Инвесторы крайне редко говорят сразу "нет". Типичные ответы такие: "не сейчас" и "не к нам". Если повезет, вам скажут, что нужно сделать, чтобы стало "сейчас", и к кому обратиться, если "не к нам". Мы в FunCubator стараемся делать именно так.

Причин сказать "нет" сразу не так много:
1) немасштабируемость бизнеса (самозанятость);
2) исключительно маленький потенциальный рынок (медиа про чувашский рэп);
3) принципиально не сходящаяся юнит-экономика при отсутствии иной ценности (доставка зубочисток).

Все остальные проблемы, так или иначе, ложатся в кейсы "не сейчас" и "не к нам". Даже если вы не разбираетесь в теме, если у вас неправильная команда и нет монетизации даже на горизонте – при удаче и упорном труде изредка может получиться что-то интересное. Инвесторы знают о таких случаях и не склонны переоценивать свою способность угадывать будущее.

В следующих постах расскажу о главных причинах, почему инвестор может сказать "не сейчас" и "не к нам".

Главная причина, по которой инвесторы говорят "все классно, но это не к нам – рано, поздно, не разбираемся" – несоответствие вашего проекта инвестиционной стратегии. Готовиться необходимо к любым встречам и совещаниям, но в случае первого письма к инвестору вы уже должны понимать, подходите ли вы хотя бы теоретически. Предлагать вложить миллион рублей Baring Vostok не менее нелепо, чем просить миллион долларов у инкубатора при университете.

Главные составляющие стратегии:
– уровень риска (многие инвестируют только в проекты с выручкой, и вам сложно будет найти инвестора, если нет ни продукта, ни подтвержденного спроса);
– размер чека;
– потенциал (на ранних стадиях инвестору нужно видеть потенциал хотя бы 10Х роста своих инвестиций);
– тематика (есть чисто SAAS-фонды, другие инвестируют только в маркетплейсы, и так далее).

На практике есть проблема, что далеко не все фонды (и тем более ангелы-оппортунисты) озвучивают свою стратегию и возможности подробно и четко. Что делать в этом случае:

1) Попробовать найти информацию о размере фонда. Как правило, никто не вкладывает меньше 1% от размера ($500K для фонда в $50M), если у фонда нет специальной программы ранних стадий. Также учитывайте, что новые фонды более открыты, чем те, которые уже потратили большую часть денег.

2) Изучить последние сделки и интервью ключевых людей интересного вам фонда. Часто тематический фокус меняется со временем из-за желания диверсифицировать портфель или новых интересов партнеров фонда.

3) Найти самые близкие к вам по тематике/стадии проекты, получившие инвестиции. Свяжитесь для начала с их фаундерами, попросить поделиться опытом и сделать интро. Если вы хорошо знаете свою тему, такие люди уже должны быть среди ваших знакомых или их друзей.

В общем, делайте домашнюю работу, тщательно гуглите и используйте на полную уже имеющиеся контакты.

Часто спрашивают, принимаем ли мы проекты в стадии презентации. Можно было бы просто ответить “нет”, но не все так просто.

Во-первых, нормальную презентацию сделать сложно. По нашему опыту, не больше 10% проектов способны сразу ответить в питчдеке на самые очевидные вопросы инвесторов. Выдуманные из головы проекты, само собой, никому не нужны. Поэтому у нормального стартапа стадия презентации ни в коем случае не должна быть первой. Если вы так хорошо исследовали рынок (не только по открытым источникам), что у вас уже есть ответы на большинство вопросов, и есть причины доверять вам как создателю, проект можно рассмотреть. Но такие люди обычно способны начать делать что-то осязаемое, не дожидаясь инвесторских денег.

Во-вторых, есть редкий случай, когда презентация уже продукт – если вы делаете проект, заточенный под рекламные партнерства и интеграции. Правда, и в этом случае вам понадобится много общаться с потенциальными рекламодателями и все-таки сделать макеты/образцы контента. Но презентация плюс письменные коммиты от потенциальных партнеров – это уже хороший повод пообщаться.

Короче, придумать проект на диване, красиво оформить взятые с потолка мысли и получить денег от нас не выйдет, все равно придется поработать.

Ну вот, написал, что "красиво оформить взятые с потолка мысли и получить от нас денег не получится", сразу трое человек отписалось (

Два неправильных способа рассказывать инвестору о своих конкурентах.

Инвесторы очень не любят, когда у фаундера есть параллельно еще какие-то компании. Разрешается только этому парню:

Ожидаемый рост сегментов индустрии развлечений, из свежего отчета PWC:
https://www.pwc.com/gx/en/industries/tmt/media/outlook.html

Зря они, конечно, видеоигры и киберспорт вместе считают. Да и игры – это несколько разных рынков (мобайл, консоли, PC), которые по-разному развиваются.

Наконец-то нормальные идеи стартапов, берем в работу.

http://flopstarter.com/

Среди всех развлечений VR-павильона на CEBIT популярнее всего старый добрый кикер.

Автор канала @truestartup о своем опыте общения с инвесторами

Наши коллеги и соседи по офисному зданию устраивают завтра открытую лекцию для стартапов, которые планируют выходить на американский рынок. То есть для всех нормальных стартапов.

https://corestation.timepad.ru/event/741064/

В каждой сделке всегда обсуждается pre-money valuation. Разложил в этом посте точку зрения инвесторов. Приятного чтения! https://medium.com/@ventureStuff/как-понять-свою-pre-money-valuation-5d3c4a3a064b

Июльский номер журнала РБК посвящен нашей тематике: новым форматам медиа и развлечений. Для текста про FunCubator пришлось поучаствовать в самой странной фотосессии в моей жизни, но итоговое фото того стоит.

Особенно приятно, что кроме текстов про известных деятелей и большие проекты, в номере есть и материал про наш портфельный стартап "Дикий Диджитал" – студию интернет-сериалов, меняющую рынок качественного онлайн-видео.

Пока полностью только на бумаге, но должны постепенно выкладывать материал и на сайт.
https://www.rbc.ru/magazine/2018/07

Хороший текст про устройство венчурных инвестиций в России.

https://incrussia.ru/understand/ne-plakat-a-zainteresovat-investory-nanosyat-otvetnyj-udar/

Поучительная некрасивая история стартапа The Bell о том, как важно правильно вести дела с самого начала, даже если вы все классные, умные и давние друзья. В итоге все три стороны в чем-то неправы: основатель, автор текста и их инвестор, само собой.

https://zen.yandex.ru/media/id/5997627457906a8ab6552b86/kak-ia-byl-sovladelcem-the-bell-i-chto-iz-etogo-vyshlo--5b56296cee972800a8e443b2

Пара мыслей по теме:

1. Фиксируйте соглашения на берегу: кто за что отвечает, кто сколько процентов получает и когда. Это весело, почти как выбирать название и логотип, и сразу настраивает на правильный лад. Если кому-то из фаундеров вы не смогли придумать должность и область, в которой он принимает окончательное решение, то это не фаундер.

Образцы документов есть в канале моего коллеги: https://news.1rj.ru/str/ventureStuff/8

2. Доля подразумевает участие либо рабочим временем, либо деньгами. Если кто-то из фаундеров на зарплате, это автоматически снижает долю. Давать долю советникам, не вложившимся деньгами, имеет смысл крайне редко (если это звезда или человек с суперсвязями), и только с отсрочкой (клиффом).

Вообще, абстрактные проценты раздавать легко, когда еще нет ничего осязаемого, но если что-то заведется, каждое лишнее обязательство несет кучу проблем.

3. В России большинство основателей новых проектов плохо представляют, что они должны делать на старте, чтобы исключить будущие конфликты и сложности. Это печально, это выливается в большие проблемы для инвесторов, и мне очень хочется эту культуру хотя бы немного поднимать.

Поэтому готов на волонтерских началах консультировать новые стартапы симпатичных мне тематик (необязательно именно медиа/развлечения) о том, как правильно сделать соглашение фаундеров на старте. Предложение действительно только для новых проектов – если вы уже что-то не зафиксировали и вконец рассорились, этим занимаются уже юристы и за деньги.

https://zen.yandex.ru/media/id/5997627457906a8ab6552b86/kak-ia-byl-sovladelcem-the-bell-i-chto-iz-etogo-vyshlo--5b56296cee972800a8e443b2

В продолжение темы – калькулятор распределения долей между фаундерами. FAQ в конце тоже полезный.

http://foundrs.com/