Эмоциональное измерение Job To Be Done #бизнес #JTBD

Часто компании берут в расчет лишь функциональную плоскость задачи, которую решают юзеры. И забывают про социальную и эмоциональную.

Одна из строительных компаний делала дома для бюджетного класса. Например, для тех, кто перезжал в дом попроще на пенсию.

В процессе исследований всплыло, что одним из препятствий в решении купить дом был конфуз, что делать со старым обеденным столом. То ли выкидывать, то ли отдавать кому-то, то ли везти в новый дом.

У стола была не только утилитарная функция. Он был пропитан эмоциями. За ним собиралась семья по вечерам. Справлялись дни рождения внуков. Играли в настольные игры.

Одним из решением после инсайта было предоставить хранилище, куда можно было сгрузить старые вещи, чтобы со временем всё разгрести.

Как оказалось, они были не в строительном бизнесе (new home construction), а в бизнесе по перемещению жизней (moving lives).

Закон сложного процента в Twitter и TikTok #бизнес

Я вкурил почему такие минималистичные соц. сети как твиттер и тикток так круто растут.

Основа их механизмов роста это контентные виральные петли.

Юзеры регистрируются -> Часть начинает создавать контент -> Делятся им среди знакомых -> Часть регистрируется и начинает создавать новый контент. Петля замкнулась.

Так одна когорта юзеров приводит следующие. Тут работает закон сложного процента. Прямо как в инвестициях.

Один из механизмов влияния на виральный цикл это частота перезапуска цикла. В петле выше всё завязано на контенте. Чем чаще его создают, тем чаще делятся и тем быстрее работает цикл.

Частота создания контента зависит от его объема. В среднем на Youtube видео длиннее, чем в Тикток. Их дольше и труднее создавать. Посты на Reddit длиннее, чем в Twitter.

Твиттер и Тикток - это скорострельные пушки, которые быстрее перезаряжать. На долгой дистанции это дает сильный выигрыш по сравнению с более медленными циклами.

На уровне продукта это сделано очень изящно. Ограничения на количество символов в посте, например.

P.S. Про малые, но более частые итерации как путь к успеху была серия постов: https://news.1rj.ru/str/zero2one/379

Святая троица технологического стартапа #бизнес

“По сути, в технологической компании есть три вещи, над которыми вы можете работать. Вы можете работать над созданием новой ценности, улучшением уже созданной ценности или подключением большего количества людей к уже созданной ценности.

Третье — это про рост. Это может быть привлечение большего числа пользователей в продукт, но чаще всего это уменьшение трения, которое мешает людям пользоваться уже созданной ценностью.”

Casey Winters. ex Product Lead в команде роста Pinterest.

$500 на баланс Notion

Друзья, кто пользуется Notion, сейчас можно получить $500 на баланс и оплачивать с него платную подписку.

Для Pro тарифа на одного это 100 месяцев!

Только что апгрейднули командный аккаунт и еще личный.

Если у вас уже есть аккаунт, то тоже сработает.

Setting & Members -> Upgrade -> Тариф -> Upgrade -> Сoupon = ADALOVELACE

Сильный Retention - обоюдоострый меч ⚔️ #бизнес

Если B2B продукт глубоко интегрирован в жизнь компании, то стоимость переключения может быть высокой.

В Beakid, до того как мы решили пилить маркетплейс, мы добились Product Market Fit для SaaS - системы регистрации классов для детских секций. Все регистрации, оплаты и информация о родителях и детях проходит через нашу платформу.

С одной стороны это даёт нам около 80% retention, а с другой — нам трудно отбирать клиентов у конкурентов, потому что сильный retention — это особенность такого рода продукта. Нужно очень сильно отличаться от конкурентов, чтобы компенсировать стоимость переключения.

Сейчас, когда мы запустили маркетплейс, я придумал ход конём. Давать возможность бизнесам развернуть параллельно систему, через которую они будут получать клиентов и регистрации. При этом не отказываться от той, что стоит у них на сайте. Своего рода A/B тест.

Встанет лишь вопрос синхронизации двух систем. И если они смогут получать от нас достаточно ценности — в первую очередь, клиентов, то это неудобство может вынудить сменить и их основную систему на нашу.

Boston it is 💪

Через неделю вылетаю из Бали в Бостон. Пока не могу разглашать причину, но это большая мечта, которая вот-вот сбудется.

Перелет через Джакарту и Катар. 30 часов в пути. Похоже, я успеваю влететь в штаты, пока не ввели требование о полной вакцинации на влёт с ноября. Достаточно ПЦР.

В октябре у меня истекают 3 года туристической визы. При этом меня могут не впустить. Прошлый раз я 8 месяцев пробыл в штатах, хотя и без нарушений. После отпущенных 6 месяцев я подал на продление. Вылетел еще до получения ответа в Перу.

План Б — лететь в Мексику. Кстати, порекомендуйте мексиканский рай для цифровых кочевников.

По условиям жизни, конечно, в Массачусетсе меня ждёт дауншифтинг 😅

Вилла с бассейном на Бали = комната в бостонской коммуналке. Цены на жильё там, похоже, такие же как в Калифорнии. Но зато смена сезонов есть. Застану снег, если не улечу греться во Флориду, Техас или Калифорнию.

Как мы персонализируем холодные письма #бизнес

Напомню, что мы пилим маркетплейс для детских кружков в США. Сфокусировались на специфическом канале - родительские facebook группы в отдельных городах Массачусетса.

Практически каждому американскому городу посвящена facebook группа, где родители просят рекомендации на темы, связанные с их чадами.

Эти группы — один из наших конкурентов, у которого мы хотим “отобрать работу” в поиске детских секций и активностей.

Один из проектов лидогенерации бизнесов следующий:

Мониторим посты, где родители просят рекомендации. Например, порекомендуйте для моей 3-летней Сюзи секцию гимнастики в Вестборо. Им отвечают, ссылаясь на компании, в которые они успешно водили детей.

Дальше мы заполняем базовый профиль этих компаний, скриншотим отзыв и пишем им.

1 - Делаем комплимент от лица родителей
2 - Показываем, что знаем что-то о них и прикрепляем пруф в виде скриншота.
3 - Делаем первый шаг навстречу - создаем их базовый бизнес профиль.
4 - Показываем как выглядит продвинутый профиль с мгновенной регистрацией на детские классы. Это наша основная монетизация - комиссия с транзакций.

Постом ниже скриншот письма и ответы компаний 👇

Как меня чуть не депортировали с США 🇺🇸 🙈

Часть 1 - цель вашего визита

В этот раз на границе США было жёстко. Я предчувствовал это, хотя после чтения Канемана, понимаю, что это была скорее иллюзия предчувствия.

Я продумывал запасные пути. До самолета это была Мексика. Но дальше я решил, что если не впустят, я полечу в РФ.

В итоге я и правда в декабре планирую вернуться. Но всё по порядку.

На первичном контроле мне задали стандартные вопросы про цель визита и про прошлую поездку. Я сообщил, что на 2 месяца приехал навестить друга.

Офицер начал оформлять меня, но позже сообщил, что в системе что-то блокируется. Попросил подождать.

Через минут 10 он повёл меня и несколько других человек на вторичный досмотр.

Остальные 3 части — в моём диванном канале: https://news.1rj.ru/str/honeygoodger/1268

Застрявшим ачиверам на заметку 🎯 #бизнес

Купил себе набор Lego - ракету Saturn V, которая высаживала американцев на Луну в 1969 во время миссии Аполло 13. Любопытно, что она состоит ровно из 1969 деталей 🧰

А сегодня задумался — на какую работу я нанял игрушку 🧐

Оказалось всё просто. Job to be done — получить предсказуемое ощущение прогресса. Актуально, когда в жизни период застревания, а развитие и прогресс — это то, без чего ты жить не можешь.

🎤 А кого вы “нанимаете” на то, чтобы ощущать прогресс во времена застоя?

На что люди “нанимают” зубную пасту 🪥 #бизнес

На пасте Crest заметил любопытный оффер:

Protects against areas dentists check most. Защищает места, которые дантисты проверяют чаще всего.

И снова к Job to be done. Я не думаю, что люди “нанимают” зубные пасты, чтобы иметь здоровые зубы.

И даже если так, то здоровые зубы для них означают момент, которого они пытаются избежать — это когда дантист находит кариес. И именно там, где он проверяет 🙃

Этот момент очень сильно нагружен эмоционально. Тот самый Aha moment! Вокруг него и строится оффер пасты.

Мои заметки из книги “Competing against luck” #книги

Когда читаю Kindle, я делаю заметки. Хотя редко к ним возращаюсь. Решил вернуться и поделиться лучшим.

1. Один мысленный эксперимент для понимания JBTD — это представить, что вы снимаете мини-документальный фильм о человеке, который пытается добиться прогресса в определенных обстоятельствах.

2. Критерии “найма” продукта зависят от конкретных обстоятельств. Самый важный инсайт в том, что конкурентное поле, скорее всего, совершенно отличается от ваших представлений.

3. Компании недостаточно думают о том, что потенциальные клиенты должны “уволить”, чтобы “нанять” их продукт.

4. Как показали Канеман и Амос Тверски, стремление людей избежать потерь в два раза сильнее психологически, чем привлекательность выгоды.

5. Тренажерные клубы только недавно пришли к выводу о том, что заключение годовых контрактов вызывает у клиентов настолько сильное беспокойство, что это препятствует их решению присоединиться к клубу.

6. Притяжение нового должно быть гораздо сильнее, чем сумма инерции старого и беспокойства по поводу этого нового.

7. Легко “уволить” то, что предлагает лишь функциональное решение для работы. Гораздо труднее с увольнением того, что несет эмоциональные и социальные аспекты.

8. Вы продаете прогресс, а не продукт.

9. Новые продукты становятся успешными не благодаря функциям и возможностям, которые они предлагают, а благодаря опыту, который они активируют, и препятствиям, которые они помогают преодолеть.

10. Основная ошибка повторяется у компаний постоянно — концентрация на спецификации продукта, а не на спецификации работы, на которую его “нанимают”.

Оригинал: https://www.amazon.com/Competing-Against-Luck-Innovation-Customer-ebook/dp/B01BBPZIHM/