Итак, дано:

Клиент ➡️ федеральная ретейл-сеть 
Условия ➡️ 200 000 ₽/месяц за полное ведение 
Срок работы ➡️ 2,5 года 

Что насторожило: 
В таймтрекере Clockify проект стабильно занимал 127-140 часов/месяц — в 2 раза больше, чем аналогичные контракты. При этом в отчетах значилось стандартное: «5 постов в неделю + stories».

Аудит показал: 

1️⃣ Скрытые работы

🔴Ежедневные внеплановые правки (в среднем 11 переделок/месяц) 
🔴Доп.согласования с 3 отделами клиента 
🔴Самозахватывающие задачи: «А давайте сделаем ещё серию сторис про акцию?»

2️⃣ Реальную стоимость

При пересчёте по актуальным рейтам команды: 

➡️ Креативщик: 38 часов × 1 800 ₽ = 68 400 ₽ 
➡️ Менеджер: 67 часов × 1 500 ₽ = 100 500 ₽ 
➡️ Дизайнер: 32 часа × 2 200 ₽ = 70 400 ₽ 

Итого: 239 300 ₽ только на зарплаты без учета налогов и накладных

3️⃣ Маржинальность

Фактическая убыточность -27% вместо минимальных плановых +15%. 

Что мы сделали:

1. Визуализировали данные – собрали heatmap нагрузок за 6 месяцев.

2. Подготовили коммерческое предложение с тремя опциями: 

   - Базовый пакет (200к): только оговоренный в договоре контент, актуализированные рейты, снижение часов на проект вдвое;
 
   - Расширенный (350к): + 20 правок/месяц и 2 доп.согласования;

   - Премиум (500к): полное сопровождение «под ключ».

3. Провели переговоры с фокусом на ценность: 

- Показали, сколько дополнительного контента фактически получал клиент, каких показателей мы добились; 
- Предложили альтернативы: сократить объемы или повысить бюджет;
- Подкрепили аргументы данными из таймтрекера.

Результат: 

✔️ Клиент выбрал расширенный пакет за 380 000 ₽ 
✔️ Нагрузка на команду снизилась на 40% 
✔️ Маржинальность выросла до 22% 

Вывод: 

Фиксированная оплата – не приговор, если: 
🔴Регулярно сверять фактические трудозатраты.
🔴Иметь смелость показывать клиенту реальную стоимость работ.
🔴Предлагать понятные варианты развития сотрудничества.

А вы сталкивались с «невидимыми» убыточными проектами? Как решали ситуацию? ⬇️✍

С вами Саша Юрьев, HR INK Agency 🌼 Расскажу напоследок свою историю ⬇️