Есть такое мнение по поводу постов в соцсети и рассылок: чтобы нагенерить много лидов, нужно упаковать оффер в какой-то мегаинтересный или мегаполезный контент.

Например, делаем рассылку с крутым гайдом или дайджестом кейсом → читатель оценивает полезность → лучше реагирует на оффер в этом же письме.

Мне кажется, пользу и продажи лучше разделять: регулярно отправляем рассылки, зарабатывая доверие и формируя потребность — а потом делаем отдельную рассылку с конкретным оффером.

Дело в фокусе внимания читателя: когда он открывает полезный контент, он рассчитывает почитать полезный контент и не настроен что-то покупать.

Простой пример: мне надо нагенерить подписок на гайд по VC (или продать его, если бы он был платным). Я могу разослать наш чудесный кейс о 39 статьях на VC за год, используя его как подводку к офферу. А могу просто сделать рассылку о гайде и призвать его скачать.

Во втором варианте у меня будет раз в 5 больше подписок. Я не проверял, но уверен на 100%.

P. S. Но это не значит, что в посты, статьи и рассылки не нужно ставить плашки, ссылки и формы. Конечно, нужно! И попап еще бахнуть стоит.

Бесплатный гайд по маркетинговым статьям на VC

За прошлый год мы написали 39 статей на VC о контент-маркетинге и внутрянке агентства. Собрали 957к охвата, 245к просмотров и получили 75 лидов напрямую с VC — при том, что лидов замеряли не весь год, а только половину.

В гайде — 4 видоса, где я рассказываю главное о нашем подходе: как подобрать тему, написать интересный текст и правильно разместить статью на VC.

Если хотите делать контент-маркетинг на VC, то начните с гайда → sdelaem.agency/vc-guides/

Обсуждение бюджета на трафик в серьезной уважательной компании

Делал пост, что офферы, встроенные в полезный контент, дают меньше целевых действий, чем прямые офферы. И поставил в оба поста ЮТМ-метки.

Итог:
5 скачиваний гайда по VC из полезного поста
30 скачиваний — из поста с прямым оффером

Автоворонка в чат-боте для продажи курсов: результаты эксперимента

В декабре мы сделали классическую автоворонку в чат-боте: рекламируем бесплатный курс → пользователь активирует чат-бота, чтобы его получить → получает курс → получает полезные и продающие посты

Главный оффер: покупка курса «Научим писать» со скидкой 33%

Второстепенный оффер: покупка курса «Прототипы в Фигме» со скидкой 33%

1. Мы потратили на рекламу бесплатного курса 80 120 ₽. Еще 40 000 ₽ стоила работа специалиста. Итоговый рекламный бюджет: 120 120 ₽.

2. Рекламу делали через посевы в копирайтерских Телеграм-каналах. Всего было 23 размещения, средняя стоимость подписки 64 ₽, с учетом работы специалиста — 97 ₽.

3. Воронка включает 16 сообщений, растянутых на два месяца. Из них чисто под продажу выделено 6 постов. В остальных что-то интересненькое: наши Телеграм-каналы, выпуски «Житухи копирайтера», статьи о редактуре и контент-маркетинге. В них или вообще нет оффера, или он стоит в мини-формате в конце поста.

Посмотреть воронку можно по ссылке → bothelp.io/f/c64acc48b73

4. С помощью воронки мы продали 18 курсов: 16 — «Научим писать», 1 — «Прототипы в Фигме», 1 — пакет «Научим + Прототипы». Выручка — 85 634 ₽.

5. Воронка не окупается, уходим в минус на 34 486 ₽. Это если учитывать расходы на рекламного спеца, если считать только по бюджету, то получается +5514 ₽.

Но продолжать все-таки будем! Почему — расскажу в следующем посте.

Автоворонка для продажи курсов принесла нам убыток 34 486 ₽ — но мы будем продолжать в нее вкладываться. Вот, почему ↓

1. Кроме автоворонки, мы два раза делали разовые продающие сообщения: в одном предлагали купить курсы на новогодней распродаже (3 продажи на 10 486 ₽), в другом — новый курс «Научим редактировать» (0 продаж). Вот и убыток уже поменьше: не 34 486 ₽, а 24 000 ₽.

2. Во втором месяце эксперимента мы сработали в плюс. Декабрь: бюджет 67 400 ₽, выручка 29 218 ₽ (-38182 ₽). Январь: бюджет 52 720 ₽, выручка 66 902 ₽ (+11173 ₽). Видимо, каналы стали получше выбирать для рекламы, потому что внутри воронки ничего не менялось.

3. Плюсом к выручке, чат-бот дает немножко подписчиков в наши Телеграм-каналы: агентсткий, Пашин и мой. Всего получилось 78 за два месяца — при цене подписчика 200 ₽ это 15 600 ₽ экономии.

4. Можно занижать стоимость подписчика через бесплатные механики, увеличивая таким образом эффективность. Параллельно такая же воронка работает через имейлы, и весь бесплатный трафик идет туда: из блога, SEO, анонсов в наших ТГ-каналах и на выступлениях. А чат-бот получает подписчиков только из платных механик — это можно изменить.

5. Это первая версия воронки, а первую версию всегда можно докрутить. Вот первое, что приходит в голову:

→ добавить в воронку новые курсы: «Контент по заявкам» и «Научим редактировать». Оба более дорогие и более востребованные, чем «Прототипы в Фигме»

→ добавить пакеты — они у нас хорошо сработали в двух последних запусках, так что и здесь должно быть хорошо. Так мы тоже сможем увеличить и количество продаж, и средний чек

→ перестать платить спецу по рекламе

→ добавить информацию о покупке в рассрочку

***

Когда видишь отрицательную прибыль в табличке, возникает порыв признать механику неудачной и свернуть эксперимент. Но если немного успокоиться и посмотреть в корень, то видно главное: есть ряд прецедентов, что чат-бот работает. А это самое главное в тестировании гипотезы.

Когда мы только начинали пользоваться Telegram Ads, я рассуждал так: ТГ Адс будет дороже, чем посевы — но зато не нужно все время с кем-то договариваться, обсуждать условия, заключать договоры и так далее.

Грубо говоря, более высокая цена подписчика — это плата за отсутствие гемора.

Мы долго не делали посевы, а в январе решили побаловаться: купили на канал Паши Молянова два размещения на 80 000 ₽.

Получили подписчиков по 258 ₽.

TG Ads с 1 ноября по 14 января давал подписчиков на канал Паши по 217 ₽.

15-31 января мы сдуру увеличили бюджет на TG Ads в пять раз, и тогда подписчики стали по 378 ₽.

1-11 февраля кампании адаптировали, стоимость подписки упала до 302 ₽.

Это я все к чему: похоже, посевы нифига не дешевле, чем TG Ads — и, при этом, все еще намного сложнее в реализации. Сервисы типа Телеги-ин я, конечно, не рассматриваю.

Кажется, стоимость рекламы в каналах растет слишком быстро. Мы собрали пару десятков потенциально интересных каналов для рекламы, и я прям прифигел с расценок на рынке.

С моей стороны, конечно, глупо делиться выводами после того, как сделал два размещения. Но очень уж хотелось рассказать. Если дальше что-то изменится, обязательно сделаю опровержение и назову себя остолопом!

У нас пока нет какой-то твердой воронки по привлечению лидов на услуги агентства — они приходят как бы сами по себе.

Понятно, что это результат той работы, которую мы проделывали годами: вели соцсети, писали статьи, отправляли письма, работали над SEO, выступали.

Но вот такого, чтобы загрузили N бюджета — получили M лидов, у нас нет.

Ближе всего к этой схеме работает наш блог на VC. Там тоже нет прямого выхлопа, но хотя бы есть стабильное количество лидов, которые говорят: «Я узнал о вас на VC». Даже в январе-феврале, когда мы ничего не выпускали, пришло 12 таких лидов.

Чтобы этого добиться, мы за почти два года написали 50+ статей — и где-то с 15-20 статьи начали получать стабильный результат. Почитайте кейс →

Короче говоря, VC работает. Даже несмотря на упавшие просмотры.

Возможно, вы тоже хотите начать регулярно писать на VC. Или попробовали написать 1-2 статьи, но как-то не пошло. Если так, то рекомендую пройти наш курс «Висишка».

На «Висишке» участники параллельно изучают теорию и пишут свою статью с редакторами «Сделаем».

Практика, конечно, самое ценное, что есть в этом курсе. Потому что если бы можно было выезжать чисто на теории, на рынке были бы сотни тысяч крутейших редакторов, которые прочитали бесплатный курс Максима Ильяхова или его книги — и все усвоили.

Но это не так, потому что скилл появляется только после практики. А когда практикуешься с человеком, который уже написал десятки статей на VC на самые разные темы, то скилл появляется намного быстрее.

В общем, «Висишка» — это суперпуперкачественный первый шаг для тех, кто настроился вести контент-маркетинг на VC. Обучение начинается 1 марта, оплатить участие нужно до 29 февраля.

Программа, отзывы и подробности вот тут → sdelaem.agency/courses/nauchim-vc/

Воронка в чат-боте vs Воронка в имейлах

В прошлых постах я рассказывал, сколько денег приносит лид-магнитная воронка для продажи курсов в Телеграм-боте. Такая же по содержанию воронка у нас работает в почте: пользователь скачивает бесплатный курс «Научим писать», получает промокод на скидку на большой курс «Научим писать» и серию писем, растянутых на два месяца.

Письма в имейл-воронке и сообщения в чат-боте одни и те же. Поэтому можно сравнить их конверсию.

Воронка в имейлах ↓

Начали воронку: 4 216 человек
Покупок курсов: 33
Конверсия в покупку: 0,8%
Выручка: 151 407 ₽
Выручка на подписчика: 36 ₽

Воронка в Телеграм-боте ↓

Начали воронку: 1 425 человек
Покупок курсов: 18
Конверсия в покупку: 1,2%
Выручка: 85 634 ₽
Выручка на подписчика: 60 ₽

***

Получается, одна и та же воронка работает эффективнее в чат-боте: х1,5 по конверсии, х1,7 по выручке на подписчика.

Но тут замечу, что речь именно про воронку. Имейл очень круто работает во время запусков новых курсов и распродаж, а чат-бот, наоборот, скромненько.

Не знаю, почему так.

Ставьте реакцию 👍, если контент-маркетинг — это круто и классно

Ставьте реакцию 💩, если контент-маркетинг — это кринж и отстой

Профдеформация экспертов

У меня однажды была задача запустить завод кейсов в «Нескучных финансах» — чтобы у нас регулярно появлялись интересные истории про решение всяких финансово-бизнесовых задач. Финансовых директоров на тот момент было человек 70, у каждого 3-4 клиента. Я думал, добыть истории будет изи-пизи.

Но это я думал, а на деле первые два подхода к задаче я слил ↓

1. Сделал гугл-форму, где эксперт мог оставить заявку на написание кейса, и закинул в финдирский чат.
→ Ожидание: очередь из заявок.
→ Реальность: ноль заявок.

2. Начал писать в личку: «Привет, у тебя есть интересные результаты по кому-то из клиентов? Давай сделаем по ним статью: ты расскажешь, а я напишу». Но мне каждый раз отвечали, что «мы только начали работать, еще ничего не сделали», «да как-то нечего рассказывать», «ну мы только отчеты внедрили, приходи через 200 лет, там будут цифры интересные».

***

Решение нашлось, когда я начал писать в личку примерно следующее: «Привет! Я собираю кейсы по работе финдиректоров с клиентами, для этого нам с тобой нужно созвониться примерно на 40 минут. На созвоне попрошу рассказать вкратце про каждого клиента, с которым ты работаешь или работал. Готовиться никак не надо, до подробностей докапываться не буду. Когда удобно созвониться?».

Когда доходило до созвона, финдиры немного стеснялись: «Ну, давай я расскажу, хотя там не сказать, что очень уж интересно, ну да ладно». И потом рассказывали лютые истории

→ Как снабженец каждый месяц мутил схемы на 10 млн рублей
→ Как бизнес 8 лет вел убыточное направление и не знал об этом
→ Как подняли маржинальность на 15%

***

Когда я в ответ на эти истории говорил: «Нихера себе», они продолжали скромничать. Это и есть профдеформация: они привыкли делать крутые вещи и сами уже не считают их крутыми. Я это выкупил через несколько созвонов и стал в начале созвона говорить вот так:

«Писать кейсы тяжело — в основном, из-за вас, финдиров (тут надо кекнуть). Потому что вы делаете свою работу, для вас это все обычное дело — вывести компанию из убытка, сделать отчет по 100500 направлениям — а клиенты офигевают, потому что они это годами не могут сделать. Поэтому давай ты мне расскажешь про проекты, не задумываясь, интересная история или нет. Лучше расскажи всё, а я уже потом выберу, какую историю писать».

И вот после этого появилась очередь из кейсов, которые нужно написать.

Справочник: 23 способа лидогенерации из контента

Думал написать пост о том, что конкретно мы делаем в блоге, соцсетях, рассылках и в СМИ, чтобы в агентство приходили лидочки и продажи курсов. А получилась огромная байда на целый справочник.

Там я перечислил все способы, которые пробовал сам, и несколько подсмотренных. А еще описал общую схему лидогенерации и перечислил распространенные КЭВ-ы.

Уверен, что если соединить правильную контент-стратегию с этими простыми дедовскими методами, то с лидами все будет в полном порядке.

Забрать справочник можно через бота @leadgen_content_bot. Запустите его, чтобы вам пришло сообщение со ссылкой, а через 5 минут — сообщение с предложением подписаться на мой канал. Остальную воронку пока не сделал)

Приходите работать в «Сделаем» со мной, будем кейсы писать → https://golden-dumpling-ef1.notion.site/80-000-32b4aca1207943a6819deac0ad617203

На днях выступал у моего товарища Степы Баранова, который ведет курс для авитологов. Рассказывал про контент-маркетинг на VC.

Меня представили примерно так: «Такой-то Такой-тович сейчас расскажет, как писать статьи на VC, чтобы вас завалило заявками и вы всем все продали».

Понятно, что это отчасти преувеличение ради прикола, но все же этот посыл сильно завышал ожидания — якобы, VC это некий геймчейнджер, и стоит только в нем освоиться, как решатся все проблемы с лидами. Конечно же, это не так, и я потом раз 20 за выступление об этом сказал. Показывал наш самый жирный месяц с 18 лидами, говорил, что 1500 просмотров на статье это норм, и предупреждал, что результат придет не сразу.

Это распространенное искажение. Видишь инструмент, о котором раньше не знал или знал мало, и прямо хочется поверить: вот сейчас просто начну делать %подставьте гипотезу% — и результаты попрут.

→ вот просто начнем писать на виси, и клиенты попрут!
→ вот просто начнем лить трафик из тг адс, и дешевые подписки попрут!
→ вот просто будет лить трафик не напрямую на канал, а на бота/закрытый канал, и еще более дешевые подписки попрут!
→ вот просто сделаем блог, наполним статьями — и будем получать целевой трафик из поиска!

Продолжать можно бесконечно, но суть везде будет одна: мозг очень возбуждается, когда видит халяву. Условный Директ откручиваем уже 5 лет, понимаем, что за каждую заявку надо биться — мысль о Директе не возбуждает. А на виси несколько статей написал, и пойдут горячие лиды — возбуждает.

Если человек захочет, то любой мысли найдет подтверждение. А возбуждающей тем более — и вот идея о практически халявных лидах подкрепляется кейсом Васи Пупкина, который просто сделал блог со статьями и получил триллионы трафика.

↑ Я сам себя часто обманываю по схеме выше. Например, блоги очень сильно люблю редизайнить — кажется, что вот сделаем главную страницу новую правильную, и как попрет! Еще ни разу не перло.

В итоге, думаю так:

1. Легко и много не бывает. А если и бывает, то случайно и ненадолго.

2. Бывает непросто по трудозатратам и нормально по выхлопу. На это и стараюсь рассчитывать.

***

Чокасаемо контент-маркетинга на VC, то реалистичная картина будет примерно такой: если полгода регулярно писать по 2-4 статьи в месяц, то можно создать поток лидов. Насколько этот поток будет изобильным, зависит от вашего маркетинга. Например, у нас несколько каналов привлечения клиентов, и VC среди них один из – меньше, чем SEO, и примерно наравне с Пашей Моляновым и рекомендациями. Считаю, что это хороший результат.

Если вы тоже так хотите, то надо будет прежде всего решить вопрос, собственно, с написанием статей — научиться писать нужные статьи достаточно регулярно. Этому посвящен наш курс «Висишка»: за месяц вместе напишем вашу первую статью, чтобы вы потом смогли сами написать вторую, пятую, десятую и так далее.

Купить билет можно до 29 февраля. На странице курса можно изучить программу, а в Телеграм-канале агентства посмотреть примеры статей участников прошлых потоков.

Я буду в жюри премии для медиа «Апостол».

Мне сказали, что надо будет оценивать кейсы других бренд-медиа, корпоративных блогов и вообще контент-маркетингов.

Еще сказали, что можно подать свою работу и «показать всем, как надо». Но мне нечего подавать, поэтому буду сидеть с умным видом ставить оценки, хотя сам ничего не умею 🦧

Вот такие пироги! Если вам нужно дискредитировать свой проект, приглашайте меня, помогу.

На стартсессии мы поставили планы по лидам и продажам курсов. Теперь удобно оценивать результаты: не просто по факту и по сравнению с прошлыми месяцами, а относительно годового финансового плана компании.

Продажи курсов
январь: 1 370 615 из 637 500 ₽ (214%)
февраль: 649 888 из 1 260 000 ₽ (51%)
всего: 2 020 503 из 1 897 500 (106%)

Январь прошел очень круто: хорошо сработали воронки, был остаточный эффект от новогодней распродажи и, самое главное, запустили курс «Научим редактировать». В итоге, за месяц заработали на курсах столько же, сколько в прошлом году за январь-май.

На процент выполнения плана еще повлияло то, что мы поставили слишком пессимистичный план. Казалось, январь, недавно была распродажа — будет скромный месяц. И «Научим редактировать» тоже продался выше ожиданий. А оно вон как получилось.

В феврале получилось наоборот: был расчет на то, что продадим 20 доступов к «Висишке» за 37 500 ₽, а еще 510 000 ₽ заработаем на фоновых продажах курсов. Не случилось ни того, ни другого: продали 12 «Висишек» по 32 000 ₽, а фоновые продажи принесли только 265 888 ₽.

Лиды
январь: 121 из 82 (148%)
февраль: 134 из 163 (82%)
всего: 255 из 245 (104%)

Квалифицированные лиды
январь: 59 из 49 (120%)
февраль: 63 из 98 (64%) — финально еще не посчитали, может быть немного больше
всего: 122 из 147 (83%)

С лидами похожая картина: январь сложился сильно выше ожидаемого, а вот в феврале, наоборот, недожали. Если с количеством лидов все в порядке (80%+ плана — это ок), то их конверсия в квалифицированных на 12-13% ниже плановой.

Пока не вижу, что я могу сделать с конверсией в квала, потому что а) мы и так почти всех лидов получаем из контент-маркетинга и б) конверсия уже 47-48%, то есть, довольно высокая. Поэтому будем наращивать количество лидов.

Там Молянов раздает промокоды на скидку 30% на все наши курсы. Мой курс по контент-маркетингу тоже можно купить со скидкой, если успеете → https://news.1rj.ru/str/molyanov/2153

Промокоды из последних двух постов — БОРОДА и ПИВО — пока не активировали, так что пользуйтесь на здоровье!

@molyanov

Схема распространения контента

Мы в «Сделаем» стараемся выжимать из каждой единицы контента максимум, распространяя ее как можно большим числом способов. Так получается выжать максимум охвата из один раз собранной фактуры.

Ниже я опишу схему, как мы распространяем контент.

Дисклеймер: схема может варьироваться в зависимости от обстоятельств, поэтому не нужно воспринимать ее буквально как пошаговую инструкцию. Лучше воспринимать как идею, которую можно адаптировать под себя.

1. Публикуем новый пост в Телеграм-канале, получаем охват: +1200.

2. Постим то же самое в сообществе в ВК. Охват: +900.

3. Постим то же самое в Дзен. Охват: +1200.

3. Готовим рассылку с тем же контентом. При необходимости тратим немного времени на адаптацию материала, отправляем письмо, охват: +2500

4. Дораскрываем тему с помощью подробностей, картинок, примеров, выводов — и делаем статью для VC. Допустим, она зашла средне-нормально, тогда охват: +5000

5. Немного выжидаем и публикуем эту же статью на Хабре. Мы пока опубликовали там три статьи, охват посчитаю по среднему арифметическому: +2700

6. Немного выжидаем и публикуем эту же статью на Пикабу. Там не у всех статей пишется количество просмотров, но у тех, где пишется, минимум 3к. Поэтому охват: +3000

7. Публикуем эту же статью в блоге. Какая-то из четырех публикаций наверняка начнет собирать трафик из поиска. Пусть это будет 500 просмотров в месяц → +6000 за год.

8. Добавляем статью или пост (что больше подходит) в автоматическую цепочку писем для новых подписчиков. Мы сейчас получаем около 300 новых человек в базу в месяц, это 4800 в год. Допустим, письмо откроют 30% от этих людей, тогда охват: +1440

9. Используем публикацию в соцсетях: делаем подборки, просто постим повторно спустя время. Это рассчитано на новых подписчиков, а также на тех, кто не увидел пост при первой публикации. Грубо прикинем, что мы таким образом за год охватим еще столько же уников, сколько и в первый раз, тогда охват в ТГ и ВК: +2100.

Итог: за 9 шагов подняли охват с 1200 до 26 040.

А еще можно:

→ адаптировать статью под большее число СМИ

→ использовать этот контент в рекламе Телеграм-канала

→ снять на основе материала видео на Ютуб или Рилс

→ провести на основе материала вебинар

→ упаковать материал в лид-магнит

Взгляните, пожалуйста, на статью — https://sdelaem.agency/cases/arnica

Какое количество таких статей в месяц адекватно ставить автору в качестве KPI?

1. Статья пишется на основе интервью с сотрудником, ответственным за проект.

2. Готовая статья — это та, которая согласована с этим сотрудником, который давал интервью.

3. Время на согласование с клиентом не учитываем. Там может затянуться по причинам, на которые автор не влияет.

4. Помимо текста, нужно сделать визуал: самостоятельно что-то поскринить или сделать ТЗ для дизайнера. Если дизайнер затягивает сроки, то опять же, мы это не учитываем.

Я думаю, что 10 статей в месяц норм, по 2-3 в неделю.

А вы как думаете? Напишите в комментариях, если есть авторский опыт или опыт заказчика.

↑ Смотрите, как работает возможность оплатить в рассрочку.

Мы подключили рассрочку на страницы курсов к началу декабрьской распродажи. До этого оплатить можно было только единовременным платежом.

Каждый шестой покупатель выбирает оплату в рассрочку — наверное, среди них есть те, кто без рассрочки у нас вообще ничего бы не купил. И средний чек получается заметно выше по этому сегменту: 17% оплат в рассрочку сделало нам 26% выручки.

Правда, мы еще платим комиссию за такие оплаты. Она зависит от срока рассрочки, в среднем, там получается 7%. Но даже с учетом этого выходит 24% от всей выручки и средний чек 12 250 ₽ против 8 668 ₽ по всем оплатам.

Хороший повод купить мой курс по контент-маркетингу в рассрочку!

«Доллары — жалкие, грязные. Я могу при вас сейчас сжечь этот доллар. Это грязная, мерзкая валюта, которая, так сказать… ничего нам не нужно! Нам нужен наш рубль. Он хороший, он обеспечен деньгами, золотом, металлом, нефтью, лесом, нашими рабочими, нашим научным потенциалом! А этот грязный доллар ничем не обеспечен», — Владимир Вольфович Жириновский.

Это я к чему: еще 108 000 ₽ выручки принесли 14 оплат с иностранных карт. Раньше тоже было нельзя, даже карты Беларуси проходили через раз. Кто-то писал в личку и мы искали способ, как провести платеж — а кто-то не писал и не покупал.

Теперь все проще и официально.

Хороший повод купить мой курс по контент-маркетингу за грязные зеленые бумажки!