Всем привет!

Готовлю большую карту навыков маркетолога в 2024 году. Карта — это Google табличка, включающая скиллы и материалы для изучения: навыки(хард и софт), видео-лекции, статьи, на кого подписаться, рекомендованные курсы и упражнения, которые помогают мне прокачать навык.

Потребуется 1-2 недели на работу, поэтому публикую фрагмент первого навыка «Юнит-экономика и поиск точек роста в бизнесе».

Что включает в себя навык:
1) Могу рассчитать модель юнит-экономики бизнеса на 2024 по месяцам, декомпозируя данные на сегменты (каналы и продукты) и когорты.
2) Могу рассчитать опережающие и результирующие метрики
- абсолютные показатели: новые пользователи → лиды (корзины) → целевые лиды → новые клиенты
- стоимостные метрики: (CPC, CPA, CAC)
- относительные метрики: (CR1, CR2, CRn)
3) Могу рассчитать целевой CAC в среднем для бизнеса и для каждого канала в отдельности
4) Могу сформулировать гипотезы: как снизить CAC в проекте и в конкретном инструменте
5) Могу рассчитать LTV в бизнесе на разных временных окнах
6) Могу сформулировать гипотезы со смежными командами: как увеличить LTV
7) Могу находить со смежными командами точки роста улучшения юнит-экономики
8) Могу сформулировать KPI для команд на базне юнит-экономики бизнеса

Лекции:
1) Юнит-экономика Яндекс Еды от Глеба Доброрадных (CFO Яндекс Еды)
2) Канал Даниила Ханина про принятие решений на основе данных
3) О юнит-экономике, точках роста и JTBD-сценариях с Ильей Красинским
4) Школа менеджмента — Юнит-экономика или поиск точек кратного роста. Илья Красинский
5) Как рассчитать LTV, используя когортный анализ
6) Как снизить CAC: дерево метрик и много примеров
7) Епифанов Максим и Илья Красинский: юнит-экономика, маркетинг и аналитика
8) Как рассчитать CAC, используя когортный анализ
9) Видео-гайд по маркетинговым показателям (аббревиатурам)

Статьи:
Конечно, рекомендую материалы, которые написаны редакцией GoPractice и Олегом Якубенковым (GoPractice, ex Facebook). Что получилось:
1) Юнит-экономика — это просто. Объясняем в 30 словах
2) Расчет LTV. Как надо и не надо считать Lifetime Value
3) Когортный анализ. Метрики продукта vs метрики роста

Люди:
Илья Красинский, CEO Rick.ai. Мне нравятся задачки-кейсы, которые Илья вкидывал в канал. В комментах ребята накидывают версии, потом разбор. Вот пример задачки.

Курсы:
Порекомендую один, которые проходил лично «Product Heroes» от Илья. Курс заточен под продактов и бизнеса. Основная идея — поиск точек роста на основе аналитики и данных. Много кейсов и практики. Сам бы прошел второй раз, если бы было время)

Если совсем нет опыта и проекта 🎓
1. Берем Google табличку
2. Раз в две недели выбираем продукт для расчета экономики и поиска точек роста. Пусть будет https://flowwow.com/
3. Строим первую версию модели, используя открытые данные, бенчмарки и допущения
4. Ищем человека, который работает над продуктом. Например, можно найти здесь и здесь (сервисы по поиску наставников)
5. Показываем модель, точки роста и две-три гипотезы роста. Далее на звонке обсуждаем. Основная ценность — обратная связь, насмотренность и нетворк. ❗Этот формат мне нравится больше, чем курс, если нужно прокачать конкретный навык

Инструменты
1. Шаблон юнит-экономики
2. Калькулятор юнит-экономики от Даниила Ханина

Это небольшой кусок карты навыков. На выходе будет табличка, где все собрано в одном месте. По ссылке пример, как будет выглядеть карта 💎

#случайныйпост
Наш опыт запуска и масштабирования TripleTen на рынке США: ошибки и советы, часть I

1️⃣Рынок
Было
В США рынок поделен на два сектора: платформы ($30-100/месяц) и буткемпы ($10,000-15,000 за обучение). Изначально запустили продукт стоимостью 1,000$, где балансировали между платформой и буткемпом.
Проблемы
1) с такой ценой не получалось сводить юнит-экономику, если у тебя нет органики. Средний CPC $2-5 → CPA за заявку ($200-300) → оптимистичный CR в оплату (30%) → прогнозный CAC $666-1000 > выручка. Еще возвраты + себестоимость.
2) нам просто не верили: почему вы за $1,000 обещаете трудоустройство, когда рынок учит за $10,000+.
Стало
1) договорились, что конкурируем на территории буткемпов. Позиционирование — no risky part-time online bootcamp with highest employment rate in the industry
2) подняли стоимость продукта до $6,000, что в 6 раз выше, чем было раньше. CR в оплату совсем не просел
💡совет: заранее посчитать экономику в Excel на разных сценариях + не бояться поднимать цены. Падение CR в оплату может компенсироваться ростом среднего чека.

2️⃣Воронка продаж
Было
скопировали воронку с РФ → бесплатный вводный курс без отдела продаж.
Проблемы
1) сложно продавать образование на зрелом US рынке с 100+ конкурентами через автоворонку. Тестировали разные цены: $1000, $500 и даже $100 → не покупают
2) долго принимали решение о смене воронки, так как сохраняли экспертизу и привычки с рынка РФ
Стало
1) внедрили воронку продаж через US продавцов и сразу увидели трекшен по продажам. Наличие US продавца — это доверие и способ донести ценность нашего продукта на новом рынке. Бесплатный продукт используем как дополнительный инструмент, где платишь $100, пробуешь и далее принимаешь решение о покупке → сценарий для 5-10% пользователей
2) лучше понимаем, кто к нам приходит. Знаем почему платят или отваливаются → за что выбирают именно нас. На раннем этапе важно знать все про своих пользователей и регулярно с ними общаться.
💡совет: быстрее менять воронку, если не работает. Строить бизнес независимо от того, что работало на локальном рынке.

3️⃣Позиционирование
Было
TripleTen — your starter-pack to break into tech. С таким сообщением непонятно, чем мы лучше остальных?
Стало
1) TripleTen — online part-time bootcamp with the highest graduation and employment rates in the industry. А еще мы настолько уверены в результате, что готовы сделать 100% возврат, если не найдешь работу через 6 месяцев → No Risk Bootcamp.
2) Кстати: по данным исследования Post-Purchase: 100% возврат — один из сильнейших факторов выбора
💡совет: создаем 3-4 лендинга с разным позиционированием → запускаем трафик → оцениваем CRs → берем вариант с меньшим соотношением CAC/LTV

4️⃣Репутация
Проблема
На рынке Edtech в US продавать без отзывов тяжело → низкие конверсии → высокий CAC → экономика не сходится.
Что сделали
Запустили бета-тестирование. Первые когорты учились бесплатно, но с обязательным условием — публикация отзывов на внешних платформах. Параллельно улучшали продукт и формировали сообщество амбассадоров для раскачки реферальности.
Стало
Попадаем во все рейтинги — «Best bootcamps 2023». Ты получаешь бейджики, которые вешаешь на сайте как дополнительный Social Proof. Без бейджиков тебя просто не выберут, так как у остальных они есть.
💡совет: репутация и бренд — это конкретный набор артефактов. Можно ставить KPI команде: количество отзывов, % положительных упоминаний, количество UGC контета и наличие продукта в рейтингах и списках. Числа оцениваем в динамике.

В следующей части расскажу про маркетинг и продажи 🔥

Полезные ссылки
1) Полный кейс можно посмотреть по ссылке
2) Если вы делаете бизнес на международном рынке, рекомендую комьюнити «R-Founders» У ребят есть как платные, так и бесплатные треки. Есть отбор участников, поэтому собралась классная тусовка 👍

Важно
В январе-феврале тестирую текстовые посты. Кажется, что работает неплохо. В середине марта планирую вернуть формат видео-кейсов. К тому моменту накопиться фактура, которую можно записать! Все прошлые видео можно найти на ютуб канале 🖤

#случайныйпост
Продолжение поста про опыт TripleTen на рынке США: ошибки и советы, часть II. В этой части расскажу про маркетинг и аналитику

1️⃣Маркетинг
Сложность
1) В США тяжело сводить юнит-экономику только на платном трафике. CPC $2-5 → CPA $200-300 → при масштабировании цены растут, и экономика перестает сходиться.
2) Рынок сформирован, поэтому у конкурентов есть органика: наличие бренда, реферальности и SEO позволяет им удерживать соотношение CAC/LTV

Стало
1) Как только раскопали Product Market Fit, начали активно инвестировать в рефераральность, контент и органику. Ксюша, лид реферальности, подробно рассказала про механики, кейсы и метрики в гостевом посте. Если коротко: много UGC контента, публикация отзывов, промокоды друзьями, амбассадоры и работа с ветками на форумах (Reddit). Вся конкретика, цифры и кейсы читать по ссылке.
2) Пишем SEO-статьи. Пример классного брифа от SEO специалиста. Идет сложно, так как ниша перегрета, но некоторые материалы попали в топ, значит шансы есть.
3) Раскачиваем PR: пример раз и два. В моменте непонятно, но если будет динамика по публикациям и охватам, то на дистанции начнет расти количество брендовых запросов. Здесь описал, как оценивать влияние контента и PR на продажи.
Наша цель — это 60-70% платящих пользователей из органики
💡совет: заниматься органикой нужно после попадания в Product Market(Channel) Fit. Органика — это игра в долгую, поэтому внее стоит инвестировать, когда доказан потенциал роста. Два исчерпывающих материала про то: как понять, что твой продукт нашел PMF на рынке: лонгрид от Lenny's Newsletter и статья в блоге GoPractice от Олега Якубенкова. Наш сигнал — это почти сходящаяся юнит-экономики в двух платных каналах: Google и Meta.

2️⃣Перформанс каналы
Было
1) Отсутствовала диверсификация → 80% трафика приходилось на Meta → если падает основной канал, то ломается весь бизнес.
2) В закупке есть особенность — она ломается. Отлетают события → кампании уходят на переобучение → или просто ломается рекламный кабинет. Если доминирует один канал, то при нестабильности ты не можешь быстро перераспределить бюджет и подстраховаться

Стало
Раскачали несколько каналов в привлечении: Meta, Google, Youtube Ads и Блогеры. Если один ломается, стараемся страховаться другим. На старте тебе не нужен ворох из инструментов, но при масштабировании это must.

3️⃣Сквозная аналитика
Было
1) Отсутствовала глубокая аналитика по сегментам:
- какая связка сегмент-креатив дает лучший CAC?
- какие ключевые слова дают лучший CAC
- какая воронка дает лучшие конверсии?
Когда ты находишься в поиске Channel Market Fit на новом рынке, нужно понимать: какой сегмент стоит масштабировать? В США любой эксперимент — это дорого. Каждый день непонимания результата — это потерями x тысяч $.

Стало
1) Настроили сквозную аналитику по ключевым объектам: канал → кампания → сегмент(группа) → креатив(ключевое слово). Видим движение по всем этапам CRM.
2) Из 100 ключевых слов в Google Search попадали в целевой CAC 5-10 штук. Остальные попадали в CPA, но хуже двигались по воронке. В среднем кампания не окупается, но в перформансе сегментация — это must
3) Под капотом аналитика устроена так: хранилище = данные из кабинетов + Hubspot → на базе UTM склеиваем карточки в кабинете с расходами и кампаниями → собираем единый датасет на Python → отправляем датасет в Google Sheets → специалисты и маркетологи строют сводные таблички, которые необходимы для принятия решения.
💡совет: не строить сложную систему аналитики на старте (у нас сложная). Достаточно взять коробчное решение, например, rick или elly analytics, чтобы быстро синтегрироваться и принять решения. Cовсем на старте можно прокинуть UTMки в CRM и ручным способом склеить данные для оценки. Если хотим что-то очень сложное и точное, потратим много времени на интеграцию. К этому моменту проект просто не доживет.

Лимит не позволил дописать кейс, поэтому на следующей неделе опубликую часть III: про продажи и команду ❤️

Полезные ссылки:
1) Лучшие посты за всё время в блоге Lenny's Newsletter.
2) Блог Elena Verna, Product Adviser (MIRO, Aimplitude и т.д)

Всем привет! Подписалось много новых ребят, поэтому публикую навигацию по каналу: что полезного почитать

1️⃣Про себя
- Занимаюсь привлечением в TripleTen на рынке США. До этого 4 года директор по привлечению в Яндекс Практикуме
- Преподаю в ВШЭ, ИТМО, Школа менеджеров Яндекса и Нетологии. В 2023 году стал лучшим преподавателем ВШЭ

2️⃣Большие видео-кейсы с конспектами. Большая ценность — это PDF расшифровки, чтобы применить и прочитать. Топ-5 самых популярных кейсов
- Как рассчитывать LTV, используя когортный анализ
- Отчет здоровья маркетинга в TripleTen
- Как делать креативы, которые приносят результат
- Как работают маркетинговые воронки: примеры и подходы
- Управление командой привлечения: структура, мониторинг и отчетность
- Все 26 кейсов можно найти в комментарии к итогам года. Еще можно подписаться на Youtube канал, где публикуются видео

3️⃣Текстовые кейсы, чтобы быстрее получить пользу. Из интересных:
- Как начинается мой рабочий день
- Как и зачем мы внедрили скорринг в TripleTen
- Как замерить влияние медийки на перформанс: анти-кейс
- Советы при работе с блогерами: подходы, кейсы и метрики
- Ошибки и факапы TripleTen на рынке США: как решали

4️⃣Раз в месяц закидываю слоты на то, чтобы познакомиться и решить ваш кейс [это бесплатно]. Прошел 100+ консультаций. Выглядит так. Скоро закину на март 😉

5️⃣Делаю карту навыков маркетолога 2024, где собираю лучшие материалы по маркетингу, чтобы было удобно, и в одном месте. Готово на 70%

Пишу пост, чтобы закрепить для новых подписчиков. Спасибо, что читаете, поддерживаете и делитесь обратной связью. Мне это очень важно.

Напишите, в комментарии, какие форматы вам заходят в других тг каналах: Q&A, факап месяца, решение кейсов или еще что-то? Хочу разнообразить линейку постов)

#случайныйпост
Как работать с сегментами, креативами и лендингами в рекламных каналах? Мой опыт и рекомендации коллег. Часть I

💡 Про сегменты и таргетинги → на дистанции работают широкие сегменты с правильным оптимизационным событием.

1⃣Meta → lookalike аудитории и сегменты без таргетингов. Например,
- похожий сегмент на купивших продукт по полной цене ($6,000+) и те, кому одобрили кредит (high credit score)
- похожий сегмент на лидов с высокой вероятностью покупки от Tomi
- рынок закупает на аудиторию без таргетингов и сужений, просто все пользователи. Мы использовали такую аудиторию в лид-ген воронках → получали отличный CAC → но потом сегмент испортился → будем перезапускать (да, это работает:))
💡Широкий сегмент = снижение CPM и сохранение конверсий по воронке = ниже CAC. Обычно конверсии либо не падают, либо незначительно ухудшаются, так как алгоритмы точнее понимают, кого приводить на сайт, чтобы бизнес получил конверсию.

2⃣Google Search → два подхода: консервативный и агрессивный для масштабирования
- Консервативный: фразовое соответствие, где понимаем спрос и намерение. Маски: (programming|coding|qa|data science|software engineer) & (courses|learning|bootcamp|class) → продукт & намерение. Подход дает CAC < Meta. Проблема — ёмкость и масштабирование, так как горячая семантика перегрета и ограничена.
- Агрессивный: perfmax кампании — аналог мастер кампаний в Директе. Если оптимизироваться на лиды, то будет низкое качество. Обычно настраиваем на события, где подтверждаем качество. Примеры: квалификация отделом продаж, корзины или
«внутренний скорринг».
💡В первые две недели получаем треш, но на дистанции кампании обучаются и CAC становится ниже, чем при сужении.

3⃣Яндекс Директ → рекомендации рынка и коллег
- Мастер кампаний → работает. Решает оптимизационное событие. Если бизнес крупный и цикл сделки 1-2 дня, можно оптимизировать на оплаты. Но как правило данных не хватает, поэтому используем корзины, чек-аут и другие микро-конверсии. PPC специалист за месяц тестов определяет, какое событие лучше использовать для проекта в ограничениях бюджета и данных.
- РСЯ кампаний → автоматические стратегии. На кликах будем получать трафик с низкими конверсиями по воронке — невозможно управлять и воспроизводить результат. Всё еще следим за площадками и исключаем с высоким CPA.
- Поиск → разницы с Google Search не вижу. Один совет → в автоматических стратегиях
зависим от количества конверсий на уровне кампании → если понимаете, что не хватает событий для обучения кампаний, тестируем пакетную автоматическую стратегию, так в обучении участвуют несколько кампаний и ускоряется объем данных для алгоритмов.
- Смарт-баннеры → если бизнес с большим SKU, отлично отрабатывает как классический ретаргетинг, так и поведенческий. Сам не пробовал, но коллеги рекомендуют.

4⃣Youtube Ads: работают широкие аудитории.
- Например, в кампании, где продвигаем карьерный тест (лид-ген) 90%+ показов получает аудитория «All» Сейчас тестируем Demand Gen кампанию: это аналог Performance Max, но только в медиаплощадках: Youtube, Gmail, Discovery и GDN. Будем крутить без таргетингов, но с оптимазицией на конверсии по воронке. Рынок подтверждает, что работает.
💡Из важного: мы внедрили вопрос «откуда вы о нас узнали?» в скорринговую анкету → Сопоставляли ответы пользователей с тем, откуда они реально пришли по UTM → Точность данных 86%+. Оказалось, что Youtube Ads генерит еще Х2 продаж по пользователям, которые по данным веб-аналитики пришли с источников UTM is NA, Google Brand и Google Organic. CMC снижается вдвое!

5⃣ВКонтакте: вот здесь, как подсказывает, все еще надо парсить аудиторию и жестко ее сегментировать 😢
- Продолжают работать таргетинги по активностям, ключевые слова, подписчики конкурентов и т.д.
- Но многие пытаются вести не на сайт, а в ботов, которые сделаны через Senler. Если настроить цепочки, то можно через прогрев пользователей конвертить аудиторию без перехода на сайт в первую сессию.

💡На следующей неделе расскажу: как подбирать событие для оптимизации, делать креативы и работать с лендингами под Performance.

#случайныйпост
Как работать с креативами в рекламных каналах? Часть II

Ранее делился советами по работе с сегментами.
💡 Основной вывод: на дистанции широкие аудитории + авто-стратегии показывают лучший перформанс, чем хитро подобраные таргетинги. Главная задача PPC-специалиста → определить оптимизационное событие, указать целевой CPA и находить лучшие креативы.

🔥Про креативы: советы и примеры

1⃣Про сообщения и тексты на креативах
- По данным post-purchase опроса + ос отдела продаж хорошо понимаем, почему нас покупают. На выходе получаем список конкретных и чётких УТП, которые уходят в тест. В нашем случае основные два: «100% money-back guarantee» и «the highest employment rate in the industry». Пример ролика, где делаем акцент на преимуществах.
- В РФ проводили исследования: в Толоку загружали пачку сообщений. Система проводит A/B/С/n, где люди выбирают понравившийся вариант. На выходе получили матрицу: какие варианты чаще побеждали, а какие проигрывали. Например, вариант-победитель «Решайся, мы поддержим» и самый худший — «Не обязательно быть гиком». 🔥 Главное: эти тесты имели прямую корреляцию с результатами в рекламе. Примеры самых топовых креативов на этапе релиза Практикума в РФ: раз, два и три.
- Пример плохого сообщения: нет ценности, непонятно о чем, какую проблему решает?
- 💡 Основной вывод: конкретно, просто, лаконично, ценностно и самое главное — контрастно относительно коммуникации рынка и ваших конкурентов. Инструменты для анализа рынка: Adspoiler (ВК), Meta Lib, Google Transperency и Tik-Tok lib

2⃣Примеры креативов с классными сообщениями и визуалом. Референсы бывшего агентства «Qmarketing» (Рома Кумар и Саша Соловьев)
- Qlean: раньше не было привычки заказывать уборку из приложений, поэтому ребята придумали простой оффер — «Помоем все окна за 990 рублей». Цепляешь аудиторию → в моменте не окупаешься → но окупаешься с учетом LTV, так как часть пользователей берут полную уборку квартиры.
- Поток: «2 млн рублей за 15 минут: без бумаг и залога — онлайн». Просто, конкретно и легко считывается ценность.
- 2GIS: «Новые клиенты найдут вас». Всё понятно и чисто 🙂. Больше примеров креативов смотрите здесь

3⃣Визуал
- «Видео работает лучше» → это неправда. Задача — тестировать разные форматы: статика, карусель, видео и лид-форма. Каждый формат может показать лучший CPA и CAC. Например, у нас в социальных сетях карусельный формат стабильно показывает лучше перформанс. Примеры: раз и два
- «Надо инвестировать в продакшен и дизайн» → категорически нет. Простой Motion легко может показать лучше CPA, чем дорогой ролик в продакшене. К сожалению, мы никогда не знаем, что точно сработает, поэтому скорость и системность > качества. Пример Motion, который показывает отличный CPA. Пример проработанного ролика, но он показывает хуже перформанс, поэтому приходится отключить.
💡Обратите внимание на сообщения, они повторяют тезис про конкретику и выделение.
- Для ускорения можно использовать AI: выглядит стоково, но для теста гипотеза и канала отлично подойдет
- Лайфхак: использовать биржы фриланса, чтобы там находить актеров, которые готовы под ключей записать ролик по заданному сценарию. Получается супер — пример.
*Пример готового сценария, где есть проблема, УТП, пруфы и CTA.

4⃣Аналитика
- Обязательно должна быть сквозная аналитика по креативам от клика до продаж (или хотя бы до квалификации). Раз в неделю собираемся с командой, смотрим на CPA и решаем: что отключаем и тестируем. Пример таблички. Данных по оплатам на уровне креатива сложно собрать, поэтому оцениваем стоимость за целевого лида
- Раз в месяц собираемся командой: продакшен и аквизишен, чтобы подвести итоги и понять, что сработало и какие есть закономерности
💡Вывод: на масштабе успешный креатив может полностью изменить юнит-экономику бизнеса. Например, пару дней назад добавили во все кампании креатив от 🔥 успешного инфлюенсера. Этот креатив взорвал перформанс, снизив стоимость CPA в три раза!

Подробнее про то, как мы работаем с креативами можно почитать здесь. В следующей части расскажу про лендинги и события для оптимизации 💯.

#случайныйпост
Как работать с моделями атрибуции? Советы: как договориться внутри и начать принимать решения

1⃣Не используйте единую модель атрибуции для оценки всех маркетинговых активностей. *Немного теории, потом цифры и конкретика

Маркетинг использует каналы для разных целей
Привлечение: блогеры, реклама в социальных сетях, контекст, CPA
Прогрев: соцсети, контент, рассылки
Дожим: рассылки, ретаргетинг, отдел продаж

Используя одну модель, какое решение мы хотим принять?
- «больше покупать контекст или развивать соцсети»?
- «масштабировать блогеров или делать рассылки»?
- «отключить таргет или публиковать статьи в блоге»?

💡Идея: каналы на разных этапах воронки не должны конкурировать за конверсию и управленческое решение. Хотим ли мы отказываться от рассылок в пользу блогеров? Или отказываться от контекстной рекламы в пользу соцсетей? — Нет

❗️В нашем случае продажа — это набор касаний, которые работают параллельно, усиливая друг друга. Вопрос не в выборе одного единственного инструмента. А в поиске связок, дающих наибольший эффект роста конверсий и снижении CAC.

Дальнейшая оценка зависит от KPI, которые мы поставим?
- Привлечение: какие РК показывают лучший CAC с позиции первого касания?
- Прогрев: какие касания дают выше конверсию из касания в оплату?
- Дожим: какие прямые коммуникации показывают выше конверсию по last click с ограниченным окном конверсии?

2⃣Пример оценки. TripleTen — бизнес с высоким чеком и длинным циклом сделки. 60% платящих раскрывается в первый месяц, 40% во второй и далее.

1) Привлечение: Meta, Youtube Ads, Google Ads и Блогеры.
- Цель: целевые лиды → оплата.
- Модель атрибуции: последний платный канал перед заявкой. Далее все действия до оплаты приклеиваются кампаниям, которые привели заявку.
- Главный вопрос: какие кампании дают ниже CAC с позиции доведения до заявки → можем ли их смасштабировать?
- Оценка: в этой системе Youtube Ads, Google Search и Meta конкурируют друг с другом, так как у каналов одна цель — привлечь пользователя в воронку. Задача — выбрать кампании с самым дешевым CAC и постараться их смасштабировать.

На выходе отчет выглядит так. Могут ли зеленые РК переварить больше бюджета? Если декомпозировать желтые РК на креативы и сегменты — что может остаться в нашем миксе?
💡Итого: стараемся масштабировать те кампании, сегменты и креативы, которые дают наилучший когортный CAC.

2) Прогрев-касания: блог на сайте / соцсети / дайджест рассылок
- Гипотеза: если пользователь касается контента, будет ли расти CR по воронке.
- Главный вопрос: какие касания растят конверсию по воронке?
- Оценка и выбор: отчет, где можно посмотреть два среза:
(1) Сравнение CRs у разных сегментов в зависимости от количества касаний. Пример
(2) Сравнение CRs из просмотра в ассоциированную оплату по разным единицам контента на сайте. Тык
*Ассоциированные конверсии (multi-touch) можно посмотреть по соцсетям
💡Итого: в контент мы вкладываем бюджета меньше, чем в перформанс, поэтому оцениваем грубо — растить покрытие тех материалов, которые показывают наивысшую конверсию из касания в оплату и увеличивать объем ассоциированых конверсий в динамике. Главное — рост согласованной метрики по месяцам 📈

3) Дожим: рассылки продавцов, промо коммуникации и ретаргетинг
- Гипотеза: если отправим коммуникацию, то увеличим конверсию в оплату
- Главный вопрос: какие из коммуникаций показывают лучший дожим? Какие из них нужно делать на системной и регулярно основе?
- Оценка и выбор: по-честному — (A/B), быстро — последний клик с ограниченным окном конверсии. Смотрим, какие коммуникации показали лучший инкремент в A/B или лучшую конверсию по последнему клику
💡Итого:задача понять: какие из прямых коммуникаций усиливают конверсии по воронке?

3⃣Главное
- В результате будем понимать: какую связку инструментов необходимо масштабировать? На выходе микс на разных этапах воронки выглядит так.
- Алгоритм — находить кампании с наименьшим CAC по последнему платному клику перед заявкой, уеличивать объем ассоциированных касаний с контентом и делать больше рассылок и триггеров на рост конверсий по последнему клику.

На консультациях часто спрашивают: где учиться? Делюсь рекомендациями курсов, которые проходил лично

1⃣Где учусь сейчас
Неделю назад прошел курс про создание виральных постов в LinkedIN.
Для кого
если делаете B2B бизнес на международном рынке и LinkedIN основной канал лидогенерации. Посмотреть программу можно здесь. Если захотите пойти, пишите в лс, дам промик!
В чем суть
Дима Некрасов (22к подписчиков), Дима Ивановский (Head of Sales Panda Doc) и другие делятся кейсами и помогают с созданием первого вирального поста. Курс длится 2 недели
Зачем учился
цель на год — сделать серию выступлений на англоязычном рынке. Начал раскручивать свой LinkedIN профиль. Результат — мой первый пост набрал 9к просмотров и 330 комментариев 🔥

2️⃣Курс по управлению командой от Яндекс Практикума
Для кого
Если вы начинающий руководитель и хотите разобраться: как управлять большой командой? Тоже есть промик!
В чем суть
Читаешь теорию на платформе. В конце спринта — живые воркшопы, где в командах разыгрываются управленческие кейсы: мотивация, увольнение, делегирование и т,д. На выходе появляется хорошая база, чтобы с чего-то начать.
Зачем учился
Работая в Яндекс Практикуме управлял командой привлечения из 20+ человек. Большого опыта управления командой не было, поэтому учиться нужно было учиться быстро и на ходу.

*Отдельно рекомендую подписаться на email-рассылку «Поезд в огне». Крутейшая рассылка про то, что делать, если недавно стал руководителем. Если хотите быстро, то выбирайте этот вариант 😉

3️⃣Product Heroes от Ильи Красинского
Для кого
если вы продакт, и хотите глубже разобраться в юнит-экономике, метриках и аналитике. Напишу Илье, попробую раздобыть промик 😃
В чем суть
На занятии Илья рассчитывает много табличек по юнит-экономике разных бизнесов: Uber, Litres и так далее. Только кейсы, примеры и цифры: 100% практики
Зачем учился
1) хотел углубить знания по расчету юнит-экономики по когортам.
2) как находить точки роста в продукте, если отвечаешь за маркетинг

*Кстати, на канале проходил совместный эфир: смотреть долго, но можно почитать конспект, там много интересного

4️⃣Как делать продукт от Ивана Замесина
Для кого
если хотите запустить сделать стартап с нуля или вывести новый продукт на рынок
В чем суть
Особенность тренинга — это практика и выход из зоны комфорта. Во время курса проводите исследование, общаетесь с пользователями и проверяете гипотезы. Теория идет в асинхронном формате , основная ценность — воркшопы и работа над своим продуктом.
Зачем пошел учиться
Уже не помню. Это было корпоративное обучение, и я решил вписаться, но оно того стоило 😄

5️⃣«Симулятор по управлению продуктом от GoPractice»
Для кого
если хотите прокачаться продуктовой аналитике и умении работать с данными для роста бизнеса
В чем суть
Учишься самостоятельно на платформе: без вебинаров и лекций, только текстовые кейсы и тренажер. Много работаешь с Amplitude: есть кейс, датасет и вопрос, на который надо дать ответ. Сначала считаешь, потом даешь ответ. Тренажер автоматически проверяет и сопровождает текстовым пояснением. Обучение проходит в формате симулятора по типу игры по продуктовой аналитике.
Зачем пошел учиться
много положительных отзывов и рекомендаций с рынка. В итоге начинаешь лучше разбираться в метриках продукта

💡В комментариях к посту будет совет: как прокачать конкретный навык, чтобы не тратить 3-4 месяца на курсе. Больше полезного контента в карте навыков маркетолога

Всем привет! Возвращение живых эфиров 🔥🔥🔥

1⃣В понедельник (15.04) состоится совместный эфир про работу с моделями атрибуции в маркетинге с Димой Поповым (Co-founder Tomi.ai) и Кириллом Макаровым (Head of Growth Marketing в Zing Coach)

2⃣Про ребят
- Кирилл Макаров, Head of Growth Marketing в Zing Coach. Zing — это фитнес апп с AI под капотом.
→ 2млн$+ бюджет на перформанс в месяц. Ранее Head of UA в Grow Food
и Mobio. Еще у Кирилла есть крутейший канал про аналитику и закупку.
- Дима Попов, Co-founder Tomi.ai, сервиса предиктивной аналитики. Ex-McKinsey & Board-1 @ Fortune 500 bank. Мы в TripleTen уже несколько лет передаем AI события для обучения кампаний. Кейс описывал здесь

3⃣Как построим эфир
0. Только практика и опыт, никакой теории.
1. Берем реальные кейсы из разных индустрий → подбираем модель атрибуции → аргументируем → строим отчет для оценки маркетинга 🤟
2. Расскажем про то, какую модель атрибуции используем в Zing.Coach, TripleTen и B2B продуктах и самое главное почему?
3. В конце покажу сквозную аналитику TripleTen и неочевидные метрики для оценки 🔥

4⃣Ответим на вопросы
1. Как правильно выбрать модель атрибуции в новом проекте?
2. Как договориться, когда касаний очень много?
3. AI атрибуция: верим / не верим?
4. A/B тесты атрибуций: есть ли реальные кейсы?
5. ваши вопросы из чата

Когда
15 апреля (понедельник) в 18:00 по MSK

Где
Zoom, ссылку для подключения отправлю в понедельник

Добавляйте мероприятие в календарь, зовите коллег и задавайте вопросы.
Увидимся 15 апреля в 18:00 по MSK 😉

#случайныйпост
Как работать с маркетинговыми воронками и офферами: кейсы и опыт

💡Проблематика: если маркетинг работает со всеми сегменты через одну воронку, может не сойтись юнит-экономика. Далее делюсь кейсами, которые посчитали успешными.

1⃣Новые сегменты, реактивация и рост конверсией
Кейс #1: возможность купить абонемент на пакет курсов следующего года по сниженной цене в Фоксфорде. Цель: сконвертировать пользователей до начала учебного года и повысить ARPPU(выручку с клиента). Идея → стоимость абонемента была выше, чем годовой доход с клиента. Как результат — деньги получали заранее, поэтому у студентов не возникает желание переключиться на конкурента из индустрии.

Кейс #2: спецпроект Яндекс Практикума «не один дома». Январь — не сезон для Edtech индустрии, а планы выполнять надо. Идея → при покупке курса получаешь сертификат в Яндекс Маркете на сумму до 10к.
💡Похожие проекты делала Кухня на районе. Например, «Что там под Ёлкой» или «Таверна на районе»

Кейс #3: лидген проекты: «Карьерный квиз» или «Мобильное приложение». Дешевые лиды → прогрев → AI ассистент → продажа. Например, в TripleTen квизовая воронка оборачивает > 20% бюджета. Похожие воронки используются в B2B: customer retention kit от Intercom или гайд по рекламе от Hubspot. Подробнее про работу AI продавца рассказывал здесь.

Кейс #4: оффер с понижающейся скидкой каждую неделю: 25% → 20% → 15%. В образовании бизнес должен создавать дедлайны, иначе цикл сделки будет растягиваться → конверсии снижаться. Идея: каждую неделю скидка уменьшается, поэтому студенты оплачивает сразу. Бонусом маркетинг быстрее видит $$ по рекламным кампаниям

Кейс #5: отдельные посадочные страницы под основные ключевые слова в контекстной рекламе. Например, страница под запрос «bootcamps near me» или страница под брендовый запрос «Coding Dojo». Доказано растит конверсию в лид.

Кейс #6: спецпроект «Клуб учащихся ночью» от Яндекс Практикума.
Больше половины студентов учатся вечером или ночью. В результате можно сделать брендовую коммуникацию под конкретный сегмент. Покупаешь курс с 1 по 31 августа, вступаешь в клуб и получаешь тематический подарок: умная лампа, уникальная толстовка и другие 🖤

Кейс #7: сезонные офферы: Cyber Monday, Black Friday и другие.
Проблематика → в период крупных акций конкуренты вынуждают делать сильный оффер. Если ты молчишь в период акций, то у тебя падают конверсии (доказано опытом). Мы в TripleTen не верим, что наличие скидок в Edtech может ухудшить восприятие бренда. При этом их отсутствие доказано снижает конверсии. 🤷‍♂️

💡Перед запуском воронки строим CJM, где видны все коммуникации на этапе привлечения и дожима. Карта — дополнительный способ синхронизации между маркетингом, продажами и продуктом. Пример

2⃣Как оценивать эффективность воронки и оффера
- Привлечение: новая воронка должна давать выше сквозную конверсию из нового пользователя в клиента. В результате должен снижаться CAC. Если используем скидку, то рост конверсии должен компенсировать падение LTV. Тогда сравниваем соотношение CAC/LTV
- Реактивация: оцениваем конверсию в продажу у старых когорт. Когортный анализ выглядит так. 💡Важно оценивать не только количество, но и деньги, так как используя скидки, снижается средний чек.

Больше деталей читайте в кейсе про воронки. На следующей неделе выхожу из отпуска и начинаю готовить лайвы.

Хороших выходных 👋

Всем привет! #лайв

1⃣В понедельник (20.05) состоится совместный эфир: как продактам и маркетологам найти работу за рубежом? Трансляцию проведем совместно с Дашей Шульгиной, основательница и CEO AgileFluent, ex-McKinsey & ex-CPO

2⃣Как построим эфир
0. Будет много примеров, шаблонов и чек-листов
1. А надо ли искать работу за рубежом: плюсы и минусы?
2. На какие страны стоит смотреть и почему?
3. Покажем:
- примеры хороших и плохих резюме
- как нужно вести LinkedIN: примеры профилей
- примеры сопроводительных писем и портфолио
- как и где откликаться на вакансии
- как готовиться к интервью и где прокачивать английский
- большой фокус → как не надо делать

На выходе появится понимание: с чего начать, чтобы получить оффер в международной компании

3⃣Бонус
Отправляйте свое CV на английском языке в комменты или мне в лс. Все, кто придут на лайв, получат прожарку резюме от Даши прямо во время эфира🔥

Когда
20 мая (понедельник) в 19:00 по MSK

Где
Zoom, ссылку для подключения отправлю в понедельник. Запись будет

Добавляйте мероприятие в календарь, зовите коллег и задавайте вопросы.
Увидимся 20 мая в 19:00 по MSK 😉