Пара конспективных мыслей по поводу маркетинга корпоративных подарков в B2B:

1. Делайте подарки партнерам и клиентам. Поздравляйте с Новым годом, с 23 февраля и с 8 марта (кстати уже пора), с днем рождения. Забота запоминается.

2. Делайте эти подарки интересными! Это показывает вашу креативность, умение мыслить нестандартно, показывает вас в выгодном свете.

3. Связывайте подарки с вашей деятельностью и сферой деятельности клиента (если у вас есть четкая сегментация клиентов, как в кейсе по календарю ниже). Это подчеркивает ваши сильные стороны и ваше позиционирование.

4. Планируйте этот процесс заранее. В последний момент на реализацию даже очень хорошей идеи просто не хватит времени.

Когда мы придумываем подарки для своих постоянных клиентов, то стараемся следовать этим советам, ориентируемся на сферу деятельности компании, контекст применения и wow-эффект.

Пример: https://flavita.ru/blog/korporativnyj-kalendar?tg

Приятно получать такой фидбек ) Автоматизация email-маркетинга рулит: https://www.youtube.com/watch?v=u_dzWHECpu8

Секрет кратного роста

Приходится общаться с очень разными руководителями и собственниками. Одно из ключевых отличий эффективных предпринимателей, чей бизнес растет быстро — скорость принятия решений.

У них от начала обсуждения идеи до действия (решения о внедрении и первых шагов) — очень маленький временной лаг.

Буквально на днях был свидетелем, когда за 10 минут человек:
а) понял предложенную идею
б) протестировал ее контраргументами и подверг сомнению
в) принял идею
г) вовремя остановился при попытке продумать все нюансы, обрубив усложнения: "да что я пытаюсь все продумать, надо делать и потом менять, если что-то не так пойдет".

И так циклами внедряет, тестирует, ошибается, находит то, что работает и идет дальше.

Страшно не ошибиться, страшно — стоять на месте.

Проблема локального оптимума

Проблема локального оптимума — внезапно частая болячка у собственников и руководителей. Временами вскакивает даже на носу у самых продвинутых ))). Её решение — одна из существенных точек роста.

Суть проста. Компания — это единое целое. Целое — всегда больше своих составных частей. Собственника должна интересовать только эффективность всей системы, а не какой-то отдельной его части без привязки к работе системы в целом.

То есть нас не должен интересовать локальный оптимум как таковой.

Если у вас на руке кровотечение из раны и прогрессирующий кашель — сначала вы остановите кровотечение, и, логично, не дожидаясь окончательного заживления (локального оптимума), перейдете к лечению кашля, пока он не превратился в пневмонию. В противном случае история закончится печально несколько раньше положенного.

В бизнесе достаточно спрашивать себя: точно ли то, что я хочу сделать в моменте, увеличивает общую эффективность всей компании/системы? Точно ли это наше самое узкое место в данный момент?

И если это место действительно самое узкое — то следует работать с ним до момента, пока не появится более узкое место в другой части системы.

Важно: работать с проблемой, пока не появится ДРУГАЯ БОЛЕЕ ВАЖНАЯ ПРОБЛЕМА, а не до момента, когда предыдущая проблемы будет искоренена самым идеальным образом.

Проблема локального оптимума — в том, что надо видеть за деревьями лес, помнить про конечную цель того, что делаешь, и о том, что существуют не только идеальные, но и достаточные решения.

А идеальными решениями выложена дорога примерно туда же, куда и благими намерениями.

#заметкинаполях

Юридические и околоюридические сайты в России — унылы. С ними не хочется взаимодействовать, их не хочется читать, на них грустно смотреть. Какое-то торжество формализма.

Отдельные приятные исключения есть, но это именно исключения.

Мы собрали кейс о том, как делали сайт для экспертной группы Veta, которая много и плотно работает с юристами.

Нашей задачей было сделать интересный сайт с умеренным градусом позитивного занудства, на котором юристам и другим клиентам экспертной группы захочется залипнуть.

На сайте много контента: статей, кейсов, инфографики, схем, white papers (там они названы руководствами). И много ручной выделки иллюстраций, которые делались специально для сайта.

Проект запущен перед новым годом и сейчас уже можно сказать, что задача решена успешно — показатели вовлеченности откровенно радуют: отказы, время на сайте, количество просмотренных страниц.

Читайте кейс о том, как проектируются и делаются такие сайты.

Ситуация для многих B2B-бизнесов сейчас критическая: невозможность проведения оффлайн-встреч и мероприятий ставит в тупик маркетинг и продажи.

На следующей неделе мы проводим экспресс-вебинар, где расскажем, что делать в условиях неопределенности, как продавать онлайн.

Вопросы, которые обсудим:
— Как подготовить презентацию и провести мероприятие онлайн, получить контакты целевых ЛПРов в условиях невозможности встречи
— Как точечно выйти на ЛПРов без холодных звонков и традиционной лидогенерации, оставшись на позиции эксперта
— Как подготовить материалы для закупочных центров крупных клиентов, чтобы вас поняли и начали переговоры
— Как распределить свои маркетинговые усилия в ситуации, когда нет ресурсов на лишние движения и проверку гипотез
— Как выстроить онлайн-касания после первого контакта, чтобы продвинуть по воронке клиентов без личных встреч

Вебинар пройдет на следующей неделе, дата уточняется

Зарегистрироваться!

Нам начали поступать вопросы, можно ли посмотреть вебинары в записи?

Отвечаем: можно!
Заходите к нам на Youtube — там есть всё.

И не забудьте подписаться, чтобы не пропустить свежие видео о продвижении сложных продуктов.

К чему нужно быть готовым, если собираетесь внедрять контент-маркетинг

Пока готовим в наш блог новую статью о контент-маркетинге, хотим поделиться парочкой важных тезисов👇🏻

Моментального результата не будет
Подготовка качественного контента потребует много времени и усилий, а вся реализация КМС требует постоянства, регулярности и даже — кропотливости. Это не тот инструмент, который можно внедрить краткосрочной интенсивной работой.

Клиент должен помогать
Контент-маркетинг требует участия руководителей и ведущих специалистов для взаимодействия с редакцией. Иначе, контент не получится экспертным. А добиваться результата и тем более — закреплять его во времени — можно только с качественными материалами.

В общем, если вас не смущает долгая вдумчивая работа на перспективу, то действуйте! Если что, мы готовы помочь.

Почему контент — не для ленивых

Хорошие новости! Мы наконец закончили статью в блог про контент-маркетинг. Текст насытили фактами и полезными фишками, почитайте.

Главная мысль: контент-маркетинг подойдет тем, кто готов много терпеть и очень много трудиться.

Внедряйте и раскручивайте этот инструмент — от хорошего текста еще никто не пострадал!

А если хотите больше информации и не только про контент— подпишитесь на нашу рассылку. Все про сложные маркетинговые инструменты первым делом выходит именно тут.

Кто такой «Бдун» и зачем он в контент-маркетинге

Мы уже не раз отмечали «человекозависимость» контент-маркетинга. Этот инструмент будет работать эффективно, если клиент готов активно участвовать в работе.

Сразу оговорка: клиент не пишет текст, он обеспечивает необходимый уровень экспертности. Все остальное делаем мы. Самое сложное и самое важное — наладить работу на двух фронтах: чтобы клиент выдавал нужную информацию вовремя, а редакция работала четко.

Как этого добиться? Вот наш рецепт:

— Редполитика — документ помогает быстрее вникнуть в контекст, понять принципы работы и освобождает от режима попугая. Это очень важно, когда авторы работают на удаленке.

— Крутой редактор — тот, кто сможет наставить копирайтера на путь истинный и быстро исправить ситуацию ручками, если будет нужно.

— «Бдун» — человек, который курирует работу редакции: знает, кто и что должен написать, сколько кругов ада времени нужно на правки и когда клиенту можно будет показать финал.
Дополнительный скилл: не путаться в часовых поясах, когда люди раскиданы от Хельсинки до Новосибирска :\

В общем, бдун бдит, редактор редачит, копирайтеры чтут редполитику — только так схема работает как часы. На одной тощей коленке крутой контент не делают.

А клиенты радуются: тоже потрудился и получил на выходе конфетку :)

Почему рассылку нельзя лишать лица?

Обезличенность — одна из опасных ошибок при работе с B2B-рассылками. О сложном можно и нужно говорить человечно!

Сухие формулировки делают из письма инструкцию, а в текстах должна быть жизнь и конкретный автор, от которого приходят письма. Личные письма читают гораздо активнее, чем секрет успешного успеха от компании «Рога и копыта» 🤓

Автором писем может быть руководитель или менеджер — любой настоящий человек! И будьте готовы, что этот человек в глазах вашей аудитории станет крутым экспертом. Позаботьтесь, чтобы он, как минимум, владел материалом. PROFIT.

У нас, кстати, есть крутая статья, где рассказываем про рассылку. Там и важные мелочи, и крупные косяки, подобные самострелу в ногу.

Account Based Marketing за 1 минуту

Сегодня мы открываем экспресс-рубрику по outbound-маркетингу, который составляет важную часть нашей работы в сложном B2B.

— Как выйти на крупного клиента, когда обычный маркетинг не работает?
— Как достучаться до ЛПРа и начать переговоры, когда ни реклама, ни контент-маркетинг, ни таргетированные истории не помогают?
— Как слить работу отдела маркетинга и продаж в синергетическом экстазе?

Берём снайперскую винтовку модели ABM и вперёд!

Информации по ABM на русском уже много, но воды и переводной теории там дофига. Поэтому:

— Один пост — одна ключевая мысль или тезис.
— 1 минута на чтение.
— Азы, детали, техники, кейсы, мысли и инсайты.

Погнали.

#ABM_за_1_минуту

1. Что такое Account Based Marketing?

Account Based Marketing (или маркетинг ключевых клиентов) — это разновидность B2B-маркетинга, применяемая в случаях, когда чек контрактов велик, а решение о покупке принимают несколько персон (и делают это, само собой, долго).

Суть подхода в том, что отделы маркетинга и продаж совместно осуществляют персонализированный точечный выход на интересные бизнесу компании (аккаунты в англоязычной терминологии) и оказывают на них в дальнейшем мультиканальное воздействие, охватывая весь закупочный центр. Вплоть до заключения контракта и даже после него.

Ещё раз:
— Точечно
— Персонализированно
— Мультиканально
— По всем ЛПР и ЛВР
— Непрерывно

#ABM_за_1_минуту

2. Outbound VS inbound — маркетинг VS продажи

Оutbound-подход в маркетинге подразумевает, что мы являемся субъектами процесса. Это мы выходим на клиента, а не клиент находит нас, как это происходит в случае с «входящим» inbound-маркетингом.

Чем это отличается от продаж? Почти ничем. Хорошие B2B-продавцы — ABM-маркетологи. А что такое маркетинг? Это — в широком смысле — коммуникация компании со своей целевой аудиторией во всех формах и точках. В этом смысле продажи и B2B-маркетинг занимаются одним делом, их разделение искусственно.

Account Based Marketing как подход снимает это условное разделение, задействуя оба отдела. ABM — это продажи, прокачанные маркетингом и маркетинг, усиленный инструментами продаж.

#ABM_за_1_минуту

3. Ограничения и ABM

ABM — дитя ограничений. Если вы не принадлежите избранному кругу компаний, которые могут позволить себе не считать деньги, то у вас есть временные, денежные и иные ресурсные ограничения. И, как правило, возврат на инвестиции нужен as soon as possible. Также ограничения могут быть связаны с рынком, с несформированностью спроса и сложностью услуги или продукта.

ABM позволяет выстроить план и действовать, исходя из картины реальности вашей компании.

Во-первых, он делает это быстро: разворачивание пилотного проекта занимает 1,5-3 месяца в зависимости от нюансов задачи. В некоторых случаях цифровой директ-мейл (один из инструментов ABM) можно осуществить ещё быстрее.

Во-вторых, он заточен на ваших «идеальных» клиентов. Тут сказывается проактивность ABM, идущая от продаж. Не нужно ждать, что они сами найдут вас.

В-третьих, ABM помогает, когда традиционные маркетинговые инструменты не работают или экономически нецелесообразны. Например, при продаже узкоспециализированных продуктов с несформированным спросом.

#ABM_за_1_минуту

4. BizDev vs Account Based Marketing

Почти с самого начала погружения в недра ABM меня интересовало его соотношение с business development (BD), потому что, на первый взгляд, это пересекающиеся и в некоторых моментах даже дублирующиеся понятия. Биздевы говорят про продажи на своём арго, очевидно используя ABM-методики, но не упоминая их, а адепты ABM периодически поминают биздевов, но как-то именно что периодически, без огонька. И всё это покрыто липкой пленкой терминологической путаницы :)

Если с определением ABM всё прозрачно, то у биздева есть широкое и узкое понимание (узкое — продажи, широкое — развитие бизнеса в целом), а также есть специфика, связанная с отраслевым применением термина. Соотносить феномены при столь плавающем содержании одного из них — нелегко.

Возьмём, например, биздев в IT-сфере, ключевой для этой профессии. Там BD — это деятельность, направленная на развитие бизнеса через продажи, интеграции, партнерские коммуникации, получение фидбека от рынка и связанную с этим коррекцию продукта. Хороший сотрудник-биздев (business development manager) — многосторонне развитый специалист, обладающий высоким уровнем коммуникативно-продажных умений, одновременно и лидогенератор, и переговорщик, и исследователь-аналитик. Человек-оркестр!

Но получается, что в лидогенерации и выходе на клиентов/партнеров биздев и ABM занимаются одним и тем же! И это не глюк — часть опций, закрепленных за биздев-уникумами закрывается в рамках account based программ за счет алгоритмизации и синхронизации действий отделов маркетинга и продаж.

Таким образом ABM для IT, да и для других сфер бизнеса — оказывается способом превратить в систему и тем самым минимизировать человеческий фактор в "продажной" части биздев-вотчины. Это способ получить понятные повторяемые алгоритмы для выхода на крупных и средних клиентов, а также расширения и допродажи в enterprise-сегменте. Это что-то вроде узко понятого биздева на раннем этапе воронки продаж, но с более широким, чем у обычного биздева инструментарием.

И если совсем упрощать: биздев — это люди с уникальными скиллами, ABM — система, позволяющая снизить зависимость от этих уникальных людей в отдельно взятой области их деятельности.

#ABM_за_1_минуту

Опубликовали на vc.ru кейс-инструкцию по цифровому директ-мейлу (частному инструменту ABM). Основной акцент — на методологии, чтобы её можно было целостно осмыслить и примерить на свои задачи.