Друзья, сегодня делюсь кейсом😎
Мы с ребятами проделали большую работу!
За 3 месяца подняли продажи в 3 раза и запустили отдел продаж! 🥳
3 месяца пролетели на одном дыхании. Мы смеялись, спорили, обсуждали идеи, но бывали и моменты страданий) преодолевали сопротивление 😩и трудности)
Много всяких техник и фреймворков применили, в том числе освоили методологию Solution Selling.
В следующем посте немного расскажу о ней.
Кому интересно узнать больше подробностей про кейс, тут более полная версия
#кейс
Мы с ребятами проделали большую работу!
За 3 месяца подняли продажи в 3 раза и запустили отдел продаж! 🥳
3 месяца пролетели на одном дыхании. Мы смеялись, спорили, обсуждали идеи, но бывали и моменты страданий) преодолевали сопротивление 😩и трудности)
Много всяких техник и фреймворков применили, в том числе освоили методологию Solution Selling.
В следующем посте немного расскажу о ней.
Кому интересно узнать больше подробностей про кейс, тут более полная версия
#кейс
🔥5👍4
Solution Selling - методология продажи решений.
Она предполагает, что сначала мы выявляем задачу/проблему/боль клиента, и уже потом предлагаем решение.
Методология круто работает при продаже инновационных, сложных и/или дорогостоящих решений.Когда покупатель заранее не может «пощупать» результат. А еще она расширяет возможности сейлза.
Давайте на примере:
Представьте, что вы продаете дома 🏘️
Как обычно выглядит такая продажа? 🕵️
Каждый продавец хвалит свои материалы, свою технологию, рассказывает про опыт. Навешивает плюшки в виде доставки, гарантий, готового проекта.
А как бы выглядела продажа дома по методологии Solution Selling?
Сначала вы бы выяснили для чего человек покупает дом? Какую задачу он хочет решить? 🧐
*Может хочет увеличить площадь, чтобы у детей были свои комнаты и место для игр. И они наконец-то перестали каждый вечер скакать на голове у отца, который пытается посмотреть новости 🙇♂️
*Может его затюкала жена, потому что ей нужен огород и цветочки 🌻
*Кто-то хочет быть хорошим заботливым сыном 💁♂️ и покупает дом родителям, чтобы им не нужно было подниматься по лестницам
*А кто-то всю жизнь мечтал завести алабая🦮 и вот наконец-то решился)
А теперь представьте, как изменится подход к продаже дома, когда понимаешь истинные боли и задачи?)
И как нужно развернуть презентацию дома, чтобы клиент влюбился в него?)
И как легко отстроится от конкурентов, которые продают кирпичные стены или финские технологии, хотя это, конечно, тоже важно)
#пропродажи #b2bsales
Она предполагает, что сначала мы выявляем задачу/проблему/боль клиента, и уже потом предлагаем решение.
Методология круто работает при продаже инновационных, сложных и/или дорогостоящих решений.
Давайте на примере:
Представьте, что вы продаете дома 🏘️
Как обычно выглядит такая продажа? 🕵️
Каждый продавец хвалит свои материалы, свою технологию, рассказывает про опыт. Навешивает плюшки в виде доставки, гарантий, готового проекта.
А как бы выглядела продажа дома по методологии Solution Selling?
Сначала вы бы выяснили для чего человек покупает дом? Какую задачу он хочет решить? 🧐
*Может хочет увеличить площадь, чтобы у детей были свои комнаты и место для игр. И они наконец-то перестали каждый вечер скакать на голове у отца, который пытается посмотреть новости 🙇♂️
*Может его затюкала жена, потому что ей нужен огород и цветочки 🌻
*Кто-то хочет быть хорошим заботливым сыном 💁♂️ и покупает дом родителям, чтобы им не нужно было подниматься по лестницам
*А кто-то всю жизнь мечтал завести алабая🦮 и вот наконец-то решился)
А теперь представьте, как изменится подход к продаже дома, когда понимаешь истинные боли и задачи?)
И как нужно развернуть презентацию дома, чтобы клиент влюбился в него?)
И как легко отстроится от конкурентов, которые продают кирпичные стены или финские технологии, хотя это, конечно, тоже важно)
#пропродажи #b2bsales
🔥7
Ценностное предложение🤌
Многие о нём говорят, но мало у кого оно классно сформулировано и реально используется в работе: на сайте, в коммерческих предложениях и презентациях.
Часто бизнес общается с аудиторией на своем языке, а не на языке аудитории.
И с ценностным предложением, как со спиной🚶♂️- видишь, как другой сутулится, а за собой не замечаешь)
Сегодня я предлагаю вам оценить ценностные предложения разных компаний. Выбрала нишу электронный документооборот.
Какое вам наиболее понятно и цепляет?) Голосуйте! ✅
Пишите в комментариях, почему выбрали свой вариант!
А я чуть позже прокомментирую, какие блоки должны быть в ценностном предложении, чтобы оно работало на вас)
#пропродажи
Многие о нём говорят, но мало у кого оно классно сформулировано и реально используется в работе: на сайте, в коммерческих предложениях и презентациях.
Часто бизнес общается с аудиторией на своем языке, а не на языке аудитории.
И с ценностным предложением, как со спиной🚶♂️- видишь, как другой сутулится, а за собой не замечаешь)
Сегодня я предлагаю вам оценить ценностные предложения разных компаний. Выбрала нишу электронный документооборот.
Какое вам наиболее понятно и цепляет?) Голосуйте! ✅
Пишите в комментариях, почему выбрали свой вариант!
А я чуть позже прокомментирую, какие блоки должны быть в ценностном предложении, чтобы оно работало на вас)
#пропродажи
👍2
👍2
Друзья, спасибо за ваши ответы!
Лидерами у нас стали 3 и 4 вариант.
Задача ценностного предложения (ЦП)- донести ценность продукта до клиента. Особенно если рынок еще не сформирован.
Если же рынок сформирован, то важно показать, как вы отличаетесь от конкурентов.
Идеальная формула ЦП включает в себя:
- описание целевой аудитории (в презе или КП- конкретного сегмента)
- проблему, которую решает продукт
- профиты, которые получает клиент
- метрики (как на них влияет продукт)
- технологию (как выглядит решение)
Прочитав «по диагонали» ценностное предложение ваш клиент должен сразу узнать себя, свою проблему и её решение.
А для того, чтобы клиент срааазу мооог прям всёё понять, не стоит использовать в ЦП аббревиатуры😬 и слова с окончаниями «ция» ( автоматизация, оптимизация, модернизация и т.п.)
Как раз всеми эти штуками грешат примеры 1, 2 и 5. Хотя в примере 5 есть описание описание целевого сегмента. За это им + .
Варианты 3 и 4 максимально понятные, согласна с вами🙂
И только в третьем варианте описаны понятные выгоды, которые отличают сервис от конкурентов. Не просто «удобно, быстро, бесплатно, без бумаги», а понятно описано время внедрения и прогноз экономии☝️
Третий вариант мой фаворит❤️
Лидерами у нас стали 3 и 4 вариант.
Задача ценностного предложения (ЦП)- донести ценность продукта до клиента. Особенно если рынок еще не сформирован.
Если же рынок сформирован, то важно показать, как вы отличаетесь от конкурентов.
Идеальная формула ЦП включает в себя:
- описание целевой аудитории (в презе или КП- конкретного сегмента)
- проблему, которую решает продукт
- профиты, которые получает клиент
- метрики (как на них влияет продукт)
- технологию (как выглядит решение)
Прочитав «по диагонали» ценностное предложение ваш клиент должен сразу узнать себя, свою проблему и её решение.
А для того, чтобы клиент срааазу мооог прям всёё понять, не стоит использовать в ЦП аббревиатуры
Как раз всеми эти штуками грешат примеры 1, 2 и 5. Хотя в примере 5 есть описание описание целевого сегмента. За это им + .
Варианты 3 и 4 максимально понятные, согласна с вами🙂
И только в третьем варианте описаны понятные выгоды, которые отличают сервис от конкурентов. Не просто «удобно, быстро, бесплатно, без бумаги», а понятно описано время внедрения и прогноз экономии☝️
Третий вариант мой фаворит❤️
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍2
Как вам такой формат разборов? Интересно или душно?)
Только чур честно 🙃
Только чур честно 🙃
👍3
В четверг была на классном мероприятии - тусовке B2B профессионалов)
Ребятам- организаторам удалось создать уютный трушный формат. Это не конференция, где сплошная лидогенерация, много рекламы и огромные площади.
Это камерный формат, приятный нетворкинг и сообщество людей, горящих своим делом, активно интересующихся и делящихся лучшими практиками.
Были ребята, которые делают акселератор и маркетинговые хакатоны, занимаются заказной разработкой для ГОСов, интеграторы ERP и BPM систем, маркетинговые и HR агентства.
Дальше пара кейсов, которыми делились коллеги по цеху:
Ребятам- организаторам удалось создать уютный трушный формат. Это не конференция, где сплошная лидогенерация, много рекламы и огромные площади.
Это камерный формат, приятный нетворкинг и сообщество людей, горящих своим делом, активно интересующихся и делящихся лучшими практиками.
Были ребята, которые делают акселератор и маркетинговые хакатоны, занимаются заказной разработкой для ГОСов, интеграторы ERP и BPM систем, маркетинговые и HR агентства.
Дальше пара кейсов, которыми делились коллеги по цеху:
👍4🔥1
Кейс 1. 📞
Запуск канала холодных продаж.
Ниша - оптовые продажи ингредиентов для пищевой промышленности.
Ребята пытались запустить канал холодных продаж.
Создали отдел телемаркетинга, чтобы в холодную выходить на клиентов и назначать встречи для экспертов.
Такая схема не летела, т.к. клиенты задавали много технических вопросов. А телемаркетологи не могли на них ответить, потому что погружение в продукцию ( 10 000 позиций) потребовало бы много времени.
Решить задачу смогли, когда выделили эксперта на холодные продажи.
Он сам выходил на клиентов, цеплял экспертностью, назначал встречи и начал закрывать сделки.
Так канал заработал. Точечные экспертные касания дали больше результата, чем объемный, но неквалифицированный исходящий поток звонков.
Запуск канала холодных продаж.
Ниша - оптовые продажи ингредиентов для пищевой промышленности.
Ребята пытались запустить канал холодных продаж.
Создали отдел телемаркетинга, чтобы в холодную выходить на клиентов и назначать встречи для экспертов.
Такая схема не летела, т.к. клиенты задавали много технических вопросов. А телемаркетологи не могли на них ответить, потому что погружение в продукцию ( 10 000 позиций) потребовало бы много времени.
Решить задачу смогли, когда выделили эксперта на холодные продажи.
Он сам выходил на клиентов, цеплял экспертностью, назначал встречи и начал закрывать сделки.
Так канал заработал. Точечные экспертные касания дали больше результата, чем объемный, но неквалифицированный исходящий поток звонков.
👍3🔥2
Кейс 2. 🧾
Повышение среднего чека с 5 млн руб до 50 млн руб за счёт выхода на работу с клиентами сегмента «А».
Ниша - системная интеграция.
Ребята продавали на входящем трафике и мероприятиях. Средний чек был 5 млн руб. Стоимость лида 50 000 руб.
Решили протестировать гипотезу с ABM маркетингом.
Сейлзы подготовили списки клиентов сегмента «А».
Была создана отдельная группа инсайт-менеджеров для поиска информации о клиентах из списка: какие системы используют, какие объемы закупок через тендеры, ФИО ЛПРов, их профили в соцсетях, интересы и прочее.. полноценная разведка🕵️
Дальше сейлзы по каждому клиенту определяли - какое касание необходимо сделать и кто его будет делать. Работали сообща с маркетингом, телемаркетологами и инсайт-менеджерами.
По клиенту ребята запускали порядка 30 кампаний, по 3 касания на каждую кампанию.
Писали в соцсетях и на почту, приходили на мероприятия, где бывают клиенты. Даже придумали формат индивидуальных мероприятий!
Приглашают команду потенциального клиента на мероприятие, заточенное только под них. Готовят темы, выступления, кейсы.
С помощью такого подхода удалось привлечь 56 лидов сегмента «А», у которого чек выше в 10 раз.
Повышение среднего чека с 5 млн руб до 50 млн руб за счёт выхода на работу с клиентами сегмента «А».
Ниша - системная интеграция.
Ребята продавали на входящем трафике и мероприятиях. Средний чек был 5 млн руб. Стоимость лида 50 000 руб.
Решили протестировать гипотезу с ABM маркетингом.
Сейлзы подготовили списки клиентов сегмента «А».
Была создана отдельная группа инсайт-менеджеров для поиска информации о клиентах из списка: какие системы используют, какие объемы закупок через тендеры, ФИО ЛПРов, их профили в соцсетях, интересы и прочее.. полноценная разведка🕵️
Дальше сейлзы по каждому клиенту определяли - какое касание необходимо сделать и кто его будет делать. Работали сообща с маркетингом, телемаркетологами и инсайт-менеджерами.
По клиенту ребята запускали порядка 30 кампаний, по 3 касания на каждую кампанию.
Писали в соцсетях и на почту, приходили на мероприятия, где бывают клиенты. Даже придумали формат индивидуальных мероприятий!
Приглашают команду потенциального клиента на мероприятие, заточенное только под них. Готовят темы, выступления, кейсы.
С помощью такого подхода удалось привлечь 56 лидов сегмента «А», у которого чек выше в 10 раз.
👍4🔥2
Гайд как убить сделку.pdf
2.8 MB
КАК УБИТЬ СДЕЛКУ В B2B?
Понедельничное хулиганское настроение у меня сегодня.
Поэтому вместо серьезного поста будет Гайд "Как убить B2B сделку".
Если вдруг ситуации из гайда покажутся знакомыми, приходите в личку, разберемся!)
#пропродажи #b2bsales
Понедельничное хулиганское настроение у меня сегодня.
Поэтому вместо серьезного поста будет Гайд "Как убить B2B сделку".
Если вдруг ситуации из гайда покажутся знакомыми, приходите в личку, разберемся!)
#пропродажи #b2bsales
👍6
Кто со мной!?
Ребята, какие у вас отношения с Unit- экономикой?🧐
Я решила таки с ней разобраться на курсе Александра Горного. Его можно пройти бесплатно за пост)
Суммарно 3 часа времени, 18 коротких уроков, 6 шаблонов, сертификат и обратная связь от автора курса.
Присоединяйтесь! https://unit.startupoftheday.ru/
Ребята, какие у вас отношения с Unit- экономикой?🧐
Я решила таки с ней разобраться на курсе Александра Горного. Его можно пройти бесплатно за пост)
Суммарно 3 часа времени, 18 коротких уроков, 6 шаблонов, сертификат и обратная связь от автора курса.
Присоединяйтесь! https://unit.startupoftheday.ru/
unit.startupoftheday.ru
Бесплатный курс по unit-экономике
Проходите курс online в удобное время
👍2🔥2
Как я заново училась продавать ?
У меня уже более 10 лет опыта в B2B продажах. Что только не продавала - от шоколада до золотых унитазов и топлива для самолетов и пароходов.
Продавала сама, обучала других, руководила. В общем, чувствовала себя той самой рыбой, которая в воде.))
И вот случается со мной IT-компания.
Прихожу развивать продажи потрясающего продукта для консервативного медицинского рынка. В продукт влюблена с первого взгляда. Идея крутая. Инновационность зашкаливает. Аналогов нет. Конкурентов нет!
Глаза мои горят, энтузиазма хоть отбавляй, вдохновение переполняет! Движет мной стремление изменить этот мир и жгучее желание всем показать, как теперь можно!
И вот уже вся моя семья, друзья, знакомые близкие и не очень тоже вдохновлены продуктом, который я продаю.🙂
Начинаю активно общаться с клиентами, проводить встречи, выявлять потребности ...
И выясняю, что потребности нет! 🤷♀️Совсем.
У клиентов все прекрасно, все устраивает, ничего не болит. Все истории типа «характеристики – преимущества – выгоды» не работают. Тоже совсем. Народ приходит на встречу - посмотреть, что дают, и уходит. Потому что у них и так все хо- ро- шо. А еще дают обратную связь, что ооочень дорогой продукт, ценник прямо конский и интересуются, не сошли ли мы с ума, предлагая такое…
Понимаю, что чего-то не понимаю, и делаю не так..
Начинаю искать.
Мы с коллегами усиленно читаем книжки, смотрим ролики на ютубе, слушаем экспертов, делимся всем, что нарыли, но результата нет.
Продажи хилые - 1 контракт на человека в месяц и тот с переменным успехом.
В отчаянии даже иду на курс к тогдашней «номер 1 по продажам», и снова ничего не меняется.
Начинают закрадываться мысли, что продажи – это не мое. И с чего это я взяла, что у меня это хорошо получается, и как я вообще могла когда-то кого-то учить… Руководить🤦♀️ Видимо, пришло время уходить из профессии и попробовать что-то другое.
И вдруг на моем пути появляется Solution Selling. Иду на обучение. Коллеги по курсу для меня как космонавты. Смотрю на них и думаю, что это за сверхлюди, которые мыслят как-то иначе. Мозги мои кипят, волосы шевелятся, сижу ночами по несколько раз переписываю формулировки, создаю артефакты. Обучение заканчивается присуждением мне номинации «прорыв курса» за самую быструю трансформацию. Мучения мои закончились, выдыхаю, возвращаюсь к работе.
И снова провальный месяц, результаты слабые 1-3 контракта на сейлза ...
А у меня 11 контрактов!
В этот момент я еще думаю, что мне просто повезло)
Приходит коллега и говорит: «Что-то тут не то… Как может быть такой отрыв? Расскажи, что ты делала? » Я начинаю свой рассказ, со слов «Да ничего особенного..». И по мере рассказа, осознаю, что методология встроилась в мою нейронку. Я все сделала по-другому! И не заметила, потому что это стало моим паттерном мышления.
Так выросли мои личные продажи, потом я раскатала методологию на отдел и компания начала расти ежегодно в 2 раза, потом создала департамент с отделом телемаркетинга, отделом продаж Saas-решения, и отделом продаж desktop- версии продукта и контролем качества, и во всех этих отделах работа была построена на основании Solution Selling, которую я трансформировала под определенные задачи. Телемаркетинг и Saas- облегченные версии, desktop – более полная.
Вот уже 4 года я практикую Solution Selling и сейчас помогаю ее внедрять другим компаниям.
Solution Selling –методология продажи решений, основанная на покупательском поведении и определении болевых точек клиента, также это методология управления продажами.
Внедрение методологии приводит к:
- увеличению объемов продаж, за счет увеличения конверсии в сделку
- сокращению цикла сделки за счет понятной схемы развития сделки
- управляемому и прозрачному процессу ведения сделок
- повышению точности прогнозирования продаж.
Страшный грех продавать сложные технологичные инновационные решения как продукт. Такой подход обречен.
Подход же с точки зрения РЕШЕНИЯ – это совершенно другой экспертный уровень.
#пропродажи #b2bsales
У меня уже более 10 лет опыта в B2B продажах. Что только не продавала - от шоколада до золотых унитазов и топлива для самолетов и пароходов.
Продавала сама, обучала других, руководила. В общем, чувствовала себя той самой рыбой, которая в воде.))
И вот случается со мной IT-компания.
Прихожу развивать продажи потрясающего продукта для консервативного медицинского рынка. В продукт влюблена с первого взгляда. Идея крутая. Инновационность зашкаливает. Аналогов нет. Конкурентов нет!
Глаза мои горят, энтузиазма хоть отбавляй, вдохновение переполняет! Движет мной стремление изменить этот мир и жгучее желание всем показать, как теперь можно!
И вот уже вся моя семья, друзья, знакомые близкие и не очень тоже вдохновлены продуктом, который я продаю.🙂
Начинаю активно общаться с клиентами, проводить встречи, выявлять потребности ...
И выясняю, что потребности нет! 🤷♀️Совсем.
У клиентов все прекрасно, все устраивает, ничего не болит. Все истории типа «характеристики – преимущества – выгоды» не работают. Тоже совсем. Народ приходит на встречу - посмотреть, что дают, и уходит. Потому что у них и так все хо- ро- шо. А еще дают обратную связь, что ооочень дорогой продукт, ценник прямо конский и интересуются, не сошли ли мы с ума, предлагая такое…
Понимаю, что чего-то не понимаю, и делаю не так..
Начинаю искать.
Мы с коллегами усиленно читаем книжки, смотрим ролики на ютубе, слушаем экспертов, делимся всем, что нарыли, но результата нет.
Продажи хилые - 1 контракт на человека в месяц и тот с переменным успехом.
В отчаянии даже иду на курс к тогдашней «номер 1 по продажам», и снова ничего не меняется.
Начинают закрадываться мысли, что продажи – это не мое. И с чего это я взяла, что у меня это хорошо получается, и как я вообще могла когда-то кого-то учить… Руководить🤦♀️ Видимо, пришло время уходить из профессии и попробовать что-то другое.
И вдруг на моем пути появляется Solution Selling. Иду на обучение. Коллеги по курсу для меня как космонавты. Смотрю на них и думаю, что это за сверхлюди, которые мыслят как-то иначе. Мозги мои кипят, волосы шевелятся, сижу ночами по несколько раз переписываю формулировки, создаю артефакты. Обучение заканчивается присуждением мне номинации «прорыв курса» за самую быструю трансформацию. Мучения мои закончились, выдыхаю, возвращаюсь к работе.
И снова провальный месяц, результаты слабые 1-3 контракта на сейлза ...
А у меня 11 контрактов!
В этот момент я еще думаю, что мне просто повезло)
Приходит коллега и говорит: «Что-то тут не то… Как может быть такой отрыв? Расскажи, что ты делала? » Я начинаю свой рассказ, со слов «Да ничего особенного..». И по мере рассказа, осознаю, что методология встроилась в мою нейронку. Я все сделала по-другому! И не заметила, потому что это стало моим паттерном мышления.
Так выросли мои личные продажи, потом я раскатала методологию на отдел и компания начала расти ежегодно в 2 раза, потом создала департамент с отделом телемаркетинга, отделом продаж Saas-решения, и отделом продаж desktop- версии продукта и контролем качества, и во всех этих отделах работа была построена на основании Solution Selling, которую я трансформировала под определенные задачи. Телемаркетинг и Saas- облегченные версии, desktop – более полная.
Вот уже 4 года я практикую Solution Selling и сейчас помогаю ее внедрять другим компаниям.
Solution Selling –методология продажи решений, основанная на покупательском поведении и определении болевых точек клиента, также это методология управления продажами.
Внедрение методологии приводит к:
- увеличению объемов продаж, за счет увеличения конверсии в сделку
- сокращению цикла сделки за счет понятной схемы развития сделки
- управляемому и прозрачному процессу ведения сделок
- повышению точности прогнозирования продаж.
Страшный грех продавать сложные технологичные инновационные решения как продукт. Такой подход обречен.
Подход же с точки зрения РЕШЕНИЯ – это совершенно другой экспертный уровень.
#пропродажи #b2bsales
👍6❤1🔥1