Если сгруппировать похожие объекты, то выделяющийся будет наиболее привлекательным. Простая фигня, которая приносит Netflix десятки миллионов долларов. Может и вам принесет копеечку :)

— Если аргумент не получается выразить несколькими четкими словами, с ним определенно что-то не так, — говорил Морис Саатчи, основатель агентства Saatchi & Saatchi

С офферами так же: если не удается сделать их одним предложением, обычно это полная фигня.

💊 Есть медицинский проект или стартап? Покажите его в акселераторе Future Healthcare. Последняя неделя приема заявок!

Лучшие медорганизации Москвы и сеть клиник «Медси» ищут прорывные идеи, новые разработки, препараты, методики лечения и диагностики.

🔸 В пилотировании задействовано 66 площадок
🔸 До 2 млн руб. получают финалисты на расходы
🔸 Есть возможность протестировать технологию на реальных выборках медицинских данных

Готовы присоединиться и показать городу мощь инноваций? Оставьте заявку на сайте. Заявки принимаются до 1 декабря ⏰

4 риска. 4 гипотезы

— Есть идея. С чего начать? — спросил предприниматель
— С проверки рискованных предположений

Нужно доказать, что четыре допущения не ложные:
1. Наш продукт нужен людям.
2. Мы понимаем, как его продать
3. У нас большой рынок
4. Экономика сойдется

И да, доказать — не значит «рассказать». Подтвердить фактами или артефактами.

Коекакеры и перфекционисты

Главная причина смерти стартапов - ненужный продукт. Его обычно создают перфекционисты. У них все должно идеально сиять и безукоризненно работать. И, конечно, здесь нужно пораскинуть мозгами, 100500 мильенов денег и лет пять на разработку.

Вторая крайность - команды, делающие продукты кое-как. Им всегда не хватает одного маленького шага до успеха, но они уже бросили и делают новую тяп-ляп версию.

Обе крайности убивают.

В хорошем продукте все может быть сделано кое-как, за исключением ключевой функции - вот тут пригодится перфекционизм.

Люди просят. Что внедрять?

— Риэлторы просят личный кабинет, аналитику и sms-уведомления. Что сделать в первую очередь? — спросил создатель мобильного приложения
— В первую очередь приоритезировать

Есть три параметра, которые помогут:
1. Охват. Какому количеству пользователей нужна фича. Делаем страницу предзаказа и собираем регистрации, например.
2. Стоимость разработки.
3. Влияние на метрику. Насколько может измениться ключевой показатель (выручка, возвращаемость и т.д.)

Оцениваем по десятибалльной шкале, перемножаем и внедряем выигравшую функцию.

Дайджест интересных каналов

Интуиция работает все хуже. Тот, кто умеет получать данные, информацию, требования, анализировать их и делать выводы — выигрывает. В помощь канал IT Analyst — обучающие материалы, экспертные статьи, обсуждения и мероприятия. Все, что нужно аналитику.

Богдан Дроздов — маркетолог, который пишет о росте и распространении продуктов. Например, офигенско про Time-To-Value и ценовую чувствительность. Рекомендую.

«Конкурируют не компании, а системы управления» © В стартапах это особенно актуально. Лучше всех пишет о менеджменте стартапов Андрей Бадин, автор канала "Управляй иначе", предприниматель, руководитель проектных офисов Правительства РФ, Олимпиады Сочи 2014. Например, про OKR для стартапов или Когда применять проектное управление.

Skillsetter.io — канал про карьеру в IT, запуск и рост продуктов. Статьи, интересные задачки, обсуждения. С юмором и по делу.

Немного про пиар

— Где взять деньги на пиар? — спросил владелец компании
— А зачем?
— Ну чтобы о нас начали говорить...

В 2015 году PornoHub начала собирать средства на... съемку порно в космосе. Конечно, этого не произошло, но о кампании написали Vice, New York Times и еще куча прессы. Узнаваемость бренда стремительно выросла. Какие были затраты на пиар? Нулевые:)

Может, чтобы начали говорить, нужны не деньги, а люди, способные придумывать нестандартные ходы. И тогда правильный вопрос: Как найти и вовлечь таких талантов?

Когда хромает конверсия

— Маркетологи — уроды! — воскликнул владелец медицинского центра. — Даем кучу рекламы, а толку — ноль. Что делать?
— Узнай, кто сейчас выбирает твою клинику и почему

Если охват большой, а целевых действий мало — хромает конверсия. Мы продаем не тем и не там. То есть не знаем своих клиентов. Идем к существующим и выясняем, как они нас нашли (каналы продаж), с кем сравнивали (конкуренты), по каким критериям мы лучше (преимущество).

Владелец клиники, поговорив с новыми пациентами, понял — его выбирают за близость к дому. Он уточнил таргетинг и оффер: вместо «Профессионализм и опыт для всех в Москве» стал говорить жителям близлежащих ЖК «Помощь в двух минутах от дома». Бюджет уменьшился вдвое, а количество лидов выросло в три раза.

Вывод прост: хромает конверсия — начинай разговаривать с существующими клиентами.

Фактор № 1. Сильное окружение

Есть две вещи, которые сильнее всего влияют на скорость развития человека — привычки и окружение. О первом мы регулярно говорим с вами здесь, а за вторым — рекомендую сходить в бизнес-сообщества. Одно из самых крутых, что видел — Heg.ai.

Его основатель — Паша Хегай — верит, что отбор адекватных, осознанных и открытых предпринимателей с совпадающими ценностями создает среду, в которой каждый получает больше, чем отдает.

А еще он интересно пишет в своем канале Хегай Нетворк об инвестициях, стартапах и зарубежных рынках. Рекомендую подписаться @SFPavel

Манипуляция с ценой

— Триста рублей — маленькая пицца, 600 — средняя, 700 — большая, — сказал мне кассир в кафе
— Какую чаще заказывают? — спросил я
— Конечно, большую

Средний вариант — все лишь приманка, чтобы сместить ценовой якорь у потребителя. Вот так за счет бесполезного растягивания ассортимента создатели продуктов кладут себе в карман лишний рубль.

— С чего начать привлечение клиентов? — услышал от маркетолога
— С вопросов к клиентам

Чтобы провести эффективную кампанию, нужно знать:
1. Что побуждает потребителя начать путь к покупке? (триггер)
2. Какую большую задачу он пытается решить?
3. Какие проблемы есть с альтернативными продуктами?

Ну и сначала,конечно, понять — а кто вообще твой клиент.

Где искать инвестиции — простой алгоритм

Журналист Дмитрий Филонов, автор канала The Edinorog (https://news.1rj.ru/str/Theedinorogblog):

Периодически в личку прилетает один вопрос (в разных вариациях) — мы вот делаем такой-то крутейший проект, а в какие фонды нам постучаться за инвестициями? Давайте проговорим алгоритм, чтобы вы могли у меня в личке спрашивать что-нибудь другое:

Шаг первый. Погуглите сделки проектов из вашей сферы и выпишете в таблицу тех, кто инвестировал в них. Можно почитать новости, есть базы данных — Baza (если речь про Россию), Crunchbase и Pitchbook (если речь про весь мир), есть еще списки инвесторов, вроде этого и этого (в основном зарубежные).

Шаг второй. Добавьте в таблицу активных инвесторов (фонды или ангелы), которые могут заинтересоваться вашей темой, но не попали в таблицу на первом шаге. Познакомьтесь с другими фаундерами из вашего сегмента, уже поднявших раунд, и спросите совета у них. Многие могут помочь, если вы не их прямые конкуренты, конечно.

Шаг третий. Погуглите партнеров выбранных фондов и добавьте в таблицу. А потом подумайте, кто может вам сделать теплое интро — изучите соцсети на предмет общих знакомых, спросите фаундеров, в которых они уже инвестировали. Будьте креативны — задача зацепить внимание (главное, не переборщить). И пробуйте договариваться о встречах. Если с теплым интро вообще никак, то пишите в холодную — но не поленитесь поработать над своим первым сообщением.

Шаг четвертый. В таблице (а лучше завести CRM) записывайте результаты встречи, какой ваш следующий шаг, что инвестор сказал. И у каждого инвестора после встречи спрашивайте, с кем он посоветует вам еще поговорить (а глядишь, он еще и интро сделает). Так ваш список будет только расти.

Шаг пятый. Еще можно завести месячную рассылку, где вы будете рассказывать, как у вас дела и каких успехов достигли. Можно предлагать инвесторам подписать их — если сейчас он сомневается, то может быть созреет через полгода.

Как-то так. Системный подход — залог успеха. Помните, что поговорить придется не с 2-3 фонда, а с десятками, а то и сотней. И большинство вам откажут. Просите обратную связь, улучшайте на ее основе свою презентацию и пробуйте с другими. Да пребудет с вами трекшен!

Позиционирование продукта

Вы оказались на большом юбилее.
— Чем занимаешься? — спрашивает сосед справа.
— Разрабатываю приложение для финансового учета
Проходит пять минут.
— Что это за тип? — интересуется жена соседа
— Айтишник какой-то, — отвечает он.

Это все, что нужно знать о позиционировании: оно всегда в голове потребителя. И начинается с ответов на два вопроса — какую проблему решаю и для кого?

Стартовал AliExpress DAU Hackathon!

Регистрация команд на хакатон
до 19 декабря включительно

💁‍♂️ Предложи продуктовую гипотезу, которая вырастит кол-во ежедневных активных пользователей AliExpress
🙋‍♂️ Создай прототип своего решения и презентуй его жюри

🏆 Призовой фонд 1 500 000 ₽

1 место - 500 000 ₽
2 место - 400 000 ₽
3 место - 300 000 ₽
4-5 место - 150 000 ₽

🚀 Также лучшие команды смогут запустить пилотный проект и реализовать свою идею вместе с AliExpress Россия!

Хакатон проходит при поддержке венчурной студии ADV Launchpad

Команды, которые захотят развить свое решение до полноценного продукта, могут получить до 6 000 000 руб. инвестиций + поддержку экспертов и трекеров студии

Регистрируй команду на AliExpress DAU Hackathon 👉 по ссылке

Регистрация заканчивается 19 декабря!

Продавая незримое

- Писать - не мое, - сказал на днях один консультант
- Как же ты продаешь? - удивился я
- За счет профессионализма и опыта, - ответил он, расправив плечи

Ребята, как же так?! Продавая услуги - консалтинг, трекинг, обучение, сервисы - вы не можете дать потребителю их пощупать, взвесить, измерить или укусить. Единственное, что у вас остается - слова. Вот ваш товар.

И если это пустые фразы типа “профессиональный”, “опытный”, “динамичный”, “качественный” - люди проходят мимо.

Вывод прост: есть физический товар - показывайте его; нет - учитесь писать и говорить.

Уловки маркетологов

— Перепробовал все каналы. Что делать? — спросил маркетолог стартапа
— Работать с продуктом

Например, использовать одну из четырех тактик повышения среднего чека:
1. Якорение цены. Если сначала назвать цену в 100 долларов, а потом — в 20, вторая будет выглядеть привлекательной. Первая информация влияет на дальнейшее восприятие потребителей.

2. Трудность выбора. Чем больше вариантов — тем сложнее. И лучше работают рекомендации — блоки «Популярное», «Хиты», «Рекомендуем»...

3. Приманка. Дайте три цены, где средняя — очевидно лучшая.

4. Страх потери. Предложите попробовать дорогой тарифный план без дополнительной платы, но в ограниченный период — часть пользователей не откажутся от него.

Это помогает сократить срок окупаемости инвестиций в привлечение, а значит дает конкурентное преимущество.

Вино и матрасы

— Мы лидер по производству морсов, — сказал предприниматель
— А кто ваш главный конкурент?
— Ну, компания Х — второй по величине игрок...
— Значит вырасти сильно не выйдет

Если ты лидер категории (или создал свою новым продуктом), твой основной противник — непрямой конкурент. У крупнейшего производителя матрасов — вино и снотворное, у Netflix — сон и компьютерные игры, у сети кинотеатров — пивные бары. Но только в том случае, если хочешь расти кратно, а не на 3-5-7% в год.

Вывод прост: хочешь быстрого роста — учись переключать потребителей с продуктов непрямых конкурентов на свой. С винишка — на матрасы :)

— Мы запилили продукт. Кому бы его продать? — самый частый затык продуктовых команд. Я называю такой подход — «от коробки»: сделали кубическое тело, а теперь пытаемся найти ему применение. А ведь подход к запуску востребованных продуктов прост:
1. Найди платежеспособную аудиторию, до которой можешь дотянуться
2. Выясни, чего эти люди хотят
3. Создай для них решение

То есть вместо ожидания гениальной идеи, стоит собирать аудиторию. Тогда не придется тратить месяцы жизни на то, что нафиг никому не нужно.

Дайджест интересных каналов

Игорь Кузнецов о темных паттернах — канал, где product owner vivid. money, ex. PM at Badoo разбирает способы манипуляции потребителями. Например, как это делает Альфа-Банк или Whoosh. Не все белые и пушистые :)

Канал про работу в команде и менеджмент Saturday Night Hack. Ведет Александр Субботин, СТО в Appbooster. Интересно рассказывает Про лидерство в продуктовых командах , Time-to-метрики. Искренне рекомендую.

Кнопка Хорошо - просто и емко о софтскиллах, управлении и коммуникацию в командах. Начать можно с поста о дружбе с подчиненными или стратегии честности в переговорах о карьере. Ведет канал Анастасия Борисюк, проджект-менеджер в Актион Технологии

Не нужно обобщать

— Как обычно покупаешь джинсы?
— Меряю и смотрю, чтобы хорошо сидели
— Расскажи, как приобрел последнюю пару
— В интернет-магазине. Были скидки и знакомый бренд

Первый ответ показывает, как потребитель представляет себе процесс покупки; второй — как это происходит на самом деле. Мы редко анализируем собственное поведение, но моментально объясним его, если нас спросят. И это объяснение будет иметь мало общего с реальностью.

Вывод прост: обобщение — зло. Хотите пользы для продукта — вместо «обычно» узнавайте про «последний раз» :)