Главная проблема с кейсами «Сделаем»

У нас в агентстве есть раздел с кейсами. С самого начала сложилось так, что кейсы пишутся в виде статей: вот есть проект и мы о нем подробно рассказываем. Например, так →

Но с частью проектов возникал конфуз: в портфолио поместить надо, а рассказывать особо нечего. Например, мы написали статью на VC по отлаженному процессу и собрали 5000 просмотров.

Хороший результат? Ну да. Есть тут о чем рассказывать? Ну нет. Написали и написали.

Но формат у нас был только статейный, поэтому такие кейсы приходилось бы вымучивать: вот заказчик пришел с задачей, мы провели с ним интервью, написали пять заходов, он выбрал два, а еще один мы доработали и получилось в итоге три, потом пошли автора подобрали и очень! ответственно! отчитывались! о этапах работы в чатике 🥱🥱🥱

Это никому не интересно. Потенциальным клиентам главное, чтобы мы в принципе производили впечатление ребят, которые умеют писать статьи на VC. В теории, можно все эти подробности оставлять для копирайтеров, но они тоже не будут особо читать такие очевидности.

Если будет сильно надо, напишем отдельную статью про свой подход или на лендинге отразим как-то.

Чтобы публиковать такие кейсы и не вымучивать к ним тексты, мы сделали три новых шаблона ↓↓↓

Кейс по одной статье. Написали хорошую статью? Супер, публикуем небольшую подводку, чтобы задать контекст — а дальше просто бахаем полную статью. Прям полноразмерным скриншотом. Потенциальный клиент видит, что статья хорошо зашла и может почитать, чтобы понять, как мы пишем.

Кейс по серии статей. Написали несколько статей в рамках одного проекта? Супер, снова публикуем небольшую контекстную подводку — а дальше кратенько рассказываем о смысле каждой статьи и даем их почитать.

А если статей прям очень много и про каждую рассказывать не хочется, то есть…

Кейс по большой серии статей. И снова подводка, потом плиточки по каждой статье. Можно хоть 1000 таких плиток разместить, если хочется показать масштаб проекта.

🔥/🤮 ?

Второй день подготовки к распродаже

Вчера, за день до старта распродажи курса «Научим писать» сделали пост с его демонстрацией: показали, как выглядят уроки и личный кабинет, дали ссылки на три демо-урока. Мне кажется, такое важно делать, чтобы была возможность «потрогать» курс, а не только почитать обещания.

Всего за два дня подготовки страницу курса посмотрели 210 уникальных посетителей. Пока скромненько, но этот прогрев мы делали только в Телеграме и ВКонтакте.

Сегодня будет тяжелая артиллерия: помимо анонсов в ТГ и ВК, пойдут также рассылка и пост в Телеграме Паши Молянова.

Завтра утром напишу, сколько было продаж в первый день и из каких источников.

Волнуюсь капец!

Сколько заработали в первый день распродажи

Продолжаю рассказывать, как проходит распродажа курса «Научим писать». Вчера был первый из трех дней акции. Вот, что мы сделали:

→ опубликовали анонс старта в Телеграме и ВК

→ сделали пост с отзывами копирайтеров. В отзывах был упор на сценарии использования курса

→ сделали рассылку с рассказом о курсе и оффером

→ Паша Молянов опубликовал оффер в своих соцсетях

Результат первого дня: 54 продажи на 187 730 ₽. Для сравнения, на прошлой распродаже в первый день было 46 продаж на 163 265 ₽. Из них 6 продаж было с рекламы, которую в этот раз не запускали.

Выполнение плана: 187 730 / 500 000 (38%)

Источники продаж:
Телеграм «Сделаем» — 20
Телеграм Паши Молянова — 13
Имейл-маркетинг — 7
Инстаграмы Паши и агентства — 3
ВКонтакте — 3
Тенчат Паши — 1
Телеграм Ильи Еремина — 1
Без ЮТМ — 6

Сколько заработали во второй день распродажи

Продолжаю рассказывать, как проходит распродажа курса «Научим писать». Вчера был второй из трех дней. Вообще, середина распродажи — это всегда самое душнилово: в первый и последний дни много продаж, а между они обычно еле капают. В том числе, из-за этого мы придумали трехдневную распродажу вместо недельной, как было раньше.

Вчера вышло два поста в Телеграме агентства:

→ пост про ожидания от курса. Мне показалось важным его сделать, чтобы снизить риск того, что кто-то купит курс с неправильными ожиданиями и потом разочаруется. Во-вторых, сужая позиционирование, ты не только отсекаешь часть аудитории, но и делаешь оффер более четким для своей ЦА. Другими словами, если пишешь «Курс — не для новичков», то новички не покупают, а не-новички видят, что курс точно для них.

→ пост про чатик. Это дополнительная ценность: ты не только получаешь курс за мало денег, так там еще и чат впридачу, ну что за кайф.

Еще Паша наделал у себя в Инстаграме сторек — несмотря на то, что мы подзабили на инстаграм, продажи оттуда пошли. Еще одно подтверждение, что соцсеть жива. В новой стратегии маркетинга есть задача развивать инстаграм — попробуем, может и получится что-то. Буду кривляться в тиктоках, как Даня Милохин!

Результат второго дня: 31 продажа на 111 840 ₽.

Выполнение плана: 299 570 / 500 000 ₽ (60%)

Источники продаж:
Телеграм — 8
Имейл-маркетинг — 6
Телеграм Паши Молянова — 5
Инстаграм Паши Молянова — 5
ВКонтакте — 3
Телеграм Ильи Еремина — 1
ВКонтакте Паши Молянова — 1
Без ЮТМ — 2

Последние часы распродажи курса «Научим писать»

Мне никогда не нравилась идея разного рода напоминалок. Но всегда это работает! Помню еще по «Нескучным финансам» — бахнешь лишнюю напоминалку о старте вебинара, и человек 20 еще зайдут на эфир.

А в «Сделаем» все время после напоминалке о том, что скоро закончатся скидки или набор на курс, подваливает заявок. Кто-то успевает буквально за несколько секунд до окончания окошка. Поэтому пишу этот пост.

У вас есть еще 4 часа, чтобы забрать курс по копирайтингу и контент-маркетингу со скидкой. У этого действия будет два крутых результата:

У вас появится большой гайд по коммерческим текстам на 40 уроков. Поймете, как написать эффективно всё, что угодно: от карточки товара и холодного КП до лендинга или лонгрида.

Этот телеграм-канал не будет таким позорищем в статистике продаж. Ну серьезно! Всего 2 продажи. Еле обогнали Тен-простигосподи-чат.

Купить «Научим писать» со скидкой 50% →

Сколько заработали в последний день распродажи

Последний день любой движухи — это самое изобильное время. Какие бы запуски я не проводил, всегда в последние дни и часы результата было больше.

Объясняется это тем, что да фиг его знает, просто оно вот так работает.

Так получилось и в этот раз. Мы просто выпустили напоминалки в Телеграме агентства, Паши и меня, а также в рассылке и ВК — и деньги потекли рекой.

Результат третьего дня: 91 продажа на 318 045 ₽.

Выполнение плана: 617 615 / 500 000 ₽ (123%)

Источники продаж:
Телеграм — 26
Телеграм Паши Молянова — 25
Имейл-маркетинг — 20
Телеграм Ильи Еремина — 6
ВКонтакте — 3
Инстаграм Паши Молянова — 3
ВКонтакте Паши Молянова — 2
Тенчат Паши Молянова — 2
Без ЮТМ — 4

Очень важный пост для всех, кто делает SEO. Я писал об этом много раз в контексте «Нескучных финансов» — но я смог только сформулировать теорию: что да, есть такая проблема, что ты пишешь для бизнеса, а тебя читают студенты.

Илья умный, он это доказал и даже сделал список минус-слов ↓↓↓

Как узнать по вашим темам, что их гуглят студенты 👩🏽‍🎓

Мы думаем, что пишем для бизнеса, объясняем, просвещаем. А потом оказывается, что это студенты готовятся к занятиям и гуглят определения и ответы к тестам. Получается, что большая доля этого спроса для нас бесполезна. Даже если будут переходить и читать статьи, то все равно ничего не купят.

Это бывает в околонаучных тематиках, юридических, финансовых. Работаю сейчас с таким проектом. При подборе запросов мне нужно быстро узнать, насколько они целевые.

🤷🏿‍♂️ Пример: запрос «переменные издержки». Вроде тема бизнесовая. Но, когда начинаем смотреть конкретные запросы, видим такое: «к переменным издержками относятся», «перечислите что относится к переменным издержкам». Очевидно по формулировкам, что это задания из учебника. А частотность у них нехилая, до 2000 показов в месяц.

В общем, надоело мне ковыряться с каждым запросом, и сделал список «студенческих» минус-слов. Минусую все эти «курсовая, диплом, ответы» … и получаю более объективную картину спроса.

Просто загоняю их списком в wordstat вместе с нужным ключом, и смотрю разницу. Приложил скриншот, чтобы было понятнее.

Вот список этих минус слов, возможно, вам пригодится, ну и я не против репостов с канала. Буду пополнять еще по мере работы с проектом.

Конечно, этот список не универсальный, адаптировать надо под себя. Но как основа, и для быстрой проверки норм. Посоветуйте, кстати, какие еще студенческие слова-маркеры можно добавить?

Почти три месяца делаем Ютуб. Как там с результатами обстоит вопрос?

В марте мы начали выкладывать видео на Ютуб — решили зайти на него, чтобы еще одним путём качать поисковый трафик на агентство, а также чтобы пользоваться прекрасными ютубовскими рекомендациями.

Мы выпустили 11 роликов. Рассказываю, что получилось — но сразу говорю, успешного успеха тут не будет, всё очень скромно. Но мы на это и рассчитывали. Все цифры на 25 мая.

Просмотры: 8941. Больше всего собрало видео про ведение экспертных Телеграм-каналов — 4750. Спасибо рекомендациям!

Подписчики: 327. Здесь не было такого эффекта, что мы один раз анонсировали канал по всей базе и собрали много подписчиков. Наоборот, они плавно набираются по 1-10 человек в день.

Заявки в агентство с Ютуба: 2. Один потенциальный клиент пришел на Ютуб через VC, другой прямо начал с Ютуба и оставил заявку. Возможно, было и больше тех, кто касался видео перед обращением, но я про них не знаю.

Неизмеримые кайфы:

→ выросло качество роликов, это очень хорошо видно в сравнении между первыми и последними

→ качество монтажа тоже подросло, появились всяческие вжухи и пуки.

→ я научился более-менее длинные мысли формулировать без подглядывания в текст

Что дальше:

→ буду тестировать новые форматы видео, например, скоро выйдет видеоэкскурсия по нашему контент-маркетингу. А то поднадоело сидеть и с умным видом рассказывать теорию

→ вертикальные видосы: уже не такие заумные, а более попкорновые. Надеюсь, получится нарастить приток подписчиков

Прочитал в одном копирайтерском чате вот такую гипотезу. Что думаете про нее? Есть перспектива или не сработает? Расскажите в комментариях, пожалуйста ↓

Юрист работает в одном из российских городов. Он хочет больше клиентов и чтобы они были лояльнее к нему в процессе выбора. Поэтому он решает заняться контентом.

Юрист выбирает площадку, на которой может получить органический трафик, чтобы без огромных бюджетов на продвижение. И решает на этой площадке по-острому (ну чтобы интереснее было) высказывать свою политическую позицию: писать жесткие комментарии событий.

Смысл в том, что никто в обычной жизни не будет читать посты про юриспруденцию, а вот про политику будут читать. И когда возникнет необходимость в помощи юриста, аудитория вспомнит: вот, я подписан на такого вот интересного человека, обращусь к нему.

👍/👎 ?

Какую работу давать редакторам в редакции: два варианта

Ситуация: есть редакция, которая выпускает всякие разные форматы контента — статьи, рассылки, посты-карточки, короткие текстовые посты, кейсы, вебинары. Работы много, но не настолько, что нанимать под каждый формат отдельного редактора. Короче, практически любая редакция в небольшом бизнесе.

Вариант 1: организовать стабильность. Берем самые объемные форматы и отдаем их в ведение редакторов: Коля занимается кейсами, Арсений пилит посты, Арина пишет статьи.

И в довесок отдаем менее объемные форматы — например, Коля занимается кейсами и готовит сценарии для пары вебинаров в месяц, а Арина вдобавок к статьям пишет рассылки раз в неделю.

Вариант 2: хаос и движуха. Появляется задача, она добавляется на доску в Трелло и закрепляется за кем угодно. Коля в понедельник пишет кейс, во вторник-среду готовит вебик, в четверг делает пост. Остальные примерно так же.

***

Когда я делал редакцию, то выбрал сначала что-то похожее на второй вариант: ребята брали себе какой-то основной формат контента, работали в нем месяц, потом менялись и так по кругу. Решил сделать так, потому что боялся, что однообразие задолбает редакторов и они выгорят.

Но спустя время оказалось, что так работать не очень комфортно: только привыкаешь к какому-то одному формату, начинаешь его чувствовать — а тебя переводят делать что-то другое. А к освоенному формату вернешься только через три месяца, поэтому к нему приходится привыкать снова.

Поэтому мы перешли к первому варианту. А разнообразие создавали задачки типа рассылок и вебинаров — их было не много, но достаточно, чтобы не закиснуть.

И жили мы так недолго, но зато очень счастливо.

Владимир Путин: «Я против увеличения пенсионного возраста»

Алла Пугачева: «Это мой прощальный концерт»

Илья Еремин: «Я не продаю рекламу на этом канале»

🤥

Профдеформация экспертов

У меня однажды была задача запустить завод кейсов в «Нескучных финансах» — чтобы у нас регулярно появлялись интересные истории про решение всяких финансово-бизнесовых задач. Финансовых директоров на тот момент было человек 70, у каждого 3-4 клиента. Я думал, добыть истории будет изи-пизи.

Но это я думал, а на деле первые два подхода к задаче я слил ↓

1. Сделал гугл-форму, где эксперт мог оставить заявку на написание кейса, и закинул в финдирский чат.
→ Ожидание: очередь из заявок.
→ Реальность: ноль заявок.

2. Начал писать в личку: «Привет, у тебя есть интересные результаты по кому-то из клиентов? Давай сделаем по ним статью: ты расскажешь, а я напишу». Но мне каждый раз отвечали, что «мы только начали работать, еще ничего не сделали», «да как-то нечего рассказывать», «ну мы только отчеты внедрили, приходи через 200 лет, там будут цифры интересные».

***

Решение нашлось, когда я начал писать в личку примерно следующее: «Привет! Я собираю кейсы по работе финдиректоров с клиентами, для этого нам с тобой нужно созвониться примерно на 40 минут. На созвоне попрошу рассказать вкратце про каждого клиента, с которым ты работаешь или работал. Готовиться никак не надо, до подробностей докапываться не буду. Когда удобно созвониться?».

Когда доходило до созвона, финдиры немного стеснялись: «Ну, давай я расскажу, хотя там не сказать, что очень уж интересно, ну да ладно». И потом рассказывали лютые истории

→ Как снабженец каждый месяц мутил схемы на 10 млн рублей
→ Как бизнес 8 лет вел убыточное направление и не знал об этом
→ Как подняли маржинальность на 15%

***

Когда я в ответ на эти истории говорил: «Нихера себе», они продолжали скромничать. Это и есть профдеформация: они привыкли делать крутые вещи и сами уже не считают их крутыми. Я это выкупил через несколько созвонов и стал в начале созвона говорить вот так:

«Писать кейсы тяжело — в основном, из-за вас, финдиров (тут надо кекнуть). Потому что вы делаете свою работу, для вас это все обычное дело — вывести компанию из убытка, сделать отчет по 100500 направлениям — а клиенты офигевают, потому что они это годами не могут сделать. Поэтому давай ты мне расскажешь про проекты, не задумываясь, интересная история или нет. Лучше расскажи всё, а я уже потом выберу, какую историю писать».

И вот после этого появилась очередь из кейсов, которые нужно написать.

Самое главное правило контент-маркетинга №36: выдерживать тематику своего канала, сообщества, блога

У меня время от времени возникают идеи написать в этот канал какой-нибудь пост не совсем про контент-маркетинг: пошутить шутку, рассказать про правила эффективного общения, про заказчиков что-нибудь написать или фоточки из отпуска выложить.

Иногда я это даже делаю: вот петросянка про рекламу, вот тред про съемку видео, вот пост про карьерный рост.

На мой взгляд, таких постов не по теме канала надо избегать, чтобы контент-маркетинг не превратился в месиво из непонятно чего. Должно быть четкое позиционирование, которое отвечает автру на вопрос: «А ради чего на меня подписались?», а подписчику на вопрос: «Что это за канал?».

Я понимаю, что на меня подписываются, чтобы почитать что-то полезное про контент-маркетинг, посмотреть на показатели, взять приемчики на вооружение, разобраться получше в этой области.

Вот об этом и надо писать.

Будет ли катастрофой, если я напишу о том, как назначаю созвоны в календаре, как носил брекеты, как выгорел, как разгорелся?

Не будет. Более того, в моменте такой пост может даже показаться удачным: такие темы обычно набирают много реакций, о них есть что сказать.

Но это если разок. А где разок, там и второй, где второй, там и третий — а если увлечься, то нельзя будет однозначно сказать: вот на этом канале Илюха пишет про контент-маркетинг, если тебе надо подразобраться в этой теме, стоит подписаться.

Будет канал, где контент-маркетолог Илюха рассказывает о своей жизни. Замучаюсь потом рекламировать такой канал, потому что сильного оффера не получится.

Что значит «придерживаться темы блога»

Вчера Паша Молянов задиссил меня в своем канале. Захотелось написать дисс на дисс — не с целью поспорить, но чтобы донести свою мысль. А то почитал пост и комментарии и понял, что не получилось с первого раза.

Оригинальный пост →

Круто, когда у контент-маркетинга есть понятная концепция. То есть, когда сам автор и подписчики могут сказать: «Этот канал/блог/рассылка вот про это». Вот несколько эталонных Телеграм-каналов в этом отношении из моих подписок:

База Telegram Ads — канал с разбором объявлений в TG Ads
Бухта Карбышева — канал про SEO для контент-маркетинга
Доктрина Скрябина — разборы бренд-медиа

Не круто, когда концепции нет или она не соблюдается. Вот у нас есть контент-маркетинг про управленческий учет, а по факту там: менеджемент, управление сотрудниками, найм, стратегия, личные финансы. А во всех месседжах, при этом, говорится «мы тут рассказываем о финансах».

Или специалист ведет канал про редактуру, но делает очень много личного контента. Или контента про отношения с заказчиками и самим собой. Или постов о том, какие заказчики душные и нешарящие.

Это, в итоге, упрется в простую проблему: не сформулировать нормально, а кто же ты такой. Будет сложно удерживать аудиторию (люди подписывались на другое), будет сложно ее набирать (позиционируешься как медиа о финансах, человек заходит, а там у тебя найм и личные финансы).

Мне в этом контексте нравится идея разделения контент-маркетингов на тематические составляющие. Вот как у Максима Ильяхова: канал про текст, канал про вакансии, канал про визуальное повествование.

Или у Паши Молянова, который контент про эмиграцию вынес в отдельный канал.

Нет никакой проблемы в личном контенте. В посте я доносил мысль на примере своего канала и, в том числе, писал про посты о моей жизни. В комментах у Паши увидел, что это воспринялось как рекомендация не делать личный контент. Конечно же это не так!

Личный контент — прикольно. Но не тогда, когда он нарушает концепцию контент-маркетинга. Всё норм, если у вас канал про редактуру с вкраплением личного. Не норм, если у вас канал про личное с вкраплением редактуры (и вы его при этом позиционируете как канал про редактуру).

Плюс хочу подчеркнуть, что я пишу про контент-маркетинг, а Телеграм-каналы — это частный случай контент-маркетинга со своими особенностями. С личным контентом тут посвободнее, чем, например, на профильном Ютуб-канале. Будет странно, если Максим Хорошев из Rozetked начнет вдруг делать влоги о своей жизни.

И последнее: «канал о жизни Васи Пупкина» — это тоже концепция. По сути, это личный бренд, инфлюенсерство и блогерство в чистом виде. Как у Артемия Лебедева: мужик 95% времени говорит про что угодно, но не про дизайн — но студию все равно продвигает.

Но, пожалуй, это уже не контент-маркетинг, а селебрити-маркетинг. Я в этой теме не разбираюсь и ее не трогаю.