О банках и о продажах в нагрузку

В свое время в Советском Союзе был культ книги. За хорошее собрание сочинений (допустим, Дюма) люди были готовы отдавать приличные деньги, отстаивать очереди и покупать в нагрузку всякую ненужную ерунду.

Я думал, что это время давно ушло, и сейчас, если ты хочешь что-то купить, то берешь только то, что тебе нужно…

Но не так давно я встречался с одним московским девелопером. Он рассказал, что вернулся с обучения в университете при некоем банке.

Я говорю: «Ну какой молодец, растешь над собой!» А он мне: «Я конечно молодец, но дело не в этом. Когда я заходил на проектное финансирование, мне намекнули, что эти две вещи взаимосвязаны. И я вынужден был купить навязанные услуги этого банка».

Если честно, я уже неоднократно сталкивался с такими историями, но каждый раз думал, что это единичный факт. Но сейчас понимаю, что это вполне может быть распространенной практикой. Причем сразу в ряде банков (а в одном она выражена особенно ярко).

Я полагал, что продажи в нагрузку — это анахронизм, и девелоперы, да и другие предприниматели могут покупать то, что хотят. Но, видимо, я ошибался.

Таким образом банки накручивают дополнительные проценты за проектное финансирование, ты покупаешь у них дополнительную лояльность. И у меня есть ощущение, что это как-то не по-пацански, что ли.

Сталкивались ли вы с подобной практикой? Возможно, это все-таки единичная история…

Увидел забавный прогноз относительно того, что ждет рынок недвижимости в ближайшее время…

«Есть мнение, что для снижения цен на недвижимость потребуется два года, но я рассчитываю, что это произойдет быстрее, потому что строителям, чтобы запускать новые проекты, нужно продать уже построенное жилье. Они вынуждены будут снижать цену. По некоторым оценкам, уже во второй половине этого года возможно снижение цен до 40 процентов», — сказал председатель Комитета Госдумы по финансовому рынку Анатолий Аксаков.

Я считаю, что это невозможно. На льготную ипотеку приходилось как раз около 40% продаж в новостройках. И падения цены на те же 40% просто не может быть.

Во-первых, девелоперы и банки сейчас предпринимают компенсационные меры: это рассрочка, трейд-ин, траншевая ипотека и другие истории. Мы их видим повсеместно.

Во-вторых, Семейная ипотека, параметры которой были обозначены до 2030 года, достаточно интересна с точки зрения формирования спроса. Думаю, доля этой программы существенно прирастет.

В-третьих, у большинства девелоперов, вероятнее всего, просто нет той рентабельности, которая покрывала бы обозначенное снижение цен.

И девелопер скорее перестанет продавать, будет платить условные 18-20% годовых за проектное финансирование и достраивать, нежели давать скидку в 40%. Потому что практически для всех компаний такой дисконт — это путь вникуда.

Да, просадка по цене будет. Но такие заявления я назвал бы резковатыми…

А вы что думаете?

GMK | Консалтинг в недвижимости с 2005 года

Кому запрещают строить в жару

Не так давно разговаривал с Владивостоком (кстати, собираюсь туда в ближайшее время в командировку). Говорят: к нам лето пришло. В Тюмени жара, в Москве жара, везде жара.

Одно дело в такую погоду жить (в нашем блоге вышел хороший материал о том, какие решения для этого использовать девелоперу). И совсем другое — в таких условиях работать.

Нашел заметку о том, что в ОАЭ запрещают строить на открытом воздухе с 12:30 до 15:00 в период с 15 июня по 15 сентября.

Муниципалитет Абу-Даби вновь призвал строительные компании, руководителей площадок и рабочих строго соблюдать запрет на работу на открытом воздухе.

Совет направил должностных лиц на строительные площадки, чтобы убедиться, что рабочие соблюдают правила.

Департамент охраны окружающей среды, здоровья и безопасности может налагать штрафы на компании, сотрудники которых работают в это время.

Причем сообщается, что ОАЭ — единственная страна, в которой есть подобная законодательная норма.

Чтобы вы понимали: в Абу-Даби на этой неделе было +41. В Тюмени, Москве и Сочи доходило до +30. Жарче всего, за +40, было в Астраханской области, на Ставрополье и в Калмыкии. Но там, насколько мне известно, запретов на работу в жару нет.

Получается, к актированию работы по погодным условиям мы привыкли — но пока только в минус, а не в плюс.

У вас, кстати, сколько на градуснике сегодня?

GMK | Консалтинг в недвижимости с 2005 года

Ньютону упало на голову яблоко, и он сформулировал закон всемирного тяготения. Строителю В. Тарасову упал на голову гаечный ключ. Что он сформулировал, наши филологи пока расшифровать не могут…

Ну что, #пятничный_анекдот и входим в выходные…

Кто-то из великих сказал, что кадры решают все. И с этим сложно спорить, особенно сейчас, когда идет тотальный кадровый голод.

Надо понимать, что с проблемами в HR сталкиваются не только бизнес-структуры, но и государственные корпорации, а также всевозможные органы власти, в том числе в регионах.

И государство пытается эту проблему решать. В том числе с помощью экспериментальной ипотеки для госслужащих.

Я сейчас буду говорить не про премиальную прослойку чиновников, для которых, например, строят специальные апартаменты.

Я скажу про большинство людей, которые в этих органах власти в различных городах и прочих видах поселений работают. Они же не могут похвастаться высокой зарплатой или серьезными социальными пособиями, выраженными в деньгах.

Да, у них больше отпуск, есть другие блага, но на увеличенный отпуск качество жизни с точки зрения приобретения жилья не сформируешь.

Я бы хотел, чтобы нашей страной на уровне регионов и муниципалитетов управляли люди сильные, интеллектуальные и компетентные. А люди, обладающие интеллектом, понимают, что в коммерческой структуре они могут зарабатывать больше.

Поэтому я считаю, что тренд на привлечение и удержание кадров в госструктурах — тема правильная и нужная. Вопрос: почему в таком объеме, ведь чиновников этой категории тысячи, десятки тысяч, а речь идет о каких-то 90.

А вы как относитесь к этому эксперименту?

GMK | Консалтинг в недвижимости с 2005 года

Сегодня и в ближайшие дни работаю во Владивостоке… Так что даже растерялся, как здороваться: здесь-то уже вечер скоро, в Тюмени — день, можно сказать, только начинается, а в Москве вообще еще утро.

Прямо сейчас мы работаем над 34 проектами в 21 регионе России и еще 3 странах. Причем в моменте у нас есть партнеры на разных концах страны, во Владивостоке и в Калининграде. И это очень забавно и очень содержательно, на мой взгляд.

С одной стороны, такая широкая география проектов — это очень разные условия: природные, климатические, временные, даже ментальные. Есть различия и в ипотеке: на Дальнем востоке, например, ставка 2%, а в Таиланде, Казахстане и Андорре льготной ипотеки вообще нет. Все эти нюансы надо учитывать.

С другой стороны, в этом и заключается одна из наиболее сильных и важных компетенций консалтинговой компании GMK.

Безусловно, мы много даем каждому проекту. Это наша экспертиза, насмотренность, опыт. Но одновременно мы что-то берем. Мы видим, как те или иные задачи решаются в разных регионах, знаем продукты разных городов. Столичные приемы мы имплементируем на региональных рынках, региональные — на столичных. И то, и другое используем при работе с нашими иностранными партнерами.

Получается, что каждый день GMK как система обогащается тем, что мы контактируем с десятками людей разной ментальности, национальности, разного стиля жизни. Я считаю, что это одновременно бесценный опыт и уникальное преимущество нашей компании.

Если вам интересно, как мы решали задачи в разных регионах, читайте кейсы у нас на сайте.

Вот вы из какого региона/страны?

Первое, что меня поразило по прибытии во Владивосток — это готовность девелоперов субсидировать и без того низкую ставку Дальневосточной ипотеки: с 2% до 0,5%.

Я зашел на пару сайтов, взглянул на несколько рекламных баннеров. И увидел то, к чему мы, с одной стороны, привыкли. А с другой, это все равно забавно.

Вот смотрите: там, где мы работаем, ипотека в лучшем случае 6% (это Семейная), а рыночная от 18% начинается. И когда девелоперы субсидируют процентную ставку, они доводят ее до какой-нибудь разумной величины — допустим, с 18% до 8% или с 6% до 4,6%.

А если ипотека под 2%, что там субсидировать? Там же ипотечный платеж никакой. Тем не менее, девелоперы используют этот инструмент и здесь. Мне сложно оценить его эффективность и дать какую-то обратную связь по этому поводу. Пока я впечатлен и даже несколько обескуражен.

Коллеги из Владивостока, расскажите, как это работает и насколько эффективно.

GMK | Консалтинг в недвижимости с 2005 года

Интересные мысли от Виктории Белявской, Партнера нашей компании ⬇️⬇️

Господдержка, которой больше нет, и сценарии жизни

16 дней, как мы живем без ипотеки с господдержкой. О том, как это скажется на девелоперском бизнесе, писали много. Но в первую очередь отсутствие массовых льгот повлияет на людей, на их сценарии жизни.

Как? У меня есть несколько мыслей, давайте порассуждаем.

▪️Срок выбора квартиры увеличится, люди будут более осознанно и детально разбираться в продукте, предъявлять больше требований.

В конечном итоге на решение будет влиять совокупность факторов: качество продукта, соответствие требованиям будущего жителя и удобство финансовых инструментов для покупки.

Возможно, все это будет интегрировано: появятся некие конструкторы, в которых финансовые инструменты станут частью продукта.

▪️ Девелоперские продукты будут сильнее разниться в зависимости от населенного пункта.

В растущих и развивающихся городах (с точки зрения демографии, логистических связей и других параметров) продукты будут качественно сильнее.

В то же время на тех рынках, которые менее развиты, будет слабый или недостаточно сильный конкурентный продукт.

Следовательно, мы увидим еще большую миграцию людей в локации с более конкурентной средой и рынком.

▪️Средняя площадь квартир продолжит сокращаться. В условиях, когда финансовых инструментов для покупки меньше, это будет возможностью снизить цену.

▪️ Различия в классах жилья станут более контрастными.

В экономе и стандарте мы увидим вымывание различных нагрузок, фантиков и бантиков. Будет сформирован минимально жизнеспособный продукт, некий MVP.

А в комфорте и выше будет, наоборот, очень конкурентная среда. Поэтому потребуется создавать очень выверенные планировки и действительно экономически выгодные проекты.

Таким образом, сами девелоперы станут более сегментированными, а портрет целевой аудитории — более четким и понятным. Это должно будет легко считываться в брендинге.

▪️ Еще один неочевидный фактор — это падение рынка квартир с отделкой.

Она станет маркетинговым инструментом для привлечения внимания к конкретным лотам в проекте.

А в целом по первичному рынку мы увидим сокращение числа квартир с чистовой и получистовой отделкой. Особенно это будет заметно в классе комфорт+ (а в бизнесе, наоборот, не будет такого спада).

▪️А вот делать ставку на то, что вторичка полетит, не стоит.

Здесь по-прежнему очень мало финансовых инструментов для покупки, и ими никто не будет системно заниматься.

Кроме того, покупатель уже избалован, он хочет жить в качественном, новом, морально свежем проекте. И его старым жилым фондом не удивишь.

Такое жилье будет проще снимать, а не покупать. Поэтому еще один тренд — это развитие рынка аренды.

А у вас какие мысли?

Подъем в 4:00 — это забавно. Спасибо, Владивосток, за новые впечатления!

Я полагал, что уход льготной ипотеки никак не коснулся застройщиков Дальнего Востока, в частности, Владивостока. Мне казалось, что в связи с наличием Дальневосточной ипотеки под 2% проблем с уходом Господдержки здесь нет.

Оказывается, это не так. Дело в том, что местная программа имеет ряд ограничений — прежде всего возрастных и профессиональных.

Посмотрел статистику. В прошлом году в Приморье оформлено почти 29 тыс. договоров ипотеки. Сумма выданных средств составила 125,5 млрд рублей (это в 1,5 раза больше, чем в 2022-м). При этом на долю Дальневосточной ипотеки пришлось только около трети выданных ипотечных кредитов.

Поэтому Господдержка играла существенную роль в продажах недвижимости. И ее уход в какой-то степени (хотя в меньшей, конечно, нежели в целом по России) затронул и девелоперов Дальнего Востока.

GMK | Консалтинг в недвижимости с 2005 года

Еще один момент, который меня поразил во Владивостоке, — это серьезная привязанность людей к своим автомобилям.

Для меня нелогично, что люди готовы разделить прекрасный благоустроенный двор-парк и отдать половину под авто. Но, по словам девелоперов, об этом просят жители квартала: взять половину двора и сделать из нее плоскостную парковку.

Поэтому я считаю, что, с одной стороны, рынок в этом смысле еще не сформировался, благоустроенные дворовые пространства без машин еще не оценены по достоинству. С другой стороны, возможно, в городе плохо развит общественный транспорт.

Но я полагаю, что этот тренд в ближайшее время сменится. В средней полосе России, даже от Красноярска, Новосибирска и в сторону Москвы, понятие «двор без машин» — уже мейнстрим. Это безусловный необходимый фактор, который входит в базовое предложение развития комплексной застройки.

GMK | Консалтинг в недвижимости с 2005 года

Я теперь понял, почему жители Владивостока так привязаны к машинам. Я со вторника в городе. Каждый день прохожу по 5 км. Болит все, сопки….

Владивосток и комплексное освоение территорий

Продолжаю формировать свое видение девелоперского бизнеса во Владивостоке. На что еще обратил внимание: здесь уже появляются интересные проекты в европейском формате, просматривается концептуальное благоустройство территории.

Иногда встречаются большие кварталы или проекты, в которых совмещено несколько кварталов. Тем не менее, преобладает все же точечная застройка. Здесь я пока не видел комплексного освоения территории или проектов КРТ, как, допустим, в Сибири или на Урале. Единственной серьезной застройкой является DNS Сити. И то, если быть справедливым, это все-таки в пригороде.

Но, по всей вероятности, эта тенденция в ближайшее время изменится. Сейчас во Владивосток заходят системные застройщики (ФСК, Самолет, ПИК, Девелопмент Юг) с более укрупненной застройкой, к чему дальневосточный девелопер не привык. Постепенно они будут формировать новый тренд, все больше земли будет вовлекаться в КРТ.

И мы увидим большие площадки и изменение отношения потребителя к этой логике освоения. Я думаю, что через какое-то время она будет превалировать.

GMK | Консалтинг в недвижимости с 2005 года

Никогда не слышал, чтобы у маркетологов или у разработчиков девелоперского продукта были суеверия.

А вот в продажах, как говорит партнер GMK Анна Шишкина, разного рода приметы — обычная вещь.

На днях позвонила знакомая, которая долго не могла продать квартиру, и поделилась, что ей посоветовали работающее средство. Готовы? Надо в каждом углу квартиры капнуть мёдом, говорит: «Я так и сделала, и все, через 3 дня нашелся покупатель!»

В общем, берите на заметку!

А вообще шутки шутками, но о реальных технологиях продаж Анна очень интересно пишет. Рекомендую ее канал.

А вот и #пятничный_анекдот…

— Вот и переплюнули мы этих пизанцев! — сказал прораб Кузьмич на сдаче новой девятиэтажки.

У нас очень лихо залетел проект #Средалогия, где мы рассказываем о том, как формируются жилые комплексы и целые города.

В очередном выпуске наш специальный корреспондент Диана Жданова пообщалась с психологом, который рассказал, как городская среда в целом и место жительства человека в частности влияет на его психику, что необходимо учитывать, с чем человек может договориться, а с чем не может.

Рекомендую к просмотру!

Вообще с удовольствием замечаю, что #Средалогия набирает по несколько тысяч просмотров на органическом трафике, практически без продвижения. Мы видим, как это интересно людям, и планируем развивать проект. На сегодняшний момент сформирована программа выпусков по городам России.

Уверен, что со временем #Средалогия станет полезным, очень удобным инструментом, с помощью которого люди из сферы девелопмента смогут составить представление о значимых процессах, связанных с развитием жилых комплексов.

Это важно в контексте все концепции #сценарии_жизни, потому что от того, как человек живет, зависит его судьба. И квартира — это во многом программатор его жизни.

Если вы разделяете наше мнение и хотите стать партнером проекта #Средалогия — напишите продюсеру шоу @Elizaveta_Artamonova.

Пролетел больше 5 часов, а добрался только до середины страны, в Красноярск…

Как устроен девелопмент Таиланда

Я уже писал, что у нас есть проект в Таиланде. И вот не скажу, что он идет прям хорошо — там есть определенные сложности.

Тем не менее, мы стараемся разобраться в этом рынке и найти инструменты, которые позволят сформировать для клиента более интересное продуктовое решение.

Мои коллеги, Алина Хоробрых и Наиля Мухаметова, сделали небольшой обзор, поделились впечатлениями и рассказали, каким они увидели рынок недвижимости Таиланда. Я думаю, это прикольное чтиво.

А вот это уже интересно.

ЦБ отметил рост интереса к ипотеке по рыночным программам в июне. За месяц было оформлено кредитов на 159 млрд руб., что на 28% больше майских (124 млрд руб.) и на 77% — январских показателей (90 млрд руб.).

Возможно, мы (девелопмент) не так уж и безнадежны.

GMK | Консалтинг в недвижимости с 2005 года