📕Гайд для фаундеров про B2B продажи: как делать самому, строить команду продаж, на какие метрики опираться. Много подробностей внутри — поизучать правда будет полезно.

А в первом разделе — советы непосредственно фаундеру, ведь первые шаги делает он. Здесь 7 опорных моментов.

📍Практика и ещё раз практика. Ключевое пожалуй — искать ту форму продаж, что подойдёт тебе, твоей компании и продукту. Вариантов много, нужно пробовать.

📍Покупают решение какой-то проблемы. Поэтому основной фокус в продажах — рассказать, как продукт эту проблему решает, а не из чего он состоит.

📍43/57 — процентное соотношение говорить-слушать в продажах. Для лучшего слушания стоит задавать ясные и целенаправленные вопросы, правда слушать ответы, уточнять детали.

📍Быть любопытным и узнавать больше о:
▫️покупателе (история, цели, мотивация, возможности, вызовы)
▫️его проблеме (в чём суть, что поменятеся с её решением, как уже пытались решить)
▫️о процессе (какие ещё решения рассматривают, как узнали о вас, какие метрики используют, какой бюджет и т.д.)

📍Задавать открытые вопросы: не «да/нет», а расскажите больше вот об этом.

📍Услуга за услугу для поддержания баланса. Не факт, что процесс продаж завершится сделкой. Тем не менее ресурсы и время на него будут затрачены вполне реальные. Поэтому в точке любых договорённостей хорошо бы прояснять: если я дам вам Х, дадите ли вы мне У?

Если проведём индивидуальную демонстрацию, обеспечите ли вы присутствие на ней финансового директора?
Если бумаги будут готовы ко вторнику, сможете ли вы дать ответ к пятнице?
Если мы сделаем этот последний шаг, получим ли мы заказ?

📍Не говорить о конкурентах, пока не спросят. А если всё же речь зашла о них, важно: оперировать проверенной информацией, не уходить в частности и детали, не терять фокус диалога — вы говорите о решении проблемы клиента, а не о ваших конкурентах.

➡️ Больше здесь

Не выбросить слова на ветер — как лидеру строить коммуникацию? У HBR несколько любопытных советов на основе коммуникационных стратегий Джеффа Безоса (Amazon).

📍Почему важно? Кажется, что коммуникация перестаёт быть опциональным soft-skill-ом. Ведь только словом можно рассказать про свою идею и убедить следовать за ней.

Вот что можно практиковать:

✔️Говорить простыми словами и короткими предложениями о сложных вещах.
✔️Использовать яркие метафоры, чтобы закрепить в сознании слушателя ключевые смыслы.
✔️Очеловечивать данные, чтобы подсвечивать их ценность и делать более вовлекающими, запоминающимися и убедительными. Переводить язык цифр на тот, что понятен собеседнику или аудитории.
✔️Сделать из миссии мантру, чтобы объединять команду. Зачем компания существуют / вы что-то делаете — должно быть в центре коммуникации постоянно, так как только в этом случае становится общей целью и важным для всех участников.

Ещё в копилку #полезное — если не напрямую про коммуникацию, то про важные слова, предложения и целые сессии точно. У Miro в блоге вышли материалы с их ежегодной конференции Distributed.

Много про совместную работу и инновации на рабочем месте, the future of work и организацию работы команды. Если не всю программу осилить, то пару топиков про работу будущего посмотреть точно стоит.

🔥 Смотреть

HR-tech: за кем следить в Телеграме. Подборка полезных каналов для ленты ⬇️

🔹 HRTech – здесь HR-ы найдут самый полный список российских решений для автоматизации HR-процессов. Удобно, не надо тратить время на поиски. А если вас интересует работа в сфере HR-технологий, обратите внимание на подборки вакансий.

🔹 WebsoftHR – канал ведут коллеги из компании WebSoft, дают много полезного контента об удаленном обучении и адаптации сотрудников, разбирают свои кейсы.

🔹HR&ED-tech – этих ребят из инвестфонда надо читать обязательно, чтобы быть в курсе венчурных инвестиций. Пишут о трендах в HR-tech и Ed-tech, приглашают на мероприятия с участием экспертов.

🔹HR2HR – кейсы, тренды и новые подходы в HR от команды CROC education solutions, образовательного направления ИТ-компании КРОК.

🔹SHLTOOLS – официальный канал платформы онлайн-оценки персонала SHLTOOLS. Посты посвящены и инструментам платформы, и вопросам оценки персонала в целом.

В списках #трендов на 2023 год в HR прочно обосновалась переквалификация или апскиллинг сотрудников (вот, например, прогноз от Gartner). Процесс постоянный, нюансов много, вариаций для tech-решений тоже.

Но, кажется, что особенно хорошие перспективы — у VR и метавселенной. Вот, например, какие показатели собрали в PWC в подтверждение:

✔️51% компаний так или иначе уже интегрируют VR в свои стратегии.
✔️VR здорово помогает прокачать не только хардовые, но и софт-скиллы.
✔️Скорость обучение выше в 4 раза при этом.
✔️Больше эмоционального коннекта во время обучения с материалом и практикой, а также фокуса на самом процессе обучения.
✔️После — больше уверенности в применении полученных скиллов, так как отрабатываются они почти в полной имитации реальных ситуаций.
✔️VR обучение может быть более финансово выгодным для обучение большого количества сотрудников.

Посмотрим, конечно, как всё будет развиваться. Что думаете про перспективы здесь?

И категория #news сегодня тоже про обучение и EdTech. Moscow Digital School, российская EdTech-компания стала частью образовательного холдинга Ultimate Education (приобрели 65%). Еще 5% приобрел партнер BGP Litigation Александр Панов. Он займет пост операционного директора. По данным Rusbase — это первая equity-сделка за последние 10 месяцев.

Moscow Digital School основали Дмитрий Захаров (экс-руководитель отдела по управлению антимонопольными рисками «Норникеля») и Александр Журавлёв (управляющий партнёр юридической компании «ЭБР»).

Сейчас в Moscow Digital School фокус на обучении юристов и адвокатов в области цифрового права. В перспективе команда планирует создавать крупнейшую digital-платформу для обучения сотрудников из сфер логистики, финансов, бизнес-управления, юриспруденции и бухгалтерии.

Кажется, тег #умеренныйоптимизм будет к месту.

#news из категории ⬇️ 🔥

P. S. Для нашего комьюнити здесь думаем сделать кейс на основе взаимодействия с HR Messenger. Если вам интересно узнать какие-то подробности этой истории, то пишите об этом в комментариях. Возьмём в работу 🙂

Авито Работа инвестирует в сервис чат-ботов HR Messenger и увеличивает свою долю до 62,75%

Сделка осуществлена через холдинговую структуру группы Авито — ООО «Авито Холдинг». Команда HR Messenger останется операционно независимой, ею продолжит руководить основатель компании Руслан Абдулганиев. Продукт и бизнес будут также развиваться самостоятельно

Для наших клиентов — это дополнительная возможность использовать крутейший HR Tech продукт! У нас большие планы на более глубокое взаимное обогащение технологиями.

По словам управляющего директора Авито Работы Артёма Кумпеля, сделка по наращиванию доли в HR Messenger является «стратегической инвестицией», поскольку «автоматизация найма является ключевым направлением развития Авито Работы».

Поздравляем всех нас с этим событием!
Подробнее тут⏪

📆 24 дня практики, чтобы привлечь инвестиции. На Product Hunt запустили адвент-календарь, который поможет техстартапам научиться продвигать свой продукт.

Идея простая — каждый день на почте задание, чтобы прокачать конкретный PR-навык. Выполнение не должно занять более 15 минут в день.

В результате: привлечение внимания венчурных инвесторов и увеличение узнаваемости продукта.

Календарь собрала команда Around PR Studio — они специализируются на выстраивании отношений с инвесторами и помогают стартапам поднимать раунды.

Что будет внутри ещё:
✔️Создание PR-стратегии
✔️Twitter, LinkedIn, Medium
✔️Подкасты и публикации в профильных СМИ
✔️Работа с популярными списками (Crunchbase и др.)
✔️Выстраивание отношений с журналистами
✔️Участие в профильных ивентах в 2023 году

Авторы советуют: если, например, стартап хочет поднят pre-seed в размере $500 000 к лету, то PR-кампанию нужно начинать уже сейчас.

Кажется, может быть хорошей практикой до конца года 🎄

Итоги и прогнозы про европейский tech — нашли саммари глобального исследования от Atomico VC с обзором того, что происходило за 2022 г.

Среди важного, кажется, вот что:

▫️Мегараундов (на $100 млн. и выше) стало меньше. Хотя в первой половине года картина была лучше, чем в 2021 г..
▫️На фандрайзинг сейчас нужно больше времени. При этом стало больше промежуточных раундов, когда оценка компании не меняется, но привлекаются инвестиции, чтобы удержаться на плаву.
▫️Большой фокус на специализацию, что-то вроде европейского тренда — увеличилось финансирование в компании, которые делают нишевые решения.
▫️Акционерное финансирование сократилось, поэтому фаундеры чаще прибегают к долговому.
▫️Хотя VC стали более осторожными и избирательными, у них всё ещё сохраняется высокий уровень dry powder (остаток денег в фонде, доступный для инвестирования). По сравнению с прошлым годом здесь цифра даже немного увеличилась.
▫️Стало меньше конкуренции на поздних стадиях привлечения инвестиций (с серии С и дальше).
▫️И при этом уровень оптимизма к концу года у респондентов опроса (а это компании, инвесторы, фаундеры) выше, чем 12 месяцев назад.

Полную версию исследования можно поизучать вот здесь. А вот здесь немного кратких инсайтов ещё, если на полное погружение сейчас времени нет.

Под конец недели ещё несколько итогов — годовых и про российский hr-tech. У CNews вышел обзор с разными рейтингами. Вот что особенно любопытно из выводов:

▫️Большинство систем не умеют работать с самозанятыми. Хотя их на август насчитывалось 5 миллионов. Поэтому большинство HR-процессов с самозанятыми проводятся в ручном режиме.
▫️ 71% респондентов опросов собираются внедрять ИИ-решения для повышения эффективности сотрудников
▫️ Уровень цифровизации HR очень разнится от отрасли к отрасли. Прогнозируют рост спроса со стороны малого и среднего бизнеса.
▫️ Диапазон уровней автоматизации HR-процессов в России — «от Excel до ИИ». Разброс широкий и даёт надежду на относительно быструю цифровизацию процессов.
▫️ По поводу комплексных решений единого мнения нет. Кто-то ставит на комплекс, кто-то наоборот отмечает, что спрос на них спадёт, поскольку компании сейчас склонны отказываться от решения глобальных задач в пользу «быстрых» проектов по автоматизации отдельных блоков.
▫️ И по-прежнему актуален вопрос сбора всей необходимой информации о сотрудниках. Далеко не все работодатели знают о своей команде всё, что хотели бы.

Повлиять на благополучие команды без всякой автоматизации, кажется, тоже можно. Вот в офисах Twitter оборудуют спальные места для сотрудников. Вопрос правда, про well-being ли это или скорее про настрой на hard-work. Посмотрим 🙃

Ещё из классных решений — у hr-tech стартапа Personio (там, кстати, среди основателей — выпускник МФТИ). Они сделали ресторан для сотрудников и гостей — боулы, espresso drinks, все дела. А ещё у ребят есть фонд для поддержки инициативы в сфере образования и заботы о природе. Посмотрите их блог и соцсети — там есть, чем вдохновиться.

Немного подглядеть в будущее: на Crunchbase предположили, какие направления будут привлекательны с точки зрения инвестиций в 2023-м.

Всего их 8:

1. Digital здоровье — всё, что помогает мониторить и измерять самочувствие.
2. Экономика замкнутого цикла — перепродать и купить то, что уже было в употреблении (или поддержка экологии, или ориентация на экономию).
3. Бюджетные путешествия и отдых — фокус на локальных сервисах и услугах.
4. Логистика: среди необходимого здесь помимо поддержки цепочек поставок — управление человеческими ресурсами.
5. Персональные сервисы — в топе 2 направления: всё, что связано с налогами и бухгалтерией + организация работы с фрилансерами и внештатными сотрудниками (нужны решения от поиска кандидата до выставления им счетов).
6. Всё, что связано с SaaS. И точка 🙂
7. Энергопотребление — эффективнее потреблять и опять же мониторить все процессы в цифровом виде.
8. Удалённная работа, её организация и управление. Всё, что помогает удалённым командам собираться и взаимодействовать, а работодателю обучать персонал, платить зарплаты и налоги.

Это про распределение по темам / нишам. Но выделили и общие критерии для идей и проектов, которым они так или иначе должны отвечать.

Важно, чтобы решение:
✔️помогало справляться с критически важным вопросом,
✔️способствовало продуктивности (даже когда ресурсы ограничены)
✔️было качественно исполнено

Как думаете — что да, что нет из списка? Чем можно дополнить?

🎙Стрим с фаундерами — продолжаем встречаться со стартапами. Новый эфир завтра 15 декабря в 15:00 по Мск.

Поговорим с ребятами из Skipp про их кейс: как меняли модель стартапа при выходе на другие рынки, готовились к релизу на Product Hunt и что из всего этого получилось.

Расспрашивать будем Александра Долгова, co-founder-а Skipp, ex Head of B2G Skyeng. Поговорим про идею с дейтинговыми механиками, на основе которых в Skipp можно подобрать IT-специалиста.

А ещё про:
▫️перспективы развития стартапа
▫️аутстаффинг как тренд в HR
▫️быструю сборку MVP
▫️и, конечно, прогнозы на следующий год

Пишите вопросы под постом — озвучим их завтра в эфире.

Нажимайте на таймер вверху канала, чтобы получить напоминание.

И приходите 🙂 До встречи завтра!

P.S. Кстати, на Product Hunt ребята зарелизились буквально сегодня. Уже можно приходить смотреть и голосовать вот здесь.