🤯 Что не так с рынком недвижимости прямо сейчас

На выступлениях, в соцсетях и, вообще, везде я часто поднимаю тему клиента и клиентоориентированности. Если узнать у ChatGPT мой профессиональный лексикон — скорее всего, эти слова будут в топе использования))

Сегодня расскажу, почему считаю, что глобально клиент на рынке недвижимости по-прежнему не вышел из тени, и как Самолет Плюс старается это изменить.

Существует три мира недвижимости:
1. Первичка, где продавец — это компания, девелопер. Здесь много регуляторики и красоты.
2. Вторичка, где продавец — чаще всего физическое лицо. Здесь часто есть арбитражный посредник, но регулирования почти нет.
3. Аренда. Но это отдельный разговор))

В первичке мы видим крутых девелоперов, красивые рендеры с высоченными деревьями, офисы продаж с панорамными видами и хорошим кофе, крутые CRM-системы — все идеально (по крайне мере, на рендерах).

В РФ общие затраты девелопера на продажу объекта доходят до 3–4%, а в ряде стран могут достигать и 10–15% (Турция, Дубай). Далеко не все эти расходы идут на агентскую комиссию и маркетинг, определенная часть — это внутренний бюджет, офисы продаж, материалы, ФОТ и т.д.

Нам, девелоперам, крайне важно поддерживать красивую картинку. Кстати, вспомните, каким это было лет 10–15 назад: продажи из вагончиков, мутные схемы продажи, очереди в 5 утра из покупателей перед стартом (Ведис, привет😜)

Клиентоориентированность — это отличительная черта первички. Девелоперы заморачиваются над сервисом, активно внедряют love-маркетинг. Например, недавно я общался с собственником крупного агентства недвижимости и поделился, что мы давно предлагаем клиентам бесплатное такси до офиса продаж. Это сильно влияет на конверсию. Он только усмехнулся и остался крайне скептичным — другой рынок и другой взгляд.

А теперь представьте, что мир первички отражается в зеркале. Но не в обычном, а из фильма о Королевстве кривых зеркал.

Ставьте 🔥, если вам интересна эта тема. Продолжение следует.

🔥 Разрыв между вторичкой и первичкой

Вижу ваши реакции, спасибо за отклик — продолжаем разговор о проблемах рынка недвижимости)

Вторичная недвижимость — это примерно ¾ всего рынка, но здесь практически нет системных игроков, структуры и прозрачности. Проникновение агентов достигает 80% — именно они «правят балом». На западных рынках без агента вы вообще ничего продать не сможете. В этом, как обычно, есть и возможность, и боль. Боль клиента.

К сожалению, мотивация агентов и агентств часто в том, чтобы заработать на арбитраже трафика. Мало кто мыслит в концепции Job To be Done. Разогревает хаос и тот факт, что владельцы квартир — физические лица. Поэтому подход к продаже и ценообразованию не может быть системным.

В прошлом месяце я писал о восторге после посещения эталонных офисов Самолет Плюс по России, особенно в Петербурге. Они действительно крутые, но для мира первички — стандартные. Там никто не удивляется брендированному дизайну, прозрачной базе объектов и вежливым сотрудникам.

Во вторичке же происходит ровно то, что и 10–15 лет назад на первичке. Я не хочу генерализировать, ведь не только Самолет Плюс создает системные продукты для клиента. Но проблемы встречаются сплошь и рядом.

Проверяешь объявления на онлайн-досках объявлений — половина квартир продана или сдана полгода как. Или твои данные попадают в уличные базы и вот тебя уже начинают атаковать полчища голодных агентов. Это не только про наш рынок. Я столкнулся с этим даже в Дубае, когда два года назад покупал там квартиру: 80% моих звонков пришлись на фейковые объявления.

Коммуникация с агентом во вторичке — отдельная история. Лично мне агенты и хамили, рассказывали басни, просто не знали ничего про свой объект, потому что завтра придут новые клиенты. Ответственности нет, а репутация мотивирует не всех.

Короче говоря, между вторичкой и первичкой существует разрыв. И сильнее всего он бьет по клиентам. Это не только про сервис и защищенность — это и про продукт. На рынке вторичного жилья вы с трудом найдете готовое решение.

Люди ощущают давление и не могут себя защитить — они либо не доверяют агентам, либо вообще отказываются от покупки недвижимости. Или из-за манипуляций и страха покупают совсем не то, что им нужно. То же самое испытывают и продавцы квартир, поэтому часто выбирают самого активного и шумного агента.

Я искренне считаю, что клиентам на рынке нужна реальная власть. Об этом совсем скоро поговорим с одним известным вам человеком из мира недвижимости 😏

Перенос эфира 🔜

К сожалению, эфир завтра не состоится — у нас непредвиденные обстоятельства. Планируем перенести встречу на ноябрь, расскажу о новой дате чуть позже.

Но если у вас есть вопросы по теме, смело оставляйте их в комментариях — что-то сохраним для эфира, что-то прокомментирую в будущих постах.

О человечности, прозрачности и мечтах

Недавно сходил в гости — стал героем нового выпуска подкаста В ЛИФТЕ Насти Гусенцовой, основательницы агентства экспертных медиа LiFT.

Обсудили, как делать бизнес с человеческим лицом (и почему это важно на деле, а не только на словах) и зачем ключевым руководителям компании вести социальные сети.

А еще поговорили о том, как важно мечтать, но не растворятся в иллюзиях — важный навык, который точно не стоит терять с годами.

👉 Выпуск доступен по этой ссылке

Самолет Плюс растет: новые лица, повышения и амбициозные планы

Люди — это главный актив Самолет Плюс. Поэтому мы выбираем в партнеры лучших предпринимателей, а непосредственно в нашу команду — сильнейших профессионалов. Так было всегда.

Сегодня мы делаем ставку на цифровизацию бизнеса, поэтому у нас работают люди из технологических лидеров вроде «Яндекса», «Авито», «СберАвто», «Домклика», Билайн, Тинькофф и OZON. На слайде — часть компаний, откуда к нам приходят новые сотрудники.

Захотелось рассказать про наших новичков за последнее время.

1️⃣ К нам присоединился Виталий Александров ex-CEO FoodRocket (USA) и ex-CEO и основатель Out of Cloud. Про него есть отличная статья в Forbes — он номинант в рейтинге «30 самых перспективных россиян до 30 лет».

Я знаю Виталия десять лет. Это смелый предприниматель, который делал бизнес как в РФ, так и в США, где поднимал многомиллионные раунды. Он силен в организации самых сложных процессов, сборе продуктовых команд и поиске финансирования, а еще он ведет тг-канал. Вместе с ним мы будем трансформировать рынок ремонта и мебели. Олимпиадная задачка со звездочкой, как мы любим шутить)

2️⃣ Сразу двое крутых ребят пришли в коммерческий блок — это вертикаль Самолет Плюс по реализации недвижимости «Самолета». Оксана Трофимова управляла маркетингом в компаниях «телекомовской тройки» и Х5, а теперь — наш новый СМО. Максим Шумков, строивший цифровые продукты в Тинькофф и Билайне, занял позицию СРО — будет создавать такие продукты у нас.

Впереди — сложные и интересные задачи. В следующем году мы перейдем выручку в 500 млрд рублей по продаже собственных проектов, интегрируем проекты МИЦа и запустим множество новых продуктов.

3️⃣ Мария Сухорук и Екатерина Вострых — тоже с нами. В «Авито» они лично вели всех ключевых партнеров, а в Самолет Плюс будут развивать партнерскую сеть в московском регионе.

Помню, как слушал презентацию Марии во время роад-шоу в Санкт-Петербурге и думал, что именно такие люди должны развивать сеть Самолет Плюс. Здорово, что коллеги напитались нашей философией и теперь присоединяются к команде.

4️⃣ В Самолет Плюс вливаются партнеры «Домбука». Иван Жигарев станет руководителем вертикали по продаже первичной недвижимости, а Николай Сергеевич — нашим новым СРО. Ира Доброхотова будет помогать в стратегическом развитии и войдет в один из бордов.

5️⃣ Завершить хочу на примере уникального роста внутри компании. Леон Пряжников, руководитель управления развития продукта и аналитики, стал операционным директором по продукту в девелоперском БЮ Москва. А ведь все началось с завтрака в Кофемании 4 года назад — моем излюбленном месте для собеседований)

Леон — настоящий талант. Он сочетает в себе системность, критическое мышление, дикое внимание к деталям и чувство прекрасного. Я очень рад его успехам. Уверен, что скоро Леон займет вакантное место продуктового директора в девелопменте всея Руси)) Кстати, Леон тоже ведет интересный телеграм-канал.

В ближайшее время к нам выходят классные профи с опытом работы в «Тинькофф» и, возможно, «Додо Пицце». Но об этом — в следующих постах)

И немного рефлексии и личных инсайтов:

1️⃣ Я невероятно горжусь Самолетом, командой и Антоном. Он потрясающе выступил на свободном английском, рассказал о наших Why-How-What (концепция Golden Circle Саймона Синека), подходах к развитию индустрии, нашем инновационном продукте «life as service» и общих результатах.

Я наблюдал за реакцией в зале. Многие были восхищены тем, что мы делаем и как рассуждаем. Кто-то потом подходил лично и завязывал разговор, а кто-то передавал благодарности заочно (например, бывший мэр одной из европейских столиц).

На выставке фактический не было девелоперов. Видимо, большинство продолжает «печь пирожки» — продавать метры. И я их хорошо понимаю. Менять модель потребления, вовлекать новые аудитории и внедрять Disruptive Innovation, пока у тебя сегодня есть большая прибыль, мало кто хочет. В основном ищут инновации, улучшающие процессы стройки, проектирования и продаж.

2️⃣ Я увидел сдержанно позитивную реакцию на российский бизнес. Иностранцы, особенно из азиатских и арабских стран, отмечают, что компании в России продвинулись и по продуктовым решениям, и по клиентскому сервису. Тот же «Яндекс» во многом уже превосходит Google (подслушано в кулуарах). Это еще сильнее мотивирует нас прокачивать международный блок. В целом было много российских делегатов и стендов. Насколько я знаю, в прошлом году с этим было сложнее.

3️⃣ Познакомились с двумя интересными proptech-компаниями. MyGate — похоже, самый крупный в мире сервис для жителей по взаимодействию с УК. Более 5 млн пользователей. Похожи на наши Домиленд и Doma.ai, но на порядок крупнее. И Online Property — проект очень заряженных ребят для сплитования агентской комиссии между несколькими участниками.

4️⃣ Не ожидал столь средний уровень организации. Логистика, навигация, приложение для общения, микс контента, пространства для проведения переговоров, инфраструктура и другие аспекты оставили желать лучшего. Возможно, после Форумс и Движения у нас слишком высокие требования.

Хотя история мероприятия идет с 1981 года. Gitex за 40+ лет вырос в 100 раз, объединил множество стран и создал далеко не идеальное, но все же пространство для знакомств и обмена опытом.

Возможно, это как с рестораном, за окнами которого волшебный вид. Владельцы знают, что гости к ним итак приедут — насчет кухни и сервиса можно немного расслабиться)

5️⃣ В ближайший год мы глубже нырнем в международные форумы и конференции. Для развития насмотренности и понимания, что еще мы можем улучшить и добавить в свои продукты.

Ну и конечно, нам всем есть чем гордиться. И в «Самолете», и в Самолет Плюс, и в других отечественных компаниях.

Почему не нужно бояться соцсетей

В одном из предыдущих постов получил хороший вопрос от Евгения Назарова, моего подписчика, о том, как я веду соцсети. Тему публичных коммуникации логично разделить на две части: сначала расскажу, как мы в Самолете и в Плюсе взаимодействуем с «открытым миром», а потом перейду к моему каналу.

👉 Общая политика компании

Мы давно присутствуем в публичном поле. В какой-то момент стали осознавать, что должны рассказывать, как ведем бизнес также, как мы привыкли получать контент из медиа. Регулярно, открыто и максимально профессионально с точки зрения контента: даем комментарии СМИ, выступаем на конференциях и панельных дискуссиях, входим в экспертные сообщества и ведем общественную деятельность.

Например, Антон входит в наблюдательный совет Университета ИТМО, а я с 2008 г. читаю лекции в НИУ ВШЭ и других университетах. Мы участвуем в благотворительных проектах и стараемся помогать разным группам людей.

👉 Наш главный принцип — быть открытыми

Мы охотно общаемся с коллегами по рынку и всегда готовы встретиться или созвониться, чтобы ответить на вопросы. И наоборот: мы с удовольствием изучаем, перенимаем и адаптируем чужой опыт. Здесь нам очень помогает способность выстраивать долгие и качественные партнерские отношения с разными стейкхолдерами рынка.

Отсюда же вытекает наша откровенность по части новых проектов, назначений или планов на будущее. Никто не действует втихую. Бывало, что меня критиковали за то, что в 2021 году я начал раскрывать концепцию Самолет Плюс: мол, конкуренты могут прийти и повторить. А я неизменно отвечаю: дело не столько в идеях, сколько в реализации — смелости взять на себя риски и бросить вызов привычной архаичной модели))

Внутренние коммуникации выстроены таким же образом. В «Самолете» есть разные форматы: от ежеквартальных встреч всей компании (на последней было больше 5 000 человек) до ТГ-чатов. Важно, чтобы люди понимали, что мы делаем и куда стратегический двигаемся, особенно если учесть, насколько быстро компания развивается.

Стратегия компании — это не точка и не разовое мероприятие, это постоянный процесс улучшения пути, который мы наметили. В команде об этом должны узнавать от нас, а не из прессы и чужих ТГ-каналов.

Мой подход к каналу

Базовые принципы — те же. Я пишу обо всем открыто и честно, не пытаюсь раскручивать внешние цифры и хочу нести пользу. Но есть и более личные принципы.

1. На канале должен быть я. Не выдуманный образ для соцсетей, а настоящий я. Вместе с командой мы готовим контент, который вытекает из моей личности, из профессиональных и личных интересов, прочитанных книг, путешествий, случайных инсайтов и так далее.

2. Активность должна быть реальной. Все умеют складывать два и два, когда видят 20 тысяч подписчиков и 2–3 реакции под постами. Это не дает преимуществ ни личному бренду, ни медийности, ни влиянию на профессиональное сообщество. Поэтому я не накручиваю подписчиков (хотя многие предлагали). И не буду это делать.

3. Комментарии должны быть открыты. Я ценю обратную связь, если она выражена в корректной форме. Всегда стараюсь прислушиваться.

Да, иногда люди злоупотребляют комментариями, но закрывать я их не буду. Живое общение — это сила. Судя по тому, сколько благодарностей я регулярно получаю по поводу канала — все работает как надо)) А теплые слова дают мотивацию двигаться дальше.

Закончить пост хочу небольшим списком каналов, которые читаю сам.

Во-первых, конечно же, коллеги из «Самолета»: Антон Елистратов, Саша Попов, Кирилл Гурбанов, Леон Пряжников, Виталий Александров, Саша Мурашкин. А также наших партнёров по бизнесу - Рима Хасанова, Тагира и Алсу.

Наши посты иногда пересекаются по темам, но мы смотрим на процессы с разных углов — от этого только интереснее.

Во-вторых, предприниматели, топ-менеджеры, инвесторы и люди из разных сфер, за которыми хочется следить. Стараюсь не пропускать посты Максима Спиридонова (нашего члена СД), Олега Торбосова, Насти Гусенцовой, Василия Фетисова, Александра Шокурова, Максима Журило, Ильи Сотонина и Кристины Роппельт.

А за кем вы следите в соцсетях?

6 важных мыслей после 6 лет в «Самолете»

Сегодня у меня особый день — ровно 6 лет назад я пришел в «Самолет». Можно поздравлять)

Это была другая компания и я был другим. Захотелось поделиться мыслями, эмоциями и воспоминаниями об этих шести годах. Бережно собирал фото, из которых сделал короткий ролик-ретроспективу)

1️⃣ Я нигде не работал дольше 6 лет. За почти 20 лет в недвижимости я приложил силы к пяти компаниям на рынке. «Самолет» стал моим главным и любимым местом работы. Почему все совпало — рассказываю ниже.

2️⃣ Еще в первый день работы почувствовал, что я здесь надолго. Хоть тогда это было и контринтуитивно. Было только одно условие: выжить первый и самый сложный свой год)

3️⃣ Если бы я провел 6 лет не в «Самолете» — все было бы иначе. Я бы выгорел или заскучал и ушел искать новизну в другом месте. Но здесь мои роли постоянно меняются. Из коммерческого директора я вырос в управляющего директора, затем принялся трансформировать Гостеприимство, в 2022 году основал Самолет Плюс. Как тут заскучать?)

4️⃣ Я провел шесть лет не в одной компании, а в нескольких. Кто знает, каким «Самолет» был раньше, — тот понимает, о чем речь)) Наш бизнес пережил много трансформаций: от маленького подмосковного девелопера до крупнейшей технологичной компании в стране. Сегодня то, чем мы занимаемся, приобретает новые смыслы, далеко выходящие за рамки девелопмента. Взять хотя бы Самолет Плюс и нашу жизнь по подписке)

5️⃣ Работа перестала быть только про деньги. Они часто занимают первое место среди приоритетов — у меня и у многих коллег все иначе. «Самолет» — это не только деньги, но и смыслы, возможность быть собой, реализовывать свои идеи, не бояться ошибок и работать среди сильнейших. Я знаю многих, для кого членство в книжном, шахматном или беговом клубе может быть важнее твоего грейда.

6️⃣ Я искренне верю, что «Самолет» — это компания, которую через 10 лет даже самые суровые скептики назовут great company. Задумался об этом пару лет назад после прочтения книги «Build to Last». Прямо сейчас мы проходим путь от хорошей компании к истинно великой. У нас точно все получится — для меня это так же осязаемо, как и то, что в «Самолете» я надолго.

Так что будем работать дальше, превращать планы в реальность. А я пошел к своей следующей, уже юбилейной, дате))