Пять фактов про Product Market Fit

1️⃣ Те, кто пишут про Product Market Fit, никогда его не находили

2️⃣ Те, кто его находили, таких слов как Product Market Fit не знали. А когда узнали, подумали что это точно не про них

3️⃣ В отрыве от маркетинга Product Market Fit рассматривать нельзя. Это означает, что у тебя могут это не покупать, а у Васи то же самое покупать будут

4️⃣ Если твой продукт покупают, это не значит что у тебя есть PMF и что ты из этого можешь построить бизнес

5️⃣ Самый простой способ получить PMF – запустить конкурента тому, у кого уже он есть, и вложиться в маркетинг. Скопировать что работает, что не работает – улучшить.

Это главная причина, почему рынок забирает не тот, кто был первым, а тот кто лучше всего настроил сбыт.

Примеры из жизни:

1. Когда мы запускали Coub, то два года было непонятно есть PMF или нет.
2. Когда мы запускали Пакт, то продажи пошли почти сразу, и вроде бы вот он PMF, но только продажи шли волнами
3. В Сравни Такси без трафа ничего не летело, и экономика поначалу была отрицательная, хотя продуктом пользовались и оффер был хороший (он хороший до сих пор)

Короче, жизнь сложнее.

Инвесторы и продакты путают своими теориями неокрепшие мозги у молодых предпринимателей. Сами ничего не запускали, кроме контента в соцсетях, но уже делятся какой-то экспертизой.

Так что не стоит тратить время на непонятные теории. Надо делать действия, которые приносят продажи.

Там по месту разберешься.

Быстрый анализ на склонность к успеху

Один из моих любимых фильмов – Moneyball с Брэдом Питтом.

Сюже там такой: тренер бейсбольной команды Oakland Athletics хочет выиграть чемпионат, но есть одна проблема. Команда далеко не топ, и самых лучших игроков он купить не может, потому что денег нет.

Поэтому он идет другим путем.

Он выбирает середнячков и ниже. Но оценивает их не с точки зрения послужного списка и медийности, а с точки зрения целевых действий.

То есть, если ты подающий, он смотрит только на то, как круто ты бьешь по мячу.

Если тебе надо быстро бегать – он смотрит только на бег.

А если надо ловить мяч – то на статистику пропущенных мячей.

В результате, он собрал команду калек, которая не могла ничего выиграть, и долго пытался склеить это вместе.

В результате у него это получается, и ребята к концу сезона начинают уничтожать конкурентов.

К чему эта история?

Этот метод – отличный пример для ретроспективы.

Если ты менеджеришь команду разработки, то не важно кто как выглядит, кто что кому сказал и у кого какие переживания по поводу проекта.

Единственное что важно – это количество и качество действий.

Цифры, факты, и результаты работы.

Релизы, таски и планфакт.

Только это формирует правильный фидбек луп, и дает возможность делать итерации качественно.

А если твоя ретроспектива похожа на сеанс групповой психотерапии вперемешку с консультациями астролога, то итерации работать не будут. Так и будешь топтаться на месте.

Так что ставь лайк если за аналитику, ну и приходи на консультацию, если есть проблемы с продуктовой командой.

Я изучил программу самых известных курсов по продакт-менеджменту и составил собственный бесплатный курс подготовки продакт менеджеров:

⁃ Начинаем курс с работы PHP разработчиком в веб студии - 6 мес
⁃ Таксуем по Москве на Мерсе в бизнес-классе – 3 месяца
⁃ Идем работать риэлтором – 6 мес
⁃ Дальше репетитором по математике – 6 мес
⁃ Завершаем курс созданием и успешным закрытием собственного стартапа – 9 мес

На выходе всего за 2.5 года получаем закаленного менеджера, который всем нужен.

Завалили мамонта

С арестом Дурова еще больше убедился в том, что интернет движется в закат.

Если ты делаешь какой-то успешный проект для коммуникаций, или, не дай бог, UGC сервис, то:

⁃ Тебя выебут сторы
⁃ Тебя выебут рекламодатели
⁃ Тебя выебут платежки и банки
⁃ Тебя выебут инвесторы
⁃ Тебя выебут юристы по авторским правам
⁃ А потом придут силовики

Как было раньше?

Ты делаешь приложение типа мессенджера Kik, в котором можно было заказать наркоту на дом, а тебе дают инвестиции в размере 70 лямов баксов, и никого ничего не смущает.

Потому что всё растет как на дрожжах.

Можно было хранить пароли плейн текстом, класть в куки что хочешь, и хранить сканы паспортов пользователей в открытом виде на CDN.

Всем было все равно.

А сейчас интернет-компании превратились в что-то типа застройщиков: без админ ресурса далеко не уедешь. Только договариваться надо не с мэром города.

Так что с тебя лайк, пока еще не отключили.

Как у тебя с ребусами?

— как продавать сложные продукты на холодный трафик?
— сделай квиз!

Смотри сам:

Что хочет пользователь?

Скроллить ленту и развлекаться в интернете без перерыва.

Даже если он сломал ногу, он будет сидеть и думскроллить ленту, пока врач не примет его.

Что хочет бизнес, например B2C SAAS?

Чтобы пользователь кликал на рекламу, регистрировался без лишних вопросов и привязывал карту.

Как это поженить?

Квизами.

Если коротко, то квиз – это опрос в котором 5-10 вопросов по теме. В конце он предлагает оставить контакты или купить трипвайер.

Например: 1 - 2 - 3

Пользователя такой формат сначала выцепляет, потом развлекает, а потом прогревает к проблеме и её решению.

Для бизнеса такой формат помогает вовлечь, понять запрос пользователя, а потом еще и собрать контакты.

В очень многих нишах литься можно только квизами, и это работает десятилетиями.

Когда-то давно я делал квиз в этом канале, и его прошел каждый третий подписчик или каждый второй охват. Это невероятный результат.

Так что внедряй квизы, и ставь лайк.

Приключение на 20 минут

Недавно я смотрел когорты окупаемости одного из наших проектов.

Трафик из фб и инсты не окупался вообще:

— Несколько сотен тысяч показов
— Тысячи кликов
— 9 лидов
— Одна продажа

Странно, мы же нормально собрали референсы, проконсультировались с теми кто шарит.

Должно всё работать.

Я уже успел расстроиться и списать 3к баксов на этот тест.

Ушел в отпуск.

Вернулся.

Свежим взглядом посмотрел на табличку, взял список всех оплат за месяц, и стал вручную сверять десятки сделок.

Потратил минут 20, и выяснил что есть какие-то оплаты, которые точно из ФБ, но в стате окупаемости их почему-то нет.

Классика, подумал я.

Таблицу пофиксили, был косяк в формуле. Выяснилось, что траф окупается, и надо просто продолжать работу над полировкой воронки.

Какой тут вывод?

Данные могут дать тебе ответ, когда ты знаешь что ты ищешь.

И эти же данные еще сильнее запутают тебя, когда ты не копаешь в глубь.

Если бы я слепо верил всем табличкам и дашбордам, то я был бы очень бедным человеком.

Лучше посидеть 30 минут с сырыми данными и всё перепроверить, чем тратить еще месяц на тесты, построенные по неправильным выводам.

Вот вот щас попрет

Если у тебя стартап или ты предприниматель, то ты бываешь в трех состояниях:

– Прет
– Не прет
– Вот вот щас попрет

Если с первыми двумя всё понятно, то в состоянии “вот вот щас попрет” я лично просадил 3-5 лет жизни. Это когда вроде более-менее что-то есть, есть понятные точки роста, и вот вот щас всё полетит. Надо только сделать 1-2-3 чтобы поперло, но делая их открываются новые 1-2-3, и так по кругу.

Кажется, что так у всех и это нормально. В реальности это тест на яйца фаундера – можешь ли ты сам перед собой признаться, что на самом деле тебе не прет, и уже давно. Что ты где-то косякнул, и даже не знаешь где. Что пора уже или продавать всю эту шарагу, или что-то кардинально менять в бизнесе.

"Вот вот щас попрет" случается регулярно, во всех компаниях всех типов и всех размеров. Причина всегда одна – рынок меняется, а люди – нет.

За искусственным интеллектом будущее!

Так же ИИ:

Главный критерий профессионализма

Это когда ты без запуска можешь сказать какие будут цифры по воронке.

Ведь ты понимаешь причину и следствие:

⁃ Точно знаешь, что не так в оффере на лендинге
⁃ Чем отличается дизайн с косяками от хорошего дизайна
⁃ Какие отзывы стоит ставить на главную, а какие нет
⁃ И знаешь, что если ты уберешь стену или “мои лайки”, то пользователи будут ныть годами, но от этого ничего не сломается

Всё это позволяет сразу делать правильно, экономить месяцы работы, и не пускать в прод кривые поделия.

По фразам “Всё надо тестить” и “Никто не знает, к чему приведут эти изменения” можно точно определить, можно ли доверять человеку команду и запуск, или лучше приглядеть чтобы ничего не навертел.

Короче, опыт и насмотренность решают.

Так что ставь лайк если матерый спец, ну и приходи на консультацию, посмотрим твои воронки и найдем что не так.

Фаундер влюбился в идею и прогорел

У меня есть один друг, который в найме работал успешным топ менеджером, зарабатывал хорошие деньги, а потом уволился и пошел пилить свой стартап.

Он обладает невероятной твердостью характера, упорством и работоспособностью.

Уже три года он пилит свой продукт, есть успехи, но денег пока хватает только на Крошку Картошку.

Это каноничный пример, когда фаундер влюбляется в идею, переоценивает её, и теряет трезвость мысли.

Если ты влюбился в свой проект, то ты:

– Вкладываешься в проект больше, чем потенциальный выигрыш от него
– Не можешь запустить фидбек-луп и работать итерациями
– Ты закрыт всем другим возможностям на рынке (а их всегда много)

В результате ты в неадеквате.

Жизнь идет вперед, BMW выпускает новые модели автомобилей с буквой M, Ducati релизит новый спортивный мотоцикл, а ты не растешь.

А не расти – вообще не норм.

Первый-второй год надо расти месяц к месяцу процентов на 15.

Поэтому, если есть подозрение что ты переоценил свой проект, то лучшее решение – запускать второй в параллель.

Так ты начнешь смотреть на ситуацию извне, и вернешься в реальность.

P.S. Вместо коментов будет чат канала вот тут.

Магия контента

Удивительно, но:

– Если пользователь хочет завести бизнес – он подписывается на бизнесменов
– Если хочет похудеть – на диетологов и спортсменов
– Если все плохо с женщинами – то на уверенных в себе парней, на которых сам хочет быть похож

Пользователи с одинаковой проблемой летят на одинаковый контент как на магнит.

И надо использовать это в наших корыстных целях:

1️⃣

По контенту очень просто проанализировать боли и их распространенность.

Если какой-то топик смотрят больше, значит этого хочет рынок.

2️⃣

Контент хорошо работает на холодный трафик.

Если вставить в рекламный креатив текстовый пост или короткий видос, то это даст сильно лучшую вовлеченность и хорошие конверсии по воронке.

При этом, обычные креативы с рекламой в лоб уже давно работают плохо.

3️⃣

Контент позволяет выстраивать касания.

Если у тебя дорогой продукт, и люди долго думают перед покупкой, то контент поможет создать первоначальное доверие.

Короче, с контентом выстраивать сбыт однозначно легче, чем без него.

И чем выше конкуренция – тем больше контента по проблеме тебе надо будет делать.

Легко и просто

Весь этот год я еду чемпионате по мотогонкам. В прошлое воскресенье был очередной этап.

Этап был тяжелый:

— Ехали вечером и уставшие: гонка стартовала в 17:00
— За первые три круга упало 7 человек
— Гонку остановили, и перезапустили только через час

Где-то на шестом круге я понимаю что тоже устал, но еду прилично, потому что еду на автомате.

Тело делает всё само, а я просто считаю круги до конца.

Видимо, мозг все выучил, отладил и оптимизировал после большого количества повторений. То, что раньше было тяжело – теперь легко и просто.

В любой новой деятельности всё то же самое.

Когда-то мне было трудно писать посты, сейчас на это уходит 15 минут в день.

Когда-то мне было трудно звонить незнакомым людям, сейчас мне вообще все равно кому я там звоню.

Когда-то мне казалось что SQL это сложно, сейчас я SQL запросами режу колбасу на завтрак.

Так что если у тебя что-то тяжело идет, то это временно. Мозг все равно всё оптимизует, и через какое-то время будет проще.

Не стоит сдаваться.

P.S. Напоминаю про чат канала

Рэд флаг, который объясняет всё

— как понять, что с этим человеком лучше не работать?
— у него в юзернейме в телеге приписана какая-то хуйня

Например:

– Nikita Fox | Таргетолог TG Ads
– Андрей | Наставник по продажам
– Наталья | Похудение для спортсменов

Итп

Никогда, ни при каких обстоятельствах, ни один авторитетный специалист не будет портить себе юзернейм.

В этом нет никакого смысла.

Только имя и фамилия.

Или ник.

Например:

– L L
– Doom
– T M
– L.E.V.

Потому что и так все знают кому пишут.

Так что ставь лайк, чтобы люди поняли какой херней они занимаются.

Ну и убирай эту бесовщину, если узнал себя.

Трафик крутится, лавэха мутится

Ко мне на консультацию пришли ребята, которые делают приложение по похудению.

Жаловались на нестабильный рост.

То растем 20% месяц к месяцу, то квартал падаем. Продукт вроде норм, деньги есть. Что не так – непонятно.

Закупают они в основном посевами у блогеров.

А посевы – штука нестабильная.

Это как приехать на тренировку по борьбе куда-то в Махачкалу. Как ты ни пытайся – они все равно тебя переборят.

Чтобы хорошо выстроить инфлюенс маркетинг тебе нужно:

– Собрать команду
– Выстроить скаутинг и таблички
– Выстроить холодный аутрич
– Решить как выплачивать
– Выстроить контроль и аналитику вышедших размещений
– Добавить планерок и тасктрекеров

Можно, конечно, найти агентство. Но:

– Будет непредсказуемое качество
– И сильно дороже, чем закупать напрямую (из за откатов).

Одно агентство продавало рекламу у меня в канале за 50к, когда реклама стоила 20к.

Короче говоря, проще всё-таки разобраться с перформансом.

Если есть хоть какие-то микроскопические шансы выстроить там работу, то надо пытаться это сделать.

Потому что если всё правильно выстроить, то платный траф запустит твой проект в космос, как Илон Маск запускает Falcon 9.

Как?

Через контент.

Но это тема для отдельного поста.

Так что ставь лайк, если хочешь отдельный пост траф в 2024.

Ну и приходи на консультацию.

Алчный фаундер разорил пользователя

– Как понять, есть ли у продукта PMF или нет?
– Бери за него деньги, много денег!

Как вы уже наверное поняли, я человек практичный.

Я не делаю, если мне не выгодно.

Лучше я буду разжижать мозг на диване или кататься на мотоцикле без цели, чем делать какой-то бесплатный продукт на миллион пользователей, который хз как потом монетизировать.

Как показывает практика, миллион пользователей может приносить как 10 долларов, так и 10 тысяч.

Зависти от региона, продукта, вовлечения, и еще кучи факторов.

Поэтому есть первое правило стартапера: всегда всегда, с первого дня, ты должен строить воронку, в конце которой бабки в кассе.

Если твой продукт нужен, то за него будут платить

А если нет, то не будут пользоваться даже бесплатно.

Зато поймешь ты это сразу, а не через год иллюзий.

Надо быть честным с самим собой: либо делаешь нормально и берешь деньги за свой труд, либо не делаешь вообще.

Именно поэтому в этом канале всегда будет реклама.

Всегда говори да

Недавно выступал в школе фаундеров у Байрама.

Рассказывал про примеры своих запусков и главную фаундерскую задачу.

Рассказываю историю.

Когда мы запускали агрегатор мессенджеров Пакт, мы сделали MVP и лендинг.

Я настроил траф в фейсбуке на 1000 рублей в день, с которого капали реги по 300 рублей (смешные цены просто).

Я их прозванивал на предмет "Что там с деньгами".

Воронка была такая:

– 30 рег
– 10 диалогов
– 5 качественных диалогов
– одна оплата

Вроде, воронка плохая, но люди напрямую говорили, что им не хватает.

Двое сказали, что купят когда будет WhatsApp.

Еще один сказал, что купит когда будет интеграция с AmoCRM.

Мы решили не умничать, и делать что нам говорят.

Запилили и то и то.

В результате:

– Попали в органический трафик из маркетплейса в Амо (я не знал что так можно)
– WhatsApp – N1 по продажам, остальное сильно отстает

Такая же схема работала с другими моими запусками:

– Мы показывали пользователю нашу НОВУЮ ИДЕЮ
– Потом внимательно слушали, что по мнению пользователей нам нужно сделать, чтобы докрутить идею
– И делали это

Поэтому:

Если хочешь зарабатывать, то не умничай. Слушай клиентов и делай что говорят.

А если ты продакт или фаундер, то проверь свой скилл.

Скачивай чеклист знаний для тех кто делает IT продукты из 113 пунктов.


P.S.

Чат канала

Предсказание оттока

Во многих продуктах предсказание оттока – это бездонная точка роста, ведь когда ты можешь что-то предсказать, то ты можешь этим управлять. Я думаю, что если продукт зарабатывающий, то надо сразу делать команду, в которую должны войти:

- Астролог
- Эксперт по спортивной аналитике из ставок на спорт
- Синоптик
- Крипто-коуч
- И инвестиционный консультант из форекс брокера

Астрологу и синоптику выдаются CJM и иконка приложения, а спортивному аналитику и инвестиционному консультанту – семплированный лог событий за прошлые 9 месяцев. Крипто-коуч всех менторит. Только так получится разносторонний взгляд на будущее проекта, и какой отток ожидает вас в следующем квартале.

Совет от Ашота

Представь ситуацию:

Ты открыл свой фудтех стартап по доставке овощей и фруктов.

Продал свой мэрседес и вложил 25к баксов.

Нанял куреров, разработал приложение, нашел поставщиков, и купил первый трафик.

Результат первых двух месяцев работы:

Экономика не сходится, пользователи плохо возвращаются, а денег у тебя уже нет.

Что делать?

Закрываться?

Или брать кредит под залог маминой хаты?

Доделывай до конца.

Во-первых, найди хотя бы одну категорию, в которой есть возвращаемость. Например, или овощи или зелень.

Возьми клиентов, которые часто покупают в этой категории, и узнай как вообще так получилось, что ваши пути сошлись как волна и камень.

Они тебе ответят, например, что салат у тебя норм, а вот фрукты – нет.

И этот салат — и есть твой ретеншен окупаемость.

И вместо исправления всех категорий, просто отрубай то, что не конвертит.

Режь балласт.

Оставь что-то маленькое, что работает.

А дальше шаг за шагом расширяй ассортимент.

На старте кажется, что надо охватить максимальное количество пользователей своим революционным продуктом.

Но на деле выиграет тот, у кого хватит яиц работать только в узком сегменте.

Метод аренды контента

Недавно смотрел видос про очень крутую схему анализа конкурентов через параметризацию контента.

Это когда ты берешь конкурента, открываешь их ютуб канал, выгружаешь ТОП 1000 шортсов и видео, и дальше раскладываешь каждое видео на параметры:

1. Рубрика
2. Подрубрика
3. Топик
4. Есть ли мат или нет
5. Хук
6. Механики вовлечения
7. Экшн рейт
8. Наличие рекламы и call to action
9. Просмотры нормированные на дни

Итп

Дальше берешь каждый параметр и смотришь, влияет ли он на охваты, или не влияет.

Если влияет – значит рынок волнует эта тема.

Значит надо это использовать.

В результате получится что-то типа такого:

– Темы про Hamster Kombat, Blum и другие тапалки заходят
– Рассказы про торговлю Биткойном и крипто-трейдинг – почти всегда шляпа

И если ты видишь что у всех на рынке заходит одно и то же, то странно будет писать против ветра и заниматься чем тебе интересно.

За счет этой схемы ты сразу понимаешь:

– Что на самом деле волнует людей и за что они готовы платить
– Как и какие креативы делать
– И что зайдет в своем контенте

Всё это бесплатно, на основе бигдаты и рынка.

Без 10к баксов в трафик на тесты и непонятных исследований, которые ничего не гарантируют.

Короче, как говорят мастера: Хорошие копируют, великие воруют.

Забирай себе, и подписывайся на канал.

Я занимаюсь UGC сервисами с лентами контента больше 10 лет.

Главная метрика в медиа

Как-то у меня был звонок с ребятами, на котором мы обсуждали их YouTube каналы.

Всего их было три:

1 Стагнирующий
2 Растущий
3 Стоящий на месте

Было непонятно, в чем между ними разница, и что надо изменить чтобы все росло.

Мы несколько раз созванивались и рассматривали под микроскопом таблички с метриками контента.

Везде были как хорошие так и плохие видосы. Метрики плюс минус норм.

Но если посмотреть картину в общем, и оценить, то становится понятна логика.

Алгоритм дает каналу каждый месяц новый охват (просмотры от новых пользователей), и смотрит, остаются они или нет.

Если остаются - то значит тема актуальна - и на следующий месяц алгоритм даст еще больше.

Если не остаются - то значит это никому не интересно, и на следующий месяц он даст меньше.

Получается логично: если у канала есть ретеншен, значит его любят и смотрят.

Значит надо продвигать дальше, пока он не упрется в потолок.

Я понял, что если бы я делал этот алгоритм, то я делал бы его точно так же.

Завязываться на какие-то энгейджмент метрики типа лайков смысла нет.

Надо смотреть на то, как люди смотрят - досмотры, охваты, ретеншен охватов.

Короче, все и просто и сложно одновременно.

Кстати.

UGC контент это единственное на 2024 год, что фиксит все продуктовые воронки: улучшает ретеншен, окупаемость, дает органический траф и преданных
фанатов продукта.

И я много своего внимания за прошлый год сместил именно туда.

Если хочешь в этом разобраться – то приходи на консультацию.

Посмотрим твои цифры и взорвем мозг инсайтами.