Когда 3% цены срывают 30% сделок
Когда я руководила отделом продаж в медицинском бизнесе, мы продавали IT-решение, которое требует интеграции в контур клиента + ежемесячное обслуживание + дополнительные затраты на смс-уведомления для пациентов.
Ежемесячные затраты клиентов на смс составляли 5-10% от общей стоимости интеграции и 70-200% от стоимости нашего ежемесячного обслуживания.
Именно эта значимая статья доп расходов ломала нам продажи. Мы теряли сделку за сделкой.
Показывали окупаемость, доказывали выгоду. Клиенты кивали, но платить за смс все равно не хотели.
Все изменилось, когда я сама оказалась в кресле пациента у одного из наших потенциальных клиентов.
Я записалась на прием и чуть не забыла об этом, потому что не получила смс с напоминаем.
Тогда я задумалась: сколько от цены приема стоило бы смс-напоминание, которое позволило бы клинике не потерять меня и мои деньги?
Оказалось около 3%.
В этот момент меня просто бомбило.
Клиенты смотрят на смс как на затраты в 200% от нашего чека на подписку. А фактически это инвестиция в 3%, которая страхует от потери 100% выручки с пациента.
Этим открытием я поделилась с командой. Мы разобрали кейс до атомов. Ребята прониклись.
И знаете, что произошло дальше?
Количество возражений про смс сократилось в разы. Их не нужно было больше отрабатывать, их почти не стало!
Почему?
У команды появилась внутренняя, железобетонная уверенность. Она считывается невербально: в интонации, во взгляде, в скорости речи.
Когда продавец сам на 100% убежден, что возражение - это пыль на фоне создаваемой ценности, клиент это чувствует и не начинает торг из-за пустяков.
Продажа выигрывается в голове у продавца еще до начала диалога.
Этот механизм работает не только с ценой.
Он работает со смелыми предложениями клиентам и с «неудобными» вопросами о проблемах бизнеса.
Поэтому, если ваши менеджеры постоянно спотыкаются о какое-то «слабое место» в продукте или цене, проблема не в клиентах. Она в головах у команды.
Разберите этот «затык» на атомы, найдите его реальную ценность в 3%, и возражения исчезнут сами собой.
Когда я руководила отделом продаж в медицинском бизнесе, мы продавали IT-решение, которое требует интеграции в контур клиента + ежемесячное обслуживание + дополнительные затраты на смс-уведомления для пациентов.
Ежемесячные затраты клиентов на смс составляли 5-10% от общей стоимости интеграции и 70-200% от стоимости нашего ежемесячного обслуживания.
Именно эта значимая статья доп расходов ломала нам продажи. Мы теряли сделку за сделкой.
Показывали окупаемость, доказывали выгоду. Клиенты кивали, но платить за смс все равно не хотели.
Все изменилось, когда я сама оказалась в кресле пациента у одного из наших потенциальных клиентов.
Я записалась на прием и чуть не забыла об этом, потому что не получила смс с напоминаем.
Тогда я задумалась: сколько от цены приема стоило бы смс-напоминание, которое позволило бы клинике не потерять меня и мои деньги?
Оказалось около 3%.
В этот момент меня просто бомбило.
Клиенты смотрят на смс как на затраты в 200% от нашего чека на подписку. А фактически это инвестиция в 3%, которая страхует от потери 100% выручки с пациента.
Этим открытием я поделилась с командой. Мы разобрали кейс до атомов. Ребята прониклись.
И знаете, что произошло дальше?
Количество возражений про смс сократилось в разы. Их не нужно было больше отрабатывать, их почти не стало!
Почему?
У команды появилась внутренняя, железобетонная уверенность. Она считывается невербально: в интонации, во взгляде, в скорости речи.
Когда продавец сам на 100% убежден, что возражение - это пыль на фоне создаваемой ценности, клиент это чувствует и не начинает торг из-за пустяков.
Продажа выигрывается в голове у продавца еще до начала диалога.
Этот механизм работает не только с ценой.
Он работает со смелыми предложениями клиентам и с «неудобными» вопросами о проблемах бизнеса.
Поэтому, если ваши менеджеры постоянно спотыкаются о какое-то «слабое место» в продукте или цене, проблема не в клиентах. Она в головах у команды.
Разберите этот «затык» на атомы, найдите его реальную ценность в 3%, и возражения исчезнут сами собой.
👍6🔥5❤2👏2
Что клиент со статусом в CRM «не можем дозвониться» думает на самом деле ?
Привет, друзья!
Все мы в продажах сталкиваемся с тем, что клиент перестает выходить на связь. И всегда очень хочется понять «Почему? Что в этот момент он думает?».
В канале Татьяны Демидовой увидела интересный пост на эту тему. Как раз обратная связь покупателя на действия продавца. С разрешения Татьяны делаю репост.
Привет, друзья!
Все мы в продажах сталкиваемся с тем, что клиент перестает выходить на связь. И всегда очень хочется понять «Почему? Что в этот момент он думает?».
В канале Татьяны Демидовой увидела интересный пост на эту тему. Как раз обратная связь покупателя на действия продавца. С разрешения Татьяны делаю репост.
🔥4👍3💯2
Forwarded from Татьяна Демидова
Продажники
На днях поймала себя на мысли, что «очень хороший» отдел продаж — это не очень хорошо.
Общалась тут с молодым человеком по делу, по заказу услуг у его компании. Если он читает мой канал — привет тебе. Он бодрый, активный, на одно моё сообщение — два своих.
Скидку прошу — он не просто даёт, ещё и iPhone предлагает выиграть.
Цены запрашиваю — он в ответ хвалит меня и рассказывает, какая я крутая, видимо уже работала с этими услугами и всё знаю.
И пока я пыталась понять, сколько стоит услуга и каков порядок её оказания, я поняла, что устала. Устала пробиваться сквозь эту наигранную бодрость и комплименты. Это выглядит неестественно и утомляет. А информации по цене и условиям я так и не получила.
Я замолчала, а он меня спрашивает:
А я молчу и сливаюсь. Потому что понимаю: если отвечу хоть что-то, он начнёт отрабатывать возражения. И я просто погрязну под тонной сообщений, уговаривающих меня хотя бы их прочитать. Единственный адекватный способ сохранить нервы — не отвечать.
Я вообще не люблю так сливаться, всегда даю обратную связь, если сама запрашивала условия. Но тут поняла, что бодрячки с идеальными скриптами — это зло :)
Обращаясь в компанию, я жду даже от продажников человечности. Нормального общения. Не надо этой избыточной бодрости и комплиментов человеку, о котором вы ничего не знаете. У меня всё окей с самооценкой, ну или к психологу схожу.
Просто скажите, сколько стоит ваша услуга и как её заказать.
На днях поймала себя на мысли, что «очень хороший» отдел продаж — это не очень хорошо.
Общалась тут с молодым человеком по делу, по заказу услуг у его компании. Если он читает мой канал — привет тебе. Он бодрый, активный, на одно моё сообщение — два своих.
Скидку прошу — он не просто даёт, ещё и iPhone предлагает выиграть.
Цены запрашиваю — он в ответ хвалит меня и рассказывает, какая я крутая, видимо уже работала с этими услугами и всё знаю.
И пока я пыталась понять, сколько стоит услуга и каков порядок её оказания, я поняла, что устала. Устала пробиваться сквозь эту наигранную бодрость и комплименты. Это выглядит неестественно и утомляет. А информации по цене и условиям я так и не получила.
Я замолчала, а он меня спрашивает:
«Татьяна, ну что вы, решили заказывать услугу?»
А я молчу и сливаюсь. Потому что понимаю: если отвечу хоть что-то, он начнёт отрабатывать возражения. И я просто погрязну под тонной сообщений, уговаривающих меня хотя бы их прочитать. Единственный адекватный способ сохранить нервы — не отвечать.
Я вообще не люблю так сливаться, всегда даю обратную связь, если сама запрашивала условия. Но тут поняла, что бодрячки с идеальными скриптами — это зло :)
Обращаясь в компанию, я жду даже от продажников человечности. Нормального общения. Не надо этой избыточной бодрости и комплиментов человеку, о котором вы ничего не знаете. У меня всё окей с самооценкой, ну или к психологу схожу.
Просто скажите, сколько стоит ваша услуга и как её заказать.
👍7🔥5💯5
Татьяна Демидова
Продажники На днях поймала себя на мысли, что «очень хороший» отдел продаж — это не очень хорошо. Общалась тут с молодым человеком по делу, по заказу услуг у его компании. Если он читает мой канал — привет тебе. Он бодрый, активный, на одно моё сообщение…
Ситуация, описанная в посте, - классический пример того, как «правильные» на первый взгляд действия в продажах приводят к обратному результату. (Это как надеть все лучшее сразу)
Давайте разбираться:
Фактически в этом кейсе сейл путает активность с эффективностью.
Он следует классическим «продажным» советам: быть на позитиве, хвалить клиента, предлагать бонусы, отрабатывать возражения.
Но делает это, не слыша клиента. Кажется, что его задача не помочь клиенту решить проблему, а прогнать его по своему скрипту.
Фокус смещается с потребностей клиента на процесс продажи.
Здесь 2 ключевые ошибки:
1️⃣ Избыточная эмоциональность вместо ценности. Наигранная бодрость и неуместные комплименты, при этом 0 конкретики. Клиент чувствует фальшь, и это мгновенно убивает доверие.
2️⃣ Нет фокуса на запросе. Сейл хвалит, уговаривает, но не отвечает по сути. Это всегда раздражает.
Если вы не можете сразу назвать цену, объясните почему (например, «стоимость зависит от X и Y, давайте уточним пару моментов, чтобы я подготовил для вас точный расчет»).
А что дальше по сценарию?
Дожим!
И результат - потерянная сделка.
Сегодня мы все перегружены информацией, атакованы ботами и шаблонами.
Поэтому лучший формат коммуникации с клиентами: не быть слишком дружелюбными, и не быть слишком официальными.
Простое человеческое общение, экспертность, искренний интерес к задачам - вот идеальная конфигурация.👌
Давайте разбираться:
Фактически в этом кейсе сейл путает активность с эффективностью.
Он следует классическим «продажным» советам: быть на позитиве, хвалить клиента, предлагать бонусы, отрабатывать возражения.
Но делает это, не слыша клиента. Кажется, что его задача не помочь клиенту решить проблему, а прогнать его по своему скрипту.
Фокус смещается с потребностей клиента на процесс продажи.
Здесь 2 ключевые ошибки:
1️⃣ Избыточная эмоциональность вместо ценности. Наигранная бодрость и неуместные комплименты, при этом 0 конкретики. Клиент чувствует фальшь, и это мгновенно убивает доверие.
2️⃣ Нет фокуса на запросе. Сейл хвалит, уговаривает, но не отвечает по сути. Это всегда раздражает.
Если вы не можете сразу назвать цену, объясните почему (например, «стоимость зависит от X и Y, давайте уточним пару моментов, чтобы я подготовил для вас точный расчет»).
А что дальше по сценарию?
Дожим!
И результат - потерянная сделка.
Сегодня мы все перегружены информацией, атакованы ботами и шаблонами.
Поэтому лучший формат коммуникации с клиентами: не быть слишком дружелюбными, и не быть слишком официальными.
Простое человеческое общение, экспертность, искренний интерес к задачам - вот идеальная конфигурация.👌
❤6👍4🔥2
Привет, друзья!
К каналу присоединились новые подписчики, давайте знакомиться! 🙂
К каналу присоединились новые подписчики, давайте знакомиться! 🙂
🔥4❤3👍1
О чем этот канал?
О том, как молодым продуктовым IT- компаниям выстроить систему предсказуемых B2B-продаж с конверсией 15-20% через внедрение методологии продаж и управление полным циклом сделки.
Здесь про продажи через ценность и человеческие коммуникации без скриптов.
Делюсь опытом из своей практики работы с B2B IT-компаниями:
🔸Как повысить точность действий отдела продаж и теми же ресурсами закрывать больше сделок
🔸Как выстраивать управление продажами и прогнозирование, чтобы точно знать сколько денег принесет отдел продаж
🔸Как нанимать и обучать команду отдела продаж
🔸Как передавать продажи от фаундера команде
🔸 А также разбираю продающие материалы и кейсы
Обо авторе
• Консультант по B2B-продажам с фокусом на IT-решения для бизнеса
• 17 лет управляю B2B-продажами, из них 7 лет в IT
• В качестве ССО Zabota2.0 вырастила продажи в 10 раз за 5 лет
• Провела более 100 аудитов систем продаж
• Помогаю IT-компаниям запускать отделы продаж с нуля и повышать продажи в действующих
Подборка моих постов
Как доносить до клиента ценность продукта?
5 вопросов для экспресс-диагностики уровня подготовки ваших сейлзов
Какие метрики отслеживать, чтобы принимать точные управленческие решения по воронке продаж?
Как повысить количество откликов на вакансию?
5 вопросов для собеседования
Почему с РОПами вечно что-то не так? Типы РОПов
10 ошибок управления РОПом
Как мы сжигали миллионы на маркетинг и нашли решение
Полезные материалы, которые можно забрать бесплатно и сразу применять:
Гайд Как создать продающее коммерческое предложение в B2B IT за 7 шагов
Карта потребностей (компании/подразделения/индивидуальные)
Модель Айсберг: зависимость конверсии от глубины работы с клиентом
Сравнительная таблица «Транзакционные и экспертные продажи»
Модель работы с виденьем клиента
Мои услуги
Вопросы и запись на консультацию: @ekaterinalovrich
О том, как молодым продуктовым IT- компаниям выстроить систему предсказуемых B2B-продаж с конверсией 15-20% через внедрение методологии продаж и управление полным циклом сделки.
Здесь про продажи через ценность и человеческие коммуникации без скриптов.
Делюсь опытом из своей практики работы с B2B IT-компаниями:
🔸Как повысить точность действий отдела продаж и теми же ресурсами закрывать больше сделок
🔸Как выстраивать управление продажами и прогнозирование, чтобы точно знать сколько денег принесет отдел продаж
🔸Как нанимать и обучать команду отдела продаж
🔸Как передавать продажи от фаундера команде
🔸 А также разбираю продающие материалы и кейсы
Обо авторе
• Консультант по B2B-продажам с фокусом на IT-решения для бизнеса
• 17 лет управляю B2B-продажами, из них 7 лет в IT
• В качестве ССО Zabota2.0 вырастила продажи в 10 раз за 5 лет
• Провела более 100 аудитов систем продаж
• Помогаю IT-компаниям запускать отделы продаж с нуля и повышать продажи в действующих
Подборка моих постов
Как доносить до клиента ценность продукта?
5 вопросов для экспресс-диагностики уровня подготовки ваших сейлзов
Какие метрики отслеживать, чтобы принимать точные управленческие решения по воронке продаж?
Как повысить количество откликов на вакансию?
5 вопросов для собеседования
Почему с РОПами вечно что-то не так? Типы РОПов
10 ошибок управления РОПом
Как мы сжигали миллионы на маркетинг и нашли решение
Полезные материалы, которые можно забрать бесплатно и сразу применять:
Гайд Как создать продающее коммерческое предложение в B2B IT за 7 шагов
Карта потребностей (компании/подразделения/индивидуальные)
Модель Айсберг: зависимость конверсии от глубины работы с клиентом
Сравнительная таблица «Транзакционные и экспертные продажи»
Модель работы с виденьем клиента
Мои услуги
Вопросы и запись на консультацию: @ekaterinalovrich
🔥8🤝4👍2🏆1
Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич pinned «О чем этот канал? О том, как молодым продуктовым IT- компаниям выстроить систему предсказуемых B2B-продаж с конверсией 15-20% через внедрение методологии продаж и управление полным циклом сделки. Здесь про продажи через ценность и человеческие коммуникации…»
Вас тоже бесит, когда в вас видят только кошелёк?
Хотите потерять лояльность клиента одним сообщением? Начните разговор с денег, а не с его успеха.
В моём кейсе с репетитором было почти так: вопрос о впечатлениях прозвучал, но сразу после напоминания об оплате.
Вовлечённость на словах, но приоритет - финансы. Если бы сначала эмоции и результаты, а потом деньги, тон стал бы тёплым и доверительным.
В B2B - продажах такой подход аффектит ещё сильнее, ведь циклы сделок длинные, клиенты дорогие, LTV решает.
Но часто мы давим:
- торопим дедлайнами, пока клиент не убедился в ценности решения,
- или просим продлить оплату, не спросив, доволен ли он работой.
Клиент из партнера превращается в «кошелек», раздражается, появляются претензии.
Давайте перевернем коммуникацию!
Сначала главное - эмоции, результат, польза.
🧁Деньги - на десерт:
когда человек видит ценность, вопрос оплаты не вызывает сопротивления.
Хотите потерять лояльность клиента одним сообщением? Начните разговор с денег, а не с его успеха.
В моём кейсе с репетитором было почти так: вопрос о впечатлениях прозвучал, но сразу после напоминания об оплате.
Вовлечённость на словах, но приоритет - финансы. Если бы сначала эмоции и результаты, а потом деньги, тон стал бы тёплым и доверительным.
В B2B - продажах такой подход аффектит ещё сильнее, ведь циклы сделок длинные, клиенты дорогие, LTV решает.
Но часто мы давим:
- торопим дедлайнами, пока клиент не убедился в ценности решения,
- или просим продлить оплату, не спросив, доволен ли он работой.
Клиент из партнера превращается в «кошелек», раздражается, появляются претензии.
Давайте перевернем коммуникацию!
Сначала главное - эмоции, результат, польза.
🧁Деньги - на десерт:
когда человек видит ценность, вопрос оплаты не вызывает сопротивления.
👍7🔥5❤1
Почему не летят холодные продажи?
На днях общалась с руководителем отдела телемаркетинга в зрелой компании, которая занимается автоматизацией процессов в среднем и крупном бизнесе.
Раньше отдел продаж жил на входящих заявках, а недавно созрело решение запустить исходящую лидогенерацию.
Телемаркетинг находит клиентов, договаривается о встречах, передает их сейлзам, а сейлзы говорят, что «клиенты нецелевые, им ничего не надо». В итоге все недовольны и продаж нет.
С чем это может быть связано?
Если вынести за скобки ICP и критерии квалификации, то скорее всего причина вот в чем:
Сейлзы привыкли к жизни на входящем потоке и продолжают общаться с лидами от телемаркетинга так, будто это те же самые горячие заявки. Но это клиенты другой степени зрелости.
На картинке к посту — лестница Бена Ханта, где по шагам показан путь клиента к покупке.
Когда клиент сам оставляет заявку, он уже на этапе 4: осознает проблему, знает какое решение хочет, ищет продукт.
Поэтому может нормально сформулировать запрос, и цикл сделки с ним короче.
Когда же мы сами приходим к клиенту, он чаще всего на более ранних этапах: либо догадывается о проблеме, но еще не искал решение, либо до конца ее не осознает - есть легкое недовольство процессами, неудобство, но решать пока не готов.
С такими клиентами нельзя работать линейно «показали демо, отправили КП, ждем предоплату».
Их нужно взращивать и прогревать: формировать потребность, приглашать на вебинары и мероприятия, отправлять полезные материалы и кейсы.
Делают это сейлзы и маркетинг. Но обычно это не закладывают в модель продаж при запуске исходящей лидогенерации по сложным продуктам.
Поэтому кажется, что:
- клиенты нецелевые,
- телемаркетинг приводит не тех,
- сейлзы не заинтересованы в лидах.
На днях общалась с руководителем отдела телемаркетинга в зрелой компании, которая занимается автоматизацией процессов в среднем и крупном бизнесе.
Раньше отдел продаж жил на входящих заявках, а недавно созрело решение запустить исходящую лидогенерацию.
Телемаркетинг находит клиентов, договаривается о встречах, передает их сейлзам, а сейлзы говорят, что «клиенты нецелевые, им ничего не надо». В итоге все недовольны и продаж нет.
С чем это может быть связано?
Если вынести за скобки ICP и критерии квалификации, то скорее всего причина вот в чем:
Сейлзы привыкли к жизни на входящем потоке и продолжают общаться с лидами от телемаркетинга так, будто это те же самые горячие заявки. Но это клиенты другой степени зрелости.
На картинке к посту — лестница Бена Ханта, где по шагам показан путь клиента к покупке.
Когда клиент сам оставляет заявку, он уже на этапе 4: осознает проблему, знает какое решение хочет, ищет продукт.
Поэтому может нормально сформулировать запрос, и цикл сделки с ним короче.
Когда же мы сами приходим к клиенту, он чаще всего на более ранних этапах: либо догадывается о проблеме, но еще не искал решение, либо до конца ее не осознает - есть легкое недовольство процессами, неудобство, но решать пока не готов.
С такими клиентами нельзя работать линейно «показали демо, отправили КП, ждем предоплату».
Их нужно взращивать и прогревать: формировать потребность, приглашать на вебинары и мероприятия, отправлять полезные материалы и кейсы.
Делают это сейлзы и маркетинг. Но обычно это не закладывают в модель продаж при запуске исходящей лидогенерации по сложным продуктам.
Поэтому кажется, что:
- клиенты нецелевые,
- телемаркетинг приводит не тех,
- сейлзы не заинтересованы в лидах.
👍5🔥5💯5❤3👏1
Привет, друзья!
Тема Customer Success каждый год набирает обороты.
Все хотят, чтобы клиенты долго пользовались продуктом, не уходили к конкурентам, апгрейдили тарифы и рекомендовали вас. И чем сложнее времена, тем более актуальным становится это напрвление.
Но как только начинаешь задумываться о реализации Customer Success в своей компании, возникает миллион вопросов:
- как управлять процессом?
- какие метрики отслеживать?
- и в принципе хочется подсмотреть кейсы других компаний👀
Есть возможность за 2 дня получить ответы на все эти вопросы и набрать себе идей на год вперед на бесплатной онлайн-конференции по Customer Success, которую делают Марина Вострикова и Аня Амброзевич.
Конференция пройдет:
📅 3 - 4 декабря | онлайн
👌 участие бесплатное
🕰️ начало в 17:00 Мск
Все явки и пароли под этим постом👇
Тема Customer Success каждый год набирает обороты.
Все хотят, чтобы клиенты долго пользовались продуктом, не уходили к конкурентам, апгрейдили тарифы и рекомендовали вас. И чем сложнее времена, тем более актуальным становится это напрвление.
Но как только начинаешь задумываться о реализации Customer Success в своей компании, возникает миллион вопросов:
- как управлять процессом?
- какие метрики отслеживать?
- и в принципе хочется подсмотреть кейсы других компаний
Есть возможность за 2 дня получить ответы на все эти вопросы и набрать себе идей на год вперед на бесплатной онлайн-конференции по Customer Success, которую делают Марина Вострикова и Аня Амброзевич.
Конференция пройдет:
📅 3 - 4 декабря | онлайн
👌 участие бесплатное
🕰️ начало в 17:00 Мск
Все явки и пароли под этим постом👇
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5🔥1👏1
Forwarded from Марина Вострикова про бизнес и сервис (Марина Вострикова (Мск - 2))
Customer Success Conf 2025: Люди. Кейсы. Будущее
📅 3–4 декабря 2025 | онлайн | участие бесплатное
Приглашаем на нашу ежегодную онлайн-конференцию по Customer Success — платформу, где специалисты, руководители и фаундеры B2B и SaaS-компаний обсуждают, как развивается и трансформируется индустрия CS.
В этом году — двухдневный формат, фокус на три ключевые темы: люди, кейсы и будущее.
⸻
📍 3 декабря — День кейсов и будущего
• Как компании работают с оттоком и метриками
• Какие подходы реально работают в 2025 году
• Что меняется под влиянием AI и продуктовых изменений
• Роль CS в росте, стратегии и устойчивости бизнеса
Спикеры:
Анна Амброзевич, Анастасия Позднякова, Евгений Стрекаловский, Анна Патокина, Анастасия Бойцова, Родион Захаров, Анна Шефель
⸻
📍 4 декабря — День людей и команд
• Рынок CS-ролей в 2026 году: взгляд HR и практиков
• Карьерные треки, управленческий рост, найм
• Как перестраиваются профили CSM и структура команд
• Эмпатия, эффективность и реальные задачи CS-лидера
Спикеры:
Георг Ламберт, Алла Ошлянац, Тамара Коженова, Анна Амброзевич, Марина Вострикова, Диана Филина
⸻
Кому будет полезно:
– Customer Success-специалистам и руководителям
– Тем, кто выстраивает CS-функцию в компании
– Продуктовым и операционным лидерам
– Всем, кто работает на стыке CX, Support, Success
🕒 Начало в 17:00 (Мск) оба дня
🎟 Регистрация не требуется, все собираемся в чате конференции
📄 Полная программа
💬 Перейти в чат конференции (тут выложим детали и ссылки на эфиры)
📅 3–4 декабря 2025 | онлайн | участие бесплатное
Приглашаем на нашу ежегодную онлайн-конференцию по Customer Success — платформу, где специалисты, руководители и фаундеры B2B и SaaS-компаний обсуждают, как развивается и трансформируется индустрия CS.
В этом году — двухдневный формат, фокус на три ключевые темы: люди, кейсы и будущее.
⸻
📍 3 декабря — День кейсов и будущего
• Как компании работают с оттоком и метриками
• Какие подходы реально работают в 2025 году
• Что меняется под влиянием AI и продуктовых изменений
• Роль CS в росте, стратегии и устойчивости бизнеса
Спикеры:
Анна Амброзевич, Анастасия Позднякова, Евгений Стрекаловский, Анна Патокина, Анастасия Бойцова, Родион Захаров, Анна Шефель
⸻
📍 4 декабря — День людей и команд
• Рынок CS-ролей в 2026 году: взгляд HR и практиков
• Карьерные треки, управленческий рост, найм
• Как перестраиваются профили CSM и структура команд
• Эмпатия, эффективность и реальные задачи CS-лидера
Спикеры:
Георг Ламберт, Алла Ошлянац, Тамара Коженова, Анна Амброзевич, Марина Вострикова, Диана Филина
⸻
Кому будет полезно:
– Customer Success-специалистам и руководителям
– Тем, кто выстраивает CS-функцию в компании
– Продуктовым и операционным лидерам
– Всем, кто работает на стыке CX, Support, Success
🕒 Начало в 17:00 (Мск) оба дня
🎟 Регистрация не требуется, все собираемся в чате конференции
📄 Полная программа
💬 Перейти в чат конференции (тут выложим детали и ссылки на эфиры)
👍6❤3👏1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Друзья, всем привет!
Еще в октябре Татьяна Дружкова рассказывала в своем канале про видео-обзоры от NotebookLM. И вот я, наконец-то, добралась до тестирования.
Собрала для клиента программу онбординга с анализом рынка, описанием ICP, особенностями работы с каждым сегментом. Текстовый документ довольно тяжелый.
Загрузила в NotebookLM и получились классные ролики с легкой подачей и понятными слайдами. Если нужно быстро собрать материал для обучения команды - супер вариант.
Программу клиента сюда выложить не могу, но сделала пример на базе своего гайда по КП. Смотрите, что получилось. Слайды, подводки, истории - все нейросеть придумала сама.
Есть, конечно, вопросики к русскому языку и некоторой самодеятельности, но в целом - очень круто! Как вам?
Еще в октябре Татьяна Дружкова рассказывала в своем канале про видео-обзоры от NotebookLM. И вот я, наконец-то, добралась до тестирования.
Собрала для клиента программу онбординга с анализом рынка, описанием ICP, особенностями работы с каждым сегментом. Текстовый документ довольно тяжелый.
Загрузила в NotebookLM и получились классные ролики с легкой подачей и понятными слайдами. Если нужно быстро собрать материал для обучения команды - супер вариант.
Программу клиента сюда выложить не могу, но сделала пример на базе своего гайда по КП. Смотрите, что получилось. Слайды, подводки, истории - все нейросеть придумала сама.
Есть, конечно, вопросики к русскому языку и некоторой самодеятельности, но в целом - очень круто! Как вам?
👍6🔥5❤4👏2🏆1
Тренды B2B‑продаж 2026, которые стоит заложить в план уже сейчас
Последние несколько дней разбираю аналитику, отчёты, статьи по B2B‑рынку. Собрала список ключевых трендов, которые уже видны на меняющемся рынке:
1. Сценарное планирование вместо «одного плана на год»
Из‑за высокой неопределённости и волатильности рынков компании уходят от жёсткого годового плана к 2–3 сценариям («базовый / оптимистичный / пессимистичный»).
Планирование смещается в короткие циклы 6–8 месяцев с регулярным пересмотром гипотез и воронки.
2. Сейлз как консультант, а не «продавец»
Простые заказы и типовые сделки всё чаще уходят в цифровое самообслуживание: личный кабинет, маркетплейсы.
Роль сейлза смещается в сторону консультанта по сложным решениям и проектам: архитектура, интеграции, работа со стейкхолдерами.
3. GTM через доказательства и голоса рынка
Покупатели больше доверяют коллегам по отрасли, независимым экспертам, аналитикам и профильным комьюнити.
В GTM‑стратегии 2026 обязательны кейсы, конкретные цифры ROI и форматирование этих доказательств в удобный для шэринга вид: одностраничники, карточки, короткие клипы, которые легко разлетаются по чатам и сообществам.
4. Кросс - функциональные команды Revenue Operations и сквозные KPI по пути клиента
Разрозненные команды продукта, маркетинга и продаж постепенно уступают место кросс‑функциональным Revenue‑командам, которые отвечают за одни и те же аккаунты и сегменты.
Фокус смещается с локальных KPI на общие показатели по воронке и выручке, последовательные бесшовные коммуникации и месседжи на всех этапах пути клиента.
5. Новые точки влияния: AI‑саммари, LLM‑цитаты и комьюнити‑треды
Всё больше решений принимается после знакомства не с оригинальным контентом, а с его пересказом: AI‑саммари, ответы LLM, обсуждения в чатах и тредах.
Необходимо оптимизировать контент не только под клики и переходы, но и под цитируемость.
Сегодня соцсети и LLM формируют осведомленность и интерес, а поиск конвертирует.
PS: картинку к посту сделал NotebookLM. Это пока бете-версия. Русский хромает. Но еще чуть-чуть и будет вау!
Последние несколько дней разбираю аналитику, отчёты, статьи по B2B‑рынку. Собрала список ключевых трендов, которые уже видны на меняющемся рынке:
1. Сценарное планирование вместо «одного плана на год»
Из‑за высокой неопределённости и волатильности рынков компании уходят от жёсткого годового плана к 2–3 сценариям («базовый / оптимистичный / пессимистичный»).
Планирование смещается в короткие циклы 6–8 месяцев с регулярным пересмотром гипотез и воронки.
2. Сейлз как консультант, а не «продавец»
Простые заказы и типовые сделки всё чаще уходят в цифровое самообслуживание: личный кабинет, маркетплейсы.
Роль сейлза смещается в сторону консультанта по сложным решениям и проектам: архитектура, интеграции, работа со стейкхолдерами.
3. GTM через доказательства и голоса рынка
Покупатели больше доверяют коллегам по отрасли, независимым экспертам, аналитикам и профильным комьюнити.
В GTM‑стратегии 2026 обязательны кейсы, конкретные цифры ROI и форматирование этих доказательств в удобный для шэринга вид: одностраничники, карточки, короткие клипы, которые легко разлетаются по чатам и сообществам.
4. Кросс - функциональные команды Revenue Operations и сквозные KPI по пути клиента
Разрозненные команды продукта, маркетинга и продаж постепенно уступают место кросс‑функциональным Revenue‑командам, которые отвечают за одни и те же аккаунты и сегменты.
Фокус смещается с локальных KPI на общие показатели по воронке и выручке, последовательные бесшовные коммуникации и месседжи на всех этапах пути клиента.
5. Новые точки влияния: AI‑саммари, LLM‑цитаты и комьюнити‑треды
Всё больше решений принимается после знакомства не с оригинальным контентом, а с его пересказом: AI‑саммари, ответы LLM, обсуждения в чатах и тредах.
Необходимо оптимизировать контент не только под клики и переходы, но и под цитируемость.
Сегодня соцсети и LLM формируют осведомленность и интерес, а поиск конвертирует.
PS: картинку к посту сделал NotebookLM. Это пока бете-версия. Русский хромает. Но еще чуть-чуть и будет вау!
🔥8👍7👏2
Привет, друзья!
Как вы?
Запланировали ключевые измения в подходах к работе в 2026 году, чтобы удержать то, что уже есть, и приумножить? 🙂
Если хотите вдохновиться, рекомендую новый выпуск подкаста Алсу Бикбаевой с Сергеем Зинкевичем, CEO К2 Cloud.
Я посмотрела вчера, есть что взять на вооружение: как конкурировать на перегретом рынке,
как строить отношения с клиентами и командой, как оставаться привлекательными для клиентов.
Много инсайтов от команды, прошедшей большой путь.✍️
Как вы?
Запланировали ключевые измения в подходах к работе в 2026 году, чтобы удержать то, что уже есть, и приумножить? 🙂
Если хотите вдохновиться, рекомендую новый выпуск подкаста Алсу Бикбаевой с Сергеем Зинкевичем, CEO К2 Cloud.
Я посмотрела вчера, есть что взять на вооружение: как конкурировать на перегретом рынке,
как строить отношения с клиентами и командой, как оставаться привлекательными для клиентов.
Много инсайтов от команды, прошедшей большой путь.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5🔥3❤2👏1
Не обслуживай, делай бизнес!
Это фраза родилась на днях при разборе сделок с командой клиента.
Непростой баланс на самом деле…
Когда ты эмпатичный человек, а продажники часто эмпаты, каждый день с клиентами общаешься, слушаешь их проблемы, то постепенно начинаешь играть на их стороне.
Но важно чувствовать грань. И не пытаться «обслужить» клиента. Мы же не в салоне тайского массажа.
Как только сейл скатывается в обслуживание, сделки превращаются в тягомотину, все замедляется, энергия жизни уходит.
А вот когда делаешь бизнес с кем-то, необходимо оценить потенциал, наличие необходимых ресурсов, четко договориться на берегу об условиях, учитывать интересы, понимать сроки. Отмечать соблюдаются ли договорённости.☝️
Совсем другой подход. И другая роль сейлза.
Мне нравится вот такая метафора:
Кстати, так продают фаундеры и успешные продажники.
С позиции «Смотри, что у меня есть. Вот что я могу для тебя сделать. И вот что я жду от тебя».
Это фраза родилась на днях при разборе сделок с командой клиента.
Непростой баланс на самом деле…
Когда ты эмпатичный человек, а продажники часто эмпаты, каждый день с клиентами общаешься, слушаешь их проблемы, то постепенно начинаешь играть на их стороне.
Но важно чувствовать грань. И не пытаться «обслужить» клиента. Мы же не в салоне тайского массажа.
Как только сейл скатывается в обслуживание, сделки превращаются в тягомотину, все замедляется, энергия жизни уходит.
А вот когда делаешь бизнес с кем-то, необходимо оценить потенциал, наличие необходимых ресурсов, четко договориться на берегу об условиях, учитывать интересы, понимать сроки. Отмечать соблюдаются ли договорённости.☝️
Совсем другой подход. И другая роль сейлза.
Мне нравится вот такая метафора:
сейлз - обладатель ценного ресурса. И он решает кому, когда, на каких условиях этот ресурс отдать.
Кстати, так продают фаундеры и успешные продажники.
С позиции «Смотри, что у меня есть. Вот что я могу для тебя сделать. И вот что я жду от тебя».
👍4🔥4👏3🥴1
Как заставить продажников заполнять CRM?😈
Если бы мне задали такой вопрос года 3 назад, я бы ответила: инструментами мотивации, демотивации,
и регулярного контроля.
Я всегда считала, что сейл собственноручно должен вести CRM и делать саммари встреч, потому что это помогает:
- структурировать информацию в голове, увидеть какой информации о клиенте не хватает,
- сформировать тактику дальнейших действий,
- помнить детали кейса клиента во время переговоров и внутренних обсуждений.
Но сегодня мы живем уже в другом мире, и почти для каждой задачи есть ИИ - помощники.
Какой бы полезной не была мануальная работа,
1️⃣ КПД важнее
2️⃣ качественная база - это капитал, которым нельзя жертвовать пока сейлзы сопротивляются или перевоспитываются
Поэтому когда один из моих клиентов задумался над автоматизацией заполнения CRM, я решила посмотреть, что сегодня есть на рынке из уже готовых решений.
За неделю побывала на 4-х демо.
Завтра расскажу, как с помощью ИИ навести порядок в CRM, внедрить контроль качества и упростить управление отделом продаж. ✌️
Если бы мне задали такой вопрос года 3 назад, я бы ответила: инструментами мотивации, демотивации,
и регулярного контроля.
Я всегда считала, что сейл собственноручно должен вести CRM и делать саммари встреч, потому что это помогает:
- структурировать информацию в голове, увидеть какой информации о клиенте не хватает,
- сформировать тактику дальнейших действий,
- помнить детали кейса клиента во время переговоров и внутренних обсуждений.
Но сегодня мы живем уже в другом мире, и почти для каждой задачи есть ИИ - помощники.
Какой бы полезной не была мануальная работа,
1️⃣ КПД важнее
2️⃣ качественная база - это капитал, которым нельзя жертвовать пока сейлзы сопротивляются или перевоспитываются
Поэтому когда один из моих клиентов задумался над автоматизацией заполнения CRM, я решила посмотреть, что сегодня есть на рынке из уже готовых решений.
За неделю побывала на 4-х демо.
Завтра расскажу, как с помощью ИИ навести порядок в CRM, внедрить контроль качества и упростить управление отделом продаж. ✌️
👍4🔥4🤔1
AI_сервисы_с_функцией_заполнения_CRM.pdf
99 KB
Итак, напомню: последнюю неделю я провела в поисках сервисов, которые умеют автоматически заполнять CRM.
Надо сказать, что все компании, с которыми я общалась, развиваются очень быстро. И уже сейчас с помощью готовых AI‑сервисов можно повысить качество коммуникаций сейлзов и наконец навести порядок в CRM.
Поо-ехали!
MyMeet
ИИ‑ассистент, который записывает и транскрибирует звонки и встречи, превращает их в структурированные саммари, подсказывает, как улучшить коммуникацию, и фиксирует задачи. Плюс умеет сам забирать встречи и звонки из CRM и отдавать саммари в примечание сделки.
Sales AI 2.0
AI‑платформа, заточенная под процессы B2B‑продаж. Анализирует записи звонков и встреч, делает саммари по критериям квалификации (по методологиям продаж), сохраняет его в примечание сделки, умеет заполнять поля.
AI HUB
ИИ‑сервис речевой аналитики: анализирует звонки, встречи, онлайн‑чаты и письма. Передает саммари в CRM, отправляет уведомления и задачи, а еще дает много аналитических отчетов.
IMOT.IO
AI‑платформа с широким функционалом: умеет анализировать онлайн‑встречи, звонки, чаты в мессенджерах и даже живую речь. Можно полностью кастомизировать сценарии анализа и отчеты под свой кейс; плюс сервис передает в CRM саммари, заполняет поля сделки и контакта.
Сервисы разные - выбирать стоит под свои цели и задачи, и учитывать объем ваших коммуникаций.
Для удобства я собрала расширенную информацию по важному функционалу в табличку.
Ну и если вы тоже в поисках решения для себя, рекомендую сходить к ребятам на демо.
Надо сказать, что все компании, с которыми я общалась, развиваются очень быстро. И уже сейчас с помощью готовых AI‑сервисов можно повысить качество коммуникаций сейлзов и наконец навести порядок в CRM.
Поо-ехали!
MyMeet
ИИ‑ассистент, который записывает и транскрибирует звонки и встречи, превращает их в структурированные саммари, подсказывает, как улучшить коммуникацию, и фиксирует задачи. Плюс умеет сам забирать встречи и звонки из CRM и отдавать саммари в примечание сделки.
Sales AI 2.0
AI‑платформа, заточенная под процессы B2B‑продаж. Анализирует записи звонков и встреч, делает саммари по критериям квалификации (по методологиям продаж), сохраняет его в примечание сделки, умеет заполнять поля.
AI HUB
ИИ‑сервис речевой аналитики: анализирует звонки, встречи, онлайн‑чаты и письма. Передает саммари в CRM, отправляет уведомления и задачи, а еще дает много аналитических отчетов.
IMOT.IO
AI‑платформа с широким функционалом: умеет анализировать онлайн‑встречи, звонки, чаты в мессенджерах и даже живую речь. Можно полностью кастомизировать сценарии анализа и отчеты под свой кейс; плюс сервис передает в CRM саммари, заполняет поля сделки и контакта.
Сервисы разные - выбирать стоит под свои цели и задачи, и учитывать объем ваших коммуникаций.
Для удобства я собрала расширенную информацию по важному функционалу в табличку.
Ну и если вы тоже в поисках решения для себя, рекомендую сходить к ребятам на демо.
👍5🔥5
Привет, друзья!
Продолжаю анализировать тренды. Сегодня тренды B2B Saas:
1. 70% бизнесов перейдут на отраслевые облачные платформы к 2027 году по данным Gartner.
Вертикальные Saas -решения в тренде за счёт того, что «говорят» на языке клиента, решают нишевые задачи и имеют готовые преднастройки.
При этом клиенты одновременно стараются сократить зоопарк используемых сервисов.
Стратегия выхода из этого конфликта - стать лидером консолидации за счет комплексных решений, интеграций и позиционирования своего решения как необходимой инфраструктуры.
2. Retention - главный двигатель роста.
Если ранее успех Saas-сервисов измерялся количеством новых пользователей, то в 2026 году будут лидировать компании, которые увеличивают выручку от уже имеющихся клиентов.
Проведенный McKinsey анализ более 100 SaaS-компаний в сфере B2B показал, что компании с самым высоким рейтингом доходности достигают показателя NRR в 113%, то есть они растут на 13% без добавления какого-либо нового бизнеса, в то время как компании с самым низким рейтингом доходности достигли только 98%.
В этом ключе Customer Success - основа растущего дохода.
3. Ускоряется переход от подписки к моделям ценообразования, основанным на потреблении и результатах.
SaaS Pricing Benchmark в своем исследовании 2025 года выделяют тенденцию ценообразования, ориентированного на конечный результат, когда поставщики разделяют риски и вознаграждение с клиентами на основе измеримых бизнес-результатов.
Хотя только 9% компаний полностью внедрили такие модели, 47% активно изучают или апробируют эти подходы.
Драйверы такого перехода:
- SaaS- компании могут измерять реальные результаты работы клиентов в режиме реального времени
- Финансовые директора ожидают четкого обоснования рентабельности
- Ценообразование, основанное на результатах, становится конкурентным преимуществом
- Когда ИИ-агенты выполняют работу автономно, взимание платы за количество лицензий имеет меньше смысла, чем за результаты.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3🔥3🏆2👏1
Привет, друзья!
У Кати Самсоновой вышел пост про топ 5 каналов продвижения в B2B. И он отлично дополняет тему про тренды.
Предлгаю свериться - все ли возможные ресурсы вы используете и запланировать на 2026 расширение каналов.
Ведь в B2B потенциальные клиенты со сформированной потребностью предварительно самостоятельно изучают информацию о решении. А клиентов, у которых потребности пока нет, необходимо ловить там, где они обитают, просвещать и взращивать.
У Кати Самсоновой вышел пост про топ 5 каналов продвижения в B2B. И он отлично дополняет тему про тренды.
Предлгаю свериться - все ли возможные ресурсы вы используете и запланировать на 2026 расширение каналов.
Ведь в B2B потенциальные клиенты со сформированной потребностью предварительно самостоятельно изучают информацию о решении. А клиентов, у которых потребности пока нет, необходимо ловить там, где они обитают, просвещать и взращивать.
🔥3⚡2👏2