Старик Форд как-то сделал очень яркое заявление, что машина может быть любого цвета, если этот цвет черный.

Какое-то время эта парадигма превалировала на рынке. Но потом стало ясно: на свете много потребителей, которые с ней не согласны.

Да, большая часть населения готова мириться с тезисом, что черный — лучший цвет. Но какая-то не готова. А какая-то вообще хочет рыжий (я видел такой УАЗ «Патриот» — его же кто-то купил).

О чем это я? О том, что зачастую отсутствие выбора = сокращение спроса.

Перейдем на девелопмент. Если вы видите, что какая-то категория квартир продается очень хорошо (допустим, евроформат), то фокусироваться только на ней — это ошибка.

Потому что всегда есть определенный процент покупателей, который при всех плюсах евроформата хочет классическую квартиру.

А иногда выбор связан не со вкусовыми предпочтениями, а с доступностью.

Человек может выбрать квартиру чуть побольше евроформата или чуть поменьше классического формата. И когда вы замыкаетесь на одном, то опять ограничиваете выбор. Следовательно, срезаете спрос. Это противоречит логике развития бизнеса во всех его отраслях.

Выбор — это ключевое право потребителя. Кто лишает потребителя права выбора, лишает себя части рынка. Какая это часть, маленькая или большая? Это, конечно, вопрос расчета.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Вот и сентябрь заканчивается... Пора делать дайджест самых интересных публикаций месяца.

▪️Правило ДВА О — ДВА А для девелопера
▪️Почему готовая отделка в жилых проектах — это тренд ближайших лет
▪️Когда проекту нужны балконы, и всегда ли проект с балконами — это хороший проект
▪️Зачем (и главное, с чем) столичные девелоперы идут в регионы
▪️Неоднозначный пост про модерирование секций на форумах
▪️Где предел продаваемой цены и что можно купить в разных регионах мира по цене 2К в Москве
▪️Про встречу с Владимиром Познером
▪️Нужна ли методичка по комфортному переезду в новостройки
▪️ Кто пострадает от тотального снижения цен на рынке жилья
▪️ Про умение девелопера работать с историческим контекстом локации

Отвечаю на вопрос от подписчика.

Как привить цель, которую ты преследуешь, своей компании или коллективу?

Я считаю, что это одновременно и очень сложно, и очень просто.

Почему сложно? Потому что если цель серьезная, то она многокомпонентная, составная. И путь к ней не всегда понятен и очевиден.

Почему просто? Если команда видит, что руководитель не только обозначил цель, но и всеми силами, компетенциями, вовлеченностью, контролем к этой цели стремится, то рано или поздно она ее примет. А те, кто этого не сделает, — отколются.

Вот такие размышления у меня.
А вы что думаете?

Свои вопросы задавайте в комментариях.

Я в Шанхае… Все-таки некоторая профессиональная деформация налицо: не могу не пытаться хотя бы в какой-то степени разобраться, как развивается местный девелоперский рынок.

Тем временем моя коллега и эксперт GMK Людмила Ефремова, которая уже 2 года живет в Астане, подготовила обзор, посвященный коммерческой недвижимости столицы Казахстана.

В статье:

▪️как коммерческая инфраструктура влияет на качество жизни;
▪️а локальная идентичность — на наполнение коммерции;
▪️какие ключевые тренды есть на рынке;
▪️и какие возможности для роста могут использовать девелоперы.

Если вы, как и я, интересуетесь зарубежными рынками — рекомендую ознакомиться.

Пока изучаю рынок Китая, коллеги обсуждают ситуацию в стране.

Вот главные тезисы:

▪️Сентябрь оказался показательным месяцем. Продажи просели и на первичном, и на вторичном рынках. В Москве и в регионах цены на жилье пошли на спад.

▪️Рыночная ипотека становится еще дороже. Сбер и некоторые другие банки вводят комиссию для застройщиков, если их клиент берет ипотеку по рыночной ставке. Сумма комиссии, например, в Сбере от 6,2%.

▪️На рынке загородного жилья тоже есть проблемы, там с большой вероятностью будут происходить банкротства.

▪️Из-за долгого цикла застройщики не могут быстро перестроиться, также они не могут позволить себе «в лоб» снижать цены. Поэтому они находятся в поиске новых креативных решений. Но и эти возможности могут серьезно сократиться с введением ипотечного стандарта.

▪️Сегодняшняя ситуация — это управляемый Армагеддон. Уже заметны отрицательные тренды: падение выдачи ипотеки, снижение средней площади квартир, дефицит кадров и рост зарплат. Создается вероятность «идеального шторма» — ситуации, когда отдельные негативные тренды усиливают друг друга и причиняют больший суммарный негативный эффект.

▪️Маржа в отрасли снижается. Некоторые компании считают, что они два квартала, а то и дольше, возможно, будут работать в минус или на самоокупаемость.

▪️В экономике все равно есть деньги. Сейчас люди кладут их на депозиты под высокий процент. Когда ставка пойдет вниз, сбережения будут с большой вероятностью вкладывать в недвижимость. К этому моменту, скорее всего, предложений будет мало. Тогда вновь произойдет корректировка рынка и повышение цен.

Процитирую коллегу из Брусники: «Сейчас девелоперам важно перешагнуть кризис, не делая резких движений, чтобы потом не пожалеть о принятых решениях».

Застройщикам, в свое время подсаженным на ипотечную иглу, сложно будет отказаться от этого «допинга», перестроиться и жить в новой реальности. Но другого выбора нет.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

У меня двоякое отношение к психологам.

Если человек закончил двухмесячные курсы и считается психологом — это одна история. А если он получил профильное образование и у него большая практика, то такой специалист действительно может помочь — и не только отдельному человеку, но и девелоперу.

Дело в том, что у любого человека есть определенные физиологические и психологические особенности. Пространство, в котором он находится, влияет на его состояние. С этим трудно спорить. Просто кто-то эти закономерности знает, а кто-то нет…

В советский период логика эргономики квартир, высота потолков и прочие элементы разрабатывались с учетом психологического влияния среды на человека.

Да, квартиры тогда выдавались бесплатно, и одним из ключевых факторов была дешевизна. Тем не менее, даже в хрущовках, которые принято ругать, все было обоснованно с точки зрения физиологии человека.

Конечно, мы все хотели бы жить так, чтобы в квартире было 50 кв. м на человека, чтобы высота потолков была 3,2… Но есть экономика. А психологи в данном случае могут определить, какие факторы влияют на состояние человека в большей степени, а какие в меньшей. И, соответственно, помочь найти такое решение, которое будет удовлетворять экономическим интересам застройщика, обеспечивая комфорт потребителя.

Эти решения для не-специалиста не всегда очевидны (и не всегда требуют дополнительных затрат). Например, для меня в свое время было открытием, что для детей не нужно строить площадки в виде ракет, кораблей и самолетов. Для игры им нужны абстрактные вещи, потому что они помогают развивать мышление и фантазию.

Такие площадки дороже? Нет. Они более благоприятны для развития детей? Да. Но ни девелопер, ни консультант (в данном примере я) об этом не узнают без специально обученного человека.

Поэтому сегодня в отрасль стали возвращаться серьезные специалисты в области психологии. Системные игроки понимают, что это важно. И если девелопер подпитывается такими профессиональными знаниями, основанными на опыте и научных исследованиях, тогда это очень весомое преимущество для его продукта.

А что думаете вы? Участие психолога в разработке проекта — необходимость или излишество?

Летим из Москвы в Тюмень. 8:46 приходит сообщение от @aeroflot_official о том, что он поднимает билеты до бизнеса. Мы в восторге от неожиданного сюрприза. В 9:08 нам опять меняют билеты до эконома. Я понимаю, бизнес есть бизнес. Кто-то выкупил билеты бизнес-класса. Вопрос, зачем поднимать заранее и еще об этом сообщать. В целом, настроение снизилось. Аэрофлот вам минус, на ровном месте споткнулись..

В субботу в Москве у меня состоялся очень интересный разговор с очень интересным человеком. Не буду обозначать его имя. Он управляет достаточно мощной системой и работает в недвижимости.

Мы рассуждали, с чем сейчас столкнулся российский девелопмент, какие вызовы его ожидают, какие причинно-следственные связи сработают.

И вот к чему мы пришли.

Уже год назад было понятно, что период льготной ипотеки закончится. Была понятна ее доля (~40%), можно было прогнозировать, в каком объеме упадет спрос. Когда в декабре прошлого года очень серьезно изменили условия по семейной ипотеке, это стало еще более очевидным.

Я задал вопрос: почему ни к нам, ни к кому другому девелопмент не прислушивался? Почему компании не актуализировали систему продаж, не вернули ее в логику работы в 2018-2019 годах, когда она была выстроена достаточно эффективно?

Порассуждав об этом, мы пришли к выводу: причиной стало то, что девелопер постоянно выходил с профитом из очень тяжелых ситуаций (ковид, СВО…). И он потерял бдительность, перестал бояться быть несостоятельным в продажах. Эта система атрофировалась полностью.

Закончился наш разговор рассуждением о том, кто же в этом виноват.

Моя позиция была — что это сами девелоперы. Они должны были четко понимать, благодаря чему получают такие серьезные профиты.

На что мой оппонент сказал: возможно, дело не в девелоперах, а в государстве, которое притупило их бдительность.

Я заметил: ну это же неправильно, каждый девелопер должен критично подходить к системе.

Мой оппонент ответил: есть такое выражение, «мы в ответе за тех, кого приручили». Государство своими мерами поддержки в какой-то степени приручило девелоперов. У них атрофировались защитные механизмы, пропал страх. Поэтому, возможно, в сложившейся ситуации есть значительная доля ответственности государства, которое оказывало им чрезмерную поддержку.

Вот такой нелинейный (может быть, даже философский) вопрос. Что вы думаете по этому поводу?

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Кто-то подскажет, что проблемы с семейной ипотекой уже есть. Просто, видимо, не в курсе люди…

Очень надеемся, что будет, как написано…

Кто на чем ездит? Я полагаю, это обусловлено стереотипами.

Если ты банкир, все знают, что ты зарабатываешь хорошо. Следовательно, если у тебя нет дорогой машины, ты плохой банкир.

Если ты риелтор, не все знают, что ты хорошо зарабатываешь (во всяком случае у некоторых риелторов доходы очень приличные, и на мой взгляд, это заслуженно). Если ты ездишь на дорогой машине, у покупателя может сложиться впечатление, что ты слишком хорошо зарабатываешь.

Плюс ко всему риелторский бизнес в России очень конкурентный, а банковский — абсолютно не конкурентный (конечно, существует много разных банков, но они практически все государственные).

Так вот, банк ты вряд ли поменяешь, а вот риелторскую компанию поменять можешь…

Отсюда и разница в выборе авто. А вы что думаете?

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Наш бизнес достаточно консервативен. Но креативный подход и нестандартное мышление — это то, что контрастно выделяет одних игроков на фоне других.

Виктория Белявская, моя коллега и партнер компании GMK, всегда мыслила очень нетривиально. У нее множество идей, собственное уникальное видение девелопмента и всего происходящего в мире.

Я всегда с большим интересом читаю ее телеграм-канал и статьи в корпоративном блоге GMK. Регулярно ввязываюсь в предложенные и организованные ей авантюры (в основном успешно).

И вот сейчас у нее вышел материал про влияние архитектуры на человека.

Я ожидал, что увижу в нем очень понятные вещи — интересные, но все же предсказуемые. А увидел фото тюрьмы, которая рассматривалась как некий архитектурный объект, который не добивает оступившегося человека, а дает ему реальную возможность измениться (ведь именно для этого созданы пенитенциарные заведения).

Так что, честно говоря, я был удивлен. Статья еще раз подтвердила интересный взгляд Виктории на происходящее в девелопменте и архитектуре. Очень рекомендую.

Около полугода назад я предлагал своим подписчикам заполнить небольшую анкету: кратко рассказать о себе и задать мне вопросы.

И достаточно много вопросов было связано с внедрением в девелопменте искусственного интеллекта.

Я понял, что эта тема интересует многих. Да, пока не всем понятно, как это использовать. Но определенно ясно, что по крайней мере тестировать эти инструменты нужно, причем чем раньше, тем лучше. В противном случае можно серьезно уступить конкурентные позиции.

Вчера мои коллеги из #GMKStudy запустили новый поток интенсива «Основы ИИ для тех, кто работает в недвижимости».

Обучение проходят девелоперы «ЭНКО», Брусника, Vesper, «Неострой», «РАЗУМ», «УТУМ+», «Острова», «Есть идея», агентство «НДВ Супермаркет Недвижимости» и другие.

До 14 октября вы можете к ним присоединиться (причем сегодня — по специальной цене). Не упустите возможность.

Маловероятно, что у банкиров появилась совесть. Скорее всего, к совести призвали…

https://realty.ria.ru/20241011/ipoteka-1977589263.html

О локальном патриотизме в девелопменте

В последнее время коллеги просто жгут в корпоративном блоге #GMK.

Руководитель практики бренда и креатива GMK Ольга Беляшникова провела вебинар о локальном патриотизме и брендинге, а на сайте появился материал по его итогам.

Ольга объяснила, почему работа с локальными смыслами в девелопменте всегда эффективна и интересна. Рассказала, как локальная идентичность может отражаться в продукте.

Привела множество примеров, откуда взялась мода на историзм, почему это важно для жителей тех или иных регионов, как девелопер может это использовать и где и как ему искать смыслы (на примере реальных кейсов — и не только нашей компании, но и других).

Я считаю, это нужная и важная история и очень интересный материал.

К сожалению, официально итоги третьего квартала по объему выдачи ипотеки и реальных сделок на первичном рынке пока не подведены. Сводных данных еще нет ни у Центробанка, ни у Дом.РФ.

Поэтому пока пользуемся информацией от коллег.

Продажи строящегося жилья в столице за квартал сократились в среднем на треть, в годовом выражении падение было еще сильнее — на 40-50%. В сентябре рынок стабилизировался, и продажи после августовского падения стали расти: в Старой Москве в среднем на 22% за месяц, в Новой Москве — на 21%.

Цифры неплохие, если им верить. Это вселяет некоторую надежду.

Вероятнее всего, в сентябре уровень выдачи всех видов ипотеки по сравнению с августом снизился на 1,4-1,6%. Это я сужу по тем данным, которые мы получаем из разных полудостоверных источников. Однако надо дождаться итоговой статистики в целом по стране.

Конечно, хотелось бы, чтобы информация об объемах сделок и выдаче ипотеки где-то аккумулировалась и выдавалась в режиме реального времени (ну или с задержкой на день-два). Но пока имеем то, что имеем. Думаю, окончательные данные по третьему кварталу ЦБ опубликует к концу октября.

GMK | Первое место в маркетинге (рейтинг RAEX)

Банк России намекает на то, о чем все и так догадываются. Нагнетает..

Уверен, что в последние месяцы многие, как и я, с тревогой следят за тем, что происходит на рынке.

Да, людям по-прежнему нужна комфортная недвижимость, в которой можно создать позитивные #сценарии_жизни. Да, строительство продолжается, новые проекты, пусть и в меньших объемах, но выходят на рынок.

И всё-таки все понимают: наступил этап, когда выживут сильнейшие. Как его преодолеть? Задача даже не с одной звездочкой.

Я уже говорил, что сегодня девелопменту нужны максимально грамотные и логичные инвестиции в то, что работает на будущее компании. Я думаю, что одно из таких направлений — скрупулезная работа с данными и глубокая аналитика.

Как ее проводить — будем обсуждать завтра, 17 октября, на большой онлайн-конференции от SMARTIS. Участвую в качестве спикера. Также в программе: AVA Group, Smartis, ГК «Основа», Самолёт, RBI, ПСК ДОМ.

17 октября, 12:00. До встречи.