Одна из самых страшных вещей для руководителя — это когда хорошие люди очень плохо делают свою работу.

Чем сильнее я погружаюсь в роль владельца бизнеса, тем чаще у меня возникают дилеммы меж человечностью и бизнес-задачами — и к большому сожалению для меня, это не всегда совместимые вещи.

Одно дело, когда сотрудник открыто саботирует задачи и это приводит к неудобствам для агентства и лично для меня, и совсем другое дело, когда человек искренне старается, но очевидно сидит не на своём месте, выполняет не свою работу, а часть задач получается, мягко говоря, из рук вон плохо.

Раньше я не умела расставаться даже с первыми — останавливало то, что «ну вот часть задач же он(а) хорошо делает, значит и тут научится». Теперь я научилась отпускать вторых, и скажу вам, что это отличная штука — расставаться с сотрудниками в отличных отношениях. Земля круглая, так что кто знает...

Из того, что заметила за собой, собрала этот пост.

1. Хорошие и дружеские отношения часто мешают быть твёрдой в работе. Я «бирюзовый» руководитель и мне пришлось учиться показывать, что у меня за спиной есть нож, и научиться не смешивать рабочее и личное. Мой стиль руководства плох тем, что даже не склонные к манипуляциям и свешиванию ножек с шеи люди невольно начинали это делать. И это приводило не только к моему прямому вмешательству в задачи руками, но и разбору полётов.

2. Я боюсь стать «плохим» руководителем. Поэтому в 99% случаев при разборе полётов я выбираю максимально обтекаемые выражения, обхожу острые углы, разговариваю ласково, всячески подбадриваю, даже если за сотрудником очевидный косяк. А всё потому, что я не хочу стать тем самым руком, про которого будут рассказывать те самые истории про плохое начальство. Как это побороть — пока не знаю. Может, у вас получилось?😁

3. Мне пришлось научиться разделять работу и личное не на словах, но и на деле. Один наглядный случай привёл меня к мысли «так бывает, что хорошие люди плохо делают свою работу» и всё встало на свои места — какое-то чувство освобождения, что ли)) Плюс в голове переключился тумблер насчёт позиции, что мы в roadmap нанимаем сперва по принципу «хороший парень/девчонка, остальному научим», а затем смотрим на харды. Всё же нужно наоборот — сначала соответствие бизнес-задачам (харды+софты), всё-таки не друзей нанимаем, а на работу :) Но мне нужно было это прожить.

Оказалось, что самое страшное — не расставание с человеком. А то, что я годами могла держать его из страха быть нехорошей, и поэтому затыкала дыры собой. Вот так точно не надо :)

Хороший маркетолог должен быть с ебанцой

Да что там маркетолог — любой человек, который что-то создаёт и транслирует (предприниматели, создатели, креативщики и т.д.). Без «ебанцы» мы чаще всего получим скучное и шаблонное решение, которое легко спутать с результатом работы нейронки. Порассуждаем?

⭐️Нестандартное мышление через призму личности

Когда у человека есть свои скажем так странности — он автоматически видит паттерны там, где другие их не замечают, просто потому что у него по-другому устроено мышление. Такой человек может тащить решения из других областей в задачу, где раньше это решение не применялось, потому что он не мыслит шаблонами — а это важно в маркетинге, где кажется, все всё уже перепробовали))

⭐️Хочешь запоминаться = рассказывай про личный опыт

Важно выделяться не только экспертизой, но и тем, КАК ты её подаешь. Люди следят не просто за полезным контентом, а за людьми, которых интересно читать. Заметьте, что наибольшая активность по комментам и реакциям в каналах, которые ведутся не по контент-плану и за которыми стоят живые яркие люди — читателям интересен личный опыт, а не справка. Кстати, это главная отличительная черта от нейронок, у них-то личного опыта нет 😁

⭐️Смелость быть собой = смелость в решениях (и их продавливании)

Человек, который не боится показать свою «ебанцу», обычно не боится предложить клиенту неочевидную гипотезу или подход. И не просто предложить «давайте попробуем вот это», а донести клиенту, для чего это нужно и какой результат мы хотим получить (помним, что данные — тоже результат). И не только клиенту предложить, а использовать. Один из самых популярных вопросов таких людей: «А что если...?» Советую задавать его себе почаще.

⭐️Мета-смыслы vs честность

Покуда я собираю информацию про трансляцию мета-смыслов, пока убеждаюсь в том, что в большей степени это приукрашивание и иногда даже наглое враньё. Когда человек всё время говорит обобщённо, красиво упаковывает свои мысли в «правильные» формулировки — меня это невероятно раздражает. И вот эта вот интонация чрезмерной дружелюбности, стерильности и мечтательности (не знаю как объяснить, но думаю, вы меня поняли). Ощущение, что тебе пихают банан в ухо продают картинку. Не знаю, как у вас, а у меня вопросики, ибо не бывает всегда всё хорошо и успешно у людей.

Имхо, с аудиторией нужно говорить «как есть» (в пределах разумного). Кейсы в духе «было А и получили Б = успешный кейс» — это просто кейс. А кейс-история, кейс-исследование проекта, разбор по косточкам от и до — это уже клад и кладезь информации, потому что практически применим к рынку. Тот же личный опыт, только уже для б2б.

А что до маркетологов... признать ошибку публично, показать свою уязвимость, рассказать о том, что не сработало — это тоже проявление той самой «ебанцы». Большинство этого не делают, потому что боятся выглядеть некомпетентными, но их мир перевернётся, когда они поймут, что некомпетентность выражается в других вещах :)

Короче.

В мире, где начинает рулить AI и автоматизация, появляется новая ценность — в способности мыслить иначе и личном опыте профессионала. А «это» сидит не в наборе инструментов, а в личности.

🔥 Доброе утро, дорогие коллеги!

Спешу сообщить вам, что у 💙💙💙💙 появился собственный эмодзи пак, пользуйтесь на здоровье🫰

💡 Как «Максимум кликов» сделал «Максимум конверсий» как тузик грелку — рассказываем про наблюдения и тесты стратегий в ecom)

Дано: интернет-магазин сантехники и сошедшая с ума брендовая кампания.

Брендовая РК несколько месяцев стабильно работала на стратегии «Максимум конверсий». В октябре мы начали постепенно масштабировать кампанию с 30к до 60к недельного бюджета, но... получили пропорциональный рост цены клика (40-50 ₽ > 100-120 ₽) — по сути, тот же объём трафика стали выкупать вдвое дороже, а лидов столько же не прибавилось. Непорядок.

Что делать? Резать цену клика через настройки — может помереть кампания, уменьшать бюджет обратно — противоречит стратегии масштабирования и непредсказуемо, менять стратегию — ещё более непредсказуемо...

В общем, посоветовались и решили протестировать стратегию «Максимум кликов» с ограничением по цене клика на дубле кампании. A/B-тесты в интерфейсе Директа не использовали, т.к. были наблюдения, что оно душит трафик. Запустили дубль кампании с недельным бюджетом в 20 000 ₽ и поставили отсечку по цене клика в 50 ₽.

Первые пару дней теста показали разницу в 6 раз по цене клика — около 20 ₽ на тестовой против 120 ₽ на старой. Первый лид получили по цене ниже на 30-40%, затем постепенно начали переливать бюджет со старой РК на новую.

Дальше, в течение 1,5-2 недель, постепенно поднимали отсечку по цене клика: 50 > 70 > 90 > 250 ₽. Интересный момент: при отсечке в 250 ₽ фактическая цена клика осталась на уровне 50-60 ₽. Приятненько))

Результаты по итогу теста:

➡️ Старая кампания (Максимум конверсий):
расход: 283 667 ₽
кликов: 2 611
цена клика: 108,64 ₽
CVR: 1,95%
цена сделки Calltouch: 5 562 ₽

➡️ Тестовая (Максимум кликов):
расход: 112 717 ₽
кликов: 2 884
цена клика: 39,08 ₽
CVR:1,21%
цена сделки Calltouch: 3 220 ₽

Цена клика ниже в 2,8 раза, цена лида ниже на 42%. При меньшем бюджете получили больше трафика. Конверсия просела на 0,74 процентных пункта — ну, переживём как-нибудь)), дешевизна трафика нивелирует эти потери.

Будем тестить и на других проектах✅Для нас этот тест косвенно подтверждает, что макс кликов это не только про трафик)

Профессиональная этика

В рынке контекстной рекламы есть одна большая беда — несоблюдение профессиональной этики. На аудитах это выражается в:

1️⃣выдумывании проблем с рекламными кампаниями («о боже, у вас не 8 БС с описаниями! это непрофессионально!»)

2️⃣прямых оскорблениях коллег («рекламу вам настраивали некомпетентные дебилы»)

И то, и другое — зашкварище. Но почему так делают? Всё просто: как будто легче выделиться на фоне «дебилов, которые ничего в рекламе не понимают», легче убедить клиента в своей «компетентности» через принижение других (особенно, когда клиент совершенно ничего не понимает в этой области). А что потом? А потом — как пойдёт.

Этот пост я начала писать 3 декабря, а сегодня в комментах появился эталон несоблюдения проф этики — спец из крупного агентства решил поумничать под моим постом, обвиняя нас в некомпетентности, а после бана за свою ублюдскую интонацию пошёл спрашивать в личке, что же меня не устроило, то есть человек вообще не отдаёт отчёта тону, в котором он общается. Это правда так работает?

Разумеется, разумеется я забанила человека за мнение, а не за форму его выражения)))

Моё любимое — это когда спецы делают выводы и говорят «как правильно», вообще ничего не зная о клиенте, истории, тестах, ситуации в бизнесе, регионе, рынке, да блин ни о чём не имеет представления.
«Нужно вот так, так 100% правильно» — серьёзно? А правда в рекламе есть что-то, работающее в 100% случаев? Знающие, как правильно — почему вы до сих пор не миллионеры? Вот этот пост для вас, кстати.

Не, извините, правда горит, у меня огромная нетерпимость к лжи и неэтичности.

Что сложного в том, чтобы в аудитах задавать вопросы и предполагать, а не писать в духе «это неправильна!». Что сложного в том, чтобы выражать своё мнение и несогласие в этичной форме? Почему некоторые спецы не задаются вопросами при аудитах, например:

➖ почему могло быть принято именно это решение
➖ что ещё пробовали спецы на проекте
➖ а не под давлением ли клиента было принято то или иное решение
➖ по какой причине была выбрана именно эта структура/стратегия/цели
➖ в принципе задавать вопросы о причинах и следствиях

...и конечно всё делать это в ЭТИЧНОЙ форме.

Про принципы аудитов я давно написала замечательный пост, почитайте. Конечно, я могу быть не права и вы имеете полное право со мной не согласиться — но я считаю, что этот подход делает нашу индустрию лучше.

Мой первый раз в найме дизайнера

Однажды одна хорошая студия предложила нам своего дизайнера — они сокращались на зиму и им нужно было раздать хороших и ответственных людей в соседние студии и агентства. До этого мы как-то не задумывались о найме дизайнера в команду — обходились своими силами и услугами фрилансеров.

И вот нам предложили хорошего и ответственного человека, и я подумала: «А почему бы и не да?»

Сели со Стасом и Настей (наш РОМ), покумекали — и поняли, что на самом деле задач для дизайнера чуть больше, чем дохера:

➖ у нас до сих пор не оформлены КП и презентации
➖ написано несколько кейсов и статей, но нужны иллюстрации + адаптация под разные площадки
➖ наш сайт нужно перерабатывать из лендинга в многостраничник: разделы по кейсам, статьям, обучалкам, сделать личный кабинет для сотрудников, всё оптимизировать и делать красиво
➖ ну и конечно, дизайн-поддержка клиентов креативами, лендосами, презентациями. У нас был кейс с банями, где у соседнего подрядчика было преимущество — он сам собирал лендосы и делал это быстро. У нас такой форы не было, что несколько ограничивало размах.

Короче, решили попробовать. Созвонились, ударили по рукам, и за пару дней сформировали под человека целый отдел с задачами на ближайшие 2-2,5 месяца. Так должен был заканчиваться радостный пост о том, что у нас теперь появился дизайнер))

Редфлаг, который я проигнорировала — просроченный дедлайн тестового задания. На тестовое выделены сутки (суть задания — сделать обложку для поста в тг), сдано с задержкой 15 минут. Фигня, скажете вы? Я тоже так подумала, тем более, что было сделано чуть больше, чем было написано в тестовом. Да и кандидат по рекомендации, не буду же я душнить.

Другое дело, пару лет назад: дала кандидату развёрнутую задачу и неделю на выполнение тестового аудита, а человек принял приглашение в аккаунт в последние сутки. Конечно, ни о каком дальнейшем диалоге не могло идти и речи)

Начали работу с дизайнером. Добавили в чаты, Б24, установочный созвон, созвон клиентом побрейнштормить над дизайном карточки товара, выдали пару задач, потом день без коммуникации (меня это очень смутило, потому что по любой из задач можно было задать с десяток вопросов и вообще выходить на коннект, обсуждение, но этого не было).

У нас сфера работы очень творческая и я искренне не понимаю, как можно в ней работать чисто по ТЗ. Нужно быть быстрыми, креативными, молниеносно генерировать гипотезы, тестировать, обсуждать, спорить. (особенно, когда у тебя руководитель-визионер и нужно как-то сажать на реальность все её идеи)

и вот утром третьего дня...

Я могу завершить работу сегодня? ...по ощущениям от трех дней, коннекта не произошло и мне ближе именно работа в дизайн студии

Моё лицо в этот момент — 😳

В общем — да, дизайнер нас покинула, оставив нас один на один со списком задач на 2,5 месяца, часть из которых было поставлено клиентами. Круто? Очень! Что можно было понять за неполные 3 дня? Почему не было предупреждения о том, что «я только попробовать»? Предполагаю, что поиск работы просто не останавливался — но мы об этом не знали..:)

Минусы понятны. А плюсы этой истории в том, что мы-таки поняли, что нам дизайнер нужен))

P.S. Дизайнер у нас всё-таки появился — новый :) Держу кулачки, чтоб всё сложилось удачно)

Есть ещё две вещи, которые меня дичайше раздражают:
1️⃣когда люди выдают свои выводы за утверждения, которые вменяются мне как истина
2️⃣когда люди набрасывают на вентилятор своё «мнение» в хамской или другой неэтичной форме

Много лет я была правильной и хорошей девочкой — 100500 раз предупреждала, просила, уговаривала, разговаривала — человек же просто не понимает, что нужно общаться в нормальной форме, нужно объяснить...

Честно? Я устала от этого. Я устала тратить своё время, энергию и буквы на людей, которые не желают думать головой, прежде чем что-то делают. Я уделяю много сил каналу, открыто рассказываю про кейсы, не вру и не инфоцыганю, и когда мне говорят без обоснования, что мой контент это нытьё и просто поржать — я ограничу такого человека от своего контента. Потому что это не мнение — это высер с вполне конкретной целью.

За столько лет в нашем уютном чатике собрались сотни разных людей с разным опытом и мнениями. Споры, дебаты, обсуждения, несогласие друг с другом — это НОРМАЛЬНО. Но между «истеричка» и «я не понимаю твоей реакции, объясни» лежит долгий путь человека к пониманию, что такое нормальная коммуникация. А я отказываюсь проявлять вежливость и уважение к тем, кто не делает того же со мной)

Короче, коммуникация всему голова. И с коллегами, и с клиентами, и с конкурентами, и даже с прохожими на улице)

⭐️Как менялась структура агентства, что было самым сложным и как это преодолевалось — большой пост-ответ на вопрос из зала, часть один:

Учитывая что ты развиваешь агентство, сам нахожусь в этой стадии, хотелось бы послушать как менялась структура команды по мере роста? Что было самым сложным в начале и как это преодолевалось? Какие первые шаги оказались ключевыми для старта?

Для начала стоит сказать, что у нас не классическое агентство по контекстной рекламы и нелинейное развитие — шишек набито сполна и мы наступили, возможно, на все грабли найма и управленческой деятельности. Я буду строить рассказ линейно, по годам — так вам будет проще воспринимать :)

Ну и перед тем, как вы начнёте читать, я предупрежу, что я открыто поднимаю неудобные темы, о которых говорить не принято. За ванильными и стерильными историями идти нужно не в этот канал))

Далёкий 2019 год
Осенью 2019 ко мне из Томска переехал Стас, уволился из своего агентства и мы начали работать вдвоём на общих проектах — он делал Google Ads, а я Яндекс Директ. При этом у каждого были свои проекты, на которых мы никак не пересекались. Тогда же, осенью, у меня случился дефолт — ушли почти все клиенты по разным причинам, я рухнула в доходах в несколько раз и восстанавливалась целый год, в том числе и морально.

2020-2021 год
Стас стал упоминать о том, что хочет своё агентство — причём делать мы должны не только контекст, но и таргет, SEO, маркетинг. Тогда я совершила самую страшную ошибку, которую может сделать будущий партнёр и главное — женщина: говорила, что всё это хрень, нужно концентрироваться только на контексте, и вообще агентство не нужно. Он стал ждать, когда у меня включатся мозги :)

Чисто случайно вышло, что осенью 2020 года я запустила свой первый (и последний) курс по Директу — бесплатно, потому что хотела обкатать структуру и качество обучения. Среди 30 записавшихся человек там оказалась моя Кристина — и она же единственная, кто дошёл до конца. Работаем душа в душу уже 5 лет :)

Сначала Крис была помощницей только у меня и я её обучала, затем подключился Стас. Так мы втроём работали почти два года (по середину 2022).

2022 год
Это — первая попытка вырасти в агентство, и мы взяли ещё одного джуна. Про найм вообще отдельная история: системного найма не было, и я была в позиции «выцеплю хорошего человека и позову его к нам, остальному научим». И вот мы взяли джуна, который, скажем так, немного приукрасил о своих навыках, и во время рабочего процесса было очень разное с ошибками со всех сторон — от саботажа и нежелания человека выполнять работу качественно до моего ультра-мега-гиперконтроля, граничащего с паранойей и так по кругу :) До нашего расставания было 2 года... я попала в «эффект Конкорда» или «ловушку невозвратных затрат».

2023 год
История меня всё ещё ничему не учит и мы снова берём джуна с ещё более ярко выраженными особенностями характера. Прошли также через огонь, воду, попытки обучить ремеслу, особенности характера, слив 160к клиенту и возврат из своего кармана. В тот же год Кристина становится тим-лидом и перенимает мою модель (прости Господи) управления — гиперконтроль и гиперопека. Как я уже говорила — синдром спасателя штука очень плохая и опасная, и ни к чему хорошему не приводит. Увы и ах, спустя 9 месяцев я приняла тяжёлое решение и с извинениями попросила человека покинуть нас.

2024 год
В начале года к нам пришёл ещё один спец с уровнем выше джуна. Это бинго — работаем до сих пор.

В середине 2024 я начала догадываться, что наверное стоит брать в команду людей с опытом и в своей голове повысила планку по оплате и уровню, так к нам пришёл спец уровня миддл. В процессе оказалось, что миддл в понимании маркетинга, но не в контекстной рекламе. Я плотно взялась за обучение — человек не умел анализировать, строить выводы и гипотезы, и моё обучение (в том числе очное) встретило сопротивление: саботаж и просрочки задач, реплики в духе «у меня что экзамен?», хамство... стоит ли говорить, что у меня снова включился гиперконтроль?...

продолжение