Как строить быстрорастущую компанию в условиях кризиса?

Я люблю записывать подкасты. Один из последних выпусков (№42) был с Денисом Собе-Панек. Денис рассказал две большие темы:
1. Как консультанту стать совладельцем большой компании. Это больше интересно для трекеров
2. Как сейчас организовано управление компанией с выручкой 15 млрд, и которые еще планируют вырасти в несколько раз.

Если вы владелец или руководитель компании любого размера, то я очень рекомендую послушать Дениса. Его опыт очень похож на то, что я вижу в десятках своих клиентов по трекингу.

Денис говорит про три составляющие системы управления:
👉 Управление, основанное на данных. Ведь старая аксиома из физики звучит, что управлять можно только тем, что можно измерить.
👉 Управление, основанное на 2х недельных спринтах. Руководители компании раз в 2 недели собираются и принимают стратегические решения на основе актуальных данных. Не раз в год, 6 месяцев или как придется. А каждые 2 недели. Скорость реакции бизнеса на рыночные изменения становится очень быстрой.
👉 Управление, основанное на доверии. Денис говорит в подкасте, что иногда надо просто доверять сотрудникам (даже не смотреть на цифры) и давать им больше ответственности и самостоятельности.

Я бы только последний пункт расширил с «доверия» на «коммуникацию». Я вижу, что в компаниях, где налажена честная внимательная коммуникация, выручка растет на порядок быстрее. Доверие нужно, чтобы такую честную коммуникацию построить.

Посмотреть выпуск на Рутубе, ВК, Дзене, Ютубе

Маркетинг для консультанта

На днях буду записывать подкаст со Светой Берегулиной (ех-СМО Битрикса) и вспонил про её недавнее выступление на конференции Трекинг 2024 (только ютуб).

Света коротко, но четко, рассказывает про маркетинг помогающего специалиста. Я знаю, что у меня тут много трекеров и консультантов. Рекомендую этот доклад. Там всего 20 минут.

Основные тезисы:
👉 Нужна продуктовая линейка
👉 Нужна понятная ценность для клиентов (не такой простой вопрос для трекера)
👉 Нужно вкладывать силы в продвижение

Вроде очевидные тезисы, но и это делают редко. В докладе больше примеров и опыта от Светы - как развивать свой маркетинг, если ты консультант.

Один из примеров был про использование папок в тг для продвижения. Я регулярно участвую, количество подписчиков растет.

И вот новая папка с крутыми специалистами в сфере «Бизнеса». Я лично читаю 4 канала из тех, кто там в папке. Тут вы точно найдете ответы на многие свои вопросы. 😊 👇

Поэтому переходите, подписывайтесь и пользуйтесь на благо и выгоду.

Управление ценностью в B2B-бизнесе

Друзья, всем привет. Как уже говорил в прошлом посте, на днях записали подкаст со Светланой Берегулиной. (Ex-CMO Битрикс (12 лет), VK , МШУ Сколково, inSales. Топ-100 лучших директоров по маркетингу рейтинга Коммерсант 2021). Канал Светланы.

Поговорили о том, какую ценность должен создавать бизнес и как этим можно управлять.

👉Кто должен отвечать за ценность в компании
👉Чем отличается управление ценностью от маркетинга и от продуктового менеджмента
👉Что делать, чтобы лучше сформулировать обещание ценности
👉Что же всё-таки такое «ценность»

Посмотреть выпуск на Рутубе, ВК, Дзене, Ютубе

Никто не знает как правильно…

Раньше, лет 10-15 назад, казалось, что есть точные проверенные решения для любого вопроса. Надо только найти правильную книгу или учителя, который расскажет как правильно… делать бизнес, заводить отношения, быть собой и тп.

Сейчас тренд изменился. Я все больше вижу экспертов и постов, которые говорят «есть очень разные варианты решения этой проблемы, давай вместе подумаем как сделать лучше и правильнее для тебя…».

Да я и сам такой.

Когда никто не знает «как правильно», то появляется больше творчества и свободы для достижения результатов в сегодняшней неопределенности.

10 ноября я буду выступать на антиконференции «Никто не знает, как правильно проводить стратсессии».

Это событие для предпринимателей, топ-менеджеров и лидеров команд, которые ищут свой способ создавать стратегию успешного развития бизнеса. Мероприятие также будет полезно для ведущих стратегических сессий.

— Никаких скучных докладов, только включенное обсуждение с топ-экспертами и коллегами.
— Возможность познакомиться с разными подходами к стратегированию;
— Каждый станет не просто слушателем, а участником мероприятия и по желанию может заявить собственную тему для дискуссии;
— Нетворкинг и возможность обменяться опытом с коллегами.

✨ Спикеры конференции:
— Евгений Гордеев, основатель группы компаний Breffi, президент бизнес-клуба «Эквиум».
— Елена Литвинова, основатель ABLE и «Факультета корпоративных коммуникаций».
— Артем Степанов, ex-CEO издательства МИФ, предприниматель и коуч.
— Галина Капырина, Senior P&O Business Partner компании Mars.
— Борис Альхимович, серийный креативный предприниматель, основатель ABLE, эксперт ивент-индустрии.
— и другие

Я буду рассказывать про то, как трекинг можно превратить в мини-стратегическую сессию каждую неделю и тем самым корректировать курс своего бизнеса не раз в год/полгода, а 50 раз за год. И почему это самый здравый путь развития в неопределенности.

📝 Место и время: 10 ноября, Москва, 10:00 − 18:00 мск.

Подробнее про антиконференцию и стоимость участия на сайте

Промокод: TARASOV дает скидку 10%

Немного дополнительной пользы от других каналов:

1. Как сделать свой проект устойчивым перед любыми изменениями и кризисами?

2. Как построить надежную самостоятельную команду сильных специалистов и делать результат ее руками?

3. И как все это дело масштабировать до желаемых пределов, чтобы по пути опять же ничего не поломалось?

Ответы на все эти вопросы можно найти в одной папке.

Чтобы каждый нашел для себя те инструменты, которые лучше всего подойдут именно вам, и всегда был в курсе самых актуальных новостей бизнеса.

Мы с коллегами собрали папку с бизнес-каналами по самым важным направлениям:

— построение бизнес процессов
— найм и развитие команды
— маркетинг и нейросети
— масштабирование и рост прибыли

Кликайте, сохраняйте себе:
https://news.1rj.ru/str/addlist/fE7DbHqr_GQwOWEy

Собрал в один пост все свои бесплатные материалы про создание ценности и развитие бизнеса. Сам пользуюсь этими файлами и буду рад, если будет полезно вам или кому-то из ваших коллег:

Методичка про коридорный тест (пдф)
Простой пошаговый алгоритм проведения интервью пользователей про продукт и/или про содержание лендинга. Помогает понять где наш контент и интерфейс не понятны и мешает конверсии. Я сам лично десятки раз делал такие коридорки и поднимал конверсию лендов до 45-50%.


Как создать результативную команду (мини-курс)
Курс поможет перестать делать ненужные задачи и сфокусировать команду сотрудников на изменениях. А то часто бывает, что даже крутая стратегия по росту компании есть, а выполнить её не получается. Разбираем как это исправить.


Как узнать истинные проблемы клиентов (мини-курс)
Проблемные интервью помогают выяснить реальные проблемы клиентов. Ответы клиентов помогут улучшить существующий бизнес или создать продукт, на который будет спрос. В курсе рассказывают подробный алгоритм проведения таких интервью, какие вопросы нужно задавать и разбираю частые ошибки.


Как вывести бизнес на новый уровень (мини-курс)
Частые проблемы, почему бизнес стоит на месте: 
👉 занимаетесь “текучкой”, а не стратегией
👉 ставите слишком амбициозные цели, не понимая, как к ним прийти
👉 нет ответственных за ключевые показатели
В этом курсе рассказываю, как устранить эти проблемы и увидеть заметный прогресс в развитии.


14 полезных шаблонов для руководителей онлайн-школ (гугл-таблица)
За последние 2 года я помог в развитии 20+ онлайн-школ с выручкой от 2 до 10 млн в месяц. Знаю их типичные проблемы и какие методики помогут кратно вырасти. Свой опыт собрал в 14 шаблонов: стратегический план, цели отделов, дашборд отчетности, задачи на неделю, анализ конкурентов и т.д.


Как бизнесу создавать ценность и транслировать ее клиентам
(еще в процессе создания, но уже можно смотреть)
10 инструментов, которые помогут: Находить самую целевую аудиторию, повышать конверсии в маркетинге и продажах, быстрее и дороже закрывать сделки, тестировать гипотезы и внедрять самые успешные, выяснять потребности и проблемы клиентов

Хочешь ко мне на подкаст?

Я люблю делать подкаст «Развивай и здравствуй». Я помню свой восторг от того, когда мне пришло название в голову как отсылка к «Разделяй и властвуй». Хочется, чтобы каждый выпуск помогал развивать бизнес в здоровом формате, без лишних и вредных действий.

Уже прошло 46 встреч и прямо сейчас монтируются два выпуска. Есть еще план на несколько гостей вперед.

Приходи ко мне гостем на подкаст поговорить и поделиться твоей экспертизой/кейсами/точкой зрения про развитие бизнеса, людей, руководителей, рынков и тп. Жду трекеров, консультантов, руководителей, предпринимателей и просто хороших людей) Публикую каждый выпуск в соцсетях и он набирает сотни (а иногда и тысячи) прослушиваний.

Пишите мне 👉@tarasovkn, если есть конкретная тема и даже если конкретной темы нет, но есть желание чем-то поделиться.

Customer Value Management

Последние полгода я исследую тему о том, как давно работающий бизнес может делать больше пользы(ценности) для клиентов и таким образом масшабироваться. Я рассказывал свои наработки тут в канале, на конференции, в выступлениях. И в ответ ко мне пришли классные люди на подкаст.

Со Светой Берегулиной мы поговорили про управление ценность в В2В-бизнесе, а недавно я записал выпуск с Богданом Одарченко про методологию Customer value management. Богдан рассказал как он внедряет её у себя в группе ИТ-компаний 2UP.

Как я понял, CVM позволяет построить в компании конвейер, когда все участники команды понимают ценность для клиента и могут ее использовать для маркетинга и продаж. Причем в компаниях уже большого размера, где казалось бы всё уже должно быть хорошо с ценностью. Но мы то с вами знаем, что это не так.

Вот пара цитат из подкаста, которые отражают суть - зачем изучать и использовать CVM:

Мы решили построить новую систему, чтобы лучше клиента понимать, что ему нужно.

Если поставить себе цель - стать лучшим в одном сегменте, то это кардинально меняет всю стратегию и еженедельный фокус всей компании.

CVM состоит из 4 этапов:
1. Анализ клиентов. Тут можно использовать любые классические инструменты - трекшн-карты, бизнес-канвас и другие. Мы определяем, кто является нашим клиентом.
2. Обработка данных о клиентах. Позволяет понять его поведение и привычки. Потом происходит разделение клиентов по сегментам.
3. Удержание клиентов. Отвечаем на вопрос “Почему этот клиент должен быть с тобой вечно?”. Тут происходит генерация и тестирование гипотез про развитие продукта, маркетинга и продаж.
4. Моделирование новой клиентской ценности. Смотрим, как будет меняться клиент и как мы будем удовлетворять его в меняющихся условиях.

Мне кажется, что многим современным компаниям такой процесс необходим😆 Цифровизацию с автоматизацией многие уже сделали, теперь можно ценность для клиентов развивать. Буду скоро запускать группу для совместной работы над развитием CVM. Оставайтесь на связи.

Профессиональный мем

В нашем русском национальном меме есть хорошая присказка про неопределенность: «иди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что». Вроде этой фразой хотели погубить главного героя, а он молодец - прошел через неопределенность и стал богатым и счастливым.

Зигмунд Фрейд называл неопределенность самым страшным страхом. Именно этому посвящен мой канал: как с этим страхом подружиться, пройти через него и стать счастливым. Ну и богатым, делая бизнес.

Вот например рост ставки ЦБ РФ. Ужас, неопределенность. Я тоже так думал. Но на прошлой неделе вел лекцию в СберУниверситете и один из слушателей поделился со мной точкой зрения: (если вкратце) рост ставки заставит неэффективные бизнесы стать эффективными или умереть. Вот ведь открываются перспективы для трекинга и консультантов)))) То есть любая неопределенность - это и проблемы, и возможности. В очередной раз)

Еще интересный факт про неопределенность:
Были исследования, которые показали, что у людей, которые являются наиболее личностно сильными, зрелыми, способными на изменения, временная перспектива, на которую они планируют - в среднем около двух лет. Потому что планировать дальше можно только очень приблизительно и прикладного смысла нет.
А у людей, которые склонны к неизменности, к традициям и так далее, временная перспектива далёкая, потому что для них никаких изменений не предвидится, будущее – это просто повторённое настоящее.

Если интересно узнать больше про будущие неопределенности (ИИ, образование, развитие людей и организаций) то рекомендую посмотреть записи конференции Сбера «Больше чем обучение». Я восхитился глубиной контента.

Как оценить работу трекера?

Вчера мне задали в личку вопрос: как понять, эффективен ли трекер?

Мой ответ. Оценивать работу трекера можно через несколько ключевых метрик:

1. Динамика изменений. Например, сколько гипотез команда проверила за месяц? Если без трекера команда тестировала 1 гипотезу за полгода, а с трекером — 10 за тот же срок, это уже говорит о прогрессе.

2. Экономический эффект. Быстрая проверка гипотез позволяет не только находить работающие идеи, но и экономить ресурсы, убивая неудачные гипотезы на раннем этапе. Например, команда могла потратить полгода и 6 млн рублей на одну неверную гипотезу. А с трекером — выявить ее несостоятельность за месяц, сэкономив 5 млн.

3. Выполнение амбициозных планов. Трекера обычно приглашают, когда у команды есть сложные задачи и высокая неопределенность. Если план-факт по таким задачам выполняется, это тоже может быть индикатором эффективности.

Важно помнить, что трекер помогает команде структурировать работу, выявлять проблемы и ускорять процессы. Но результат зависит не только от него: нужны компетенции, ресурсы и вовлеченность всей команды.

А вы как считаете, что еще можно добавить к этим критериям?

PS: задавать ваш вопрос можно мне в личку @tarasovkn

Практически гид Мишлен для бизнеса

Очевидные и неочевидные инструменты для развития бизнеса: аналитика, финучет, бизнес-исследования, деловые игры, клиентский сервис, переговоры, стратегия, лидерство, трендвотчинг, мышление ...

Оставить _ нельзя _ вычеркнуть

Поставь запятую правильно, если хочешь развития своего бизнеса.

Папка авторской сборки от моей хорошей знакомой и коллеги Нины Хюнен, с которой я уже два раза делал подкаст (про процесс стратегирования и про личный бренд). Нина собрала практически гид Мишлен для бизнеса. Всё каналы с контентом от профессионалов для развития бизнеса. Многих участников папки я лично знаю и могу рекомендовать.

Словарь руководителя (из подслушанного на встречах)

Спихотерапия (сущ., от спихнуть, переложить ответственность) - это когда сотрудник говорит "я много делал, старался, но за результат я не отвечаю", а ты его слушаешь и думаешь - лечить его или уже не поможет.

Подборка новых подкастов моего проекта “Развивай и здравствуй”

⭐️ Выпуск 46 с Екатериной Бахаревой, СЕО и основательница группы компаний Benchmark Executive про найм и развитие ТОП-менеджеров, тренды мотивации высокоценных сотрудников. Ссылки на просмотр и текстовая версия.

⭐️ Выпуск 47 с Евгенией Кругловой, CEO веб-интегратора ITECH, про механики быстро корректировать стратегию компании в условиях высокой неопределенности и постоянных кризисов. Ссылки на просмотр и текстовая версия.

⭐️ Выпуск 48 с Евгением Морозовым, нашим коллегой-трекером, руководителем акселератора СИЛА ПРОРЫВА, про трекерские инструменты, специфичные для производственных компаний и не только для них. Ссылки на просмотр и текстовая версия.

PS: На пост с приглашением выступить у меня получил классный отклик. Сейчас уже записан 50ый выпуск и намечены еще 3 следующих) Скоро выйдут три следующих выпуска с футурологом, с предпринимателем, продавшим свой стартап в Киви, и с экспертом по финансированию бизнеса.

Каждую неделю слушаю конференцию Сбера «Больше, чем образование». Участники затрагивают так много актуальных тем: поиск своего Я, образование детей, развитие организаций, возможности и ограничения ИИ и тд.

Я поймал wow-эффект в этой конференции от того, что такие умные люди в одном месте говорят столько умных идей. Не зря одна из фраз в теме ИИ, что люди развиваются через других людей. И, правда, все мои прорывы в жизни были не благодаря постам в соцсетям, и даже не благодаря книгам, а благодаря общению с конкретными людьми.

И вот после конференции Трекинг 2024 (рекомендую свой доклад про процесс создания ценности и записи остальных участников) родилась мысль сделать папку с участниками. Это как раз люди, многие из которых заметно повлияли на мою деятельность:
⭐️ С Женей Калининым я проработал бок о бок несколько лет и понял, что такое трекинг.
⭐️ С Антоном Сабуровым мы работали лет 15 назад в моей веб студии Астра и он гениально делал маркетинг тогда, а сейчас еще круче делает и пишет про это маркетинг по всему миру.
⭐️ Канал Люды Булавкиной читаю без мьюта, потому что её посты меня каждый раз увлекают.

И там еще много каналов людей, которых я рекомендую по развитию бизнеса и себя.

Как поговорить с существующими клиентами, чтобы получить гипотезы для привлечения новых клиентов

По опыту работы со своими клиентами я заметил – многие из них считают, что можно один раз расписать ценность, внедрить в маркетинг и продажи и все будет отлично. Но активнее растут и больше зарабатывают те, кто делает это постоянно – общаются с существующими клиентами, проверяют актуальную ценность и придумывают новую.

Это отличается от сбора клиентских отзывов и обратной связи. Такой разговор с существующими клиентами называется контроль ценности – мы выясняем, какую пользу они получили, а какую еще мы можем им дать. Такие разговоры дают гипотезы для улучшения маркетинга, продаж и и продукта.

Я записал подробное видео, в котором расскажу:
👉Когда проводить контроль ценности стартапу, а когда существующему бизнесу
👉Почему контроль ценности намного важнее положительных отзывов и "5 звезд на Яндекс.Картах"
👉 Как внедрить контроль ценности в бизнес-процессы за 3 шага
👉 Как использовать в маркетинге, продажах и процессе создания продукта

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК

Алгоритм анализа сделок в воронке продаж

Однажды я работал со стартапом, где фаундер продавал с конверсией 50%. Когда пришло время масштабироваться, он нанял менеджеров в отдел продаж. Теперь стали продавать они, и конверсия упала до 5%.

Это произошло потому, что фаундер глубоко выявлял проблемы клиентов, формулировал ценность и адаптировал ее под нужды каждого клиента. Продавал через кастедвы😆 Менеджеры продавали четко по скрипту, впаривали "выгоду" каждому клиенту, поэтому конверсия была низкой.

Мы внедрили ревью воронки продаж и конверсия менеджеров увеличилась до 25%. Это регулярная проверка сделок, находящихся в воронке, для оценки качества работы менеджеров и их способности формулировать ценностное предложение клиентам. Регулярная проверка того, как менеджеры формулируют ценность для клиента, помогла РОПу увидеть проблемные места в их работе, а самим менеджерам быстрее находить ценность и перестать впаривать.

Я записал видео л о ревью воронки продаж, в котором расскажу:
👉Как ревью помогает быстрее закрывать сделки, чтобы они не "тухли" в воронке в течение месяцев
👉Как внедрить ревью в воронку продаж за 7 шагов
👉Какие данные должны выяснять менеджеры у клиентов, чтобы увеличить шанс успешной сделки

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК