Маркетинг для консультанта

На днях буду записывать подкаст со Светой Берегулиной (ех-СМО Битрикса) и вспонил про её недавнее выступление на конференции Трекинг 2024 (только ютуб).

Света коротко, но четко, рассказывает про маркетинг помогающего специалиста. Я знаю, что у меня тут много трекеров и консультантов. Рекомендую этот доклад. Там всего 20 минут.

Основные тезисы:
👉 Нужна продуктовая линейка
👉 Нужна понятная ценность для клиентов (не такой простой вопрос для трекера)
👉 Нужно вкладывать силы в продвижение

Вроде очевидные тезисы, но и это делают редко. В докладе больше примеров и опыта от Светы - как развивать свой маркетинг, если ты консультант.

Один из примеров был про использование папок в тг для продвижения. Я регулярно участвую, количество подписчиков растет.

И вот новая папка с крутыми специалистами в сфере «Бизнеса». Я лично читаю 4 канала из тех, кто там в папке. Тут вы точно найдете ответы на многие свои вопросы. 😊 👇

Поэтому переходите, подписывайтесь и пользуйтесь на благо и выгоду.

Управление ценностью в B2B-бизнесе

Друзья, всем привет. Как уже говорил в прошлом посте, на днях записали подкаст со Светланой Берегулиной. (Ex-CMO Битрикс (12 лет), VK , МШУ Сколково, inSales. Топ-100 лучших директоров по маркетингу рейтинга Коммерсант 2021). Канал Светланы.

Поговорили о том, какую ценность должен создавать бизнес и как этим можно управлять.

👉Кто должен отвечать за ценность в компании
👉Чем отличается управление ценностью от маркетинга и от продуктового менеджмента
👉Что делать, чтобы лучше сформулировать обещание ценности
👉Что же всё-таки такое «ценность»

Посмотреть выпуск на Рутубе, ВК, Дзене, Ютубе

Никто не знает как правильно…

Раньше, лет 10-15 назад, казалось, что есть точные проверенные решения для любого вопроса. Надо только найти правильную книгу или учителя, который расскажет как правильно… делать бизнес, заводить отношения, быть собой и тп.

Сейчас тренд изменился. Я все больше вижу экспертов и постов, которые говорят «есть очень разные варианты решения этой проблемы, давай вместе подумаем как сделать лучше и правильнее для тебя…».

Да я и сам такой.

Когда никто не знает «как правильно», то появляется больше творчества и свободы для достижения результатов в сегодняшней неопределенности.

10 ноября я буду выступать на антиконференции «Никто не знает, как правильно проводить стратсессии».

Это событие для предпринимателей, топ-менеджеров и лидеров команд, которые ищут свой способ создавать стратегию успешного развития бизнеса. Мероприятие также будет полезно для ведущих стратегических сессий.

— Никаких скучных докладов, только включенное обсуждение с топ-экспертами и коллегами.
— Возможность познакомиться с разными подходами к стратегированию;
— Каждый станет не просто слушателем, а участником мероприятия и по желанию может заявить собственную тему для дискуссии;
— Нетворкинг и возможность обменяться опытом с коллегами.

✨ Спикеры конференции:
— Евгений Гордеев, основатель группы компаний Breffi, президент бизнес-клуба «Эквиум».
— Елена Литвинова, основатель ABLE и «Факультета корпоративных коммуникаций».
— Артем Степанов, ex-CEO издательства МИФ, предприниматель и коуч.
— Галина Капырина, Senior P&O Business Partner компании Mars.
— Борис Альхимович, серийный креативный предприниматель, основатель ABLE, эксперт ивент-индустрии.
— и другие

Я буду рассказывать про то, как трекинг можно превратить в мини-стратегическую сессию каждую неделю и тем самым корректировать курс своего бизнеса не раз в год/полгода, а 50 раз за год. И почему это самый здравый путь развития в неопределенности.

📝 Место и время: 10 ноября, Москва, 10:00 − 18:00 мск.

Подробнее про антиконференцию и стоимость участия на сайте

Промокод: TARASOV дает скидку 10%

Немного дополнительной пользы от других каналов:

1. Как сделать свой проект устойчивым перед любыми изменениями и кризисами?

2. Как построить надежную самостоятельную команду сильных специалистов и делать результат ее руками?

3. И как все это дело масштабировать до желаемых пределов, чтобы по пути опять же ничего не поломалось?

Ответы на все эти вопросы можно найти в одной папке.

Чтобы каждый нашел для себя те инструменты, которые лучше всего подойдут именно вам, и всегда был в курсе самых актуальных новостей бизнеса.

Мы с коллегами собрали папку с бизнес-каналами по самым важным направлениям:

— построение бизнес процессов
— найм и развитие команды
— маркетинг и нейросети
— масштабирование и рост прибыли

Кликайте, сохраняйте себе:
https://news.1rj.ru/str/addlist/fE7DbHqr_GQwOWEy

Собрал в один пост все свои бесплатные материалы про создание ценности и развитие бизнеса. Сам пользуюсь этими файлами и буду рад, если будет полезно вам или кому-то из ваших коллег:

Методичка про коридорный тест (пдф)
Простой пошаговый алгоритм проведения интервью пользователей про продукт и/или про содержание лендинга. Помогает понять где наш контент и интерфейс не понятны и мешает конверсии. Я сам лично десятки раз делал такие коридорки и поднимал конверсию лендов до 45-50%.


Как создать результативную команду (мини-курс)
Курс поможет перестать делать ненужные задачи и сфокусировать команду сотрудников на изменениях. А то часто бывает, что даже крутая стратегия по росту компании есть, а выполнить её не получается. Разбираем как это исправить.


Как узнать истинные проблемы клиентов (мини-курс)
Проблемные интервью помогают выяснить реальные проблемы клиентов. Ответы клиентов помогут улучшить существующий бизнес или создать продукт, на который будет спрос. В курсе рассказывают подробный алгоритм проведения таких интервью, какие вопросы нужно задавать и разбираю частые ошибки.


Как вывести бизнес на новый уровень (мини-курс)
Частые проблемы, почему бизнес стоит на месте: 
👉 занимаетесь “текучкой”, а не стратегией
👉 ставите слишком амбициозные цели, не понимая, как к ним прийти
👉 нет ответственных за ключевые показатели
В этом курсе рассказываю, как устранить эти проблемы и увидеть заметный прогресс в развитии.


14 полезных шаблонов для руководителей онлайн-школ (гугл-таблица)
За последние 2 года я помог в развитии 20+ онлайн-школ с выручкой от 2 до 10 млн в месяц. Знаю их типичные проблемы и какие методики помогут кратно вырасти. Свой опыт собрал в 14 шаблонов: стратегический план, цели отделов, дашборд отчетности, задачи на неделю, анализ конкурентов и т.д.


Как бизнесу создавать ценность и транслировать ее клиентам
(еще в процессе создания, но уже можно смотреть)
10 инструментов, которые помогут: Находить самую целевую аудиторию, повышать конверсии в маркетинге и продажах, быстрее и дороже закрывать сделки, тестировать гипотезы и внедрять самые успешные, выяснять потребности и проблемы клиентов

Хочешь ко мне на подкаст?

Я люблю делать подкаст «Развивай и здравствуй». Я помню свой восторг от того, когда мне пришло название в голову как отсылка к «Разделяй и властвуй». Хочется, чтобы каждый выпуск помогал развивать бизнес в здоровом формате, без лишних и вредных действий.

Уже прошло 46 встреч и прямо сейчас монтируются два выпуска. Есть еще план на несколько гостей вперед.

Приходи ко мне гостем на подкаст поговорить и поделиться твоей экспертизой/кейсами/точкой зрения про развитие бизнеса, людей, руководителей, рынков и тп. Жду трекеров, консультантов, руководителей, предпринимателей и просто хороших людей) Публикую каждый выпуск в соцсетях и он набирает сотни (а иногда и тысячи) прослушиваний.

Пишите мне 👉@tarasovkn, если есть конкретная тема и даже если конкретной темы нет, но есть желание чем-то поделиться.

Customer Value Management

Последние полгода я исследую тему о том, как давно работающий бизнес может делать больше пользы(ценности) для клиентов и таким образом масшабироваться. Я рассказывал свои наработки тут в канале, на конференции, в выступлениях. И в ответ ко мне пришли классные люди на подкаст.

Со Светой Берегулиной мы поговорили про управление ценность в В2В-бизнесе, а недавно я записал выпуск с Богданом Одарченко про методологию Customer value management. Богдан рассказал как он внедряет её у себя в группе ИТ-компаний 2UP.

Как я понял, CVM позволяет построить в компании конвейер, когда все участники команды понимают ценность для клиента и могут ее использовать для маркетинга и продаж. Причем в компаниях уже большого размера, где казалось бы всё уже должно быть хорошо с ценностью. Но мы то с вами знаем, что это не так.

Вот пара цитат из подкаста, которые отражают суть - зачем изучать и использовать CVM:

Мы решили построить новую систему, чтобы лучше клиента понимать, что ему нужно.

Если поставить себе цель - стать лучшим в одном сегменте, то это кардинально меняет всю стратегию и еженедельный фокус всей компании.

CVM состоит из 4 этапов:
1. Анализ клиентов. Тут можно использовать любые классические инструменты - трекшн-карты, бизнес-канвас и другие. Мы определяем, кто является нашим клиентом.
2. Обработка данных о клиентах. Позволяет понять его поведение и привычки. Потом происходит разделение клиентов по сегментам.
3. Удержание клиентов. Отвечаем на вопрос “Почему этот клиент должен быть с тобой вечно?”. Тут происходит генерация и тестирование гипотез про развитие продукта, маркетинга и продаж.
4. Моделирование новой клиентской ценности. Смотрим, как будет меняться клиент и как мы будем удовлетворять его в меняющихся условиях.

Мне кажется, что многим современным компаниям такой процесс необходим😆 Цифровизацию с автоматизацией многие уже сделали, теперь можно ценность для клиентов развивать. Буду скоро запускать группу для совместной работы над развитием CVM. Оставайтесь на связи.

Профессиональный мем

В нашем русском национальном меме есть хорошая присказка про неопределенность: «иди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что». Вроде этой фразой хотели погубить главного героя, а он молодец - прошел через неопределенность и стал богатым и счастливым.

Зигмунд Фрейд называл неопределенность самым страшным страхом. Именно этому посвящен мой канал: как с этим страхом подружиться, пройти через него и стать счастливым. Ну и богатым, делая бизнес.

Вот например рост ставки ЦБ РФ. Ужас, неопределенность. Я тоже так думал. Но на прошлой неделе вел лекцию в СберУниверситете и один из слушателей поделился со мной точкой зрения: (если вкратце) рост ставки заставит неэффективные бизнесы стать эффективными или умереть. Вот ведь открываются перспективы для трекинга и консультантов)))) То есть любая неопределенность - это и проблемы, и возможности. В очередной раз)

Еще интересный факт про неопределенность:
Были исследования, которые показали, что у людей, которые являются наиболее личностно сильными, зрелыми, способными на изменения, временная перспектива, на которую они планируют - в среднем около двух лет. Потому что планировать дальше можно только очень приблизительно и прикладного смысла нет.
А у людей, которые склонны к неизменности, к традициям и так далее, временная перспектива далёкая, потому что для них никаких изменений не предвидится, будущее – это просто повторённое настоящее.

Если интересно узнать больше про будущие неопределенности (ИИ, образование, развитие людей и организаций) то рекомендую посмотреть записи конференции Сбера «Больше чем обучение». Я восхитился глубиной контента.

Как оценить работу трекера?

Вчера мне задали в личку вопрос: как понять, эффективен ли трекер?

Мой ответ. Оценивать работу трекера можно через несколько ключевых метрик:

1. Динамика изменений. Например, сколько гипотез команда проверила за месяц? Если без трекера команда тестировала 1 гипотезу за полгода, а с трекером — 10 за тот же срок, это уже говорит о прогрессе.

2. Экономический эффект. Быстрая проверка гипотез позволяет не только находить работающие идеи, но и экономить ресурсы, убивая неудачные гипотезы на раннем этапе. Например, команда могла потратить полгода и 6 млн рублей на одну неверную гипотезу. А с трекером — выявить ее несостоятельность за месяц, сэкономив 5 млн.

3. Выполнение амбициозных планов. Трекера обычно приглашают, когда у команды есть сложные задачи и высокая неопределенность. Если план-факт по таким задачам выполняется, это тоже может быть индикатором эффективности.

Важно помнить, что трекер помогает команде структурировать работу, выявлять проблемы и ускорять процессы. Но результат зависит не только от него: нужны компетенции, ресурсы и вовлеченность всей команды.

А вы как считаете, что еще можно добавить к этим критериям?

PS: задавать ваш вопрос можно мне в личку @tarasovkn

Практически гид Мишлен для бизнеса

Очевидные и неочевидные инструменты для развития бизнеса: аналитика, финучет, бизнес-исследования, деловые игры, клиентский сервис, переговоры, стратегия, лидерство, трендвотчинг, мышление ...

Оставить _ нельзя _ вычеркнуть

Поставь запятую правильно, если хочешь развития своего бизнеса.

Папка авторской сборки от моей хорошей знакомой и коллеги Нины Хюнен, с которой я уже два раза делал подкаст (про процесс стратегирования и про личный бренд). Нина собрала практически гид Мишлен для бизнеса. Всё каналы с контентом от профессионалов для развития бизнеса. Многих участников папки я лично знаю и могу рекомендовать.

Словарь руководителя (из подслушанного на встречах)

Спихотерапия (сущ., от спихнуть, переложить ответственность) - это когда сотрудник говорит "я много делал, старался, но за результат я не отвечаю", а ты его слушаешь и думаешь - лечить его или уже не поможет.

Подборка новых подкастов моего проекта “Развивай и здравствуй”

⭐️ Выпуск 46 с Екатериной Бахаревой, СЕО и основательница группы компаний Benchmark Executive про найм и развитие ТОП-менеджеров, тренды мотивации высокоценных сотрудников. Ссылки на просмотр и текстовая версия.

⭐️ Выпуск 47 с Евгенией Кругловой, CEO веб-интегратора ITECH, про механики быстро корректировать стратегию компании в условиях высокой неопределенности и постоянных кризисов. Ссылки на просмотр и текстовая версия.

⭐️ Выпуск 48 с Евгением Морозовым, нашим коллегой-трекером, руководителем акселератора СИЛА ПРОРЫВА, про трекерские инструменты, специфичные для производственных компаний и не только для них. Ссылки на просмотр и текстовая версия.

PS: На пост с приглашением выступить у меня получил классный отклик. Сейчас уже записан 50ый выпуск и намечены еще 3 следующих) Скоро выйдут три следующих выпуска с футурологом, с предпринимателем, продавшим свой стартап в Киви, и с экспертом по финансированию бизнеса.

Каждую неделю слушаю конференцию Сбера «Больше, чем образование». Участники затрагивают так много актуальных тем: поиск своего Я, образование детей, развитие организаций, возможности и ограничения ИИ и тд.

Я поймал wow-эффект в этой конференции от того, что такие умные люди в одном месте говорят столько умных идей. Не зря одна из фраз в теме ИИ, что люди развиваются через других людей. И, правда, все мои прорывы в жизни были не благодаря постам в соцсетям, и даже не благодаря книгам, а благодаря общению с конкретными людьми.

И вот после конференции Трекинг 2024 (рекомендую свой доклад про процесс создания ценности и записи остальных участников) родилась мысль сделать папку с участниками. Это как раз люди, многие из которых заметно повлияли на мою деятельность:
⭐️ С Женей Калининым я проработал бок о бок несколько лет и понял, что такое трекинг.
⭐️ С Антоном Сабуровым мы работали лет 15 назад в моей веб студии Астра и он гениально делал маркетинг тогда, а сейчас еще круче делает и пишет про это маркетинг по всему миру.
⭐️ Канал Люды Булавкиной читаю без мьюта, потому что её посты меня каждый раз увлекают.

И там еще много каналов людей, которых я рекомендую по развитию бизнеса и себя.

Как поговорить с существующими клиентами, чтобы получить гипотезы для привлечения новых клиентов

По опыту работы со своими клиентами я заметил – многие из них считают, что можно один раз расписать ценность, внедрить в маркетинг и продажи и все будет отлично. Но активнее растут и больше зарабатывают те, кто делает это постоянно – общаются с существующими клиентами, проверяют актуальную ценность и придумывают новую.

Это отличается от сбора клиентских отзывов и обратной связи. Такой разговор с существующими клиентами называется контроль ценности – мы выясняем, какую пользу они получили, а какую еще мы можем им дать. Такие разговоры дают гипотезы для улучшения маркетинга, продаж и и продукта.

Я записал подробное видео, в котором расскажу:
👉Когда проводить контроль ценности стартапу, а когда существующему бизнесу
👉Почему контроль ценности намного важнее положительных отзывов и "5 звезд на Яндекс.Картах"
👉 Как внедрить контроль ценности в бизнес-процессы за 3 шага
👉 Как использовать в маркетинге, продажах и процессе создания продукта

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК

Алгоритм анализа сделок в воронке продаж

Однажды я работал со стартапом, где фаундер продавал с конверсией 50%. Когда пришло время масштабироваться, он нанял менеджеров в отдел продаж. Теперь стали продавать они, и конверсия упала до 5%.

Это произошло потому, что фаундер глубоко выявлял проблемы клиентов, формулировал ценность и адаптировал ее под нужды каждого клиента. Продавал через кастедвы😆 Менеджеры продавали четко по скрипту, впаривали "выгоду" каждому клиенту, поэтому конверсия была низкой.

Мы внедрили ревью воронки продаж и конверсия менеджеров увеличилась до 25%. Это регулярная проверка сделок, находящихся в воронке, для оценки качества работы менеджеров и их способности формулировать ценностное предложение клиентам. Регулярная проверка того, как менеджеры формулируют ценность для клиента, помогла РОПу увидеть проблемные места в их работе, а самим менеджерам быстрее находить ценность и перестать впаривать.

Я записал видео л о ревью воронки продаж, в котором расскажу:
👉Как ревью помогает быстрее закрывать сделки, чтобы они не "тухли" в воронке в течение месяцев
👉Как внедрить ревью в воронку продаж за 7 шагов
👉Какие данные должны выяснять менеджеры у клиентов, чтобы увеличить шанс успешной сделки

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК

На чем сфокусировать проверку гипотез в маркетинге

У меня есть клиент, который регулярно возвращается ко мне с новыми проектами. Когда он только певый раз вернулся, я спросил: "Почему? Что было полезного от работы со мной?" Если сократить его ответ до главного тезиса, то "с твоим трекингом я купил новую ауди за пару месяцев".

Для такого результата мы с ним "просто" наладили хорошее управление гипотезами в маркетинге его онлайн-школы. Вместо маркетинга "на глазок" и больших дорогих задач, мы запустили конвеер по проверке гипотез.

Нет серебрянных пуль, есть только быстрая проверка гипотез – это главный ключ к повышению эффективности маркетинга. За короткий срок вы тестируете несколько идей и быстро понимаете, какие из них следует оставить и развивать, а от каких избавиться.

Я записал видео о том инструменте, который помог моему клиенту купить машины с помощью быстрой проверки гипотез:
👉Как определить главную проблемную метрику в маркетинге
👉Почему быстрые тесты важнее масштабных проектов
👉Алгоритм еженедельной работы с гипотезами

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК