👽 На этой неделе, как и обещал, разобрал 7 скриптов от участников PRO канала

Разложил на атомы холодную продажу на 15 000 000 руб. пошагово, учитывая каждую деталь. Эта продажа состоялась не благодаря тому, что у компании, где я работал, был бренд, крутой маркетинг или связи, а благодаря последовательной, методичной и настойчивой работе.

И сегодня бонусом выложил эфир с потрясающей Машей Умановой!

Маша работала на стороне клиента (Tele2), а потом перешла на сторону агентства (emg), работать с enterprise-клиентами.

Специально для подписчиков PRO канала я встретился с Машей и задал несколько вопросов, а именно:

— Как ты преподносишь своё УТП при первом контакте с ЛПР, чтобы не затеряться среди десятков одинаковых писем и звонков?

— На что, по твоему опыту, ЛПР реагируют быстрее: на пользу для компании или на личную выгоду? Как это отражается в твоих коммуникациях?

— Какие методы построения доверительных отношений в B2B ты используешь в своей работе?

💊 Подписаться на PRO можно тут

На следующей неделе:

— Поделюсь кейсом, как заходить в холодную через, казалось бы, очевидный CustDev, но нестандартным путём

— Расскажу, как ИИ помогает с инфоповодами

— Расскажу про кейсы захода и переговоров с Питерскими музеями. В B2G тоже можно в холод и весьма успешно!

🤩 По-простому гениально

Инфоповод для проактивной коммуникации с заказчиком/исполнителем. Посмотрите, как Авиасейлс отработали историю с запретом рекламы сами знаете где 😁

Вирально, креативно, продуманно и просто.

Снимаю шляпу!

P.S. напомнило мне кейс ребят из Джони и Клайд про мячи и диффузоры с ароматом согласованной сметы.

🤩 Подвожу итоги нового нетворкинга, который проходил на прошлой неделе

24 человека рассказали о себе, а значит, мы имеем 24 уникальных комментария.

В этот раз победителем стал @PavelGamov Павел Гамов 🤩
Принимай мои поздравления и жди "тук-тук" в личку.

Спасибо всем за участие! Вы крутые! 🪔

🤩 Кто ещё не добрался до просмотра шоу для продажников и управленцев «B2B РАЗГОНЫ», посмотреть можно здесь

На следующей неделе мы снова соберёмся и разберём вопросы, которые задаёте вы.

Свой вопрос (или несколько) можно задать здесь. Чем больше контекста ситуации дадите в своём вопросе, тем глубже и качественнее получится его разобрать.

Всем продаж! 🎁

Отрывок из сериала Сопрано

Снят в 2004 🫤

😈 Есть большая задача (точнее, гипотеза) по проработке базы и персонализации КАЖДОГО скрипта и захода

Вот тут я разгонял с ИИ персонализацию каждой коммуникации.

После шторминга с ИИ я подумал, что надо бы что-то из этого взять и сделать, чтобы пройти путь от и до и сделать выводы/кейс: можно ли превратить рекомендации ИИ в перманентный рабочий инструмент.

Этим экспериментом буду делиться с вами! Интереснож! Погнали)

Какие вводные данные:

|1| Есть три города: Владимир, Нижний Новгород и Ярославль. У меня подготовлен файл с контактами + ИНН организаций, которые оказывают услуги для бизнеса, с ОКВЭД от 82.11 до 82.99.

|2| В этом файле порядка 600 организаций, которым я хочу сделать персонализированное предложение. Каждой организации – персонализированное предложение!

Для этого мне необходимо знать:
— местонахождение
— выручку
— количество сотрудников
— руководителя организации

|3| Есть Битрикс24, куда подключена почта и мессенджеры. Необходимо загрузить эти компании в Битру, дообогатить их данными, о которых написал выше, и отправлять персонализированные предложения. Далее – считать конверсии, пересобирать скрипты и по новой.

На этапе обогащения данными стал рассматривать разный софт.

В сервисе мне были важны две вещи: обогащение только нужными данными, без лишних надстроек, и лёгкая интеграция с Битрой, т.к. я не программист.

Сначала рассматривал Контур.Компас (раньше использовал), цена/функционал вроде кайф, но мне столько функционала не надо. Пошёл изучать Спарк Интерфакс (тоже использовал). Дорого и сложно.

Посмотрел в сторону DaData. Раньше никогда не использовал, но тут погрузился и, кажется, это то, что надо! Цена/функционал - кайф. Есть несколько модулей интеграции с Битрой, и глаза могут разбежаться, если будете делать такую же связку. Я делал с помощью модуля Loginoff.

И, конечно, есть спортивный интерес попробовать что-то новое из инструментария. 🤩

Кто будет изучать Дадату, сразу предупрежу: не стоит сравнивать этот сервис с Контуром или Спарком. У Дадаты нет личного кабинета, как у вышеупомянутых сервисов, но есть API, с помощью которого можно как раз-таки обогащать ваши БД, в том числе и CRM (что мне и нужно).

Что сейчас:
— настроена интеграция DaData + Битрикс24 (сделал сам)
— данные по 600 компаниям обогащены
— 600 компаний нарезаны по сегментам: город, выручка, количество сотрудников
— почта и мессенджеры подключены для последующей коммуникации с сегментами

Следующий шаг: составить персонализированный месседж совместно с ИИ для каждой организации и сделать рассылку.

Что из этого получится, расскажу позже.

Посмотрим, способен ли ИИ так же думать, стратегировать и предлагать крутые рабочие идеи, как и крутой продажник (Я) 😁

🟡 Мы доделали материал-исследование, о котором говорил здесь

Материал отвечает на вопрос: почему 90% ваших конкурентов не перформят, и как этим пользоваться.

Друзья, у меня для вас две новости — хорошая и плохая.

Плохая: большинство продажников в России, как и во всем мире, работают неэффективно.
Хорошая: это ваше конкурентное преимущество.

Мы проанализировали данные трех исследований специалистов по продажам из Европы и США. И знаете что?

Изучить подробнее можно тут 🟡

🤩 Как вы думаете, на что обращают внимание 9 из 10 ЛПР, когда я провожу видеовстречи из этой комнаты?

И это крайне эффективно заменяет стандартный small talk на креативный :)

⚔️Кому, куда или что?

ЛПР, отрасль или продукт - что важнее, когда мы продаём?

🟣ЛПР важнее?

Его потребности, боли, задачи. Кажется, что если мы установим эмоциональную связь, наладим коммуникацию, получим кредит доверия, считай, дело сделано - продано! Да? Нет!

Все вышеперечисленные тезисы важны, но если продукт сырой, ненужный или овердорогой, никакой продажи не получится, как бы ты ни изучал ЛПР перед встречей, ни готовил нестандартные смолтоки и ни анализировал рынок.

Коммуникация с ЛПР — шаг важный? Важный!

Готовимся: анализируем открытые источники (с помощью ИИ или без) на предмет статей, кейсов, высказываний, выступлений и пр. Это даёт нам крючки к диалогу и кредит доверия, т.к. ЛПР видит, что ты готовился.

🟣Отрасль важнее?

Наличие или отсутствие конкуренции, регуляторика, стандарты, инновации и пр. Кажется, что если предугадать момент и ворваться со своим продуктом/услугой, это приведёт к рогу изобилия, из которого контракты будут литься как вино газировка из безлимитных аппаратов Burger King.

И да, такое случается, как, например, было с отраслью высшего образования, когда государство решило цифровизировать вузы. Тогда же появились директора по цифровой трансформации в госучреждениях.

Отлично? Да! Но есть риски ограниченности отрасли, ресурсов и стандартов. В конечном счёте вы либо сфокусируетесь на этом и упрётесь в ограничение рынка, а как следствие - заработка (что, кстати, норм, если вы довольны тем, какой баланс на ваших р/с), либо год к году будете стагнировать и в конце концов поменяете отрасль или продукт/услугу (если силы останутся).

Быть в контексте отрасли важно? Важно!

Настраиваем алерты по ключевым словам в Google Alerts, раз в неделю мониторим планирующиеся законопроекты и нововведения (маркировка рекламы, персональные данные и пр.), изучаем крутые кейсы ваших коллег по цеху.

🟣Продукт важнее?

Да! Да! И ещё раз да!

Если первые два тезиса были о подготовленности, насмотренности и экспертизе, то этот тезис про то самое, что стоит впереди и тянет за собой всю телегу.

— Плохой/ненужный продукт сам себя не продаёт.
— Если у вас плохой/ненужный продукт, даже самые опытные и матёрые продажники его, увы, не продадут.
— Плохой/ненужный продукт может какое-то время продаваться за счёт маркетинга. Но надо учесть, что сжигать денег на маркетинг придётся в разы больше, и как только бюджеты начнут худеть, продажи полетят вниз.

Под продуктом в данном контексте я подразумеваю как сам продукт (физический/цифровой), так и услуги.

Признаки хорошего продукта:
— Возвращаемость покупателей
— Виральный трафик
— Рекомендации
— Соответствие стоимости качеству и функционалу продукта
— Минимальные затраты на маркетинг при максимальных продажах

И много чего ещё.

Поэтому первым приоритетом - ЧТО, а потом уже куда и кому. Но ни в коем случае не по отдельности, всё вместе, тезис лишь про приоритетность приложения усилий.

🪔 Это я смотрю на вас, потому что вы крутые!

Прошёл месяц с запуска PRO-версии канала. За это время я написал больше 15 лонгридов на тему B2B продаж (без цензуры), поделился результатами CustDev в сфере корпоративного обучения среди крупных брендов, выложил модель продукта по скорингу лидов и провёл эфир с практиком из отрасли.

Я в небольшом шоке!

Во-первых, от того, что вы, ребята, продлеваете подписку после первого месяца, и не на один месяц, а на квартал, полугодие и даже есть 2 участника, кто продлился на ГОД! Делаю вывод: контент полезный!

Во-вторых, от вашей обратной связи в личке! Это дополнительный мощный мотиватор продолжать делать.

Приглашаю подписаться всех, кто работает в долгих/сложных/проектных продажах и в сферах IT, рекламы, SaaS, EdTech, телекоме и в направлении B2G. Не прогадаете!

Бонус:

🟣За подписку на 3 месяца — подарю футболку. Неважно, в каком вы городе, главное, чтобы в пределах РФ. Пару счастливчиков с футболками на фото к посту.

🟣За подписку на год проведу личную консультацию по интересующим вас вопросам.

P.S. Вот тут подробнее про что уже писал в канале.

Подписаться можно тут 😇

P.S.S. Несколько бизнес-ланчей или новый опыт, инсайты и нетворк? Решать вам! 🫤

😠 В продолжение постов про "Две формулы B2B продаж", "Сколько сил и денег вкладывать в пресейл?" и "ЛПР, отрасль или продукт — что важнее, когда мы продаём?"

Мы выяснили, что впереди телеги «кому» «куда» или «что» идёт «что», можно порассуждать ещё на тему продукта.

В B2B продажах, особенно в холодных, когда у ЛПР состояние "здорового скептицизма" при первичной коммуникации, его можно аккуратно перевести в состояние "любопытства".

Чем? Здесь хорошо помогает продукт-трипваер. Только не в классическом понимании, когда мы предлагаем ЛПР продукт с низкой ценой, который мотивирует его быстро принять решение о покупке, а переупаковываем (не путать с лид-магнитом).

Даём что-то бесплатно. Причём это что-то не обязательно продукт, это может быть время команды, услуги и пр.

Примеры трипваеров в разных сферах, которые работали у меня при коммуникации с заказчиками:

🟣Кастомная IT-разработка: лайт-концепции. Когда мы создаём и показываем заказчику будущий интерфейс ЛК, цифровой платформы, сайта… да чего угодно.

Плюсы: в вас видят серьёзного исполнителя, который хочет работать вдолгую и по любви. Увеличивается кредит доверия.

Минусы: время команды + возможные траты на дополнительный софт и фрилансеров.

🟣Оптово-производственная отрасль: тестовые образцы продукции. Небольшая партия продукции на пробу. Хорошо срабатывает при работе с конкурентами. Позволяет быстро и качественно забирать клиентов у других компаний.

Плюсы: быстрый тест продукции и знакомство с вашей компанией. Увеличивается кредит доверия.

Минусы: затраты на продукцию.

🟣Реклама: аудит текущих рекламных кампаний или открутка тестового бюджета без агентской комиссии.

Плюсы: показывает вашу эффективность и проактивность на старте. Увеличивается кредит доверия.

Минусы: время команды.

🟣SaaS: тестовое использование вашего продукта + сопровождение персональным менеджером.

Плюсы: знакомство с интерфейсом, привычка пользоваться продуктом, персональный менеджер, который объяснит куда смотреть и как пользоваться.

Минусы: время команды + затраты на продакшн (например, подменные номера в коллтрекинге).

🟡 Если вы работаете в другой отрасли и вхолодную, подумайте, что может быть трипваером у вас.

😠 Завтра подтвердилась встреча с важным ЛПР, с которым не мог договориться 2 месяца, но у меня нет времени на сбор фактуры к встрече…

Вокруг столько информации по продажам, никак не могу структурировать и разложить по полочкам. Какие инструменты использовать для поиска ЛПР, как работать с отказами, как обходить секретаря…

Надо быстро изучить новую отрасль, специфику и пр. Вышел в новую компанию, опыта мало…

Не хватает времени потреблять весь проф. контент, который есть. Было бы здорово на беговой дорожке за 15-20 минут получить квинтэссенцию из всего материала…

Вот бы мне такой инструмент, когда ВЖУХ и всё по полочкам...

Такой инструмент есть!

😠 Смотри видео и не поленись поделиться с коллегами-продажниками

❔ Вопросы, которые периодически прилетают в личку и задают на консультациях:

Что писать ЛПРу? Что лучше упомянуть, а что не стоит? Холодный заход в мессенджер – это же личное пространство ЛПРа, корректно ли делать первую коммуникацию там?

Мы уже давно в B2B PORT собираем мнения тех самых ЛПРов и спрашиваем: друзья, а что для вас важно в заходах продажников, а чего делать не стоит?

Сегодня на этот вопрос ответила Екатерина Мишукова, Head of Awareness «Авиасейлс».

А вот тут откровения других ЛПР:

🟣Саша Саламатова, руководитель управления маркетинга в «Много лосося»

🟣Саша Вартанян, директор по маркетингу Битрикс24

🟣Алексей Подъяпольский, директор по маркетингу Ozon Fresh

🟣Виктория Шереметьева, директор по маркетингу Яндекс Лавки

🟣Светлана Беликова, CMO Колесо.ру

🟣Наташа Каськова, директор по медиапланированию в Centra

🟣Виктор Крылов, директор по продукту в Билайне

🟣Татьяна Газизуллина, ex. директор по маркетингу B2B маркетплейса «Платферрум»

🟣Оля Касаткина, CMO нетмонет (ex. CMO Кухни на районе)

🟣Таня Прейскурантова, B2B маркетолог Силы ветра

🟣Юлия Стасевич, бренд-стратег Центра развития бренда работодателя в Сбере

Я искренне не понимаю, почему на нас ещё не подписано 100500 продажников и управленцев 😁. Мы приносим квинтэссенцию мыслей и мнений ЛПРов, причёсываем и показываем вам.

Поддержите нас лайком, ребята, и подпиской!) Всем крутой пятницы 🪔

Вчера смотрел стату по шортсам и обнаружил, что у одного из них 121 000 просмотров (прикрепил). Ближайший к нему по просмотрам набрал 9 000.

Просмотры ладно, но вот комментарии… 😱

Ниже цитирую:

Хорошие менеджеры по продажам уходят в дизнес. Есди ты дерзкрй, еслииты можешь продать и зажечь интерес, то какой профит батрпчить на дядю за оклад и продавать го*но?

Правильно говорит Что за комментарии? Видать не работали в продажах , нюни развели тут

Какие только эпитеты не придумывают, чтобы на их донные вакансии по продажам приходили

Сразу видно, что человек никогда не был менеджером

100% это так!

Коллеги, а вы что думаете? 🫤

⚔️ Долгосрочные B2B продажи

В марте этого года мы с креативным директором устроили бизнес-трип вхолодную по топовым музеям Санкт-Петербурга. Я писал об этом здесь.

Получилось за 2 дня провести 4 встречи.

Что имеем: госучреждения, миллион и одно согласование, бюджетирование, 44-ФЗ и пр.

Проекты дорогие (10-30 млн с поправкой на ветер), а значит, с наскока такие проекты не забрать. Поэтому цель была только одна: сделать первый посев зернышек, которые прорастут потом в полноценные большие проекты в 2026-2027 годах.

Что делать после первого посева? Конечно же, ухаживать. Шаг за шагом, инфоповод за инфоповодом - главное, чтобы ЛПР не забывал о тебе. Пушить, как минимум 1 раз в месяц, если нет других договорённостей.

В общем, прошло почти полгода, и второе зёрнышко начало прорастать (скрин прикрепил).

🤩 И вот ответьте мне на вопрос, а точнее на два:

1. Можно ли было ускорить этот процесс?
2. Как?