- Отдел продаж, вы считаете конверсию?
- Да, конечно.
- Отлично, скажите мне, какая сейчас у вас конверсия.
- Да мы не помним.

Занавес.

Разговор на одном из последних тренингов по продажам.

Опережающие и отстающие показатели

Если грамотно подходить к продажам, то, естественно, стоит анализировать метрики. Не так, конечно, как в примере выше 😁

Все показатели можно разделить на опережающие и отстающие. При этом все, за чем принято следить: объем продаж, прибыль, выполнение плана, рентабельность - это отстающие показатели, то есть, поняв их, мы уже ничего особо и не можем предпринять, мы просто знаем факт.

Если же мы научимся следить за опережающими показателями, например, количество входящих обращений, исходящих звонков, посетителей, средний чек (счет), количество позиций в чеке (счете), средняя стоимость товара (услуги), удовлетворенность клиентов, текучка кадров, воронка продаж и др., то мы можем заранее понять, что что-то идёт не так, и решить эти вопросы. Если мы профессиональны и знаем как, конечно.

Финансовые результаты прям в эту минуту у нас могут быть хороши 🔥, но опережающие говорят о том, что мы потеряем в будущем, если не исправим ситуацию прямо сейчас.

Обычно считать опережающие показатели никто не хочет. Часто даже бывает так, что показатели начинают считать, но потом бросают, потому что не знают до конца, что с ними делать. Но без их понимания план по продажам всегда высокий и выполнить его невозможно.

Поэтому многим приходится повзрослеть и начать-таки помнить, какая у них конверсия.

Признавайтесь в комментариях, как у вас с показателями дела.

Сладко-приятная ловушка "я это знаю"

Часто бывает так. Руководитель или менеджер смотрит видео или читает какой-то канал, скажем, который называется "Охотники за продажами" 😁. И там дают совет, например, разделить опережающие и опаздывающие показатели ⬆️

И мозг человека на это выдает: "Тут все понятно, я это знаю". Хотя, по факту, в его компании это не внедрено, это не работает так, как должно работать, он сам не действует в соответствии с этим инструментом.

И тут бы стоило внимательно все послушать или почитать, разобраться в теме, посмотреть, кто и что говорит по этому поводу еще. Но мозг тебе орет в ухо: «Ты молодец, ты все знаешь, тут все понятно, ничего нового». То есть, прочитав какую-то информацию, человек вместо того, чтобы начать разбираться в вопросе или внедрять его в своей компании, начинает себя успокаивать такой приятно-усыпляющей мантрой: «я все это знаю».

Много раз слышать и уметь применять – это разные вещи, но мозгу все равно, он не хочет различать эти вещи, он хочет, чтобы мы чувствовали себя красавчиками практически все время.

И только те, кто научились различать такие понятия как «знать» и «делать», «знать» и «использовать», «знать» и «это у меня работает в компании», те и зарабатывают больше, чем остальные.

Вот и я нашла секретный секрет, как стать успешным 😂.

Замечаете такую ловушку у себя?

Одна из лучших книг о бизнесе: стратегия, инновации, продукт, управление командой. Очень рекомендую.

Ещё мои рекомендации по книгам по хэштегy #книги

Если же хотите от меня больше контента, то держите

@nastyaaboutgames - мой канал, который повышает насмотренность в игровых методах

@almostperfectme - канал про игру "Почти идеальный Я", где я рассказываю об игре, а Юлия, мой соавтор, пишет много про перфекционизм

@prodasch - лента классных материалов о продажах. Моих и иногда не моих 😄

Самый мой любимый способ инвестирования - это золотые и серебряные монеты. Естественно, я не эксперт по инвестированию, и вас не призываю повторять за мной. Да и многие критикуют этот способ сохранять деньги за ряд ограничений. Но эта тема очень важная для тех, кто продаёт и вот почему.

1. Любому человеку очень важно создать подушку безопасности. Она даёт уверенность в завтрашнем дне, а заодно хорошо тренирует дисциплину (копить и не потратить).

2. Продавцу, эксперту, предпринимателю очень важно чувствовать свою независимость от каждого конкретного клиента. Иначе ты начинаешь продавать из нужды, а это обычно ни к чему хорошему не ведёт.

3. Накопленный капил, даже небольшой, даёт тебе дополнительное чувство уверенности, которое ты, естественно, конвертируешь в действия и результаты.

Но подушка безопасности - это просто деньги. Когда же ты покупаешь сверху монеты, у тебя возникает ощущение "моя прелесть" и какого-то богатства что ли, поэтому купить несколько монет точно стоит даже просто ради кайфа.

А ещё монеты - классный подарок. На видео серебряная монета Wheels of Time, которую мне подарил муж. Своей сестре на юбилей я тоже дарила монету. Практически любого человека, у которого все есть, можно удивить монетой. Но все же начать стоит с себя 😀. И сделать себе подарок за выполненный план продаж.

***
Последнее время было очень много спама в комментариях, так что пришлось их временно отключить. Так что дайте знать реакциями, что вам понравилась моя монета и сама идея.

Сколько стоят ваши продажи?

Многие бизнес-сферы столкнулись с тем, что продажи стали настолько дорогими, что компания начинает зарабатывать не с первой, не со второй и даже не с третьей сделки.

А чтобы приобрести клиента в b2b надо не один месяц, не два и даже не полгода, а все это время ты тратишь деньги на отдел продаж (зп, налоги, сервисы, рабочие места и др.).

Новый менеджер начинает приносить доход, например, через полгода, а до этого мы тратим деньги на его адаптацию и обучение.

Недавно считали с одним клиентом и вышли на то, что стоимость одной сделки у него составляет 100 000 рублей. Благо, продукция дорогая, и его экономика это тянет.

К чему это я. Во-первых, мало кто считает эти цифры. Во-вторых, если ваш отдел продаж продает плохо, то цифра 100 000 рублей имеет свойство увеличиваться с каждой неудачной фразой, сказанной или написанной менеджером отдела продаж.

И это, пожалуй, сейчас главная причина, почему нужно максимально внимательно выстраивать продажи, постоянно над ними работать и обучать сотрудников ежедневно, разбираясь с каждым клиентом, сделкой или перепиской.

Кто знает стоимость своей сделки?