Когда примеряют на себя

🔄 По случаю большого объема полевых исследований и качественных методов сбора данных, мы в последнее время проводим много интервью с экспертами отрасли. Причем в разных уголках нашей страны. И в Москве, и в Екатеринбурге, и в Биробиджане. А эксперты это кто в основном? Правильно, либо сами риелторы, либо руководители агентств по недвижимости. Но может еще другие девелоперы, представители СМИ, урбанисты, местные бизнесы, завязанные на недвижимости (брендинг, архитекторы и пр). Но чаще всего респонденты — агенты.

😔 И вот именно у них почему-то чаще всего проскакивает примерка вопроса не на экспертную позицию в рынке, а на себя. Спрашиваешь риелтора, например, про новый перспективный район. А он такой, как эксперт, отвечает:

Я бы здесь не купил. Не люблю эту часть города.

Или хочешь узнать у руководителя агентства на что сейчас клиенты обращают внимание при выборе и в ответ:

Ну вот когда я выбирала свою 4-комнатную квартиру в центре, то мне было важна площадь.

И таких ответов очень много. Вроде приходишь поговорить про общее, а они про частные. И от эксперта рынка остается только в моменте обыденный пользователь, зачастую неподходящий тебе по профилю респондента.

❗️ Кстати, я, если честно, стал думать в последнее время, что агенты и с клиентами могут так себя вести. Типа склоняют во всю туда, где сами бы купили недвижимость и где самим нравится, отдаляя потребности клиентов на второй план. Поэтому уважаемые девелоперы:
— продаем проект сперва агентам, прям на уровне клиентов;
— радуемся и раздуваем на уровне B2B пиара, когда у нас в проектах покупают топовые риелторы города, т.к. это предиктивная метрика их будущих рекомендаций.

🤝 Ну вот, от очередной бесячей ситуации с недавней глубинки, про которую хотел написать этот пост, снова перешел в плоскость советов девелоперам. Так уж устроен мой мозг видимо.

🔥 1+1

Сейчас фиксируем всплеск клиентов по многим проектам, которые приходят с таким запросом:

Одну квартиру хочу на себя оформить по семейке и вторую (чаще однушку или студию) на жену. Прямо сейчас.

Тем временем многие девелоперы уже позабыли, что такое «оптовая скидка». Когда дается бонус при покупке более чем одной квартиры за раз. А вот в этой ситуации подобный инструмент был бы уместен.

❗️ И тот, кто первый правильно упакует и донесет этот оффер в контексте предстоящих ограничений по семейной программе, тот и соберет сливки.

Время еще есть, дерзайте!

❌ Я не умею в рекламные презентации

Иногда ждешь на мероприятии свою очередь выступления и фоном невольно слушаешь чьи-то доклады. Или в рамках серийных выступлений, когда все спикеры на сцене слушают презентации друг друга по типу, как было на 100+TechnoBuild и РСН, тоже по дефолту вникаешь о чем вещают другие докладчики.

😔 И на мое удивление во многих презентациях, до сих пор попадается контент, состоящих на 90% из неприкрытой рекламы, продажи услуг и даже продвижения реферальных программ. Кейс на кейсе и кейсом сверху. Только «мы, мы, мы», без остановки. Прям со сцены. Я не знаю, как вам, а у меня такой контент сразу отключает интерес к содержанию доклада.

🔄 Я хоть не являюсь спикером с 10-летним стажем и еще только калибрую свой стиль подачи контента по содержанию. Но меня точно полученный опыт научил тому, что без пользы для слушателя не будет уважения и вовлеченности. А если этого не произошло, то значит, что и никаких потом дальнейших контактов по коммерческому взаимодействию не будет.

😎 Поэтому у меня всегда вначале в презентациях совсем немного «о нас», затем большой массив прикладной информации с тонной ссылок, чек-листов, шаблонов, идей, инстайтов и только в конце несколько слайдов с QR-кодами для сотрудничества. И вроде работает, по схеме win-win. Поэтому чисто по своей природе мне чужды рекламные презентации. И надеюсь, что это не изменится.

☺️ А на фото удачный кадр, который показывает «уровень моей вовлеченности» к спикеру, который зачем-то говорит маркетологам девелоперов про реферальную программу их площадки. Мда. Не надо так!