Прилетела на Refashion business campus быть спикером (рассказываю про коллаборации завтра).
А сегодня с большим удовольствием слушаю коллег на бизнес-программе.
Зафиксировала для вас тезисы с выступления Диляры Хисамовой (DIVNO, IAm, 12 STOREEZ, AWAKE MODE) о масштабировании бизнеса.
Считаю, что Диля просто гениально синтезирует происходящее и разговор с ней worth a million.

Fashion retail находится в стадии «океанического отлива» — лежим на голых камнях и должны быть бережны к ресурсам, которые помогут нам дожить до прилива.
На что стоит обратить внимание:

1.Стимуляция вторых (и последующих) покупок: долго — исправлять 3 корневые причины
Быстро — исключительно монетарно, например, давать баллы на следующую покупку, которые действую ограниченное количество времени.

2.Идти в масштабирование только проверенного успеха, а не хаоса. Рассматривайте выход в новый регион, на новую площадку или в коллаборацию — как небольшой инвестиционный проект. Со своими сложностями, рисками и показателями успеха. Увязнуть в разработке, логистике, не понимании потребительских особенностей и предпочтений — проще простого.

3.Переоцените функцию коммьюнити менеджера в регионе: он должен вовлекать ту часть сообщества, которую вы не видите из головного офиса. Это своего рода быстрое лекарство для активации региона.
Основная задача — довести трафик до магазина. Работа с бизнес-клубами, клиентские дни, работа с региональными инфлю, аут-дор реклама. Важно, что мотивация увязана с продажами внутри региона, его задача. Человек-микс регионального представителя и коммьюнити менеджера.

4.Найм в раннем масштабировании: на ранних этапах роста никогда не нанимайте дополнительную единицу, если в команде есть человек, который может выполнять работу на приемлимом уровне.

Основной вопрос «Где брендам сегодня брать деньги?» Все пытаются придти «за спасением», но инвест-фонды не заточены на спасение.
Есть такое выражение: «не ловите падающий нож», что очень точно описывает ситуацию на рынке фэшн-рилтейла. Пока признаков оживления не зафиксировано.
В нормальной жизни деньги приходят так: первый результат бизнес показывает на свои деньги (или FOOLS, FRIENDS&FAMILY).После, предъявляя метрики успеха — ты можешь идти за инвестициями. Для инвестора важны высокая лояльность и низкая стоимость привлечения клиента.

Либо, диверсифицировать риски инвесторов и дать им возможность зайти в софинансирование/краудфаундинг.

Для нашего с Наилей образовательного проекта для маркетологов СПИРАЛЬ мы перед каждым запуском проводим небольшое исследование 🤓

Оно помогает нам в разработке дополнительных материалов, которые обогатят продукт и сделают его более полезным. В этом году мы планируем запуск на октябрь, я хочу добавить несколько новых форматов (про антикризисные решения, конечно)!

Пожалуйста, пройдите опрос, чтобы помочь нам откалиброваться по тому, что важно, а что второстепенно: https://forms.yandex.ru/u/68c920baf47e734752139f18

Результаты опроса проанализирую, интерпретирую в своем неповторимом авторском стиле и поделюсь со всеми, кто опрос пройдет)

Как продать любую идею (руководителю)

Они из основных навыков менеджера: питчить свои идеи, навыков топ-менеджера — успешно питчить свои идеи.

Как любой нетерпеливый и требовательный руководитель, я достаточно жестко реагирую на неподготовленную презентацию идей от команды.
Подозреваю, что мой руководитель тоже не кайфует, когда я приношу ему «сырую» и не оформленную идею.

Чтобы 10 раз не повторять, я решила собрать чек-лист того, как делать хорошо и не делать плохо).
Я попросила Степу — отличного тренера по публичным выступлениям (он смог за 2 созвона подготовить меня к выступлению на 4 000 человек) — поделиться проф подходом.

По сути, у презентации идеи руководителю есть 3 задачи:
1. Объяснить, зачем нужна ваша идея
2. Понятно донести саму суть идеи
3. Объяснить, почему именно эта идея самая классная

И все эти вещи нужно объяснить с позиции, понятной руководителю.

Поэтому в основе убедительной презентации лежит следующий подход:

Подумай про аудиторию (руководителя):
Насколько он в контексте
Что важно руководителю в работе/проектах: его цели и задачи, ключевые метрики и показатели
Что может убедить руководителя: факты, цифры, статистика, мнения авторитетных специалистов, специфические аргументы

Структурируй рассказ
Что не так? (Зачем вообще предлагается идея, что она улучшит или чего поможет достичь)
Суть идеи
Аргументы (Почему именно эта идея лучшая и почему именно сейчас её нужно реализовать)
Риски и их отработка
Что конкретно требуется от руководителя (ресурсы, обратная связь, согласие)

Добавь наглядности
Добавь примеры и конкретику: кейсы, цифры и метрики
Добавь образы: метафору, аналогии (если знаешь, что это воспримется адекватно)

Проведи репетицию
Презентуй перед релевантной аудиторией
Запиши на видео
Скорректируй манеру подачи

Все! Ты — великолепен!

Есть еще алгоритм для подготовки публичных выступлений, и если этот пост наберет больше 50 реакций, поделюсь им тоже

Вчера в своем спиче из 20 минут, я выделила 5 на тезис о том, что в любые сложные времена опора и ресурс для изменений — это команда.

Умению управлять командой и внедрять изменения на любом этапе жизненного цикла мало кто учится (как будто это умение или нарастает само или врожденное). И так вообще делать не надо. Можно пойти, и у умных людей перенять опыт.

Наверное, все свои самые критичные ошибки в карьере я совершала, когда шла не в те изменения не с теми людьми. И если бы я выбрала, какую компетенцию развивать сейчас — это было бы «внедрение и управления инновациями».

Поэтому, говорю вам: Маша Ревинская (А-Клуб, Закатные бранчи, экс-Ultima и далее) и Лиза Эмерт-Константинова (экс-Самокат) двинули недвижимое и записали курс лекций об этом.
Называется GAME CHANGERS, стартует вот-вот в понедельник, 22 сентября.

И Маша, и Лиза — мои доверительные reality-check коллеги. Плюс, в приглашенных спикерах просто платина ✨

У меня есть именной промик NADYA, по нему -15% от цены

Про коллаборации

Самая горячая тема сейчас — коллаборации. Уж потому ли, что прямую рекламу в некоторых соцсетях запретили, то ли сказывается массовая усталость от всего, и хочется зайти в партнерство и объединить усилия. Но факт в том, что раньше все хотели про тренды и вау-контент, потом про фабрику контента, потом про рилсы и инфлюэнсеров, а сейчас про коллабы.

На REF у меня была прекрасная возможность порассуждать об этом в диалоге с Алеко Илиопуло (CEO Эконика).

Пишу короткие тезисы:

Коллаборация — это процесс создания совместной сущности, обычно продукта, услуги или доп ценности. Важно, чтобы этот продукт не был воспроизводим без второй стороны.

Если рассуждать о целях, то их 3 масштабных:
1. Получить дополнительный охват
2. Изменить восприятие бренда
3. Заработать деньги.

В зависимости от цели, коллаба может быть реализована по-разному: продуктовая, с другим брендом, через благотворительность, с культурной институцией иди с сообществом.

Если ваша цель — заработать деньги и у вас высокая экспертза в продукте, вы можете выступить как комитенты для другого бренда и изготовить продукт на продажу. Часто таким инструментом пользуется свечной бренд NOTEM.

Каждая коллаба — это генерация инфоповода и возможность этот инфоповод красиво отработать.

Важно согласовать сразу долевое участие сторон. Что каждый из вас сделает для достижения результата. И каким вы видите результат.

Без чего коллаб не случится:

Сопоставимый вклад
Справедливая оплата
Взаимный интерес
Уникальность для клиента
Отработка с обеих сторон
Умение бежать extra mile

KPI
Колво публикаций
Охваты + shares
Sellout дропа
Кол-во новых клиентов
Кол-во ugc

🤓🤓🤓

Антикризисный план — не только маркетинг 😎

Решила спросить Аню Якимову (админа телеграм-канала «Тряпки», эксперта в области ассортиментных стратегий) о том, как эффективно управлять ассортиментом в кризис:

«То, что происходит в индустрии сегодня не только результат влияния кризисного времени, но и закономерный этап развивающегося рынка.
И тут речь именно про модный рынок.
Хотя о кризисе сейчас говорят люди из абсолютно разных сфер деятельности, акцент я бы хотела сделать на том, что именно в модной индустрии с 2022 до второй половины 2024 года был сильный рост.
Рынок наполнялся: появлялись новые игроки, масштабировались уже существующие.

Многие видели значительный рост выручки за счет притока потребителей, которые раньше покупали у ушедших международных брендов.
Чтобы покрыть нужды новых клиентов бренды начали производить и, соответственно, продавать больше.
Но этот процесс не бесконечен: рынок наполнился, клиент запомнил и выбрал новые любимые бренды.

Прибавьте высокую процентную ставку и перераспределение потребительских расходов — имеем 2025 год.

Глобальный совет в такие времена - думать о сохранении бренда в перспективе (года, двух, трех, десяти лет), а не о росте/падении прибыли отдельного ближайшего сезона.

Что делать с ассортиментной стратегией, чтобы сохранить бренд в турбулентное время?

✔️Считать юнит-экономику.
В ассортиментной матрице не должно быть случайных продуктов — каждый выполняет свою роль: генерирует доход, привлекает внимание, повышает узнаваемость бренда, расширяет ЦА и т.д.

✔️Вкладывать деньги в ассортимент с высокими показателями коммерческой эффективности и проверенным, стабильным потребительскими спросом.

✔️ Работать с ценами.
Если приходится повышать, делайте это аккуратно, особенно, для категорий и продуктов высокого спроса.
Если вводите скидки, делайте это постепенно: -50% на все в конце сезона потому что много остатков - плохая идея; пошаговое углубление скидки в течении всего сезона - разумный инструмент управления продажами.

✔️ Планировать реалистично.
Кратный рост в текущих условиях возможен (как и в любых других), но без дополнительных ресурсов маловероятен.

В кризисные времена вообще хорошо иметь хотя бы два плана: реалистичный и антикризисный. Если рассчитываете сильно расти не смотря ни на что, нужен еще и оптимистичный.

Вторую неделю слушаю курс GAME CHANGERS (формат 15-ти минутных видео каждый день - супер!) и хочу вам умное рассказать 🤓

Сегодня разбирали модель изменений ADKAR - классику в управлении изменениями (это нам всем надо)

В чем суть:
Внедряя любые изменения нужно идти четко по этапам и не пропускать ни один. Части модели такие:
1. Awareness (Осведомленность) — понимание необходимости изменений. Знаем ли мы, что изменения грядут и неизбежны?
2. Desire (Желание) — желание участвовать и поддерживать изменения. Хотим ли мы изменяться и изменять свое поведение? если нет, то почему и что может нам помочь захотеть
3. Knowledge (Знания) — знания о том, как осуществлять изменения. Понимают ли люди и команды, что именно и как они должны начать делать по-новому? понимаете ли вы сами как лидер это?
4. Ability (Возможность) — возможность реализовать изменения, есть ли у команды навыки, способности, инструменты и время чтобы осуществлять изменения?
5. Reinforcement (Закрепление) — поддержка изменений, чтобы они укрепились и стали новой нормой. получилось ли, и если нет, то почему?

CELEBRATION 💅 крайне важная часть, которая является "якорем" изменений. Может быть как материальная (премия, подарок и тд), так и не материальная (благодарность, участие в конференциях или что-то другое, важное. что было ключом к мотивации)

Основные техники:
1. Коммуникация от руководства: all hands митинги, общие рассылки, где от первого лица четко и без воды исходит описание стратегических шагов и необходимости изменений.
2. Общение менеджеров и команд: отработка вопросов, переживаний и несогласий на уровне лидер <—> команда
3. Использование различных каналов коммуникации

Очевидные вещи, которые именно в такой последовательности снимают большую часть переживаний и тревог и помогают командам адаптироваться в изменениях (приятных и не только)