально платят деньги?

Если у твоих конкурентов есть контент в соцсетях, то тебе повезло – за тебя почти сделали исследование рынка. По чужому контенту можно понять:

- За что люди уже платят деньги
- Какой оффер конвертит лучше
- Какие проблемы не закрыты
- Какие выгоды и страхи работают
- Какие есть возражения

Этот способ лучше касдевов, потому что выборка более качественная (тысячи пользователей vs 20 интервью в лучшем случае).

Итак, что смотреть в контенте, на примере Инсты (в Telegram и YouTube работает все то же самое)

Хуки
В текстах важен заголовок, в рилсах – как сделаны первые три секунды. Если какой-то контент набрал просмотры, значит это не случайность, и хук или заголовок там работает хорошо.

Структура
Смотри какие вопросы покрыты, в какой форме даны ответы, где и как упакована польза. Попробуй проанализировать сценарий, боли, страхи, выгоды.

Комментарии
Листаем до упора и ищем самое мясо. Ходим по профилям комментриующих, анализируем и оцениваем. Можно еще в личку написать с уточняющими вопросами, если это прямой конкурент

Активность
Вступаем в чаты, качаем весь бесплатный контент, регаем аккаунты, смотрим какие касания выстроены вокруг всего этого.

Дальше обязательно все систематизируем в таблицу резерча, выписываем боли, усиления болей, выгоды, страхи, возражения, клиентские ценности и цитаты клиентов.

Если не получается - приходи на консультацию, сделаем вместе.

Мне надо в туалет

Я заметил парадоксальную вещь. Мы все можем долго искать идеальное решение, тупить, советоваться с экспертами, резерчить, вместо того чтобы делать. Но когда нам надо в туалет - мы просто идем и делаем.

Если припрет очень сильно, то мы становимся самыми целеустремленными людьми на свете. Перепрыгивая все препятствия, просто завершаем действие. Однажды меня приперло в пробке, и мне было абсолютно все равно что подумают мамаши и дети из детского кафе, в которое я залетел.

С тех пор когда у меня в работе какой-то затуп, проект буксует и цели не выполняются, я спрашиваю себя один вопрос: как бы я делал, если мы меня жестко приперло в туалет?

Сразу лезет в голову самый короткий путь решения проблемы.

Пять НЕТ для продуктового стартапа

Пока ты не дорос до 10K$ MRR:

1. НЕТ сотрудникам, за исключением ассистентов
2. НЕТ автоматизированным продажам без живого общения
3. НЕТ платному трафику
4. НЕТ касдевам и аналитике рынка, только продажи
5. НЕТ инвестору и заемным деньгам, только предоплата от клиентов

В чем основная идея:

1. Сотрудники не нужны, потому что на старте почти ничего нельзя делегировать
2. Автоматизированные продажи мешают узнать своего клиента
3. Платный трафик сольется в унитаз, пока ты не знаешь что надо рынку
4. Касдевы и аналитика мешают на старте и отдаляют от продаж
5. Инвестор нужен чтобы масштабировать что работает. Если тебе нужен инвестор чтобы выжить – значит ты выбрал идею не по зубам

Где водятся проблемы

Если я куплю рандомного пользователя айфона из США возрастом 18-65+, то сначала покажется что болей у него нет:

- База закрыта: жилье, вода, еда и безопасность есть
- Работа и деньги есть
- Развлечения в виде Netflix и консольных игр есть
- Машина скорее всего есть
- итп

Казалось бы, что ему продать. Всё нормально. Да, есть нытье и хотелки, но это не острые боли. Но если мы возьмем этих же людей, оказавшихся в какой-то жизненной ситуации, то проблемы сразу полезут как зерги в старкрафте:

1. Если человек открыл бизнес – значит у него каждый день какие-то проблемы
2. Если у человека дети (лучше несколько) – это всегда проблемы, которые решать очень дорого
3. Если есть старые родители за которым нужен уход – это доп расходы на много лет
4. Если лишний вес – поздравляем, приплыли
5. Любые проблемы со здоровьем – same shit
6. Решил сменить работу – добро пожаловать в 50 оттенков боли
7. Тебе въехали в бампер – поздравляем, впереди куча неудобств

Жизненных ситуаций в которые мы попадаем – десятки, может быть сотни. Все боли всегда привязаны к ситуациям, и важно их понять или прожить. Подчеркнуть с чего всё началось, и как твой продукт закроет вопрос.

P.S. Скачивай чек лист менеджера продукта для оценки навыков

Фидбек луп здорового человека vs фидбек луп курильщика