🚖История о том, как кейс Сбера ёмко и ё*ко выражаться учил

В 2019, работая в Gett, я вёл сделку Сбера по внедрению сервиса поездок и доставки. Конкуренты: Яндекс.Такси и Ситимобил.

Назначили срочные переговоры с каждым поставщиком: топы Сбера, наши прилетели. Задача показать преимущества сервиса от водителей и авто до команды и API.

Я отвечал за проект и переговорную позицию. Анализ потребностей и конкурентов. Материалы к отправке, слайды. Сутки на всё.

Проект важный. А так как на моём лице ещё сохранялись следы аспирантуры, то я постарался и «написал» диссертацию:

Параметрическая модель конкурентных преимуществ цифровых платформ в сегменте on-demand мобильности: сравнительный анализ Gett, Яндекс.Такси и Ситимобил

На несколько страниц и тонну слайдов.

Утром показываю команде. Руководитель:

Круто, но нам п****ц. Надо срочно переделывать.

Идём в переговорку, пару часов отсекаем лишнее. Из 10 страниц делаем one-pager и 5 ёмких пунктов. Режем презентацию. Моделируем переговоры.

Встреча проходит хорошо: презентовали глубоко, но ёмко. От конкурентов отстроились. Провёл ещё несколько раундов переговоров. Через 6 месяцев тендер, победа, реализация.

🚀 Выводы, которые я сделал:

— Навык сворачивать и разворачивать мысли критичен для B2B
— Хорошую аналитику важно упаковывать и подавать кратко
— Учиться у сильных коллег и внедрять лучшие практики. Например, инфостиль

Делитесь своими подходами и лайфхаками в комментариях.

В тему поста ещё опубликую:
— Интервью Дэвида и опыт работы в Gett
— B2B-матрица оценки конкурентов
— Рецензия на «Пиши, сокращай»
— Опыт перехода на миты до 30 минут

#история #кейс #переговоры

Когда подал заявку на тендер, где нет других участников

#тендеры #мемы

Про Account-Based Marketing: световой меч vs бластер штурмовика

В прошлой записи упомянул о применении ABM. Сегодня чуть подробнее об этой стратегии.

Что такое ABM?
Это концепция совместной работы маркетинга и продаж в B2B с фокусом на конкретные целевые компании, а не на рынок в целом.

Какие этапы у ABM?
1. Выбор и скоринг. Определить Ideal Customer Profile, целевые компании, ранжировать их.
2. Исследование. Изучить структуру, задачи, ключевые отделы, ЛПР, процесс закупки, точки входа, контекстные триггеры.
3. Разработка стратегии и ценностного предложения. Сформулировать персональные месседжи, ЦП, стратегию создания и доставки контента.
4. Создание контента и ABM-программ. Подготовить материалы и цепочки касаний под каждую компанию/отдел/ЛПР с фокусом на релевантность и полезность контента.
5. Аутрич и исполнение программ, контроль, анализ, корректировки. Запустить касания, отслеживать вовлечённость, регулярно синхронизировать маркетинг и продажи, корректировать, масштабировать.

Когда применяют ABM?
— Сложный продукт в enterprise-сегменте
— Высокий средний чек
— Ограниченное число клиентов на рынке
— Длинный цикл сделки

Подход помогает повысить ROMI, средний чек, LTV и сократить цикл сделки.

Но это не замена классического маркетинга, а спецрежим.

Совет от моего наставника:

ABM, как световой меч, точен он. В схватке один на один силён. Но по всей галактике бегать и размахивать им, неэффективно это есть. В битве массовой бластер полезен, да. Оба при себе держать путь верный это будет.

В следующих эпизодах: сравню ABM с классическим маркетингом, расскажу об опыте его применения, о его видах, тёмных сторонах и о техническом стеке.

#маркетинг #abm

В июле наша компания отметила 20-летие. Поздравляю команду и акционеров с юбилеем, благодарю за совместную работу и возможности для развития. Желаю процветания, драйва и новых побед. 🚀

В связи с расширением публикую вакансии офиса в Питере:
— Администратор проектов
— Key Account Manager
— Менеджер по продажам
— Продуктовый маркетолог

📋Если вы в поиске, то пишите в личку. Отправлю описание и передам ваше резюме HR. Ещё есть вакансии в сервисе и в разработке.

Да пребудут с вами выгодные офферы и сильные кандидаты.

#команда #юбилей #вакансии

Сегодня праздную День рождения.

Благодарен за всё, что есть: за людей рядом, интересные проекты и новые возможности.

Спасибо за поддержку. Летим дальше. Всех обнял 🤗

ChatGPT, когда в очередной раз ошибся и напридумывал фактов в ответе:

#ai #b2b #мемы

Промт для анализа компании в B2B

В прошлом посте писал о применении AI и промтинге.

Публикую пример своего промта для анализа потенциальных заказчиков. Можно адаптировать под вашу отрасль и конкретную задачу. Полезно перед переговорами и для разработки ABM-стратегии.

Промт:

Ты бизнес-аналитик, работаешь с B2B-рынком в странах СНГ.

Проведи анализ компании: [название], [сайт].

Цель: понять, как устроена компания, уровень её цифровизации, повестку и бизнес-приоритеты, чтобы подготовиться к переговорам с релевантными решениями.

Темы и семантическое ядро: цифровизация, транспорт, безопасность, логистика, IT, IoT, AI, VisionZero, ESG.

Источники: только открытые данные за 3 года с приоритетом за последний год от текущей даты. Сайт компании, пресс-релизы, отраслевые публикации, тендерные площадки, LinkedIn, годовые отчёты.

Применяй инструменты: web_search для общих запросов, browse_page для сайта и отчётов, keyword_search и semantic_search для соц.сетей. Делай ссылки на первоисточники. Не выдумывай факты. Если данных нет, укажи «Нет данных».

Пиши кратко в деловом инфостиле.

Оформи результат в Markdown-таблице:
1. Общая информация: отрасль, масштабы, география, сотрудники, финпоказатели
2. Структура владения и управления
3. Основные продукты и источники выручки
4. Ключевые клиенты и сегменты
5. Ключевые поставщики
6. Цифровая зрелость: AI, IoT, ERP, BI, телематика, видеоаналитика
7. Повестка ESG, HSE и цифровизации
8. Бизнес-приоритеты и драйверы
9. Основные боли и потребности

В конце задай до 5 уточняющих вопросов, чтобы повысить точность и прикладную значимость анализа.

Этот промт можно использовать как шаг в каскаде или независимо. Запрос лучше делать в двух и более LLM-моделях для точности. И перепроверить самостоятельно.

Буду благодарен за обратную связь и за предложения по улучшению промта. Или если поделитесь своими в комментариях.

#b2b #инструменты #ai #промт